管理沙龙：高手指点民企四大融资技巧

　　主题：民营企业融资技巧

　　时间：2002.12.20周五晚上

　　地点：中山大学小礼堂

　　策划：蒋江敏梁锡威

　　嘉宾：广州证券副总裁郑德珵博士

　　　招商银行广州分行行长罗继东

　　　中山大学教授经理研究会会长吴能全教授

　　　宝供物流企业集团财务总裁于赞文

　　主持：吴能全蒋江敏

　　吴能全

　　“在国外，一个“好点子”可以赢得投资，而在国内，同样的“好点子”却可能挣不到钱。”

　　中山大学管理学院著名教授、博导，为近千家大中型企业提供过管理培训，为交通集团、珠江啤酒、广州卷烟一厂、东莞长安集团等20多家大型企业提供过管理咨询。

　　郑德珵

　　“投资者是否能把钱投到民营企业中，与该企业是否具备健全的法人结构关系密切。”

　　现任广州证券副总裁，广州风险投资促进会会长，美国乔治华盛顿大学金融博士，中山大学兼职教授、研究生导师，曾任世界银行政策研究局顾问。

　　罗继东

　　“做企业特别是做民企的人，最好能有几个懂金融的朋友。”

　　现任招商银行广州分行行长，曾任人民银行贵阳市分行行长、人行广州市分行常务副行长。西南财经学院金融硕士研究生。

　　于赞文

　　“银行贷款对民企融资只是‘锦上添花’，绝不是‘雪中送碳’。”

　　现任宝供物流企业集团财务总裁(CFO)，中山大学企业管理研究所特约教授。历任宝洁(中国)、美宝莲、欧莱雅财务经理、德国美洁时财务总监。对民营企业融资技巧有着深刻体会。

　　“管理沙龙”主持人语：愿为民企融资鼓与呼

　　本期沙龙的主题是“民企融资技巧”，此次沙龙活动吸引了近300位民企老板、财务总监，还有那些一心想创业、而且已经握有项目但手中却缺钱的听众朋友，因为是周五晚上举行的沙龙，所以他们当中许多人都是刚离开公司便冒着寒风冷雨从四面八方赶来参加的，这让我非常感动。

　　　沙龙让与会者达成了共识：造成民企融资难的因素有内因也有外因。虽然内因是根本，但外因也很重要，所以罗继东行长说：“技巧是次要的，关键还要有配套的政策”。我们相信在十六大之后民营经济会拥有一个更为宽松的发展空间；一位沙龙热心听众则站起来发表融资并不难的“宣言”：“我是某民企财务总监，过中秋节都是银行给我送月饼，几乎所有银行都跟我打过交道，我不觉得融资是件难事”，在他看来，在现行政策下，许多民企照样活得好好的，他忠告民企不要呆等新政策出台，练好“内功”极为重要，这从另一个角度道出了解决民企融资难的真谛。

　　此次沙龙让我知道了融资技巧已成为众多民企潜心修炼的“功课”，因为技巧有时确能起到事半功倍的作用，掌握民企融资宝典总比“心中无技”要好，但我觉得如果民企没有运用技巧的必备能力，再好的技巧也没法发挥作用。像建立密切的银企关系，搞好产权制度改革等等方面都有许多文章可做。

　　沙龙现场的气氛由始至终都很热烈，不论是嘉宾还是听众，有时为了某个问题就直接争论起来了，台上台下的互动与交流处处体现出沙龙平等对话的特色。不过，做这个主题对我来说其实内心是很沉重的。因为在现实中民企融资的难度与民企对中国经济改革开放的贡献度很不“协调”，能从银行贷到款、能上市的民企实在是有限。许多民企虽有项目、有市场、有技术却因“无钱而止步”，但社会资金却大量闲置，找不到投资出路(包括部分银行资金在内)，这在客观上制约了民营经济的发展速度。

　　因为沙龙的时间有限，我知道还有不少听众朋友心里仍有许多的困惑与难题没有“着落”。但我们愿意继续为促进民企融资鼓与呼！既然我们有了开始，便会有过程，将来也一定会有结果的。我想，我们大家的努力一定不会白费。

　　在首期管理沙龙上，专家学者与众多民企老板、财务主管，就“当今民营企业通过何种方法融资”的问题，进行了广泛而深入的探讨。通过沙龙台上台下的“互动交流”，共总结出了四大融资技巧供当前的民营企业老板们参考借鉴。

　　-图为沙龙盛况。

　　企业素质为“成功根本”

　　各位主讲嘉宾首先强调的都是“民营企业自身素质”的问题。他们一致认为，如果一个民营企业的财务、运作上存在严重问题，那么本身就不具备融资资格。

　　宝供物流财务总监于赞文表示，体制和机制是企业活力的前提，有了“活力”才能赢得“信任”和“融资”，最终才会产生“服务”和“效益”。对于债权融资，他认为，企业找银行贷款只是“锦上添花”，而不是对企业的“雪中送炭”。如果自己的企业还不是“锦”，就不要找银行贷款，先应把企业的基础打好。

　　某企业财务总监王朝曦在沙龙中谈到，目前有些民营企业总把“发展不好”归咎为“政策”原因，其实并不客观。在同等政策环境的背景下，许多规模大、机制完善、运作优良的民营企业，已经成为今天某些行业的领跑者。

　　他还表示，企业要融资，第一步就是它的融资目的要是“善意”的。如果融资动机不健康，只想“圈钱”和“骗钱”，那么即使吸引到了一部分资金投入，也同样无法继续生存，因为投资者(或银行)也不总是傻子。

　　财务专家是“明智选择”

　　在沙龙上，专家学者提醒中小民营企业，在融资发展的初期，聘用一位懂行的财务专家作为企业顾问，不失为一个“明智之举”。

　　于赞文谈到，民营企业融资难，有很大原因是“企业对资本的认知水平过低”，像在融资期间不懂得资本运作的操作规程，也不知如何与银行或投资方打交道，这样可能会让融资机会流走。所以，能有一位懂行的财务人员把企业的投资价值推荐给投资方，就显得非常重要。而且，王朝曦介绍，财务专家同样也可以作为民企吸纳民间资金的重要途径。

　　融资伙伴要“志同道合”

　　在股权融资方面，沙龙嘉宾谈到，拥有“志同道合”的融资伙伴是企业发展的重要前提。

　　于赞文分析认为，进行前期判断是民营企业进行融资的重要一步。前期判断主要分为两个方面，一是对项目融资风险投入的判断，二是对合作伙伴、投资伙伴价值观的判断，这两点都要求融资伙伴必须“志同道合”。

　　所谓的“志同道合”，主要是指融资合作双方对“公平”、“诚信”、“承诺”以及“问题沟通”方面的认同是否一致。寻找到目标一致的“合作伙伴”，有时比单纯讨论项目的投资前景更为重要。

　　融资选择应“门当户对”

　　目前民企融资的渠道，主要来源于三个方面，即社会、银行以及企业自身。于赞文称，民营经济挑选投资者，必须要“门当户对”。

　　王朝曦认为，目前在资本市场上的融资，企业的性质已经不再重要，而企业规模的大小才是融资的决定性因素。“资本永远追随利润”——如今无论是社会民间资本还是商业、银行，资本的投放主要考虑的是“利润率”和“风险性”，因此不同规模的企业对不同规模的资本“回报率不同”。大资本自然寻求大发展，而目前处于中小规模的民营企业，应该更多吸纳中小型的融资。

　　因此，如果民营企业在融资选择时注意“门当户对”，则将会大大提高企业的融资效率。

　　三类民企融资对策

　　在沙龙上，针对听众提出的一些实际问题，嘉宾们给出了一些解决民企融资问题的指引。

　　A小型企业

　　存在问题：有项目、策划，但缺乏启动资金和运作成本

　　应对方法：通过财务专家支持，寻求“风险投资”进行融资。主要目标是赢得民间资本和小额信贷。

　　B平均型(中型)企业

　　存在问题：有一定投入，但企业(公司)体制不完善，财务不清，使投资者承担的风险率偏高。

　　应对方法：首先，必须要对企业进行“专业素质”的整合，使其体制完善、财务清晰。其次，如果本身的资产缺乏，可以通过“保理业务”，即借助与你有债务关系企业的信誉，进行贷款。再次，也可以利用企业供应商所提供的大量资金，盘活企业的现金流。

　　C大型企业

　　存在问题：有相当的规模和资产，但由于政策、环境等因素，无法取得更快的发展和所需要的周转资金。

　　应对方法：寻求企业上市，主要是境外(美国、香港)上市，募集资金。但企业同时要做到“审计严格”并“财务透明”。

　　(张浩)