主持人（北京大学光华管理学院副院长张维迎）：下面有请东软集团的董事长刘积仁回答这个问题。

　　刘积仁：刚才看到柳总把过去的事说出来，所以柳总讲了我们肯定也得讲一些我们做的不对的地方。东软有一个口号软件创造客户的价值，大家知道，在93、94年的时候，当时中国的房地产业发展的特别快，快到什么程度呢？当时各个地方试图发展房地产交易市场， 试图象买股票一样开始买房子，这时东软做了一个软件叫房地产交易软件，是什么概念呢？我们把一个城市的地图放进电脑里，把房子也放进去，让大家在这里买房子，到电脑上看房子购买。实际上在做这套软件的时候，我自己也在想，如果我自己购买房子，我绝对不会看屏幕看房子，要到现场去。但是当时许多人要购买我们的软件，用了二个月的时候，我们在23个省卖了我们的软件，投入二十多万，赚了十五千万，六个月之后，所有这些市场都关门了，尽管东软赚钱了，但是对这样的一个过程，我的记忆是很深刻的，那就是我们的客户花了很多钱购买了不应该买的东西，但是确实市场有这个需求，他们认为房地产和股票应该一样的炒，我们抓住了这个市场，但是有一点骗了客户的感觉，尽管当时客户是情愿的，我们也获得了回报。

　　今天我们讲到软件要创造客户价值时，就会体会到当一个真正的客户，跟你走到五年、十年、甚至到一百年的时候，一定是为客户做到一个软件，是他业务中的一个核心部分。否则的话，合作的机会就很少了，到今天我们也感觉到十分的抱歉，如果在今天这个场合做道歉的话，我向过去购买了我们这个软件的客户表示歉意。

　　主持人：假如现在还碰到这样的情况，你是不是不会这样做了？

　　刘积仁：我相信不会这样做了，在过去的十几年里，我们已经尝到了很多的甜头，比如说联通、保险公司等等用到了我们的软件，我们越来越体会到当你真正的站在客户的角度上考虑问题，到今天东软的营业额里有45%左右的营业额，都是老的客户带来的，没有那样做房地产的客户，因为他们也没有了，我也没有好处。所以我们现在的口号是软件是一个态度，越来越知道端正态度，树立跟客户一起成长，为客户着想的理念，是我们发展非常重要的原因。现在我们的销售人员尽量告诉用户不要投那么多钱，应该怎样做更好，不是我们不愿意挣钱，而是愿意把钱赚到更长久，让客户更信赖我们。

　　主持人：谢谢刘总这么坦诚。在企业经营的过程中，很重要的就是跟客户的关系，过去很多企业是短期行为，一个长期生存的企业，一定跟客户之间建立起关系性的和约，也就是说你着眼于长远的利益，你可能不会因为短期的赚钱，而欺骗或者是对客户不诚实。大家知道如果去饭馆吃饭时会遇到这样的情况，有些饭馆的小姐让你点菜，推荐给你贵的，点了一大堆，你结果三分之一都没有吃完，有的饭馆的服务员会很诚实的说你们几个人点的菜已经够了，不要再点了。在这两个餐馆里，你更愿意去哪一家餐馆呢？肯定是第二家。第一家餐馆因为短期的利益，而牺牲了长远的利益。