如今苏宁在刘家窑开的店开业近一个月了，日子过得怎么样呢？　　

　　人气：冷热与天气关系不大　　

　　立春的北京仍然寒冷。在刘家窑，店里只有寥寥几个顾客，尽管天花板上成簇的气球还在洋溢着新春的喜庆，可因为人少，它还是显得冷冷清清，完全没有1月18日开业那天的火爆气氛。店里的工作人员说这可能是天气的原因。看来，在南京能呼风唤雨的苏宁的确感受到了京城的寒冷，它给国美带来的冲击可能也没有期望中的大。因为随后记者就去了离苏宁只有两站路的国美木樨园店，这里可是热闹得多。光店门口就停了近20辆汽车，店里的顾客也络绎不绝，送货员开心地说今天已卖出100多台彩电了，而且今天的人与平常相比还不算多。

　　看来，苏宁店的冷清并不仅仅是天气的原因，刚刚迈出扩张脚步的它显然还缺乏北京人的关注。记者在国美木樨园店随机采访了10位顾客，其中只有一位知道离国美两站路还有一家苏宁，苏宁的宣传还显得任重而道远。更何况，北京毕竟是国美的老家，十几年来，它在这积聚起了销售网络、服务网络，更重要的是北京顾客对它的忠诚度，不是一朝一夕就能被改变的。而且就目前的规模来说，国美在北京已有7家大型连锁商场，总营业面积超过了11000平方米，而苏宁却只有一家，面积不过1000余平方米，在品种与品牌上，还不能与国美相提并论。

　　服务：两家全都费尽了心思

　　服务质量是影响消费心理的一个重要因素，尤其是对于家电这样的长期消费品。所以无论是国美还是苏宁，都在打出服务牌时用尽了心思。

　　国美在商品出店后，会将每一位消费者的档案录入国美服务部的电脑，并采取电话回访、上门安装、调试、跟踪服务等一条龙售后服务措施。从1999年开始，不论顾客在国美哪家分店购买彩电、空调、音响、电脑，只要属于北京市范围内，都会免费送货上门，并开通了800免费服务咨询电话。

　　而苏宁从1997年开始闯进北京，当时只经营空调。目前已有4家售后服务连锁网店。据其负责人说，到今年6月将增至10家。在送货上，苏宁会在顾客要求的时间内免费送上门。现在已开通24小时服务热线电话，承诺在24小时之内上门服务，今年5月还将开通一条免费咨询电话。而且针对北京的气候特点，它还为其空调用户提供每年两次的上门免费保修。

　　扩张：模式和速度各不相同

　　刘家窑店只是苏宁进京的“先锋”，据该店业务部副经理陈琦说，这家店将成为苏宁在北京的中心管理店，而并不要求它是销售量最大的店。接下来苏宁准备在北京再开10家直营连锁店。今年4月之前，位于东三环和北三环的第二家、第三家店就要开业。这两家店在规模上分别达到2500平方米和4500平方米，在经营品种上也将增加通讯、电脑、厨卫类，品牌也会有所增加。陈琦不无信心地说，到了2002年北京家电市场的综合业态一定会发生转变。

　　苏宁在北京的扩张其实是集团总部3年内建1500家计划中的一部分，按照计划算，苏宁得每两天就开3家店。对此，国美却表示了怀疑，因为这种速度在国际上也没有先例。国美认为，加盟得有个过程，连锁店不能批量生产，如果管理、系统建设跟不上，可能会失败。所以在扩张的模式上，国美对苏宁这种以低成本换取高速度的特许加盟保持了谨慎的态度。就国美的战略格局来看，95%以上的店面都属于直营，只有5%左右的店面采取连锁方式。

　　话虽如此，国美本身的扩张速度也是相当快的。自2000年12月9日在成都开店后，半个月的时间就已在成都、重庆、上海、天津连续开设了6家分店，目前店数已达到35家。

　　经营：各有各的发展韬略

　　苏宁集团总裁助理蒋耕耘曾表示，“3年到5年内，希望在北京能和国美平分秋色”，其咄咄逼人之势让人不禁嗅出了其中的火药味。

　　可是京城的市场并不像苏宁想象得容易。据刘家窑店的统计，1月18日开业那天，销售额共300万元，接下来的一段时间就冷清了不少，从大年初一到初七共100万元。不过陈琦仍然充满了信心，说苏宁之所以大老远的跑到北京来，靠的就是苏宁集团10年来摸爬打滚积累的综合优势。苏宁靠空调销售起家，而且过去做的就是批发，能以规模效应降低成本，所以苏宁表示不会主动打价格战。而且经营空调10年，已为苏宁打下了很好的基础，尤其是与厂商之间的关系，苏宁说能够通过与厂家洽谈而获得比其他商家更多的优势。

　　相比之下，国美的优势也毫不逊色。自从其创始人黄学裕确立了薄利多销的经营策略以来低价就一直成了它最有利的杀手锏。况且它的总部就坐镇京城，其品牌已得到消费者的认可。

　　顾客：两家店都有待改善

　　在国美木樨园店遇到步步高复读机的一个厂商，正在北京联系业务。他饶有兴趣地谈起了对两家店的比较。他说，目前苏宁的优势主要还在江浙一带，在北京与国美相比，它的劣势在于：第一，店面和规模太小，品种、品牌不够多；第二，最主要的是名气不大，尤其是现在国美已深入人心，国美的广告在北京各种媒体都随处可见，苏宁却明显做得不够。第三，北京市场与南京市场不一样，苏宁本地化的道路还很长。第四，购物环境不够好，就拿店外的停车场来说，国美门口可停20来辆汽车，而苏宁门口就小得多。

　　不过谈起店内的摆设时，一对北京夫妇则说国美在这一点上显得有些乱，尤其是彩电这一块，他们希望国美在这些细节上能再做些改善。

　　无论是苏宁还是国美，现在消费者还没有觉得哪家是十全十美的。不过可以肯定的是苏宁来了，可供消费者选择的多了，不管他们采取什么措施，受益的总归是消费者。

　　国美电器集团：1987年元旦诞生于北京市珠市口大街，当时面积不足100平方米，现在全国已有35家店。国美总经理张志铭表示，今年国美还将在5个省市增开新店，到年底总数将达到80家左右，销售规模可望达到100亿元。目前正在申请注册一家股份制企业，以期在二板市场上市。

　　苏宁电器集团：1990年12月26日诞生于南京宁海路，当时专营空调，1999年进军综合电器经营。2000年12月16日集团总裁张近东公布苏宁要在3年内投资4.2个亿，在全国范围内建1500家连锁店，最终形成一个全国性的年销售额在300亿—500亿元的销售系统，从而最终占有全国家电销售市场的10%—15%的份额。苏宁扩张第一炮就轰向了国美的老家北京。2000年1月18日，苏宁北京第一家连锁店在刘家窑开业。(李小文)

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