过节打折，店庆打折，无节无庆就巧立名目打折，商场打折：丢的是美人，图的是江山。

　　每年的第一个月，历来是商场的黄金月。而新世纪元旦和春节的接踵而至，更是将进行了一年多的商场“打折风”推向了顶峰。再加上谁知是有意还是巧合的店庆，使得商场的打折风愈演愈烈。

　　“打折”打蔫了商场

　　1月18日，是京城几个商场店庆扎堆的日子。城乡贸易中心、华懋商厦提前行动，“满100返20”，一天就销了2600万元。当然，到了正日子折扣还得有。蓝岛的八周年店庆“满200送50”，中友在1月23日两岁生日时全场6折，此外“满100送20”。没赶上店庆的，迎接春节也不吝啬派送折扣：庄胜崇光和百盛“满200送100”，翠微和当代累计消费满百元可参加抽奖，春节期间西单购物中心“买100送20”，百货大楼在全场大部分商品6至8折的基础上再抽奖，每消费100元即得奖券1张，中奖率100%。形形色色的折扣一直持续到春节过后。

　　2000年对于天津的各大商场来说，称之为“打折年”丝毫不为过，打折贯穿了整个2000年的商场促销，各种东西方节日要打折，双休日要打折，店庆周年要打折。打折在让消费者得到了实惠的同时，原本属于商家的大笔利润也就付诸东流了，很多经理对记者说，“不打折东西卖不出去，打了折卖东西挣不到钱！”

　　一年一度的圣诞、元旦本来是商家挣钱的大好时机，而天津的各大商场都没有发现销售火爆的场面，每家商场都说2000年的营业额大大低于预期值。在平安夜，有的商场内客流确是不少，但收银台前依旧冷清，尽管商场内打折、降价的促销海报满眼皆是，但顾客对此的反应十分平静。

　　大商场的日子难过已经成了百货业内的普遍现象，天津商场的一位经理对记者说，不打折营业额上不去，无休止的打折又让商场伤了元气，商场可以说是带着浑身的伤痛走进新世纪的。

　　利润如美人市场如江山，宁丢美人不丢江山

　　对于商场来说，市场是江山，利润就如同美人，宁可丢美人，但决不可丢江山。打折丢的是利润，是美人；商场赚到的是销售规模的扩大，是江山不丢。

　　整个一月份，清一色的商场打折促销广告覆盖了报纸的各个主要版面。满300送60，满200送50，满100送30，甚至满50送15，还有直接打8折、打7.5折、打7折，以及打折和送券相结合、打折与送礼相结合，打折、送券、抽奖、送礼混合在一起的也有。就连一向以低价薄利多销的国美电器等电器专业店也英雄气概般地纷纷打出满1000送110元等各种不同幅度措施的促销广告。于是乎，人们眼花缭乱，顾客不知何从。似乎不打折，就卖不出东西，不打折商家就不像过节似的，不打折好像就过不去节了。打折风越刮越紧，越刮越强烈，大家竞相打折，跟风打折，疯狂打折，折、折、折，折上折，折上送，连环折，这折何时休？

　　有人会问，商家为何打折呢？不打折不行吗？打折还有钱赚吗？打折不赚钱还打它做什么？岂不是赔本赚吆喝吗？除打折外还有其它折吗？打折本身有技巧吗？

　　打折赚什么？赚江山，舍美人！

　　打折虽不赚钱，但赚到了销售额。销售规模上去了，企业的知名度就有了，市场的地位优势就显现出来了，在年终结算时从供货商那里的返奖比例就有了，而且销售规模越大，返奖比例越高。返奖倒是次要的，最主要的是争夺市场份额。销售规模越大，市场占有率越高，从供货商那里得到的优惠就越多，比如提供最新的机型、最低的进价、最优惠的服务措施和最方便的结算方式。这样，零售商在与同行竞争中就有优势。相反，如果放任销售额萎缩，失去的不仅仅是返奖和供货商的优惠，甚至可能出现拿现款都提不到货的现象，即使给了货，服务也不一定有保障。因为，供货商首先要保证那些最能卖的零售大户。所以零售商在权衡利弊之后，拼了命也要保住自己的市场份额。利润一时没了，以后还可以挣回来，市场没了，就如同丢了江山，可是性命攸关的大事，市场是江山，利润就如同美人，打折丢的是利润，是美人，赚到的是销售规模的扩大，是江山不丢。如果说这正是商家为何拼命打折的原因，也是商家面对僧多粥少和激烈的市场竞争做出的无奈选择。

　　打折也有技巧，何时赚江山？何时要美人？

　　从现有的商家打折促销广告来看，打折高潮一般集中在元旦、春节、“五·一”、“十·一”等重大节日，平时只是小打小闹。孙子兵法讲：“奇正之变，无穷如天地，不竭如江河。”世间之法无非就两种，即奇和正。如果说不打折正常销售为正的话，那么，打折销售为奇，为了抢销售额，各商家竞相打折时，都用奇法，岂不是奇奇得正？这就是说，节假日期间的商家的打折销售目的是为求奇制胜，但实际是求奇反而得正，正法是不能胜出的。平常时期，大家都不打折销售，而偶有一商家打折销售，大卖送，狂打折，那就是出奇了，出奇方能制胜。这正是众商家在节假日期间，价格战火狂燃，不见销售额大增的原因。这也正是为什么11月中旬，翠微借店庆之际狂打折，两天销售5000万元，创京城商家销售纪录的原因。这就叫出奇制胜。再晚些时候，12月中旬，赛特、西单同时打折，销售额也不错，但比翠微就差很远。但等到元旦期间，许多商家都打折销售时，只见狼烟四起，不见哪家销售上升，尽管打折幅度、打折声势并不逊色。这岂不是以热闹开局，以悲壮收场。广告费花出去了，人力、物力也投了不少，就是销售成绩没有起色，大有王小二过年一年不如一年之势，赔了夫人又折兵，江山、美人一起丢。

　　如果大家留意的话，会发现，元旦期间，翠微并没有刊登什么打折促销广告，并没有什么出奇的招式，其实，节假日都打折时，不打折则是奇招。因为，此时市场是处于强势购买状态，若不打折会给商家带来丰厚的利润，此时不要利润，更待何时，这就是智者。智者，总是超前半步，当人们关注江山时，智者关注的是美人，当平时不经意间，智者却提前抢到了江山。奇正之法用得好，岂不是江山、美人尽收了。

　　怎样才能江山美人一起赚？

　　人们会问，打折以外还有辙吗？商家也在苦苦寻踪。其实打折以外招式有的是。当我们走进洋店，如沃尔玛、家乐福、华堂之类的商店时，你会发现他们几乎不搞什么价格大战，但他们却在每天、每时、每刻都运用着价格策略。把价格这根最能触动消费者购买神经的敏感因素，运用得淋漓尽致。其实这些洋店的价格并不比我们低到哪里去。

　　为什么洋店的价格给人的感觉是低的呢？

　　这里就有个价格组合问题，如大众常用的知名品牌商品，价格较低，而一般不常用的随机购买的商品价格较高，甚至高于我们本土店的价格。不然，价格怎么会总体持平呢？不同时间内，商品的价格不同，周一到周日每天商品的价格在变化，一天之内的商品价格也在变化，某一两个小时之内，某一类商品或某一区域的商品或某一种类的商品价格低得诱人，吸引顾客前来购买。如像生鲜食品、副食品、半成品会在下午某一时间段价格调得非常低，吸引顾客消费，增加销量。而商家就在这灵活的价格杠杆的来回巧变之中，既保证了销量又得到了利润，岂不是江山美人双丰收吗？老师就在眼前，何不学习呢？(景素奇)

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