日前，成都部分商场以联合体形式向厂家施压，要求厂家在其与国美间作出抉择，从而把家电零售价格恢复到国美开业之前，否则便要“扣压货款”，并从此与厂家断绝一切合作关系。据说，迫于压力，LG已从国美撤出促销人员并终止向国美供货。

　　面对战火的升级，国美多少显得有些托大，国美电器常务副总经理何炬说，成都的做法与天津的路数如出一辙。1999年国美进军天津时，天津十大商场联手与国美叫板，非但没有击溃国美，一年后，国美7大类主要家电销售额均位居天津首位。国美别的经验没有，排除阻力倒是有一套。国美电器总经理张志铭说：先是当地的商家找厂家，给厂家压力，让其阻止国美的低价位；随后是拉政府，让有关部门出面查账簿，看国美是否有售价低于进价的不正当竞争行为。政府出面查账时，国美就离胜利不远了。

　　在国美看来，没有一个厂家为了一个地区商家的利益会放弃正日益成长为全国性销售网络的国美。厂家所谓不给国美货只是应付商家的策略，厂家会通过其他方式给国美更多的补偿。何炬说：“国美不要虚名，要的是实惠。国美从不缺货，LG产品仍在源源不断地进入各地国美的库房。”

　　眼下国美正静静地等着对手出招，非但没有怯意反而有一种近乎猫捉老鼠式的快意。十几年间由牛街一家不起眼的店铺发展为全国最大的电器经销公司之一的国美，正从对手的封杀中收获着越来越多的眼球。

　　商业资本崛起

　　国美的鲶鱼生涯始于1999年天津一战，是役国美一夜成名。此后，国美日益显露其不甘寂寞的本性，进沪入川，所到之处人仰马翻。

　　成都的家电商们满脸悲壮：因为他们面对的是一场毫无希望的搏杀，这不只因为国美的低价武器，更因为，他们面对的不是国美，而是一个远比国美强大得多的敌人———连锁专业店。这种新兴的业态在中国正显示着强大的生命力。当今家电零售业的三巨头：国美、苏宁、三联均脱胎于此。中国连锁经营协会会长郭戈平指出：“专业连锁店以经营一类产品为主，在美国有价格杀手之称，发展势头强劲，是零售业的发展趋势。”

　　专业店不仅可以提供更多的品牌选择及更专业的服务，更重要的是基于规模化的价格优势。连锁专业店是统购分销，降低成本。国美可以一次吃进上万台电器，其零售价比散户的进价还低。“普通商家在五点利时已经叫苦连天，而国美则可以做到两点利、三点利。国美的彩电曾经有过一个月3万台的销量，而销得越多，厂家给国美的价格越低，返利点越高，销量大时国美仅返利点就能拿到七八点。”国美如是说。

　　然而这仅是国美模式最表层的现象，其更深的背景在于商业资本的崛起。国美在去年相继抛出上亿元定单，使得位于下游的商业资本日益对生产资本指手画脚。

　　其实此前商业资本已经显出了其不甘寂寞的本性。去年的彩电峰会上，面对众巨头的限价联盟，国美即率先说不。国美坚称不提价。此后又导演了熊猫价格大跳水，一个上午卖出彩电3200台。

　　一时间商业资本抬头的现象引人关注。国务院发展中心研究员陈淮认为，改革开放以来，商业资本一直在弱化。许多大企业被迫自办流通，从批发一直到消费者，商家往往只被看成厂家的销售部门。“商业资本不承担流通过程中的风险，而由产业资本代替承担，这是一种不合理的格局。这种格局是我们目前面临的一些重大经济难题显现的一个深层次原因。”

　　按照商业资本承担风险的说法也不难解释国美低价的合理性。传统的家电营销模式是一种代销制，厂家将货送到商家手里，卖出去利益均沾，卖不出去退货，商家不必承担任何风险。而买断则使商家以承担风险为代价获得了厂家更大的让利。

　　郭戈平强调，商业资本抬头更深刻的背景还在于，在买方市场已然形成之际，流通企业正是因为直接掌握消费者而得以对厂家施加更大的影响，无疑，谁掌握消费者谁就是真正的赢家。

　　国美的盘子有多大

　　国美模式流畅运转的关键在于资金。不论是攻城掠地还是买断式的大手笔，首当其冲的是资金支持。然而国美的资金支持到底在哪儿、到底有多大，迄今为止却未见明确的说法。不断有对手敢与国美叫板，其实也是基于这样的一种怀疑：国美的资金能否长期支持这种低价战略与大规模的扩张？

　　红火一时的郑百文所以走到破产的边缘，原因之一就在于依靠银行贷款供血扩张的它忽然被斩断了脐带。因而在国美如日中天之时，人们一刻也没有停止过对其资金状况的关注。

　　但国美对自己的家底有点讳莫如深。他们更愿意抬出知名度远不如自己的总公司———鹏润投资公司的资金状况。何炬的说法是，鹏润集团的总资产大约为50个亿，国美的资产是包括在其中的。国美的资产是个变量，随着总公司的投资而变化。”

　　但他强调，国美是赚钱的。国美的扩张既依托于总公司的支持也有自身的营利。没有明晰国美的家底，心里难免会画上几个问号。但可以肯定的是支持国美模式运转的资金没有想像的大。

　　“工业资本与商业资本日益呈现渗透的趋势”，郭戈平说，越是优秀的商业企业越会有更多的工业资本参与循环。这其间就会有一种资金杠杆现象。国美下1000万元的定单并不需要手上有现成的1000万，可能只要200万定金甚至更少，再采取分批付款等方式就可以运作起来，在一定时间内将货推出，按时还款即可。“商业资本的力量主要在其销售能力，其本身的资本力量尚在其次。”

　　国美能否进入良性循环还取决于国美资金流转的速度及其扩张策略。国美是全面出击还是重点突破是区分盲目扩张还是良性扩张的尺度。何炬说：国美进入一个地区的投资大约在3000万元到3500万元之间，其投资回收期不超过18个月，这是国美的底限。不赚钱的事国美是不做的。目前国美在天津的投资只用一年就收回了。

　　值得一提31岁的张志铭背后站着的32岁的黄光裕———鹏润投资公司董事长。黄光裕既是国美的创始人又是其真正的老板。据说，创业初期就是他制订了薄利多销的策略，即使在国美早已鸟枪换炮的今天还依然沿袭着他当年创立的在报缝做广告的传统。但黄光裕极为低调，几乎看不到他公开的资料。而鹏润的公众知名度显然也远不及国美。这使得国美蒙上了一层神秘的面纱。

　　国美要做什么样的鱼

　　有媒体将国美、苏宁、三联三雄并立，称为“三国演义”。但其实就其现有的实力而言还远远达不到这种程度。郭戈平说：就这三家的销售规模来看还是太小，只有当他们的零售额能占到整个家电零售业30%左右时才称得上三国演义、三分天下。

　　但鲶鱼们等不及了，它们不再要做鲶鱼，它们眼里看着的是鳄鱼乃至鲨鱼。国美说，今年底我要建80家店。苏宁说，我要建1500家店。据悉苏宁的资本已进入上游制造业。国美是否也要采取这样的思路来增加自己声音的分量呢？商业资本注资生产企业会否成为一种趋势呢？

　　何炬说，国美不想直接介入生产制造领域。商业资本直接介入生产企业，这种思路与当年生产厂家自建销售网络如出一辙。如果生产厂家与销售企业同为一母所生，零售价格如何确定，销售网点设在哪里最终将很难抉择。我投资于制造业等于把自己拴死了，承担不必要的风险，更何况制造业的利润并不可观。”

　　据说，国美正在建立风险投资基金，以应付企业发展中的风险，国美新近修改了管理手册，将原有的200多页扩展到300多页。何炬说，我觉得国美最重要的是不从流。

　　不管是国美还是苏宁急于四处出击的一个重要背景是国外连锁超市即将大批涌入。据说，国美当年去重庆选店址时曾经遭遇国外一家大型连锁超市。对方的价格不及国美一半，但却可一次付清10年的租金，而国美只能分期付款。最终店主选择了对方，这件事成为国美心中永远的痛。

　　预言国美、三联、苏宁的明天为时尚早，但他们所带来的模式以及迎接锐气却是可贵的。

　　国美们看着天说：我们要做中国的沃尔玛。(潘圆)

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