深圳南油集团把净资产8987.4万元的属下四家石化行业企业卖了个天价：2.9亿，而且更重要的是，这完全是纯粹的市场行为，其中的奥妙耐人寻味。

　　深圳南油集团把净资产8987.4万元的属下四家石化行业企业卖了个天价：2.9亿，而且更重要的是，这完全是纯粹的市场行为，其中的奥妙耐人寻味。

　　南油集团副总经理杨琪负责整个集团战略调整的“退出”工作。他透露，这与事前南油做的精心策划不无关系。

　　因为这几家想要卖掉的企业都是集团比较优良的企业，所以南油决定把它们卖个好价钱，实现利润，“退得成功”。他们对国内外企业股权转让的成功案例作了详细的分析和研究，总结出转让的两个方式：一是通过整合实现1＋1＞2，二是通过剥离实现1-1＞0。因此，南油想从转让中实现效益，要做的第一步就是整合和剥离。

　　1999年11月开始陆续与一些企业接触时，整合的对象是欲转让的6家企业，包括码头、油库和油站，不同的受让方喜欢不同的转让对象，但南油没把它们分散出售，而是利用它们的关联关系构成一个产业链，这样不光解决问题能够一步到位，而且整体价格可以借此抬上去。

　　但是南油在谈判中发现，对方都是成品油公司，对这6家企业中的一个贸易公司和控股30%的化工企业不感兴趣，因此他们将这两者剥离出来，一个作清盘处理，一个单独销售，实现有选择的捆绑。

　　第二步，巧妙地设置底线。针对传统产权交易消息封闭的缺点，南油主动上门找到五家企业商谈，包括中石化、中石油、广地能源、招商石化和香港某公司，把欲转让企业的消息放出去。经过谈判，去年4月份的时候南油和其中一家谈判对象签定了一个框架协议，成交价格为1.9亿。这个价就是底线。杨琪解释，这个价格并不是最终价格，但有了这个底线，南油就可以比较从容地再继续谈判，把价格抬得更高。当然，南油需要承担的责任就是，如果最终与另一方签订了协议，南油就必须支付违约金300万元。

　　第三步，解决渠道问题。一般都会通过行政、市场和半市场方式来进行转让。行政划拔弊端太多，南油不予考虑；完全市场化国企不可能做到，只好采用半市场化的方式：先政府审批，再挂牌交易。

　　其实对挂牌交易，南油是曾经有过疑虑的。交易市场的不确定很大，如果挂上去之后无人问津，后来者会产生疑虑，而由于信息的封闭性，有些有需要的企业往往不知道。同时产权交易市场是新创的平台，信息放上网去之后能否取得广而告之的作用？不清楚，最重要的是，目标客户产权交易所是不掌握的，南油自己才清楚。因此，必须采用两脚走路的方法：一边挂牌，一边谈判。

　　这就要求第四步的工作：排除非价格因素。

　　指望在产权交易市场一挂就升值是不可能的。有很多因素如官司、不良资产、产权侵袭等，会影响客户对企业价值的认识，只有把这些因素都处理妥当，剩下唯一一个价格时才可能挂牌竞价成功。

　　就此次股权转让来说，解决职工问题是一个重中之重。据悉，在决定出让这几家企业后，上访、告状甚至威胁要开槽车示威的源源不绝。如何说服职工？集团考虑到，职工主要关心两个问题：哪种企业我能接受？二是个人经济利益问题。对症下药，第一方：因为南油是国企，国企职工对国企会有更多认同，因此，受让方是国企的优先考虑；第二方：在股权之外，南油准备了1350万的员工安置费，如果最终卖给职工不想去的企业，就将这笔费用开支出去，这就是底线。幸好南油职工都是识大体顾大局的，而受让方又是特大型国企，才使转让顺利进行。

　　最后，防患于未然，解决后续遗留问题。以前很多企业转让后问题很多，诸如钱收不回来、法定手续没法办、转让费用的使用没有目的性，等等。南油一口气请了三家法律顾问做了一份非常完备的合同。从执行的情况来看，非常顺利，减少了很多麻烦。在种种因素都考虑周全之后，股权价格成为唯一可以竞拍的对象。在竞拍之前，经过谈判，受让方的最高价格出到了2.3亿，南油要做的事，就是通过竞拍把价格推到顶峰。最终南油成功了。

　　这真是个令人深思的问题：策划究竟值多少钱呢？(张晓斌／文)