图为北京翠微大厦家电柜台

　　今年彩电不好卖已是事实。然而，今年的春节来得早，在元旦、春节这一旺季能否卖出个热潮来，大家都没有底。与往年不同的是，今年商家比厂家更显着急。

　　“每年的春节市场都不一样，今年会怎样，说不好，但绝不能放弃！”北京西单商场电讯部经理陈钟并不是说说而已，京城商家已经开始行动，并且花样翻新，在惯用的降价、打折、赠物之外，想到了联合起来向厂家下订单，指定机型，包销彩电。

　　11月25日，西单商场、王府井百货大楼、大中电器等十几家商场同时推出一款74厘米(29英寸)TCL定制彩电。

　　此次由西单商场等十几家商家联合定制包销的是TCL2901A型超平彩电，采购金额3000万元，彩电2000多台。有统计表明，74厘米(29英寸)彩电是目前市场的主力机型，需求量占整个彩电市场份额的60%—70%。

　　接受订单的TCL销售公司北京分公司经理王春林的说法是：指定销售产品使厂家生产有了目的性，如此众多有实力的商家帮助承销，减少了计划和仓储成本，降低了市场风险。

　　十几家商场的口吻空前一致：采取这种新模式，使商家不再是被动经营，而是根据市场需求与生产企业谈条件，产品更具竞争力。采购包销增加了风险，但也增加了利润，可以因量大从厂家处获取更大的折扣。反映到消费者眼里，就是采购包销的彩电价格在2300—2400元之间，比包销前降低10%。

　　其实，京城十几家商家联手采购一事早在今夏就开始酝酿。

　　据西单商场电讯部经理陈钟透露：北京商业联合会名下，今年8月1日成立了视听专业委员会，此次联手采购的十几家商场的副经理均是此委员会的委员。委员会成立后一直运作彩电采购一事，只因当时彩电价格体系混乱，未做成。现在市场上低价机基本没有了，就做了。

　　大中电器城彩电产品负责人刘经理的说法与陈钟的有点出入：大中不是视听专业委员会的成员，彩电采购一事操作有一个多月了。

　　刘、陈二人的说法听似有些矛盾，但从逻辑上看有合理成分，也许正是大中的后加入，才使彩电采购最终成为可能，在此次2000多台的采购量中，大中占了一半。也正基于此，大中的刘经理强调，此次采购与稍前的国美不同的是采用合作采购方式，是私营店与国有店的联合，是百货店与专营连锁店的联合，开创了一个崭新的合作体制。

　　刘经理提到的国美采购发生在10月底。

　　在今夏彩电价格战中风头出尽的国美电器10月份抛出了1000万元彩电采购订单，很快厦华、索尼接了订单，两次成交金额达4000多万元，定购彩电10850台。

　　国美近日再次抛出的亿元订单更是来势凶猛：74厘米(29英寸)1500-2000台；110厘米(43英寸)背投300-500台；超级VCD5000台；DVD2000—3000台；1P和1.5P空调1万台；洗衣机7000—8000台；冰箱5000台；热水器5000台；微波炉8000台；组合音响1500—2000套。相形之下，十几家商家的联手采购规模、品类小得多。西单商场陈钟透露，视市场情况，从现在到春节，每星期推出一个品牌的采购机，接下来出场的是乐华，与长虹、创维、康佳的谈判也在进行中。如果运作得不错，采购的类别还将扩展至DVD。不过，以后每一次采购的金额都不会超过3000万元。

　　据商家介绍，持续到春节的联手采购包销只想达到两个目的：尽量降低营销成本，让正常的价格亮出来；力推新品，今夏价格战对新品打击很大，不能再这样下去了。

　　应该说，联合体现了市场竞争的主要趋势，随着市场经济的逐步发展，中国家电行业迟早会摆脱以小型经销商为主体的经营渠道模式，走向集团化、系统化、信息化的渠道模式，不仅缩短渠道长度，而且有效地提高分销效率。

　　目前，由于市场中固有的经营模式以及国内市场特有的文化环境，集团式联合经营渠道模式虽已初露端倪，但尚未形成市场主流。眼下最为活跃的经销商联合表现在空调销售领域，缘于这一市场品牌线索清晰，小型经销商集中，定货扣点变化因素较多等原因。

　　京城十几家商家能否将联合采购的戏唱好、唱稳、唱得长久？这个春节真的有戏看了。

　　商家采购而来的产品在价格上无太大优势，如何吸引消费者？

　　———“我们采购的型号是其它商家没有的，有着很好的性能价格比，会让消费者觉得买得值。”

　　怎样将这个“值”的信息传达给消费者？

　　———“我们做广告了，还有促销员。”

　　是否将这款采购机独设一个显眼位置？

　　———“那倒不会。”

　　众商家对同样问题的回答如出一辙。商场里的采购机淹没在TCL所有的机型里，对看惯了特价机、优惠价标签的消费者而言，很难留心到这款机型。

　　消费者进商场买彩电的思路是什么———“大小、价格。眼下所有的商场都是按品牌展示商品，消费者在做比较时很麻烦。”索尼(中国)有限公司公共关系科经理添田武人对眼下家电商家的经营方式产生异议。“商家将场地出租给不同的品牌，由厂家负责布置自己的专柜，这好比是自家的房子任由别人做主装修，商家太便宜地将生产高附加值的空间拱手让于他人。”添田武人以为，国内商业资本经销方式单一，更多依赖价格杠杆，在营销手段及附加值上做得不到位。商家应该摆脱厂家的牵制，在“自己的地盘”上推出好的创意、好的经营策略。

　　联合采购，从厂家处赚取利润，算是开源；经营好自己的“地盘”，充分使用店堂内每一寸空间，提高商品的附加值该是节流了。开源节流同时进行，商家的生意才会越做越红火。(陈军君 柳林摄影) 《市场报》

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