强生“假试纸”案中案调查4

　　中辉董事长李中估算，强生每片试纸的价格是5元，生产成本只有0.5元

　　■新快报记者 邓瑞燕 庞倩影

　　跨国巨头强生公司(Johnson & Johnson)控告中辉的刑事案件仍悬在半空，各方都在等待判决结果。对于强生来讲，若中辉赢了，它在中国将多了一个血糖仪方面的竞争对手；若自己赢了，则可拿着判决书继续到美国控告中辉，要求民事巨额赔偿，中辉将无翻身之日。

　　这么多年来，强生为何紧盯一个在2006年-2007年销售额仅3000万元的中国小企业？对于强生，血糖仪和试纸的分量有多重？

　　正如打印机最赚钱的是耗材——墨盒一样，血糖仪最赚钱的也是耗材——血糖试纸。

　　最早进中国

　　强势攻下大城市

　　1994年前后，在中国没有一台自主生产的血糖仪的情况下，美国强生作为外资品牌最早进入中国市场，随后是瑞士罗氏。经过17年的耕耘，强生占据了中国血糖仪最大的市场份额，最多时市场份额达45%，而同期排在第二的罗氏仅25%。

　　业内人士对强生血糖仪的评价是，强生的技术虽不是最好的，但其营销广告等方面做得很好，所以能一直处于领先的地位，“外资品牌都有一套强大的营销手法。”

　　据国内第一家血糖仪生产商——北京仪成生产总监张慧表示，因为财力雄厚，外资品牌往往能够在专业渠道的拓展上一掷千金，在省会城市的三甲医院里采取包揽措施，安排大量人手去跟医生建立感情、赞助医院建实验室等，在开发医院市场上不遗余力。

　　这种拓展在日后的十几年愈演愈烈，“包括后来进入的拜耳、雅培等，几乎所有的外资品牌都是如此做营销，内资品牌现在也这么做了。”做了多年的血糖仪经销商金劲(化名)透露，血糖仪市场竞争相当激烈。

　　此后，约从2004年开始，中国血糖仪的家用市场被重视起来。当时数据显示，中国有4000万人患糖尿病，仅有1.5%的患者拥有血糖监测仪，而欧美国家这个比率高达90%以上，如美国，糖尿病患者95%人手一台血糖仪，无论病情轻重，98%的人都会在一个月内检一次血糖——若按欧美九成人应拥有血糖仪估算，中国的需求量将在3600万台，以500元/台计算，将有180亿元的市场规模。

　　强生自然不会放过这块肥肉。“医院之后的下一个渠道就是药店。”张慧说，在药店，外资品牌主要采取的销售方法是开设专柜，一家专卖店铺设费用大概在10万元以上。

　　金劲告诉记者，目前强生等外资品牌占领了中国主要大城市的血糖仪市场，而国内品牌则只能在农村市场或二三线城市求生存。

　　未雨绸缪

　　参与行业标准制定

　　据了解，在强生1994年刚进入中国的时候，中国的糖尿病发病率的官方的数据是2%-3%。当时中国经济正处于腾飞起步期，随着生活节奏的加快、生活方式的改变，中国的糖尿病的发病率有增长的趋势。

　　但当时，在中国普遍采用尿糖的检测方式来诊断和监测血糖水平，很多临床医护人员，对糖尿病的认识也与国际先进水平有一定的距离。强生在此时进入中国市场。除了大力拓展国内业务以外，强生也积极参与血糖仪标准的制定。

　　2005年，国家质检总局和标准委共同发布的《体外诊断检验系统自测用血糖监测系统通用技术条件》(GB/T19634-2005)，就是由国家药监局提出，强生负责主要起草。该技术俗称家用血糖仪国家标准。“国标要求很高，其中对‘例行试验’报告的要求，国内企业无法完全实现。”李中表示，“而且问题的关键是，进口产品并不需要‘例行试验’报告。这就变成了内外有别了。”据了解，目前该标准仍是推荐，并不是强制，而国内企业担心的是以后“可能强制”。

　　据一位参加了2010年医疗器械行业年会的国内厂商表示，时任国家食品药品监督管理局副局长张敬礼表示，政府对国内企业的保护是有限度的，国内企业要奋起直追，2010年将有20个标准要陆续出台，强制标准执行后，国内企业若达不到标准，市场就会让给外资，国内的企业就没得玩了。这其中就包括了家用血糖仪标准。因为按照常规情况，推荐标准实行了5年之后就可转成强制标准。不过，在张敬礼落马之后，该国家标准并未如期转成强制标准。

　　市场传言血糖仪的审批过程，成为强生涉及张敬礼案的起因。不过，此事一直未得到强生方面的证实。但是有业内人士对媒体透露，“由于强生血糖仪已经上市很多年，属于老产品，一年能卖好几个亿，市场不等人。大公司拿个几十万‘插队’领证，提早一年就赚回几个亿，行贿是小意思了。”

　　据了解，强生血糖仪在国内销售量一直稳居前列。强生医疗器材已经成为强生旗下增长速度最快的子公司之一，连续5年的销售额和利润年增长都超过36%，增长速度超过了制药和消费品部门；而销售额也逐渐超过了消费品部门，已经成为强生公司在华第二大业务部门。

　　血糖仪

　　实际赚的是试纸利润

　　据中华医学会糖尿病学分会2010年的数据，中国的糖尿病患者数量已达到了近9300万人，跃居世界第一位。强生对新快报记者的回复也表示，中国是公司在全球范围内非常重要的市场之一。

　　“强生在中国的血糖仪和试纸业务，现在到赚钱的时候了。”上述业内人士说，外资品牌进入中国，一般都是采用给医院送血糖仪的策略，他们赚取的是血糖试纸的利润，回收期大概七八年的时间。由此推算，强生已经进入收获期。

　　中辉董事长李中向记者揭示了血糖试纸的高毛利，据他估算，强生每片试纸的价格是5元，生产成本只有0.5元；中辉同规格的试纸价格在2.3元到3.3元之间，生产成本在0.2元。

　　但这中间存在的10倍利润空间在最上游就被截断了。广州另一位做外资血糖仪的二级经销商就对记者直言，“利润全在厂家那里了，出厂价就统一定死了，外资品牌一般定价为3.6元至3.8元，到了我们经销商也顶多加价30%，以4元左右的价格再卖到医院或者药店。”本土一位药店的老总也对记者表示，虽然试纸很赚钱，但他们没赚多少钱，利润都在上游就分完了。

　　面对外资品牌“送机器卖试纸”的营销策略，金劲无奈表示，“外资品牌的营销已经做到极致，搞得经销商现在很难做，不拿个外资品牌代理一下，就活不下去。”

　　强生2010年的年报显示，医疗器械和诊断业务(Medical Devices and Diagnostics)是强生最大的业务，去年销售额为246亿美元；营业利润为82.7亿美元，较2009年增长7.51%。当然这离不开新兴市场对强生的贡献，包括巴西、俄罗斯、印度和中国，强生的销售额增长了14%。

　　年报指出，糖尿病护理产品(Diabetes Care)去年销售额是24.7亿美元，最主要是由于一系列One-Touch新产品在世界各地的推出而使得该业务增长了2%。

　　公司未来

　　将更倚重血糖仪市场

　　一位销售人员告诉记者，强生在中国将会越来越倚重血糖仪市场。据强生内部人士透露，强生原来医疗器械方面做得最好、利润最大的心脏支架业务，将随着其国外生产心脏支架的工厂不能运作，国内部门准备解散。

　　记者查阅的资料显示，外媒在3月9日曾报道，美国监管机构称，强生旗下子公司Cordis无法确保波多黎各一家工厂中生产的心脏支架能正常运作。美国食品与药物管理局称，Cordis生产的这些心脏支架在这两项测试中“无法完全扩张开来”。该局表示，如果无法修复这一问题，可能会对Cordis处以罚款、没收其产品或对其颁布禁令。

　　同时，据彭博社的数据显示，强生心脏支架的销售额已每况愈下。去年强生心脏支架的销售额为6.27亿美元，低于2009年的9.19亿美元，远低于2006年的26.2亿美元。强生的Cypher支架一度是市场领导者，但去年第四季度市场份额已从2009年同期的20%降至14%。

　　当一个市场远去的时候，另一个市场就会替代。恰如强生的心脏支架业务完成了它的赚钱使命之后，血糖仪和试纸开始接棒。

　　可是，强生的血糖仪市场也经历了不少风雨，尤其是2005年全球大规模的召回事件。据业内人士回忆，该事件之后，强生就逐步缩减稳步型和更早的稳捷系列血糖仪的产量，主打稳豪系列。今年初强生也作出决定，将在2013年3月31日之后，不再向美国、波多黎各和加拿大的医院销售和提供稳步型医院用血糖仪和试纸，这也更坚定了稳豪的主打地位。

　　不过，记者查阅强生的年报发现，除了稳豪以外，强生也在布局其“秘密武器”。2010年，强生生产血糖仪的子公司LifeScan 开始对OneTouch Verio 血糖监测系统进行全球部署。目前OneTouch Verio 已进入澳大利亚和欧洲，今年将会进入更多的国家和城市。

　　目前市面上的血糖仪及试纸价格

　　公司 /仪器名称 /仪器价格 /匹配试纸价格

　　美国强生

　　稳豪倍易血糖仪 528元 129元(25 片)

　　稳豪血糖仪 928 元 259 元(50 片)

　　稳步倍加型血糖仪 1188 元 269 元(50 片)

　　稳豪倍优血糖仪 988 元 259 元(50 片)

　　瑞士罗氏

　　罗康全活力型 498 元 269 元(50 片)

　　罗康全优越型 698 元 269 元(50 片)

　　罗康全整合型 1199 元 269 元(51 片)

　　德国拜耳

　　拜安易 399 元 259 元(50 片)

　　拜安捷 998 元 269 元(50 片)

　　拜安康 799 元 269 元(50 片)

　　北京仪成

　　超越 5 型 328 元 29 元一盒(10 支)

　　超越 6 型 468 元 29 元一盒(10 支)

　　超越 7 型 358 元 29 元一盒(10 支)

　　三问强生血糖仪

　　1　试纸通用改变游戏规则？

　　在外资医药公司工作的吴雪(化名)告诉记者，血糖仪最赚钱的是血糖试纸，如果血糖试纸的技术被通用了，市场肯定会被瓜分，“这对企业来讲，是致命的打击。”

　　正如打印机最赚钱的是耗材——墨盒一样，血糖仪最赚钱的是耗材——血糖试纸。但在2002年，中辉把游戏规则改变了。

　　据李中介绍，2000年1月，中辉创始人兼总经理的姚崇德到北京参加我国新时期医疗卫生工作战略研讨会。会上，时任卫生部副部长曹泽毅、中华医学会秘书长王铁成向国内医疗器械生产企业提出：要积极研制、生产医用耗材，打破进口高价医用耗材垄断局面。

　　回到桂林后，作为中国“干式化学临床快速检测”领域权威的姚崇德带领公司技术团队日夜攻关，于2002年2月28日获广西药监局颁发的《中华人民共和国医疗器械注册证》，生产通用于美国强生ONETOUCH 系列血糖仪的血糖试纸，由此终结了强生血糖试纸暴利时代，打破了强生血糖试纸垄断地位。

　　随着中辉的血糖试纸以OEM(半成品)加工形式向我国周边发展中国家出口，强生的垄断地位在一定程度上确实受到了挑战。

　　广西药监部门高层告诉记者，中辉的试纸是可以匹配强生的血糖仪，甚至罗氏的血糖仪也可以匹配，“这个化学原理是一样的，试纸的生产技术难度不大，企业可以生产通用技术的试纸。”

　　雅培的经销商告诉记者，国外品牌的血糖仪近年来不断地更新，以保证一个型号的仪器匹配一种试纸，保持市场份额。为了推广新产品，外资公司甚至提倡“以旧机换新机”。

　　2　为何市场膨胀召回不断？

　　然而抢夺市场的发展历程也伴随着各种召回。2004年初至2005年3月，强生的LifeScan在全球范围内接到40例涉及度量单位的不良事件投诉。据悉，当时强生的血糖仪在全球销量排名第一，约有470万人在使用。而在中国，2005年前也销售了逾15万台。

　　2005年4月11日，美国FDA向强生稳豪型和稳灵型两款血糖仪发出一级召回通告，责令全世界召回。召回这两款血糖仪的原因是，血糖仪的两种测量单位可能在使用中被更改，而两个测量单位之间的数值相差18倍。如果患者不知情，根据错误的测量结果调整饮食和药物治疗，将导致一定时间内血糖偏高或者偏低。但据当时媒体报道，强生迟至当年5月31日才对中国披露这一情况。

　　从2007年到2010年，该公司先后又发生了6次与血糖仪有关的召回，但只有2005年这次在中国召回过，其他时期均称不涉及中国市场。

　　其他外资品牌也经历过召回的多事之秋，拜耳血糖仪在2007年因计量误差在美国被召回。罗氏也在2008年前后因FDA缺陷警告在美召回，但也称在中国无需召回。在此期间，中国的血糖仪市场却呈跳跃式发展。北京富奥华美信息咨询有限公司报告显示，2002年中国血糖检测市场需求约为2.5亿元，2004年这个数字约为6亿元，而2006年该需求已达到10亿元。

　　“中国的糖尿病人占到全世界的一半，中国的市场又几乎是外资的天下，怎么能说召回不涉及中国市场呢？”金劲对于外资召回论一直持怀疑态度。

　　面对2010年，强生不断出现的召回时间，强生的董事长兼CEO威廉姆·韦尔登也不得不在年报中表示，2011年，强生将恢复产品的质量和信心。

　　3　外购技术成强生绊脚石？

　　占据市场第一份额的巨头却屡见召回？

　　“强生在血糖仪方面多是外购技术。”一位血糖仪经销商张华(化名)表示，强生虽然在比色法血糖仪时代是自主品牌，但在电化学法时代就已退后。

　　相关资料显示，拜耳是世界上最早生产商业化血糖仪的公司，其在1979年推出了水洗式血糖仪，随后1980年，推出第二代无需冲洗试纸的血糖仪，此时，其他公司相继进入市场。1981年强生的LifeScan公司推出第一台血糖仪Glu-coScan，其后有1983年的GluscoScan Plus及1985年的GlucoScan2000/3000，但在当时，LifeScan公司只占据血糖仪市场很小的份额。罗氏虽然直到1983年才推出第一台血糖仪Reflolux，但因测量结果准确，在上世纪80年代末期取代了拜耳，成为市场上的领导品牌。

　　到了第三代不需擦血的比色法血糖仪时代，强生抢先。1987年LifeScan公司上市了一台不需要擦血的血糖仪——OneTouch。该产品由于操作方便以及结果准确很快被市场所接受，此后，Lifes- can 公司推出了OneTouch2。由此，LifeScan公司成为美国市场上的领导品牌并从罗氏手中抢走了绝大部分市场。

　　“真正激烈的竞争是第四代的电化学法血糖仪时代。”张华表示。

　　雅培是第四代的最先受益者，其在1986年开发了第一台电化学法血糖仪ExactechPen；其后是罗氏跟进，接着拜耳，最后是强生。而强生推出的电化学法血糖仪并非自己开发。1999年，LifeScan 与美国InvernessMdical公司签署合同销售Inverness生产的电化学法血糖仪，In-vernessMdical 是一家OEM公司专门为各大公司生产电化学试纸。由于强生迫切希望进入电化学法领域，2001年强生收购了Inverness公司。LifeScan第一台电化学法血糖仪也就是Smartscan (稳灵)。这个系统随后发展为OneTouch Ultra(稳豪)。

　　“强生的外购技术，若在生产环节把控不好的话，产品出现问题的概率较高。”一位国内血糖仪厂家表示。他的依据是，生产血糖试纸每一批原料不一样，呈现的效果也会不一样；而在生产环节过程中，如果各方面匹配得不好的话，同样也会有不同的效果。在他看来，还是应该自己拥有核心技术好。

　　记者观察

　　强生模式考验质量监控体系

　　强生赖以生存的模式，就是“分权=创造力=生产力”。强生笃信小而完全授权的单位能创造新产品，开发新市场，因此尽量保持小而独立的公司，自行负责生产、行销、配销及研发，购并新公司后亦维持独立性，也不断从现有组织中分殖成独立的公司。

　　到1982年，强生有150家公司，其中20多家是主要公司，其余均是新购并的公司，或是由这20多家分殖出来的。每家公司均独立自主，100%由强生拥有。

　　1990-2009年的20年间，强生保持了两位数的净利润复合年增长率，销售额复合年增长率为9.4%。当强生发展成为年净利润近123亿美元，拥有11万余名员工的庞然大物时，其产品在各个市场要保持以往的增长已非易事。

　　从2009-2010年，强生召回事情集中爆发。

　　有分析人士认为，强生最近出现的召回与公司质量监控体系的削弱是不争的事实。如为了节约成本，以新手代替资深管理人员；同时降低质检标准，这都埋下了发生危机的隐患，损害了产品声誉与市场份额。

　　以2009年泰诺镇痛液剂为例，受召回事件的影响，其在美国国内的销售量下跌了96%，泰诺止痛剂的销售量也在四周内下跌了56%。2010年第三季度，受多次召回事件的影响，强生的消费品部门在美国本土的销售额下跌24.5%，牵动整个公司第三季度本土销售业绩同比下跌2.5%。

　　强生第三任董事长小罗伯特·强生在1943年撰写了公司四项信条：第一，对医患和父母负责；第二，对员工负责；第三，对环境负责；第四，才是对股东负责。其中，强生将“对医患负责”作为公司的首要信条。可是，现在的强生，能否依然“对医患负责”，面对众多的召回事件，消费者不得不打个问号。