楼变百日之何广励：从大区经理到店长
《楼变百日》编者注：
肇始于今年4月17日国务院出台的《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》(国十条)，房地产调控风暴 再次袭来，至于今已百日。12.8%、12.4%、11.4%，一条平滑向下的房价涨幅曲线在这场风暴后显现。
我们关注这一百天当中房价的变化，因为这承载了千万人的置业梦想，但同时我们也关注地产行业的一些更细 微变化。去职、创业、坚守、抄底等等这些平常但却不平凡的关键词也在调控的百日当中发酵。
我们为您找到了10个人、10个故事，他们或是上市公司的老总，或是制定政策的官员，或者地产新闻的主编， 或是行业的观察者。房地产调控的目的不应仅仅是降房价，而是要让行业走上健康的发展道路，从而满足人们居者 有其屋的朴素愿望。
何广励：从大区经理到店长
金霞 发自上海
如果不是4月中旬的房地产调控，何广励还是顺驰上海的一名大区经理，手下还有近80名业务员；然而，命运总爱捉弄人，这一切在5月底都起了变化——现在他只是上海闵行区罗锦路上一普通门店店长，手下仅有8个兵。
新政后，房产经纪也大都也经历了一系列的转变：从不太在意到慌乱，再到纠结，随后全力寻找应对之策，最后心态逐渐平和。
如今，何广励们抱着对看好行业前景的信念，勤练内功，静待行业春天的到来。“而那时，我也会回到我职业生涯的春天——随着公司发展，我也会重新回到大区经理的位子上。”何广励信心满满的说。
从大区经理到店长
1994年，顺驰(中国)不动产网络集团成立于天津；2004年2月，进军上海市场。到2006年，顺驰在上海发展到80余家门店，也是在这一年，何广励带着对未来的憧憬，从广西来到上海。
很快，经人介绍，何加入了发展如日中天的上海顺驰。回想起自己的第一单，何广励也颇为自豪。“当时一位穿白衬衫的年轻人来到店里，同事大都以为他是来‘偷盘’的同行，只有我接待了他，当时也没想那么多，后来这个单子还真做成了。”
自那以后，何广励认准了“人不可貌相”，慢慢的，在业绩的高压下，腼腆木讷的他也学会了一些业内心照不宣的小技巧。
房东到门店挂牌时，一般会告知经纪其心中的底价，“如挂牌100万的房子，98万房东也会接受。”何广励在桌子上画个圈一点，“但我肯定不会直接告诉买房人，经过自己几轮从中斡旋和谈判，最终价格可能敲定在99万，双方都开心而归。”
再有，在新浪房友在线、安居客等专业网站投放广告时，会故意列出一些价廉物美的房源，而实际上，这些房源并不一定真实存在。当有客户打电话询问该房源的情况时，只需告知该房已售出，同时索要联系方式等信息，有合适房源再打电话向其推荐。“一个有效且有针对性的信息简直太重要了！”
广种薄收，但只要有一个开花结果这些努力就都是值得的。于是，借助行业和公司处在发展黄金期，加上个人的勤奋努力，三个月后何广励就登上销售TOP秀第一名，第四个月就当上店长。
可何广励想要的不仅是这些。“我刚来时，就发现顺驰上海的常务副总与我同岁，”他提高声调：“他也只比我早来一年半，就掌管公司全部运营。”
在他眼里，没有一个行业比房产经纪给予的平台更大，每个人进来都有自己明确目标，都能在这里找到自己想要的东西，“你想赚钱，可以来；你想学东西增经验，可以来——这里有无限可能。”
当了近两年的店长后，何广励终于当上大区经理，到了今年4月，掌管8家店，手下数量近80人，而此时的顺驰公司总共员工才160人。
“市场好的时候，我最高工资拿过3万，相当于我之前做酒店销售一年的工资，给人一种一夜暴富的感觉。”何广励笑着说，在他来上海的4年里，还供弟弟读完大学，“6月刚毕业，拿到第一份工资时还喜滋滋的过来请我吃饭。”
这甜是一方面，辛苦也自不必说。
他告诉新浪财经，入行4年，中间只回过一次家，几乎没有周末，最晚的一个单子做到凌晨两点多。“就是为了一万块钱，房东跳价要加一万，买房人不乐意：一个不加就不卖，一个要加就不买，我只能在那里双方协调。”
上述或许是很特殊的情况，日常工作强度也未必人人都能接受；每天12小时的超长工作时间，每天必须打100-150个电话，每天必须要去周边小区扫楼发传单，“做完这些基础工作还不一定立刻有回报，身体上和心理上都是很大的考验。”
“在外人看来，以为我们安排看个房子就可以坐地收钱，觉得我们赚钱太容易了，但他们不知道这中间花费了多大努力，房子怎么来的，价格怎么谈的，还包括中间可能出现的违约情况，谈判压价的情况。”何广励苦笑着说。
“但我很喜欢这个职业，每次我帮别人找到合适的房子自己都很有成就感，尤其找婚房。”何广励坦言，这个行业可以给你机遇，提高经济能力，甚至看尽人生百态。
在四年的从业经历中，何广励见过因为房子一家人闹纠纷的，也见过拥有20余套房子的温州炒房客，但第一次遇到有情人活生生被房子拆散时仍颇多感慨。
2009年年底，房价飞涨，遇到一对感情很好的男女朋友，两人准备买房结婚，双方父母按比例出钱买房。就在大家与房东谈的差不多时，房东突然跳价，从180万涨到190万。
“这时，双方家长起了分歧，为‘这十万该不该加，谁来出这个十万’都有不同意见，双方不欢而散。再打电话去时，被告知两人已分手。”
“飞涨的房价硬把两个人活活拆散，”何广励惋惜不已，“如果不是亲眼所见而是别人跟我说，我都不会相信。”
这时候的中国房地产，似乎再不调控恐怕会出问题。
4月17日，《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》(以下简称“国十条”)出台，拉开此轮房地产调控帷幕。据中原监测数据，5月上海二手住宅成交量下滑幅度高达75%，二手住宅成交量下滑至2007年以来最低点。
面对如此重创，顺驰上海5月底迅速做出公司层面调整：将虹口区、杨浦区、宝山区等地的门店做转让处理，全部业务收缩至闵行区域，4月还有15家店，到了6月已只剩下9家店；员工数量也从160下降到不到70人。
“有跳槽的，还有改行的。”而从领导80人的大区经理转变为领导10人的店长后，何广励心里说不出的滋味，“最初也非常失落。”
可即便是这样，他也没想过离开这个行业。舍不得、习惯这个行业，更重要的是这个行业的未来发展前景。
“当时选择不走，主要是不愿意走，不愿意离开这个行业，”生性坚韧的何广励很快调整好自己的心态，“当时人员调整时，也是竞聘上岗的，也怪我自己不如别人优秀。”据悉，顺驰此次实行的竞聘上岗考核指标包括，历史业绩及各项能力综合表现。
何广励说，4年多的生活自己完全适应这样的生活，如果不离开这个行业，那么换家公司都一样，因为换公司还有隐性成本，先需要1-2个月的适应期，而如果到第三个月你的客户积累没有到位，则要被淘汰。
“这都是很现实的问题，除非你改行，”何广励摇摇头，“倒是想过这个问题，但还没想好，其实往深里想，你已经习惯这个行业了，就很难适应别的了。”
从“纠结”到“平和”
“现在心态平稳多了，”何广励笑着说，而在新政刚出来时，心态却远没有现在这么平和。“这可是经历了从不太在意到慌乱，再到纠结，随后全力寻找应对之策，最后心态逐渐平和的过程。
何广励告诉新浪财经，4月“国十条”刚出来时，大多数人并没有觉得这次如调控有什么特别，一如往常的乐观。但很快就发现，这次“狼好像真的来了”，房地产调控政策一个接着一个。
4月11日，银监会表态银行不得对投机投资购房贷款；4月13日，住建部要求加快保障房建设，遏制房价过快上涨；4月15日，国务院常务会发文要求贷款买二套房首付不得低于50%；4月17日，国务院再次出台政策表示，房价过高地区可暂停发放第三套房贷；4月19日，住建部要求商品住房严格实行购房实名制……
在不当回事之后，随之而来的就是慌乱。“刚经历了3月的盛夏，4月开始出现转向，到了5月完全不行，成交量下降还不算，客户量也骤减，包括来电量、访客量，带看量几乎惨不忍睹，一度甚至束手无策无所事事，”何广励说。
“买房人都在观望按兵不动，3月份顺驰单店平均可卖三五套房子，做出15万的业绩并不难；但到了5月，能做到5万就是佼佼者了。”那段时间算账也比以前更勤快，一天一算甚至一单一算，“做好一单就看看这个月还差多少额度就不亏。”
他也给新浪财经算了一笔账，一般房租在1.5万左右，一个店面起码8个人，业务员即便拿底薪也要1.2万，加上水电费及税收等开销，“即便你什么也不做，也要3.5万到4万的成本。”
据了解，目前顺驰剩下的单店中，收入支出持平的也不多，大都挣扎在生死线边缘。5月，顺驰9家门店只卖了3套，100余单租赁，还不够成本开销。
实际上，同行的日子也不比他好多少。就在何广励所在的闵行区罗锦路上，原本一整条街都是中介门店，共计40余家，“现在隔几天就有一家出让或转租，剩下的估计30来家都不到。”而如果上海细则仍是迟迟不出，本来就是业内淡季的七八月份，将更加难熬。
“但这本来就是个周期行业，在我看来，既不会永远是波谷也不会永远是波峰。”在短暂的慌乱之后，开始为打长期战着手做准备。“包括心理上的，资金上的，应对策略方面的都要做准备。”
房子卖不动，一向被何广励们忽视的租赁业务逐渐成为立生之本，过冬的一件棉袄。“去年我们不知道拒绝多少租赁的单子，房子卖的太火，都看不上租赁业务。”卖一套房子佣金大约1万5左右，而租一套房子的佣金仅1000左右。据悉，顺驰6月单店平均可做15单租赁，“刚够保本，但总比亏强。”
南京我爱我家公司副总经理施建军甚至还将如何快速促成租赁业务成交编成一首打油诗：“胸有成竹，推荐不慌，背熟房源信息；草船借箭，备足多种类房源；客户追踪，快马加鞭促成交；现场追定，临门一脚定乾坤。”
不仅改变策略，还勤练内功。“外力只能是锦上添花的事情，内力更重要。”如何优化服务流程，实现精细化管理，如何提高带看技巧、信息管理能力等等就成了特殊时期店长们最大的课题。
除此之外，勤俭持家也受到重视。纸是一定要用两遍以上的，报纸也都会统一管理卖给收废纸的，随手关灯更是不可少；连门店的固定电话套餐也是经过多次调试后确定下来的。“在保证效率的前提下尽可能的节约成本。”
“现在我们只要做到尽量不亏本，活着等春天来。”说这句话时，何广励多了一份平和，这份平和来自于他对上海房地产市场长期看好，还有他对公司发展的信心，“等市场好的时候，顺驰肯定将逐渐以闵行为起点杀回市区，而我也肯定会回到大区经理的位子上。”
勤练内功静待春天的到来
“以前不愁房子卖不出去的时候，只关心业绩，至于你的服务是不是好，你的团队建设怎么样基本没有关注。”在房地产市场入冬时，何广励发现，一切都在悄然发生变化，很多曾被忽略的都逐渐被捡起来。
首当其冲是考核体系，一改过去单纯的业绩数字化管理，更加注重可量化的过程考核。“比如来电量、访客量，带看量等单量考核指标，而不仅仅看成交。”
据了解，市场较好时，房产经纪大多以门店为单位，规定额度为红线，超出越多，奖金越高，没有上限。“假设规定的是4万，即便你这个店做了39999，也是一分钱奖金都没有，只有拿底薪。”而有些中介公司甚至规定，单店业绩不达标还要扣光店长底薪。
“现在基本没有什么要求，奖金也不再按团队算，而是个人做多少拿多少提成。”如某业务员一个月做了5000元的业绩就可以按比例拿奖金。“放在以前，即便你一个人做三万九，其他人什么都没做，奖金仍然为零。”
在团队建设方面，则要善于授权，去信任人和培养人，而不是满足于做一个“大业务员式”的店长；设计冬季练兵培训计划，开展形式多样的集体活动，由人管人变为制度管人；甚至还要转移视线，少看负面性质的新闻，而是静下心来有所作为。
在营销上，也逐渐放弃此前的粗放式改为精准营销，针对婚房学区房地铁房都做好严格的客户界定。除此之外，还要精耕社区，将门店周边的小区房源情况了如指掌。
“所有造出来的新房子将来都是二手房，未来中国房产经纪是大有作为的行业。”施建军近期在安居客主办的房产经纪论坛上打趣的表示，“谁都看好中国房地产的未来，可至少你要活着等到那一天。”
“何广励们”正积极等待下一个春天的到来。
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