为进一步加强对小企业的金融服务，2007年10月，建设银行总行指定镇江分行作为全国唯一试点机构，引进具有国际先进水平的淡马锡/富登小企业业务模式，结合建行专业化经营要求，改革小企业信贷业务管理机制，自主创新了具有建行特色的“小企业业务镇江模式”（以下简称 “镇江模式”）品牌，并于2008年6月开始试运营。经过九个月的运营，该模式已凸显了强势效应。2008年末，建行镇江分行小企业贷款客户、贷款余额分别比年初增长62.5%、 114.24%，当年新增额相当于2007年全年新增的2.34倍，在全省建行系统和全市同业均位居第一；今年头两个月，该行新增小企业贷款客户占全辖小企业新增户的19.14%，新增小企业贷款占全辖小企业新增贷款额的41.69%。近日，国务院温家宝总理、王岐山副总理，以及江苏省委、省政府的主要领导对建设银行创新大银行服务小企业的做法给予了充分肯定。

　　一、“镇江模式”的主要特点

　　“镇江模式”是在二级分行设立小企业中心作为经营主体，配备专门从事小企业业务的人员，内设信贷工厂，采用专业化、标准化、流水线式的小企业业务流程，将客户营销与中后台管理相分离，提高交叉销售能力，有效控制操作风险和道德风险。该模式以“专业、科学、高效、以客户为中心”的经营理理念为基奠，彰显“风险可控、效能提高、成本降低”的特点。

　　专业，是指设立专营的信贷机构、配备专业的管理销售人员、引进专门的操控技术、建立专项的绩效考核机制、专向的客户分类营销。

　　科学，是引进、运用了国际先进的小企业业务管理理念、技术和工具。

　　高效，是指通过实行标准化作业、流程化控制，将小企业业务流程划分为“客户筛选、销售、业务申报、审批、支用、售后维护、贷后管理”等七道工序，对各部门、各业务环节进行效率监控。

　　以客户为中心，是指客户在小企业信贷中心办理业务时，能享受从“业务申请—贷款审批—发放—回收”的“一站式”服务。

　　通过提供专业、科学、高效的小企业金融服务，“镇江模式”实现银行开展小企业授信业务的三个“有效”，一是小企业业务风险得到有效识别、化解和防范；二是实现了标准化作业，运作效率和服务能力得到有效提高；三是集约化经营，规模效应明显，运作成本有效降低。

　　二、“镇江模式”的主要优势

　　与传统的小企业贷款管理相比，“镇江模式”摒弃了或是以产品、或是以办理效率、或是以客户发展为主的、单向的、分散的经营管理做法，而是将机构设立、人员配置、融资产品、风险控制、目标客户、市场销售、绩效考核等方面，合理联结，综合构建，打造成为小企业信贷业务整体品牌优势。

　　（一）专营机构，更具实力，更优化资源。“镇江模式”将分散于各业务部门和支行的小企业岗位人员、审批权限、风险管理等信贷资源整合再造，变分散为集中，变兼顾为专业，以事业部制的管理方式，构建起高专业化程度的信贷业务机制，优化了信贷资源配置，形成市场销售、风险管控、人才利用的整体优势。

　　（二）专营团队，更专业，更全面。在组织架构上，“镇江模式”将分属于业务部和支行的小企业客户经理集中，按区域设立6个客户经理团队。在客户营销上，实行主动的名单制营销，认真做好小企业市场细分，高度重视营销规划和目标客户筛选工作，进行针对性的营销、动态管理和维护，并视不同企业的融资需求，设计个性化的信贷产品，做到服务更专业、产品更全面，有效提高销售成功率。如镇江华铖旅游制品有限公司、扬中的镇江华翔机电制造有限公司等客户，都是客户经理团队根据营销规划岗下发的目标客户名单营销成功的。

　　（三）专营“信贷工厂”，更便捷，更高效。“镇江模式”简化了受理、评价等各环节的信贷流程，构建标准化作业、流水式审核的信贷业务运作流程，单笔业务的各项审批要素只要符合允许值，即可快速通过，自业务受理到正式放款平均时间为5.7个工作日，比以往缩短了5.2个工作日，办理效率提高近1倍，甚至部分小企业的贷款办理用时只需1—2天即可办结，效率之高远远超过同业。丹阳团队客户经理在对江苏奥尔帝光学眼镜公司进行贷前调查后，用1天内完成了材料收集、评级、授信的申报工作，小企业业务中心信贷业务部则在3天内完成评级、授信审批、支用全流程。

　　（四）专营信贷政策，权限更大，审批更自主。“镇江模式”放宽了信贷政策的强制约束，下放了部分信贷业务审批权，拥有1000万固定资产贷款、3000万元流动资金贷款审批权，增加了存货、应收账款质押等，抵（质）押物范围更广，同时，对优质小企业客户还可提供20%的信用放款。镇江市锻压机床厂在获得了同业500万元贷款后，仍然存在资金缺口，因而，不敢承接韩国客户300万元的订单。市区客户经理团队了解到该企业困难后，为该企业量身定做了800万元的贷款服务方案。

　　（五）专营风控机制，流程更规范、更精细。“镇江模式”的风险控制以客户风险评级、产品风险评级为核心，通过早期预警、软回收、信用恢复、硬回收等环节，实现风险管控流程化操作。该模式根据企业规模和使用产品的不同风险等级，灵活动态地为客户确定授信额度，为优质客户提供更加合理的授信额度。镇江福联汽车贸易有限公司在已获取同业900万元的贷款后，仍满足不了企业经营需要。市区团队客户经理根据企业实现的销售业绩、现金流和担保品的情况，为其提供了1650万元贷款支持。

　　（六）专营管理模式，规模效应更明显、财务成本更节约。在银行业金融机构普遍认为小企业信贷管理投入大、回报少、用人多、成本高的情况下，“镇江模式”的试点成功，为银行实现效益目标和更好地服务小企业提供了范例。目前，该行6个销售团队人均新增客户3.9户，比试点前增加2.62户；人均服务客户17.52户，比试点前增加10.2户，服务能力提升了1.4倍；小企业授信业务风险成本率比上年下降了19%，综合成本率比上年下降了50%左右。

　　三、“镇江模式”的主要成效

　　（一）支持小企业的能力得以提升。在美国金融危机蔓延全球，严重影响我国小企业生存发展的形势下，“镇江模式”释放服务效能，增加信贷投入，给小企业注入了生存与发展的动力。2008年6月试运营以来，镇江建行通过该模式为580户小企业提供33.28亿元的贷款，其中277户小企业的20.21亿元为首次发放。仅在2008年9月—12月，镇江建行就新增贷款4.19亿元，占全辖小企业新增贷款总额的28.08%。2008年6月以来，镇江建行通过该模式向506户制造加工类小企业累计发放贷款26.88亿元，为众多实体小企业渡危解难提供了有力支撑。

　　（二）信贷结构优化率得以提升。由于“镇江模式”在目标客户筛选和风险评级中加入了产业政策、行业发展、市场风险等多重影响因素，因而，其信贷支持对象重点突出，服务针对性强，“区别对待，有保有压”的信贷政策得以充分体现。试运营以来，“镇江模式”吸纳的高信用等级优质客户占比达到78.9%，比试点前提高6.4个百分点，存量客户结构、存量贷款结构调整幅度分别达到37.9%和28.1%。

　　（三）风险控制成效得以提升。“镇江模式”设置的7道工序21个操作环节，使风险置于规范的、精细化的、标准式的控制之中，从而明显提高风险控制效率。在部分银行业金融机构小企业不良贷款有所上升的2008年，建行镇江分行小企业不良贷款实现“双降“。2008年末，该行小企业不良贷款余额1952万元，比年初减少了952万元，不良率0.76%、比年初下降1.66个百分点，低于全市银行业金融机构小企业贷款不良率4.53个百分点，全年成功处置、化解的小企业存量不良贷款就达1976万元。

　　（四）小企业客户满意度得以提升。根据镇江市经贸委的抽样调查显示，运行成功的“镇江模式”，客户信贷满足度高达94.2%，比试点前提高了14个百分点；服务效率满意度为92.6 %，比试点前提高了12.5%；产品满意度为91.3 %，比试点前提高了21.2%。

　　（五）自身经营效益得以提升。“镇江模式”的成功运行强力推动小企业授信业务的快速成长，小企业业务的经营效益和贡献度明显提高。2008年，建行镇江分行小企业贷款新增贷款13.72亿元，占该行全年新增贷款总额的54%，试运营期间，该模式小企业贷款累计发放23.07亿元，经营收益为2007年的2.01倍。

　　（六）品牌知名度得以提升。建行镇江分行充分依托政府和媒体平台，联合开展多种营销活动，大幅提升了“镇江模式”品牌知名度，引起社会各界的广泛关注。2008年11月以来，新华社、人民日报、央视等8家中央媒体和江苏省11家新闻单位都进行了采访报道。广东、上海、陕西、湖南、四川等地的10多家金融机构和政府部门先后来镇学习取经。镇江辖区的其他银行业金融机构也着手“镇江模式”的引进工作。建行江苏省分行已开始在全省建行系统的推广工作，让更多的小企业享受“镇江模式”带来的实实在在的便利服务和融资帮助。（镇江银监分局）

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