●　专访滨海国际股权交易所董事长

　　自2007年天津举办首届中国企业国际融资洽谈会(简称融洽会)以来，不过两年的光景，天津又抛出了创新红绣球：成立了国内首家专业从事企业股权投融资信息交易场所——滨海国际股权交易所(简称股交所)，将融洽会短暂的资本对接会议平台转化成可常态化服务的投融资信息交易平台。与其他国内外交易所不同的是，股交所大胆开创了一个崭新的商业模式——让经纪人成为市场交易的主体。试运营的结果证明：这是可以载入直接融资史的一个成功的创举。它不仅可以满足日益增长的交易需求，同时也可以实现股交所只做批发不做零售的商业定位。为此，《国际融资》杂志记者专程采访了该商业模式方案的主要设计者、股交所董事长王阳

　　Story of establishing Binhai International Equity Exchange

　　滨海国际股权交易所创建始末

　　■本刊记者 李路阳 参与撰稿 付尧

　　In 2007, Tianjin held the first conference for international financing of China enterprises. Two years later, Tianjin built Binhai International Equity Exchange , which provide the first room for serving enterprises investment and financing by stock equity deal in China. Different from the other exchanges domestic and abroad, Binhai International Equity Exchange created a new business mode: brokers will be the principal part in the deals. The former experiments proved that is a successful idea, which can not only meet the growing dealing demands but also realize the orientation of wholesale only. To know more about this business mode, our reporter interviewed the main deviser-Mr. Wangyang, the board chairman of Binhai International Equity Exchange

　　股交所的创立缘起于什么？

　　2007年，国务院批准天津举办中国企业国际融资洽谈会。初夏的6月，由天津市政府、全国工商联和美国企业成长协会共同主办的首届中国企业国际融资洽谈会如期举行，前来参加会议的人数超过了5000人，其中，有223家来自17个国家的股权投资基金(VC/PE)参会，创下了中国投融资类会议规模之最。会议传递了两个信息：第一，每年的6月10～12日都将在天津举办融洽会；第二，天津市政府想借国家给予天津的政策优势，把天津打造成中国最活跃的股权融资交易市场。2008年6月举办的第二届融洽会，其规模比之首届又上了一个台阶，参会人数超过6300人，有549家来自20个国家的股权投资基金(VC/PE)参加了这一盛会。此间的天津，传递着这样的声音：天津将充分利用国务院赋予的滨海新区全国综合配套改革试验区的政策优势，以创新的举措实现在直接融资等金融领域的先行先试，加速营造VC/PE市场，并推进天津进行全国性OTC市场的试验。

　　但是，融洽会只有两天半的时间，在这短暂的资本与企业快速约会过程中，尽管有200多家企业项目与资本握手成交，但仍有大量的企业项目信息没能与VC/PE成功对接。融洽会上产生的大量企业项目信息和会后源源不断收到的企业项目申请对接的信息，使天津市领导感到应该建立一个更有效的常态化的平台来帮助企业和投资商对接，让这个国际性的企业融资洽谈会实实在在地落在天津。天津市政府领导还明确提出：天津国际融资服务有限公司(简称融资公司)未来不仅要办好融洽会，还要创办一个常态化的为国内外所有中小企业提供股权投融资交易服务的机构。

　　天津市政府领导的意图与融资公司董事长王阳领导的管理团队在实际运作过程中的考虑不谋而合。王阳说：“融洽会上的全国项目很多，会后如果我们一单一单地去做，无论是从我们的人力还是物力来看，都是不可能胜任的。这些来自全国的项目，单说筛选就要花费很大的精力和很多的时间，而我们的团队人员有限。根据实际情况，我们考虑今后将不做“零售”而要做“批发”，建立一个股权信息交易平台。这不仅能够更快速地解决众多项目和资金的对接，也符合政府大平台的身份。”

　　由于天津市政府在这方面有比较明确的希望和要求，更为重要的是，市场需求也强烈，融资公司将原本打算2009年筹建股权交易信息平台的进度安排提前到2008年。融洽会刚一结束，他们就紧锣密鼓地开始了股交所的前期筹备工作。王阳接手了交易所商业模式的方案设计工作。

　　王阳是一位长期在投融资一线工作的投资银行家，凭借他多年养成的工作习惯，他做的第一件事情是，带领团队走访国内外VC/PE、融资企业，以及中介服务机构，了解市场各个方面的需求。他认为，要创建一个市场化的交易平台，如何满足投融资各方面的需求应该是未来股交所商业模式中重点考虑的一个环节。经过大量走访调查，王阳感到目前国内的投融资市场，并不缺乏给融资企业进行专业服务的团队，也不缺乏给出让股权的企业定价的专业机构和技术，最缺乏的是由谁解决、如何解决大量投资需求和融资需求信息的及时、有效对接问题。

　　目前中国企业常规的融资做法有几种：申请银行贷款、向亲朋好友借钱；找中介机构帮助推介；参加投融资论坛寻求机会等。投资基金发现有投资价值企业的路径也不外乎就这么可数的几种：通过各开发区、科技园区推荐；通过同行介绍；通过投融资论坛与企业接触等。依据大量的调查分析，王阳认为：“目前中国的股权交易市场最亟待解决的不是讨论准备出让的股权值多少钱的问题，而是要解决这些投融资信息能够通过什么渠道快速地获取，以及有效对接的问题。”

　　基于这样的调查与思考，鉴于资本的双向流动性和信息是有价值、可交易的特点，他们为股权交易所设计的总的商业模式定位是：国际间双向流动的股权投融资信息交易平台。为此，他们给股交所起了个响当当的名字：滨海国际股权交易所。

　　谁是股交所市场交易的主体？

　　既然定位为股权信息交易市场，那么，这个市场的交易主体究竟应该是谁？当问及王阳这个问题时，他感叹地说：“这是我们最难做出决定的一个定位选择。因为这个市场有很多种模式可选择，也有很多种交易方式可选择。中国传统的产权交易市场基本上采用的是定价交易模式，产权交易所是在卖国有资产，国有资产好定价，只要有人愿意接手，买家卖家按规矩到产权交易所走个手续，交易就算完成。但股权交易所却与产权交易所不同，企业把股权拿到市场上卖，却又不知道买家是谁？企业先找评估公司评估出来的价值，投资基金根本不会认可。因为所有的投资基金都只相信自己认可的评估公司做出的结论。况且，最终的价格是根据供需双方的需求迫切程度决定的。这就出现了一个急需首先解决的关键问题是：买卖双方能不能见到面？如何见到中意的对方？而不是先急着确定这个股权究竟能卖多少钱。”他打了个非常通俗的比方：就像到婚姻介绍所找对象，结婚时女方会带多少嫁妆，男方会给多少彩礼，这跟婚姻介绍所没关系。婚介所的任务是筛选择偶要求和标准比较匹配的双方，并促成双方见面。至于双方最终能不能谈成，结婚后会不会离异，跟婚介所已经没有任何关系了。王阳进而补充道：“最重要的是商业模式的定位，而最难的也是一开始对定位的选择。这就像盖楼房，假使地基打错了，即便请到最优秀的建筑公司在上面盖最漂亮的房子，那也已经没有用了。”

　　王阳是股交所设计方案的总牵头人，他在市场上摸爬滚打了十几年，非常清楚商业模式的正确定位对未来股交所的发展意味着什么。但是，他内心所认定的商业模式的交易主体却是全新的，毫无前车之鉴可言。此时的他，承担着太重的责任压力。对他来讲，下这个决心，真的是太难太痛苦了。因为一旦决定，便没有了退路，只能成功，不能失败。为此，他斟酌、论证了整整一个多月，之后亮出了设计方案的全新定位：将企业排除在交易主体之外，由经过专业培训的经纪人代表企业与投资方进行融资沟通。

　　王阳告诉记者，在最初设计方案时，他们并没有打算把企业排除在市场主体之外。但是，经过他们对整个市场的大量调研、分析后发现，中国绝大部分企业并不知道如何与投资基金沟通和交流，非常欠缺这方面的知识。如果让这些不知道怎么跟投资基金打交道的企业作为一个交易主体参与到其中，势必会造成话不投机而成功率下降。即使谈成了，也可能没有卖出好价格。而经纪人则不同，他们和投资基金同样说的都是资本市场的语言，同样都是从资本市场、企业的未来发展、市场前景去考虑问题，而不像企业，习惯性地述说自己的历史业绩。经纪人与投资基金专业语言的一致性，使他们双方在交流过程中减少了很多障碍。

　　对此，王阳解释道：“我们把经过专业培训、能够代表企业与投资方进行沟通的经纪人定位为交易的主体，主要基于这样几点考虑，第一，中国的企业基本上不太懂得如何与投资基金打交道，包括如何制定商业计划书，怎样使企业价值最大化等。而经纪人有这方面的专业技能，可以帮助企业制定商业计划书，帮助企业挖掘企业不知道的或者说企业认为不重要的然而对资本市场却有着非常重要价值的东西。第二，由经纪人代表企业与投资基金沟通，可以使企业管理者腾出更多的精力去做好经营工作。因为股权谈判和交易至少需要花3个月到半年，甚至更长的时间，如果企业管理者冲到一线参与谈判，就必然会影响企业的正常经营。而投资基金看好的是企业的未来，所以，需要企业管理者拿出更好的业绩，只有这样，经纪人才能在投资基金那里为企业拿到更好的交易价格。”

　　从试运营后的市场反馈和未来的发展走势看，他们的这一商业模式选对了。突出经纪人的作用，不仅可以满足日益增长的交易需求，而且也可以实现股交所只做批发不做零售的商业定位。

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