每经记者 黄清燕 发自上海

　　在成千上万的商品中挑选出几十种或者上百种的敏感商品赔钱销售，反倒会帮助家乐福吸引客流，扩大销售半径，随之带动高毛利产品销售，拉动单价的攀升。

　　日前，华南区部分家乐福门店对外高调宣布，推出家乐福入驻中国14年来最大力度的促销活动，百余种的商品将以1元左右价格出售。《每日经济新闻》记者昨日在家乐福上海部分门店看到，部分商品的打折力度达到50%以上。

　　在这场冲击销售额和营业利润的空前战役中，一华东区域家乐福供应商直言，此次大规模促销的商品是“9元进价，卖出7元”。在“负毛利”背后，家乐福真在赔本赚吆喝？

　　负毛利只是诱饵？

　　家乐福公关部有关人士昨日对《每日经济新闻》表示，现下进行的大规模促销活动，各个区域、各个城市、各个门店都不一样，都有一套不同的操作手法，而促销价格则是建立在与供应商的沟通上。

　　“家乐福的负毛利在业界是人尽皆知的。”在家乐福有多年采购经验的吴松(化名)昨日对《每日经济新闻》表示，表面上看，家乐福亏本了，但是在纷繁复杂的促销规则后，家乐福的总利润却大大提升了。通常来说，大型超市卖场主要由生鲜、大众消费品、家电、百货纺织等部门组成，作为最吸引客流的生鲜、大众消费品部分，家乐福通常打出“负毛利”，只占20%销售额的百货和纺织部分，通常是利润的大头。“如果生鲜和大众消费品的毛利率是-15%，那么百货类的则可以达到20%。”

　　“在做纺织品的特价活动时间，你就会发现摆在特价商品旁边的是更多没有参加活动的鞋服。如果低价的糖果在做促销，那么价格稍高的包装食品就会成为消费者‘顺手’的商品。”吴松认为，家乐福在成千上万的商品中挑选出几十种或者上百种的敏感商品赔钱销售，这些负毛利产品不但不会降低整个家乐福系统的前台毛利水平，反倒会帮助家乐福吸引客流，扩大销售半径，随之带动高毛利产品销售，拉动单价的攀升。负毛利商品只不过是“钓鱼”的饵料而已。

　　“家乐福促销是不会赔钱的。因为它的利润核算非常精确，如某个商品舍利多少，另一个非促销商品将补利多少，从而实现整体利润的平衡。”一深谙家乐福 “独门秘术”的人士指出，家乐福会根据销售情况不断地核算利润，并适当对促销作出调整。

　　后台利润大有赚头

　　“只要看到竞争者的海报比自己家的价格便宜，就得跟进，不打也得打。促销品的价格代表卖场的价格形象。每天都要竖着耳朵听市场的风吹草动，但凡有市场最低价出现了，就立刻投入价格大战中。”在大型零售企业有多年采购经验的资深零供关系专家黄静对《每日经济新闻》表示。

　　“先看竞争对手的类似商品是什么价格，就可以推算出供应商给的价格，然后在促销谈判时争取到更低的价格。”在吴松看来，不管是在公司内部，还是处理与供应商关系上，家乐福的采购员都被打造成强势的形象。“进价要求最低，返佣要最高。”据了解，在推行负毛利上，强势供应商一般不是“下手”的主要目标，附加值较低、没地方特色的中小供应商经常成为“实验品”。

　　“相对于其他的零售企业，家乐福赔得起，相对于供应商，家乐福则是堤内损失堤外补，照常盈利，在整个销售链条上，家乐福是最大的赢家。”知情人士指出，家乐福的赢利模式分为前台毛利和后台毛利，前台毛利主要依靠产品加价，后台毛利主要依靠合同返点和费用。“如果门店进了100元的商品，总部就会从这个供应商的长期账户中转走20元。”在此情形下，即使在前台销售中实施了“负毛利”也可以在后台中得到利润平衡。

　　自有品牌毛利最高

　　从2004年开始，家乐福在中国就高调推行自有品牌销售，“由于自己掌握生产环节和渠道，自有品牌的毛利在卖场中是最高的，最高毛利甚至能达到30%。”吴松介绍，家乐福前期会选择一些中小企业作为重点考察目标，进行生产，而凭借广大的销售网和DM宣传，实现大规模销售。

　　家乐福方面在推行自有品牌之初就曾表示，由于节减了商业流程中的成本与市场推销费用，家乐福自有品牌产品的价格要比同类品牌的商品便宜20%~40%。公开资料显示，家乐福已经有1000多种自有品牌产品，占总商品消费比例的5%

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