年度营销人物(候选)——销售才是硬道理

　　任勇

　　东风日产执行副总经理

　　候选理由：用五年时间，带领东风日产走出困境，2008年东风日产产销首次跻身全国前三强。

　　2008年，东风日产和任勇成为汽车行业点击率最高的关键词之一，在汽车全行业遭遇重大阻力一年里，东风日产却逆势飘红，几乎是唯一能够完成产销目标的主流企业。

　　“冷风吹得热汗流。”任勇对东风日产去年的发展如此评价，却也难掩其背后的喜悦之情。

　　始料未及的全球金融危机在2008年给中国经济带来了重创，刚刚具备国民经济支柱产业规模的汽车行业也能幸免，在宏观经济不景气，股市、房地产持续低迷的同时，汽车作为消费品也考试遭遇销量下滑的考验，部分企业甚至停产歇业。

　　但是东风日产却在这一年里迎来了大发展，2008年全年销量超过35万辆，同比增长达到30%，成为销量前十名乘用车企业中唯一一家未下调年度产销目标并能如期完成的企业，销量排名一度冲进行业前三名。

　　东风日产的成功，源自于任勇在营销上的布局，不同于丰田、本田的依靠“战略车型”营销策略，东风日产则采取了密集投放新车，占领细分市场的手段，3月份逍客上市，6月份新天籁登场，9月份奇骏下线，12月TIIDA NISMO亮相，东风日产每个季度一款新车，并用新车赢得了市场。

　　而接近年关，各企业收缩成本的同时，东风日产则乘胜追击，通过与国家海洋局的合作，使其刚上市不久的全模式城市SUV奇骏成为“中国南北极科考独家专用乘用车”及第25次南极科考建站活动的后勤保障用车，以期达到提升产品竞争力的目的。

　　任勇表示，东风日产的产品市场需求良好，虽然占有率还处于中游水平，但成长后劲较强，未来5年内有望从8.4%提升到10%以上。

　　沈阳

　　上汽通用五菱总经理

　　候选理由：领导上汽通用五菱抓质量、拓渠道，使之连续成为中国微型车市场占有率第一。

　　截至2008年11月，SGMW(上汽通用五菱)2008年已售出微车共计595632辆，预计12月底全年销售将突破65万辆，超额完成年初定下的62万辆的目标。至此，SGMW已连续3年坐上微车销量冠军的宝座。

　　2002年10月，沈阳接任上汽第一任总经理葛随亮，沈阳牢牢抓住市场机遇和通过低成本优势，从合资前的2002年到2005年，上汽通用五菱产量从14.9万台增至34万台，销量从14.7万台上升到33.7万台；销售收入从37.7亿元上升到111亿元；市场占有率从18.87%上升到30.71%；税收从2.8亿元上升到7.4亿元；净资产增长比率达107.07%，成为中国微车市场的“老大”。

　　2006年SGMW超越上海通用成为中国市场销量最大的重用车企业，并延续至今。

　　SGMW的成功，除了“中中外”这种三方合资模式带来的品牌和制造体系的提升，与沈阳的管理理念不可分割。

　　SGMW的销售团队被称为“梦之队”。

　　SGMW坚持与经销商共赢。

　　来自上汽的SGMW副总邬彭年透露：“在整个上汽体系中，经销商对SGMW的支持度是最高的。”正是这种精诚合作的指导思想，使SGMW在各自的细分市均远远超过竞争对手，目前，上汽通用五菱的经销商和维修店已超过1000家，未来还要逐步增加。而在这些网络中，SGMW二三线市场拥有庞大的销售网络。正是靠着这些终端触角，五菱系列的产品才能遍及全国。这一点，不仅别的微车企业试图复制，诸多试图大举进入该市场的国内轿车巨头也羡慕不已。

　　SGMW还有一个自身优势，就是低成本运作，低成本开发，低成本生产。上汽通用五菱的五菱之光、五菱鸿图、五菱荣光等车型，凭借低成本高价值的优势，在微车市场取得了不错的销量。

　　2008年12月份刚上市的搭载的1.2升发动机的新乐驰，是SGMW在创造了一个又一个微型车领域的奇迹后，逐步开拓乘用车领域的一个标志。目前，SGMW已经在打造一个全新的乘用车的网络，邬彭年透露：“SGMW既要保持微车老大的地位，又要逐步扩大轿车市场的份额。今后5年的计划仍然是向产销100万辆的整车企业努力。”

　　按照沈阳的规划：今年销量要突破65万辆，明年增幅要高于国家GDP8.6%的增幅，市场份额会超过46%。

　　刘裕和

　　东风本田执行副总经理

　　候选理由：依靠过硬的产品质量和渠道管理，2008年东风本田产销增长率国内第一，旗下的CR-V车型是迄今国内惟一一款供不应求的产品。

　　两次调高销售目标，高于行业3倍以上的增幅，作为2008年汽车行业销量增幅最大企业，东风本田逆市增长秘诀在哪里？

　　东风本田执行副总经理刘裕和的答案是，“采取市场导入、紧凑型的产销联动体制”。在这种思想的指导下，东风本田所有的经营活动都紧密围绕市场展开，以最少的资源配置，应对较大的市场变化。2008年，东本平均每个员工产销50辆车，此效率名列全球汽车业前茅。

　　年初，东风本田确定150200台的年度销售目标。在中国车市受雪灾、震灾，尤其是全球金融危机影响增速急剧减缓的情况下，东风本田上半年目标顺利实现。年中，东风本田宣布逆市调高销售目标，增产1万台。2008年12月8日，销量稳步攀升的东风本田再次决定上调4000台销量目标。

　　不到20天，东风本田交出了漂亮答卷：2008年12月26日，公司宣布已实现销量164200台。

　　5年一剑。从2003年改造武汉万通生产线起步，先借用广本销售网络，到广本、东本并网销售，再到自建240家网络，仅凭CR-V和CIVIC(思域)两款车型，东风本田创下了中国车市的销售奇迹。2008年，CIVIC(思域)稳居国内中级轿车市场前三名，CR-V以月销7000台的成绩，成为SUV市场无可匹敌的第一品牌。

　　谈及东风本田的主力车型新CR-V的成功，刘裕和将其归及为四个方面：一是有一个好车型。新CR-V是本田第三代CR-V，几乎所有先进技术，在这里都有所反映。包括它的动力性、油耗、排放、安全性，都充分体现。二是合理性性价比。在技术装备提升的情况下，价格有所下降，得到了媒体、消费者的高度认同。三是市场定位。CR-V是具有轿车性质的SUV，扩大了客户群，迎来了特定细分市场的最大份额，是“跨界的胜利”。四是有效的营销策略。通过市场调查，广泛听取各方面的意见以及价格诉求。同时，对经销商在销售上实行同城联盟，不打价格战。

　　技术出身的刘裕和称按照事物本来的合理性，以自己的风格经营企业并不断接受市场的严格检验，在“战争中学习战争”。

　　2009年，东本将产销目标定为20万辆。针对明年乃至今后一段时间经济和车市的严峻形势，刘裕和坦言，将以“贴合市场、稳健前行、跑赢大市、持续发展”的经营指导方针应对。

　　在各领风骚一两年的车市，车型偏少的东风本田，如何保证持续增长和热销？这是刘裕和下一阶段的挑战。