段寅燕

　　保险公司年底例行的保费冲刺行动已临近尾声，与往年不同，遭遇经济滑坡的保险业面临前所未有的压力。业内人士预计，今年大约会有40%的公司完不成预定指标。而为了弥补利润的下滑，部分保险公司正在酝酿明年提升保险费率。

　　逆势冲保费

　　老杨是位主管级的寿险营销员，在2008年最后半周里，他正带领30人完成今年指标最后的20万保费。

　　老杨的压力很大，尽管11月底时，他的团队业绩已经超过去年了，但他们的任务是做到比去年增长50%，也就是说12月单月要完成去年的一半保费。

　　而今年寿险公司的保费增长压力早有显现。保监会统计数据显示，三季度以来寿险的保费增速在去年和今年上半年全速前进后有放缓趋势。07年高歌猛进的A股市场激发了银保市场的快速发展，投资型险种和银保渠道成为去年以来寿险保费规模增长的两驾马车，使得今年1-7月寿险保费同比增长66.7%，为十年来最高。

　　但国内A股的表现结束了寿险保费大跃进之梦，随着国寿、平安、太保的年报、三季报中投资收益的缩水，投资型产品成为客户和保险公司的鸡肋。8月份保监会提醒风险：投资型产品贡献了2007年寿险保费收入的70%，保障功能严重缺失；渠道过分依靠银保的井喷发展。

　　保监会最新数据显示截至10月份，包括国寿、平安人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿、太保寿险等保费榜单前10位的公司都出现了环比负增长，而这个现象从7月开始就在个别公司出现。甚至从8月份开始，友邦、中德安联、中美大都会等外资寿险公司已出现保费同比负增长。

　　以太保为例，东方证券保险分析师认为：“太平洋人寿的银保业务超过50%，而保监会下半年开始控制银保规模，受影响比较大。另外，公司的万能险产品基本已经停售。”所以东方证券对太保寿险保费收入全年增速预期从41.5%调低至35%，同时估计明年银保业务下滑20%-50%。

　　而平安为了保持寿险保费的高速平稳增长，将个人渠道的万能险结算利率保持在5月份以来5.25%的行业高位。中金保险分析员周光认为，如此使得平安寿险保费收入虽有放缓但总体平稳，但是代价是平滑准备金的持续消耗。

　　相比之下，国寿的形势不容乐观，周光觉得在银保渠道持续收缩之下，国寿下半年来保费收入增长乏力的态势已显露无疑，事实上其11月160亿的单月收入是今年最低，“基于2008年上半年较高的保费收入基数水平，中国人寿2009年上半年保费收入很可能出现负增长。”

　　业内人士估计，今年有约40%的保险公司完不成指标。

　　成熟营销员的流失也是问题之一。

　　今年外资保险公司里的人员流失非常严重，普华永道的报告《外资保险公司在中国》中的调查表明流失率在10%-24%，而像中宏这样中外合资的公司，人员可能流向人员匮乏的外资公司，也有可能流向更加稳定的中资公司。

　　老杨现在的指标压力，一部分就是因为下半年几个月团队里比较成熟的营销员被挖走了，导致几个月的业绩同比负增长。

　　现在，老杨的队伍中一半是新人，没有深厚的老客户资源，只能用一些小技巧在年底冲击保费，比如送小礼品，跟客户说产品就要停卖了以吸引新客户，多签一次性缴费的单子。

　　不管怎样，老杨有八九成的把握可以完成指标，在冲刺的推动下，中宏11月的个人营销渠道保费收入创当月上海地区最高。而且明年老杨的目标是至少比今年增长50%。他很乐观：“保险的需求是刚性的，经济形势不好有危机感的时候，反而意识到风险，又没有更好的投资渠道，银行利率又低，保险就成为很好的选择。而且未来失业的人多了也更好招营销员了。”

　　保费明年涨价？

　　其实自从进入这次降息区间以来，对保险公司冲业绩是有利的。但老杨觉得保险不是靠政策吃饭，降息的利好增量还没有马上显现，需要营销员的努力。不过有一个趋势已经明显看得见了，那就是因为降息，明年的保费可能涨价。

　　如果保险公司的投资回报率因为银行利率的下调而降低，就不能继续提供给客户一个相当于原来产品的稳定回报。所以如果经过测算，一旦保险公司不能通过投资来弥补利差的话，就会调整保费。

　　老杨透露：“明年保费增幅有可能会下降，而要在第二年在同样的销售额上完成同样的利润，就涨一点价，客户是感觉不出来的。”

　　据了解，中宏人寿正打算将儿童教育类的产品在这个月底，最晚下个月中结束销售，以便升级推出新产品，定价可能会高一些。

　　不过一位在大型寿险公司任职的产品部人士告诉本报，涨价不会成为普遍现象：“大规模涨价的可能性不大，多数会出现在中小型公司和外资公司。大型寿险公司实力强，投资能力比较好，抗利率下降的能力强，不太会用涨价的方式弥补损失。”

　　但是也不排除个别险种，该公司年底前健康险的价格就已经涨了20%，主要因为病种增加，而且看病费用在上涨，给公司的经营成本带来压力。

　　大公司明年会在投资型险种里基本只保留分红险作为主打。新华人寿今年年初火热推出的分红险 “幸福年年”，在合同中规定了年化利率为8%，意味着现在购买的客户依旧享受8%的利率，远高于现在银行的利率水平。

　　但是现在维持如此高的利率水平势必给公司带来很大的经营成本，所以在预测到明年会继续降息的前景后，公司内部消息是明年3月前停售“幸福年年”。

　　来源：经济观察网

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