当全球竞争对手滑入困境之时，继续增长的中国私人财富为中资银行带来产品“工业化”的最佳时机

　　由于受到美国金融危机的影响，2007年全球财富增长放缓。然而，亚太地区(除日本外)的管理资产额仍保持强劲增长势头，其中中国增幅仍保持最高，以美元计高达36.8%。过去五年中，我们观察到中国百万富翁的数量以22%的年均复合增长率增加，目前已经达到了39.1万人，排名全球第五。波士顿咨询公司估测，到2012年，中国百万富翁人数将达到85.8万人。

　　2008年全球金融危机对中国及其财富的影响尚未显现。但我们估计相对于世界其它地区而言，今年的中国私人财富仍能获得增长。原因是：

　　·中国GDP增长预计将放缓，但经济学家一致认为明年的实际增长仍将保持在8%至8.5%左右。

　　·中国储蓄率曾一度高达收入的60%以上。即使私人需求的增加对经济整体发展有利，但中国消费者不可能在经济动荡时期改变其储蓄模式，而这又将对财富产生积极影响。

　　·随着股票价值大幅下滑，2008年资产价值遭受了重重一击。然而大约60%的财富以现金或相关资产的形式持有，所以股票价值的潜在消极影响可能比较轻微。

　　不过，财富来源可能有所变化。在过去，许多私人财富都来源于快速增长的行业，如房地产、制造业、商品和零售业等。随着出口增长日益减缓以及房价正在走下坡路，这一情形可能会改变。而如铁路、地铁等基础设施建设，以及能源网络和绿色能源等产业，正是未来财富的来源。

　　这些都将改变中国财富管理市场的需求。中国迅速涌现的第一代企业家在私人银行业务方面经验并不充足，很少拥有家庭办公室，但他们却掌控着相当可观的个人资产。企业家们希望持有境内资产，传统上喜欢投资房地产业。他们通常喜欢自己独立作出投资决策，关注那些回报高但风险也可能较高的短期投资，或直接持有巨额现金。但在2008年股市波动较大等新情况下，随着客户开始探索境内外市场上更长期的、规范的资产配置和多元化渠道，这一状况可能会发生巨大变化。因此，未来对提供境内外产品的优质财富管理服务的需求很可能会持续增加。

　　在金融危机开始的背景下，财富管理机构将面临许多重大挑战，尤其是老牌机构面临三大威胁。一是信用缺失，自身资产负债表的金融损失及其客户组合的不良发展使老牌机构变得不再可信。这使得其保留员工和客户更具挑战性。二是客户信任的缺失，一旦客户认为机构的推荐不是为其带来最大利益而是追求费用最大化，那么重新建立客户的信任将需要花费很长的时间。三是收入减少。

　　事实上，现在正是中资银行采取果断行动的最佳时机：利用全球竞争对手声誉受损、积极雇用人才并获取客户、考虑进行战略性海外收购以及特别要将建立能力的目标铭记于心。

　　但是，中资银行仍需要克服三大主要障碍：

　　1.变革产品型服务模式。转变其传统的产品型模式，为客户经理提供一个平台，从而展现给高净值个人客户一个专业财富顾问的形象。

　　2.扩大产品服务。在中国，典型的产品往往与传统的欧洲私人银行全权产品不同。例如，反映在中国许多富裕客户高度两极化的资产分配中，资本市场交易(如外汇衍生品)和结构化产品在中国高净值个人客户的海外投资组合中都相当普遍。一方面，资本市场交易满足了他们参与其投资方案的愿望；另一方面，结构性产品使私人银行针对并提供大比例持有现金的替代方法。他们采取参与性的投资方式，许多中国客户希望客户经理把有趣的交易想法提供给他们，并参与投资决策。但在中国境内的财富市场，产品范围受到法规的限制，品种相当有限，且差异性不大。

　　3.解决组织和人力资源问题。一是重塑业务部门的组织结构，让其它部门成为发掘高净值客户的来源；二是加强人才招聘和管理。

　　中国财富管理市场正持续增长。全球金融危机很可能不会终止这一趋势。鉴于市场的不稳定性，客户比以往更需要良好建议来管理财富。由于客户过去有过不良体验，他们更愿意转换银行关系。因此，现在正是中资银行使其财富产品“工业化”并积极建立财富业务的最佳时机。对于中资银行来说，此次金融危机更可能是机遇而非危险。

　　(作者为波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理）