本报记者 韩瑞芸 南非约翰内斯堡报道

　　一年前，工商银行(601398.SH,1398.HK)宣布以54.6亿美元收购南非标准银行20%的股权，7个月前，双方签署《业务合作协议》，正式拉开合作序幕。

　　1个多月前，工行董事长姜建清对外表示，由于标准银行上半年主营业务收入增长迅速，工行的投资今年上半年分红就达5亿多元人民币，年化投资回报率将达到8.74%。而工行目前在外币债券的投资收益仅为3.8%。

　　另一方面，南非标准银行也倚靠与工行的战略合作伙伴关系顺利打开中国市场，以后将如何与工行深化合作？如何考虑其中国业务战略？近日，标准银行原非洲业务首席执行官、现任中国区首席执行官庞凯歌(Craig Bond)接受了记者采访。

　　5000万美元额外收益

　　《21世纪》：南非标准银行曾经预测，从今年7月1日起开始计算，与中国工商银行合作的第一年，将会给标准银行增加5000万美元的额外收益。这个数字是如何得出的？

　　庞凯歌：我们研究了每个类别的交易机会。我们考虑哪些是真正的机会，是可以预期的收益，然后再比较我们在与工行合作之前的交易额，算出可以额外增加的收益值。我们得出的数据是5500万美元，考虑到其他不确定因素，抹去10%，得出了5000万美元的结论。从7、8、9月的表现，以及我们和工行的业务数量来看，合作进展良好，业务主要来自非洲。

　　目前为止，双方合作促成的业务主要是基本的银行业务、贸易融资、企业银行、还有一点零售银行业务。例如，标准银行为来到非洲的中国公司提供银行开户、代发工资等服务。当然，为了达到5000万美元这个业务目标，几个大的交易就够了，例如矿业和电信业。我们正在努力寻找这样的机会。

　　《21世纪》：标准银行几年前已经在上海设立代表处，并在当地成立标银投资咨询公司。年底前，标准银行北京代表处和咨询公司也将开业。这四个实体如何与工商银行开展具体合作？如何保证双方沟通通畅？

　　庞凯歌：我们计划年底前在北京成立一个23人团队，分为7个小组，分别负责项目运作、并购、项目融资、资源银行、现金管理和全球市场、银行托管和贸易融资。我们还将在北京成立一个代表处，因为也许将来的某个时间我们会需要申请一个银行牌照，能够使我们在中国进行一些执行性质的工作。

　　在上海的标银投资咨询公司主要提供大宗商品、贵金属、碳排放等与非洲相关的投资贸易咨询服务。而我们在北京将要设立的咨询公司，主要是为工行以及工行的客户，其他对非洲有兴趣的中国公司，甚至是除工行外的其他中国银行机构提供跨境并购、项目融资和其他所有可能提供的业务的咨询服务。

　　举一个例子来说明我们这4个团队所能做的具体工作。如果中国一家大公司想购买铂金、黄金或铜等矿产资源，我们可以发动标准银行非洲、澳大利亚、东欧等地的同事，为客户寻找可以购买的资产。我们会作为客户的交易顾问，告诉他们应该支付的价格，做尽职调查，我们也会帮助设计交易结构。如果有需要，我们有时甚至还可以帮助客户开矿。

　　另外一个例子，如果一家中国公司想向非洲国家出口卡车，例如安哥拉或尼日利亚，我们会协助客户通过毛里求斯进行贸易，因为毛里求斯和中国有一个比较好的税收协议。我们会提供融资，帮助客户和这个国家打交道。

　　第三个例子是，如果一家中国公司想在非洲建设发电厂，可现在国际市场融资条件并不乐观，尤其是为这样一个大型的期限长达20年的项目。我们会帮助设计融资结构，在资本市场、债券市场上融资，帮助找到市场可以接受的融资方式以使交易成功。

　　最后一个例子是，如果中国公司想在非洲购买黄金、煤炭或铁矿等矿产资源，但是担心美元贬值，我们会帮助他们对冲外汇风险从而锁定美元价值。不管外汇价格走高或降低，他们都不必担心，我们会利用复杂的金融工具来进行操作。

　　当然，上述所有例子，都是和工行一起合作的。有时候，由工行提供资金，标准银行提供投资服务和交易结构；有时候，双方联合提供资金；也可以是工行提供客户，标准银行提供服务；或者是标准银行提供非洲客户资源，工行提供资金，等等各种合作形式。

　　《21世纪》：上述所有合作可能，标准银行如何与工商银行分享收益，分担风险？

　　庞凯歌：根据每个交易的不同，我们可以有不同的收益分配比例。例如，如果工行介绍一个大客户，而我们做了所有的工作，承担了所有的风险，我们可以考虑付介绍费给工行。如果工行对部分或全部的贷款提供担保，或者和我们共同为客户提供服务，我们可以五五分成，甚至八二分成。所以每个交易都是不一样的。

　　最重要的一点是，我们想让工行和标准银行的合作以及沟通变得很容易。10月底，我们准备和工行及其分行的负责人召开一个座谈会，来探讨甚至是确定双方的合作规则。