追随型：适应内销不容易同样是身处广东，林先生的公司却没有转做内销的打算，他说公司的内销完全是由于外国客户进入了中国的市场展开的，“可以说我们是个追随者”。

　　林先生的公司位于广东阳江，这是一个外向型经济为主的城市，当地90%企业以出口为主。从1996开始，林先生的公司已经做了12年的出口，至今，出口仍占企业业务的90%以上。

　　谈到出口的情况，林先生表示，公司的确遇到了一些困难。“我和一些同行们常说，现在是汇率、原材料、退税三管齐下，这种合力给出口企业带来的压力很大。拿我们公司来说，我粗略算了一下，现在产品报价要比去年涨了50%。”

　　如此巨大的变化也让公司与客户展开了博弈，有的客户接受不了价格大幅上涨，也在压价。由于林先生的客户大多在欧美地区，目前他们的压力也比较大，所以，客户也想了许多变通的方法。他介绍，一些欧美客户已经把订单的购买量减少了。“比如以前一单买5万个产品，现在一单改买3万个。这样可以减少库存，减少风险。”

　　不过让林先生骄傲的是，由于企业的科研能力很强，所以有许多新产品，这些产品的销售情况非常好。“我们现在的订单已经排到明年一月份，交货压力也比较大，基本上每天24小时在做。”

　　从几年前开始，林先生的公司有了一些内销业务。不过他认为这项业务目前并不成功。“当时，我们的客户进入了中国市场，这就要求我们向他们在国内的企业供货，所以我们才开始了内销。但是国内的采购和分销渠道与国外相比还不够成熟，像我们这样习惯了出口的企业，转做内销还是不太适应。”

　　林先生说，公司的产品是厨房和花园用品，产品的类型比较单一，而一般国外的客户订单都比较大。长时间下来，公司形成了品种单一、但生产量大的特点。这种特点也让公司在生产、原材料采购等方面形成了自己的渠道，往往采购也比较节约。同时，大批量的生产也让成本得以降低，从而争取到更多的客源。

　　“但在国内，这种模式就毫无优势，因为国内连锁体系发展不够成熟，特别是零售业的连锁度不高，零售企业的规模偏小。这种特点决定了它的订单往往是产品类型多，但数量少，这对于我们这种生产线一开，一个月生产可以达到10万，甚至100万单品的企业来说不太适合，因为我们要不断改模具，成本一下子就提高了。”

　　他也表示，国内的商业文化也是这些长期做出口的企业很难一下子适应的。“国外的客户对供货商的要求很严，但只要你达到了他的各项标准，就可以拿到订单了，而且一种产品可以做很长时间；但国内的市场是不一样的，需要有专门的团队去做销售，找客户，有时候可能还要凭借些人际关系，这些都是不确定的因素。”

　　不过，林先生并不愿放弃内销市场。尽管目前内销在公司业务中连10%的份额都不到，但林先生还是觉得国内市场大有可为。“其实，我们每个人都感受到国内消费是在增长的。有句话说，没有不好的市场，只有不好的商品，怎么样才能生产出适合的产品，这是一个非常有挑战性的话题。只是从公司目前的模式看，我们还不适合全面转做内销。”

　　他表示，随着国内市场逐步规范，公司也会随着国内商业模式变化去变化自己的策略。“最重要是分销网络和物流，当国内与国外目前的水平基本接近时，我们会跟着这个潮流来做内销。

　　本报记者李高超

新浪声明：