“今年以来出口压力非常大。”一位不愿透露姓名的出口企业老板在接受本报记者采访时有些无奈。的确，在人民币升值、原材料和劳动力价格上涨和出口退税调整等政策的影响下，出口企业，特别是一些中小企业的生存压力很大。“出口转内销”的点子被不断提出。而老板们心里又在打着什么算盘呢？

　　主动型：内销能掌握市场“我是主动转型的。”沙先生的公司在广州。这位1993年就开始做外贸的人在2004年退出了和朋友合开的外贸企业，并让自己的公司在今年完全转做内销。

　　谈到早年做出口的情况，沙先生觉得当时是比较轻松的。“那时候汇率基本上稳定在1美元兑8.26元人民币的水平上，所以基本不用担心，倒是客户最重要。”沙先生戏言当时为了争夺客户，“有的业务员都要用美人计了”。

　　为了找到客户，沙先生跑了不少国内外的展会，“我们甚至还到工厂看别人的产品包装，抄下客户的联系方式，撬走过别人的客户”。

　　辛苦总是有回报的，沙先生与朋友合开公司争取到一家德国的客户，这家客户的订单基本占到了公司业务的80%以上。由于客户需要的产品涉及玻璃、木材、五金等材质，一家生产企业满足不了，所以沙先生的外贸公司并不担心客户被工厂撬走。2002年，公司的年出口额大约达到500万美元，而当时，与沙先生的公司条件差不多的外贸公司年出口额多在200~300万美元。

　　但这样的成绩并没有让沙先生安心地做出口，他说自己当时有些迷茫。“其实广东的外贸公司之所以能够迅速发展，是产业转移导致的，因为当地形成了完整的制造业产业链。一旦产业链再出现转移，外贸公司的处境就非常危险。”

　　这种想法让沙先生不安。“我不喜欢做外贸，因为我觉得外贸的市场是完全没法掌握的，外贸是非常个人化的买卖行为，客户可以随时把订单转到别的地方。我和家乐福、沃尔玛的买手接触过。他们之所以对供应商可以处于非常强势的谈判地位，就是因为他们掌握了销售的渠道！这些渠道决定了他完全掌握市场，整个产业最大利润由他们获得，而我们这样的外贸公司作的仅仅是他们的搬运工。”

　　2005年，沙先生开了自己的公司，尽管他还是选择原先熟悉的外贸，但当年汇率政策的调整让他感受到政策层面调整的信号。那时他便决心转做内销了。

　　“内销的消费市场完全不一样。在我看来，外贸入手非常容易，内销入手非常困难。因为外贸只要和一两个客户打好关系就可以了，而内销要研究整个市场，要制定战略，复杂太多了。但我觉得内销只要走上轨道，就可以做很长久。”

　　从2007年开始，沙先生就开始部署和投资内销，到2008年已经彻底不做外贸。为了打开内销渠道，沙先生选择了电子商务，以B2C的方式销售体育用品。“我们自己的定位为网络销售，然后用网络的方法不断进行一些推广活动，让消费者对我们产生：认识-加深认识-购买尝试-经常购买-产生粘性的过程。”

　　沙先生还利用今年奥运会的机会在网站上展开了竞猜活动，这让网站的点击量大幅增加，在alex的排名上甚至超过了许多知名销售网站，并在Google的搜索中占据了很好的位子。

　　谈到将来，沙先生说他会坚持网络的方式，“因为网络推广的方法和手段远远未被挖掘出来。我们正在做cps(costpersales)的推广方法，比如你可以加入我们的活动，把我们提供的后台推广资料放到你的网站、博客、msn，甚至你发送的邮件里面，这些资料带有你的跟踪代码，只要别人通过这些资料进入我们网站购买东西，你就可以获得一定比例的提成。”沙先生说自己想把网络推广的方法充分发挥，让自己在内销这条路上走得更远更好。

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