华安产险欲借门店翻身 直销模式备受争议

BY　张家齐 每日经济新闻

    近日，华安产险在浦东尚博路、闸北汾西路、虹口凉城路等地的7处“营销门店”同时正式开业，销售的险种有交强险、家财险以及各类短期意外险。对于华安财险在通过借壳上市流产后，选择走直销的道路，业内人士称充满风险。

    据悉，去年底华安41家营销门店率先在广东挂牌营业，华安相关负责人表示，之前公司的经营方式过分依赖代理人和中介结构，中间成本一直上涨，很难进行有效经营，而门店模式可以拓展自身的销售渠道，依托社区建立起的产品销售和客户服务中心，有利于加大直销力度，培养公司直接客户。上海市场车险竞争已经到了白热化的阶段，华安车险业务规模大幅压缩，开拓“门店销售”亦或是业务转型的契机。

    昨日，记者走访了浦东尚博路747号店，店铺面积40平方米左右，有一名销售人员在值班。记者询问有现在公司卖什么险种，销售人员简单介绍了几句，随后对记者表示，该门店的销售情况很不乐观，主要可能是因为普通百姓还没有进门店买保险的习惯，大部分只是好奇进来看看而已。而当记者问到在这种情况下店面如何维持利润时，销售人员说：“店是公司买下来的，营销费用并不大，就算以后关门了，公司将房子再拿出去销售的话，还是稳赚的，公司花了很多钱，在全国买下了700多家产权式门店。”

    记者了解到，华安产险上海分公司2007年的业绩同比下降达70%，现正处于消化“业务转型”的阵痛时刻。而华安目前门店建设的大手笔投入能否取得良好的品牌宣传效果，恐怕只有时间来给出答案了。

    业内人士认为，建立连锁式营销服务部需要超出常规的投入，比如资金、房地产、员工及其培训等，并且营销网络的维持成本也比较高，容易造成现金流的断裂。华安将外出推销变为等客上门，保费回报将会比较慢。

    来自业内的另一种声音是，2007年华安借助资本市场的持续上扬，投资收益高达19亿元，目前在购房资金上应该不存在压力。即使这种门店营销模式不能成功，华安也有后路可退。根据华安选址评分标准，各门店在选址时都按照必要性指标和优选性指标进行评分，硬性指标包括 “周边100米辐射半径内是否有居民小区、商品房档次、商铺与住宅价格比、小区户数、户均车辆保有量、区域内市政规划”等。只要房地产市场不出现大的波动，这些门店就有着相当的升值空间。