创辉VS美联：地产中介歧路

　　王凯

　　创辉租售还在继续瘦身。

　　危机发生后，在瘦身战略的指引下，先前已经在华东、华南、华西大幅瘦身的创辉租售，仍然在继续瘦身。与此形成鲜明对比的是，个别地产中介却选择在这个时间点上向外扩张。

　　1月16日，来自香港的物业代理上市公司——美联物业北京公司总行搬进新东安写字楼，同时宣布正式进军北京市场。

　　同样的忙忙碌碌，同样的北上南下，创辉租售林凤辉是为了去北京与风投谈判拿到救命钱，而美联吹响的是北上扩张的号角。

　　扩张时机

　　1月26日，美联地产高调在北京宣布了进军北京的经营计划，与此同时，同样在北京市场打拼的中大恒基和信一天因交易量萎缩已经关掉了部分门店，更为严重的是，在此之前，地处深圳的两家中介，中天老板携款潜逃，创辉租售因经营不善导致门店大幅关闭，这一切都为整个行业蒙上了一层阴影，交易量也因此严重下滑，美联为何选择在这个时间点进军北京市场？

　　美联集团执行董事兼中国部行政总裁郭应龙在接受本报记者专访时表示：“现在行情确实很差，但这是在我们的预料之中，此时进入，开店面、请员工会省好多钱。”

　　在郭应龙看来，短期内有影响是肯定的，但是长期看，这个市场是好的，而美联也正是看中了长远的利益。

　　郭应龙给记者算了一笔账：以前在北京租一间店面，租金要2万到2.5万元左右，现在差不多1.2万元到1.5万元就够了，顶手费都不用，而且户主也都不再要求年付，很多条件都宽松了很多。

　　在郭应龙看来，店面租金跌达30%的行情对美联是个好机会，另外，在人员方面，此时行情不好，在人才的寻觅上也比以前好很多。

　　其实，北京市场一直是美联物业觊觎的，在2006年行情飞涨的时候，美联集团内部曾就进军北京市场的问题进行分析探讨，但苦于当时北京市场很热，进入成本要很高，于是放弃。但是美联一直没有放弃对北京市场的关注，就在2007年9月，宏观调控初见成效之时，美联集团内部经过多次开会研究，认为此时市场逐渐回归理性，可以进入。

　　从9月开始，美联派出的考察小组就开始在北京四处寻找店面。郭应龙说，此时已经有些当地中介挂出了转让的牌子，也与多家欲转让店面的中介进行了洽谈，在考察完朝阳、海淀、宣武、崇文、丰台和亦庄等多个区域后，美联同时在几个区域果断地拿下店铺。到目前为止，3个多月的时间，已在北京开出26家店铺，并且还在继续寻找合适门店。

　　在郭应龙看来，对北京市场的开拓是美联的谨慎之举，是布局全国市场的重中之重。

　　规模不是竞争力

　　集团斥资百万美元砸向北京市场，郭应龙希望，即使不能像炸弹一样在北京市场立竿见影，也要在最短的时间内让北京市场认识并接受美联这个品牌。在电话里，记者能明显感觉到郭应龙掩饰不住的那份欣喜和憧憬。

　　其实，这种感觉创辉老板林凤辉也曾有过，而且不止一次，在创辉立志打向全国，并向全国各地疯狂扩张的2006、2007年，林凤辉也曾豪情满怀地对员工大声寄语未来，但是现在，林凤辉危机缠身，正奔走各地，融资，谈判，安抚客户，政府公关，盘活资产，力求一手养大的创辉能挺过这一关。

　　美联在市场看淡的情况下扩张，而创辉也是在市场走下坡路的时候疯狂地扩张，同样的举措，其实是两种不同的战略思想，支撑战略背后的长期形成的战略体系也不尽相同。

　　外界都认为，2007年下半年对华东市场的耗资巨大的疯狂扩张是创辉危机发生的隐患，其实这最多只能算是个导火索。关键问题在于，在林凤辉心里，他一直认为，先上规模，后提高交易量是中介发展取胜的法宝，于是外界看到的是创辉疯狂不计成本的开店，到最后，无法控制局面，问题全面爆发。

　　中原地产深港研究中心总监张伟说：“其实这条路我们早期都走过，但是后面撞了墙，受了启发我们就改变思路了。”

　　张伟认为，创辉最大的问题是经营模式的问题，是林凤辉主导的规模化发展思路让创辉走入了错误的道路。

　　林凤辉一直在讲规模，在创辉出事前，世联地产执行董事张艾艾曾多次被邀与林凤辉同做演讲嘉宾，张艾艾告诉记者：“在林凤辉的讲话主题中，规模是林凤辉比较推崇的发展思路。”

　　而且这种思路也一度引得同行“羡慕不已”，张伟说：“在创辉扩张最为厉害的2006年，确实抢走了中原的一些业务，中原内部也就扩张的时机和规模论产生了很多犹豫，是不是也该像创辉那样去扩张？是不是这样真的能闯出一条路？”。

　　“现在看来，我们的判断是对的。”要经过详细的调研、取证、分析，有多少人流？房源怎么样？人员配备是否到位？能不能赚钱在张伟看来，这条路注定是走不通的，疯狂地不记成本地开店只能让机构更加臃肿，模糊视线，看不清哪些是好的，哪些是坏的，一味地以规模论输赢只能走向死亡。

　　张艾艾说：“通过创辉的事情，再一次印证了规模不等于核心竞争力。”

　　据创辉内部人士介绍，在创辉扩张开店的过程中，起初还是经过比较严格地选址、分析，后来当行情飞涨的时候，不愿意错过这个发展时机的创辉加紧了开店步伐，但是却逐渐放松了开店的标准，以至于后来有些店形同虚设，不赚钱，反而还要亏钱。

　　张伟认为：“决定是否开店的原因一定不仅仅是因为外部市场的好坏，而更多的是基于内在的发展需求以及决定开店之后一系列论证和分析。”

　　“在中原，我们经过多个必不可少的步骤后才决定是否开店，每个环节都不能马虎。”

　　张艾艾也告诉记者：“不是有店就有核心竞争力，任何行业都是有周期的，都是有波动的，我们惟一做的就是练好内功，加强自己的经营能力。”

　　抛开诱惑，寻找融资渠道

　　据记者了解，在这次全国的地产寒流中，中原和世联没受太大影响，不仅是因为这两家公司业务分散（有一手楼代理），内在的经营管理也是很大原因。

　　据张伟介绍：“深圳中原去年总业务量是8个亿，其中一手楼是2个亿，二手楼工商铺是1个亿，住宅是5个亿，比2006年的业务量增张了50%，在三级市场，只有去年10月份亏了不到200万元，其他的都在赢利。”

　　而据记者了解，世联也只有在2007年8月份亏损，随后就逐渐转好。

　　郭应龙也说：“我们的财报就是最到的证明，2007年比2006年业绩又有上升。”

　　对于此次美联北上，郭应龙说：“我们不是脑袋发热，一方面是基于我们的发展需要，另一方面是基于我们的资金实力。”

　　郭应龙上周去了北京，在大街上转了好久，看了很多店，包括中大恒基等多家店都在转让，他说：“还要再观察观察，我们的目标是到2008年年底，在北京要翻一番，达到60间左右。”

　　作为美联集团执行董事兼中国部行政总裁，郭应龙又何止一次在北京大街上“转圈”，在郭应龙看来，把香港作为美联的大本营，广东和北京就是美联进军内地市场的桥头堡，广东在美联多年的经营下，已经初具规模，市场份额也在节节攀升，而北京就是接下来美联重点轰炸的市场。对于这个特殊的重要的市场，美联从未停止过关注、分析、论证。

　　郭应龙毫不隐瞒：“诱惑是巨大的，但是风险也是看得见的，我们任何一项决策都是非常谨慎的，不会盲目跟风，永远有自己的判断。”

　　对于创辉的做法，郭应龙不愿意发表意见，但是他坦陈：“在2006年众多中介疯狂扩张的时候，美联内部也在探讨，也曾犹豫，但是最后跟集团的发展步骤不合拍，最终放弃。”

　　从2005年下半年开始到2007年上半年，是国内楼市爆涨的期间，创辉也正是被巨大的市场诱惑，从而加快扩张步伐、并迅速做出了全国化布局。

　　张伟反问：“创辉的这些店有多少是经得起业绩推敲的？有多少是真正赚钱的？”一个只做中介的地产商如果不考虑成本，又没有好的人员配备，出问题是迟早的。在张伟看来，即使此次创辉找到了融资，但是不改变思路，将来发展到一万家，如果发生问题，那将是致命的。

　　张艾艾说：“创辉早发现问题是好事，对创辉乃至整个行业都是好事。”

　　张艾艾认为，这几起中介出现的问题会尽快地使国家监管部门做出相应的资金监管细则。如果说以前这个行业门槛低，那么随着资金监管措施的到位，随着《新劳动法》的实施，对员工的素质要求也将越来越强，这个门槛在不断的提高。下一步比拼的就是实实在在的经营能力，能不能做出现金流，有没有融资渠道。这两点是今后对中介企业最大的考验。

　　据记者了解，中原和世联都不排除在这个时间点上做出一些扩张的行为，张伟说：“二手楼是以后楼市的主战场，就像我们平时生活中的柴米油盐一样是必不可少，只要你好好做，不管这个市场好不好，你总会有饭吃。”

　　来源：经济观察报网