沈建缘

　　IBM硬件部门即将展开15年来最大规模重组。这位“蓝色巨人”希望硬件部门能从中小企业市场挖掘出新的机会，成为最大的收入来源。

　　IBM将一改过去按服务器、存储等产品线划分业务部门的方式，新的重组将创建4个客户部门，分别面向大型企业和机构客户、中小企业客户、包括零售、电信和医疗在内的“行业系统”以及IBM定制服务器的客户。

　　卖概念

　　对IBM的用户来说，“蓝色巨人”是“硬”的，而蓝色巨人这个别号正是源自50多年前IBM的蓝色巨型主机。

　　随着IBM向软件和服务转型，IBM如今的核心业务包括软件、IT服务和硬件三大部分。即便在2004年11月那场著名的并购(把旗下的PC业务出售给联想)之后，硬件仍是IBM收入的最主要来源。

　　但IBM硬件部门也没有墨守陈规。近年，IBM硬件部门针对特定市场的特殊客户，如零售行业、医疗保健或下一代网络等需求的虚拟化和绿色数据中心技术都促使IBM硬件部门 “从单纯卖产品方式向以客户为中心的模式转变。”

　　IBM中国内部人士认为，以前，每个产品成立相应的团队，负责开发，运营，这样客户如果有多方面的需求就必须分别与各团队联系，很不方面。此次加入统一的出口部门，将大大方便客户。

　　IBM全球CEO彭明盛相信，“中小企业很快将成为IBM最大的客户来源，超过金融服务行业。”在经历了金融行业业绩增长放缓之后，他更希望向人员规模在2000人以下的企业销售IBM的产品。在此之前，他甚至批准一家咨询公司为IBM做了多项行业内的中小企业客户调查。

　　资料显示，继2005年业绩下滑5%后，2006年IBM的业绩仅增长了4%，中小企业销售收入为170亿美元。

　　实际上，IBM在硬件领域的老对手惠普在为中小企业提供服务方面似乎具有更大优势。对IBM来说，在截止至2007年7月31日四个财季中，惠普全球营业额达到1005亿美元，已经从IBM手里抢走了全球最大计算机公司的头衔。

　　除了“创造并利用新的市场外，没有更好的选择。”

　　中小企业代表了 “当今世上最大的IT成长机会”，硬件部门蕴藏着巨大的潜力。

　　新市场

　　中小企业市场对IBM硬件部门乃至整个IBM的未来前景有多么关键？

　　有数据显示，近年全球中小企业市场规模达4870亿美元，每年增长6.5%。

　　2007年6月20日，IBM发布了首款专为中小企业量身定制的刀片计算系统BladeCenterS，迈开了进军中小企业市场的步伐。这款产品做了多项改进，让刀片机箱能够从机房中“移动”到办公室内部，同时在成本和功能上满足中小企业常用的服务器部署。据说，到目前为止，BladeCenterS在12月的产能也已经销售一空，这证明IBM对中小企业市场需求的判断是正确的。

　　目前重组还未涉及中国市场，但新的业务模式已促成组织结构的改变。IBM中国系统与科技事业部有关人士表示，“一年多以来，IBM系统与科技事业部的业务就以事业部和行业部门矩阵交叉的形式部门进行演化，逐步转变为更加以客户为中心的模式。”大约一年半以前，IBM中国在系统与科技事业部内成立了专注于中小企业市场的Busi-nessSystem部门。

　　据有关人士透露，“虽然没有明确按照客户和行业划分，但IBM系统与科技事业部在中国不断调配内部资源，建立了事业部门和行业部门之间的交叉合作，以便满足新的应用和需求。”而在20世纪90年代，代表IBM硬件各产品线的销售人员是为推销某种产品各自为战的。

　　IBM大中华区首席执行官钱大群清楚地记得，1997年4月1日他被IBM前任CEO郭士纳派到中国的接掌硬件部门的时候，中国的服务器市场还是HP和SUN的天下。

　　如今在中国，Unix服务器市场、x86服务器市场、刀片服务器市场、外部磁盘存储市场，IBM的占有率都排名第一。

　　易观国际数据显示，2007年第3季度，国内服务器整体市场出货量为20.2万台，其中IBM以22.1%的市场分额和33.9%的市场价值位居中国市场第一。

　　IBM大中华区系统与科技事业部总经理何国伟热衷于和人们讨论那些发生在中国的经典案例——一台与中国银行合作的IBM服务器(高性能计算机Systemz9ParallelSysplex)创造每秒处理超过9千个实时交易的记录；另一台用在中国国家气象局的采用IBM系统架构的计算机被评为中国速度最快的超级计算机等等。但他更希望看到IBM服务器产品和技术被那些并不 “高端”的特定用户所使用。“我们希望那些员工人数在500人以下的企业也愿意使用IBM的服务器。”何国伟说。

　　目前，中国注册在案的1000万家中小企业，预计未来三年IT投资增幅将高达20%，超过同期大型企业的一倍，其中硬件采购仍占较大比例。

　　在过去的三年，IBM通过被称为“碧海蓝天”的渠道计划已经覆盖了超过300个城市，借助合作伙伴的力量对中国企业尤其是中小型企业进行产品技术的推广。

　　但不久前，惠普宣布2008年将在中小企业市场推广“全程助力”计划，覆盖600个城市，包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业，惠普还与微软与英特尔联手，专门为中小企业用户提供包括PC、服务器、软件、甚至打印机在内的产品和解决方案。

　　IBM正试图补上这块 “短板”。IBM系统与科技事业部大中华区工商企业总经理叶明在过去的几个月里增加了额外20%的资源，用于在区域城市的中小企业市场，“我们必须不断加强在中小企业市场的覆盖，才能更好的抓住市场机会。”

　　计世资讯总经理曲晓东认为，IBM硬件部门面向客户转型远比软件和服务更加艰难。“IBM硬件部门原来面对的是高端客户，要应对向中小企业的需求，很多产品从设计、研发、生产售前售后服务的整个链条都需要做巨大的改变。”

　　IBM硬件部门要做的，就是先将这些技术重新整合，起来为客户解决问题。这样，“蓝色巨人”曾因此成名硬件产品和技术就能继续站在竞争的潮头，而不被淹没。(本报记者朱熹妍亦对本文亦有贡献）

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　　来源：经济观察网