汽车产品优劣要靠销量“顶腰”

　　本报记者 陈 希 武汉报道

　　在武汉，俗语“顶腰”是“支撑”、“靠山”的意思。同样，在汽车市场，产品的优劣要靠“销量”来“顶腰”。2007年12月27日，东风Honda常务副总经理刘裕和在武汉厂区切下庆祝的蛋糕：该公司两款产品在当天实现销售12.7万台，提前4天超额完成全年产销目标。

　　汽车产品的销量好与坏，取决于两个重要因素：产品质量和营销手段。东风Honda目前只有两款产品：新世代CR-V和CIVIC。这两款产品都可称得上是本田汽车公司的全球品质领先和经典热销车型。

　　　CR-V自1995年上市以来，在全球160个国家和地区销售，累计受到250余万客户的喜爱，是Honda最大批量销售的车型之一。2007年4月18日上市的东风Honda新世代CR-V是Honda CR-V的第三代车型，无论是车体外观、内饰、动力性，还是安全、节能、环保、驾驶乐趣和舒适性方面，都明显优越于第二代车型，完成了理念与实际的突破性飞跃。

　　作为Honda的主要车型，CIVIC已在世界上超过160个国家和地区销售，从1972年第一代面世以来，累计销售超过1600万辆，成为Honda单一车型中最畅销的产品。2006年4月22日上市的全新CIVIC是第八代产品，结合中国的使用条件和消费者的驾驶与审美习惯进行全新设计，以“看，触摸，驾驶，都让人感到振奋”为开发理念，将动力性、经济性、行驶性能、室内空间、环保性能作为CIVIC的车型特点，实现高品质的感性诉求，更具竞争力。

　　在营销手段上，东风Honda针对有限的两款产品，分别采取了相同的创新营销战略和不同的产品营销策略。

　　新世代CR-V采取的是精准定位营销。新CRV是一台定位于商务-休闲的CROSSOVER SUV(轿车——SUV)，这在中国市场上是前所未有的。虽然一开始很多人都对这一开创性的市场定位表示疑惑，但其出色的市场表现无疑证明了这个定位的成功；现代商务生活充满了压力和挑战，新CR-V正是看准了那些追求精致生活的成功商务人士对旅游、休闲生活的向往，以“商务与休闲的完美融合”为切入点，填补了这个中国市场中的空白，成为中国SUV市场的无可争议的领袖。而从现在各大汽车厂争先恐后上马SUV项目来看，新CR-V再一次走在了市场的前列。正是由于新世代CR-V出色的精准定位营销，被本报评选为“首届中国汽车创新营销飞轮奖”金奖。

　　而CIVIC则应用的是超越价值营销。在市场销售中，东风Honda坚持让CIVIC产品符合消费者需求和市场变化，把产品的价值和实惠让利于消费者的价值营销理念，改变了以往汽车营销中单纯通过简单降价吸引消费者的形式，通过让每一位消费者购买的车型都具有较高的保值率，真正做到物有所值。

　　要实现产品的高销量，品质第一，营销第二；同样，销量的高低，也昭示着产品品质的优劣。

　　这就是东风Honda之所以能提前超额完成全年销量目标的秘诀所在。