董明珠：技术创新后就是中国创造

　　——记珠海格力电器股份有限公司副董事长 、总裁董明珠兰州巡讲

　　接受央视采访，董明珠表示：自主创新是格力发展的永恒动力。

　　CCTV.com兰州现场报道：1990年，董明珠任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理；2001年，她成为珠海格力电器股份有限公司总经理；2002年被评为“中国企业女性风云人物”；2006年，董明珠被评为“2006CCTV中国经济年度人物”。从1995年董明珠出任销售经理开始，她便为格力创造了延续至今的销售神话。

　　2007年12月4日，董明珠作为珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁作客“2007经济年度人物大讲堂”兰州站，深度解读品牌战略的四个创新。

　　技术创新为首 营销创新为重

　　我们在这两个前提下，还要坚持四个创新，一个是技术创新，一个是管理创新，一个是人才创新，最重要的就是营销创新。今天首先来讲技术创新。

　　大家知道在日本，大金是一个有97年历史的企业，在美国有越克，这些都是百年企业，他们都有自己的核心技术，中国是后起之秀，如果让世界人看到中国美好的一面，我觉得制造业应该有这种责任和义务，不仅做好企业，更要做出中国人的志气和形象。

　　过去我们以价格竞争做市场，但是格力电器在这个过程中认识到只有自己有核心的技术才能立于不败之地，我们走了17年的时间，从2万台的生产到06年的一千五百万，我们有一张图表，是我们企业发展的进程，大家可以看到我们企业发展的历程。

　　格力是一个默默无闻的企业，我们96年就是第一了，05年实现了全球第一，但是大家说为什么不过多宣传呢？我们认为要先做到，不是先说到。那怎样做到呢？我们认为企业的标准就是消费者的标准。一般来说企业标准是国家标准，但是格力电器总结出来，企业标准要高于国家标准，消费者所需求的东西就是企业的标准。所以在整个制造中，什么是消费者需要的最好产品，不需要售后服务的产品。有人说我们企业很好，我们企业的售后很好，但是我们认为不要售后服务，装上我们的空调一直用到坏为止，就是到国家年限报废为止。我们在91年的时候，到94年我们一年销售才4个亿，但是95年突破了28亿，现在每年都在增长，03年突破100亿的时候我们发生了根本的变化，今年我们可以突破150个亿。那么这个增长的速度说明了什么？技术领先的重要性。过去我们认为卖出去钱拿回来，我们永远是交易，也就是说赚了钱就是赢家，实际上要讲社会责任，如果不是技术在先，如果跟世界上的老品牌抗衡，怎样赢得世界上对你的尊重？在这个过程中我们加大了技术硬件和软件的投入，一个是人才的培养，一个是硬件投入。只要技术研发需要的我们就会投入，曾经有人问我，说每年给研发的有多少，我说没有限制，只要需要，我们就会投入。目前格力电器拥有的实验室是世界之最。很多人说我们太傻，要投入那么多的科研经费是没有意义的，不投入降低成本货也能卖出去，但是我要告诉大家，我们和第二名的差距是多少呢？是200个亿，这就是我们投入科研经费所得到的回报，因为品质领先，技术领先。

　　在技术领域里我们曾经也是以模仿为主，90、91年的时候我们是靠买国外的产品组装自己的产品，中国整个的行业里绝大部分是依赖国外的技术保证企业的发展。曾经长虹花1.5亿买了国外的技术，但是是不是买了技术企业就能壮大呢？不是。我们要靠自己，因为我们总结的经验就是买别人的技术永远是落后的。当时我们在家用空调里研究了窗机，以前一直以卖窗机为主，我们在94年遇到了重大的转折，当时在国外采购零部件，当时我们认为国外的东西是最好的，但是产品出现了大批量的问题。所以95年我们成立了筛选厂，建立这个是没有回报的，但是我们认为是值得的，因为这道把关我们的质量得到了确保，不会有浑水摸鱼的产品流入到我们的生产线。恰恰是这点使我们在05年可以对所有的消费者承诺6年免费维修，那么这6年免费维修就是对空调的自我信心，格力电器认为售后服务好不是好服务，而是不要售后服务是好服务。在实施6年免费维修之前，我们提出每道工序都要保证8年之内消费者不回头，有了这样的严格管理，使的我们的产品质量得以确保，那么这就说明技术领先吗？不是。买别人的技术永远是挨打的，在2000年的时候重庆有一个伏特公司，他要求采购50套的一托四的中央空调，当时我们只有一托二的空调，国内也没有一托四的厂家。最后我们中标了，但是我们傻眼了，为什么？因为我们这样的产品，后来我们到日本买了这样的产品，当时日本说一共有三个企业买同样规格、同样数量的产品，哪三家呢？一个海尔，一个美的，一个格力。大家都是在抢这一个招标，当时我们买了，亏了三十多万，为什么呢？人家说中国的产品就是应该比国外的产品价格低，这说明中国没有真正的站在领先的地位。

　　当时我们到日本找到这个企业的时候，跟他商谈技术合作的时候，他们拒绝了我们，买他们的技术也不卖，他们说“我们研究了16年，这样一个高技术产品，如果卖给你们的话，你们就把我们的市场抢去了”，当时拒绝卖给我们，甚至于买散件都不同意，他说我们中国人一模仿就会了。当时我们很气愤，第二天整个队伍就回来了，通过这件事我们认为一定要有自己领先的技术，我们在公司里召开了紧急会议，下了死命令。后来我们研发出了一托四的空调，现在没有一个企业在低于零下十度还能保证温度，但我们格力在零下二十五度也能保证。

　　很多用了中央空调的都是国外品牌，05年我们打破了这个技术，中国的离心机终于诞生了，而且我们的科研经费没有白投入，已经看到了成果，比如说在今年，奥运会的5千多套一托多的空调有很多国内外企业去竞争了，最终是我们中标了，说明什么？说明技术领先的重要性，国外比我们贵三十万，但是比我们少一个顶尖技术，就是低温启动，低温制热。举这个例子足以说明，只有技术领先才能从中国制造变成中国创造。我这次到德国的时候，一个德国用户曾经用过国外品牌的中央空调，现在也用了格力空调，他说“中国的格力空调最好！”，我觉得非常兴奋，为什么？因为德国人最严谨，我希望中国的格力能让世界重新中国人，中国人是最优秀的。

　　格力空调现在还有王者之尊，这就是一个节能产品。通过很多的事例都可以说明技术领先的重要性，只有领先了才能象人一样是一个有脊梁的人，才能是一个站起来的人，才能是一个真正领先的企业。我们格力电器都是以每年30%的速度在增长，别人会说你有什么值得骄傲的？因为我只做空调，我相信未来的企业一定这个行业世界上最知名的品牌。有人说你总是喊口号，怎么成为世界上知名品牌呢？想技术领先必须要有一个道德规范，要有诚信，所谓国际化品牌就是在全世界任何一个角落都能看到你的产品，这就是国际品牌。我们还在巴西建了厂，投入了先进经验和管理。

　　管理创新：全局观和人才观并驾齐驱

　　格力电器提出了四个创新，其中有一个就是管理创新。那么怎么创新呢？刚才蒙牛牛总讲了以后谁接了他的位置都有10%的股份，那么格力有什么呢？很多大学生说来到格力能干什么，能得到什么。如果只是来拿钱的，这种人格力不需要，我们最年轻的总经理助理，今年31岁，最早他来是干签证的，因为我们公司有很多人要出国，后来他干到了总经理助理。我发现他在签证中严谨的态度，就把它下放到车间了，如果是别人会不愿意，他绝对服从了，干了半年，我们的中层干部全是自己培养。有的大学生在我这会三起三落，为什么？要考验他的耐力，考验他的忠诚度。所以这个签证员在车间干了半年以后，我说上来应聘干部，当时有很多人也有分歧，我让他到分厂当厂长了，我相信他忠诚，他勤奋，一定会从不懂到懂。第二年我把他调到另外一个分厂，后来调到采购部了。在前年我把他提为了总经理助理，而且更多的员工，我们会提供培训，工厂里80%都可以拿到大专以上的文凭。很多人说，我有文凭，为什么要下车间？我说你有文凭，有了知识，但是未必会懂得做人。我们那有一个农民工，以前他是初中生，现在是本科生，已经是

人大代表了。我们要培养每一个人，不一定全是当官，是不是当了总经理才能视他为成功呢？我认为这是不对，一个人每天过的充实才是成功的。我们会给所有的员工合适的岗位，去培养他们，发展他们。我们的员工经常感到很震撼，一到年底会突然给他几千块钱，越是跟我们要钱的越不给他。我们很关注每一个大学生在工作过程中的变化和他的思维，我们企业里有很多相关的部门，有对大学生的培养和考核。格力电器现在的中层干部有一百多人，基本上都是在30到35岁之间的年龄，为什么呢？我跟他们说最有价值的是为企业、为社会、为别人创造了价值，不是你拥有了多少财富才是富有的。

　　营销创新：消费者带动营销业绩

　　我再讲一下营销创新。格力电器在全国有7千多个专卖店，只经营空调，我们培养这个渠道的目的是为了什么？就是把消费者的服务、消费者的利益摆在了首位。只有把消费者的利益摆在第一位，我相信都能成功。在营销渠道建设中，我们坚持厂商共赢，整合渠道资源，解决了行业至今仍然未能克服的三角债现象,使格力实现了从95年起就没有应收款的财务状况，创造了全新的营销模式。

　　营销创新让格力

自主品牌走出国门，2006年格力自主品牌出口约200多万套，占出口比例40%左右。格力形成了厂商一体、共同发展、互利双赢的战略合作关系。经销合作伙伴超过10000家，全球格力专卖店5000多家，其中海外专卖店500多家。

　　十六年前 , 格力选择做空调；十六年来 , 格力只做空调；在将来 , 格力还是做空调 , 从家用空调到商用空调,让格力空调走进世界千家万户。

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　　关于董明珠的《棋行无悔》

　　《棋行无悔》这本书详细介绍了从2001年，格力陆续发生的“滨江事件”、“淮地事件”等前后鲜为人知的故事，以及董明珠如何凭借自身永不言败的精神和怎样依靠格力公司的力量与本是“同根生”的同事们，与同行竞争者们，以及道不同的代理商们，斗智斗勇，纵横搏杀，凭借怎样的力量平息了一个个“事件”。作为一个领导人也好，作为一个女强人也好，其坚韧不拔的勇气和力量是否来源于她深埋心里的处世哲学？格力从一个名不见经传的小厂，发展成为一个闻名中外的知名企业，它是经历怎样的磨练，才破茧而飞？让我们拿起董明珠的《行棋无悔》，细细品读那些令人折服的故事，寻找正确对待人生的信仰及一些裨益吧。

　　现如今的商海博战仿若“正和博弈”。在一个必须力求走和的棋局里面，寻求商场上的双赢而不是相克，已为大势所趋。一位在商海极度另人意外的女人――董明珠，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁，她是运筹帷幄的管理高手，是阵兵布将的行棋高手，更是喜爱朴素打扮的优雅女人……

　　2000年她出版了《行棋天下》一书，让人们看到了她条理硬朗的领导人的一面，在处显危机的商场上，开创一个又一个新的商海营销局面，实在另人折服。而这期间，除了这些另人折服的功绩外，那些不为人所知的，或是被同行和媒体所误会的新闻背后，董明珠是怎样克服一个个困难，使格力空调迈上了新台阶？这本由珠海出版社近期出版的《行棋无悔》，不但诉说了近些年那些围绕董明珠身前背后的另人疑惑的故事，更袒露了她运势哲学的商战理论。

　　人生不是诗，工作不是戏，大企业的领导人其实跟多数普通人一样要处理小到油盐柴米、大到剑拔弩张的场景。这本书除了讲述了格力那些显为人知的故事，在董明珠处理这些事件的细枝末节中处世哲学，那就是一要将自己的才智与社会需要结合起来，二是做好选择人才，管理人才的工作。环境对一个人的成长道路起着重要的作用，它不可能是一帆风顺的，实现自身也好，服务社会也好，都不是轻易实现的。除了将才智和社会结合起来，自身的诚实和勤奋也尤其重要。一个人要做事，可能遇上很大的阻力，那就有可能防碍某些人的既得利益。他们就要和你斗争，作为企业领导人，工作的主要对象不是物、技术之类，而是人，是一个个具有自己个性、目的、乞求的人。天下最难知的是人心，做人的工作也最难，但大多数情况要化解矛盾，出来要一往无前，也要适当妥协。

　　读者也可以从中体味到企业家对事业的追求，对未来的渴望。体验董明珠与格力的故事，借鉴智者其运势哲学，学习如何正确对待人生也从中得到一些裨益。