李志军

　　在国产手机全线收缩的情况下，深圳宇龙计算机通信科技有限公司(下简称宇龙)从今年下半年开始对渠道的大举扩张引起了业内关注。

　　与目前一般国产手机厂家的市场人员百人左右的规模相比，宇龙的渠道计划在今年新增上千人，这种逆势之举与昔日国产手机的 “大跃进”有点类似。宇龙的公司经营以稳健低调为主，此次为什么会大张旗鼓逆潮流而上？

　　千点计划

　　“公司老板下了死命令，要在2007财年前完成1000个核心零售终端的建设，目前完成得差不多了。”宇龙公司一市场人士说。宇龙公司是中国无线科技有限公司(2369.HK)的全资子公司，其2007财年截至明年3月份。

　　零售终端的建设是通过办事处来完成的，尽管在2005年宇龙在各地已经设立了办事处，但当时的人员数量和其他国产手机厂家现在差不多。根据宇龙公司市场总监古勇透露，目前宇龙在全国每个省都有办事处，同时在一些重要城市如大连、青岛、佛山、东莞等市场建立二级办事处，主要负责销售、服务和终端推广，渠道总人数现在已经达到800人，到年底会达到上千人。

　　记者从深圳其他几家手机企业了解到，目前包括创维、宝捷讯等新进手机企业的渠道人数在每个省两到三个人，有的在全国才有10来人，而一些进入较早的品牌渠道人数虽然有精减，但是和宇龙目前的量相差不多。赛迪顾问咨询有限公司一手机部门负责人表示，从运营能力和实力来看，宇龙年销售10多亿元，波导当年有100亿元，支撑渠道扩张的实力不同，而且宇龙的渠道策略似乎与当前的主流走向背道而驰。

　　这种扩张带来宇龙公司市场费用急剧上升，根据中国无线今年中报显示，中国无线上半年销售及市场推广成本为6590万港元，比去年同期增加了117%。对于业内关于会否重蹈国产手机昔日从“大跃进”到大溃退的覆辙，宇龙公司常务副总李旺认为，每个企业都有自己的生存之道，当年国产手机的问题在于产品和渠道，渠道方面原因不是在于人多了，而是管理不善，在扩张渠道的同时没有建立管理全国的能力，“手机企业没有渠道掌控能力迟早是要吃亏的，实际上，诺基亚有国内最大的渠道队伍，但是它依然是国内做得最好的企业。”目前诺基亚基本每个月的出货量在700万到800万台。

　　和其他国产厂家此前分公司有财务、人力等决策权不同，宇龙公司财务体系和人力资源体系都实行垂直管理，“我们不制造地方诸侯，要加强内部管理和审计监控。”李旺说。

　　为3G准备

　　李旺表示，宇龙的渠道模式主要向优秀的国外品牌学习，目前有3家全国性代理商联通、中邮普泰和另一家企业，这3家公司拥有上万家零售门店和二级代理商，同时宇龙还会发展一些社会渠道，比如国美、大中、中域等大零售商。

　　事实上，宇龙的渠道模式改变与其产品阵营的扩大有明显关系。此前，宇龙公司的产品是CDMA双模双待，这种手机是宇龙与中国联通共同研发并共同拥有专利，主要通过中国联通渠道进行销售，从2006年1月上市至今累计销量超过100万台，今年上半年宇龙公司销售了29万部智能手机，其中CDMA双模双待手机就占了77.3%。不过从今年6月份开始，宇龙开始推出GSM双模手机，根据中国无线的中报显示，GSM双模手机已经向G网代理商售出约2.1万部产品，营业额超过9000万港元，占集团营业额12%。

　　“在产品及用户群从C网向G网扩大后，渠道的营销模式也要改变。”古勇说，即使在联通集团采购时代，宇龙也需要建立自己的终端，“联通的集采产品非常多，做得好做得坏还是要靠企业自己努力。”

　　宇龙的渠道变革也受到同为智能手机厂家的多普达的影响，“多普达目前在国内有800家终端，但是完成了20亿元的销售，宇龙希望能够通过1000家核心终端完成更多的销售。”宇龙上述市场人士说。与多普达相比，宇龙的销售收入要少很多，今年上半年中国无线的营业额为7.53亿港元，不过这主要受制于其CDMA用户群少的原因，事实上，宇龙产品的毛利率

　　要高得多，达到36.1%。

　　在技术上完成向G网产品扩张的同时，宇龙也成立了一个专门负责G网产品的市场队伍，由摩托罗拉中国总代理天音通讯一网络总经理操盘，希望能够在G网产品上获得足够的市场份额。目前宇龙公司正在东莞松山湖建设近400亩的年产量达千万台的生产基地，预计明年底投产。

　　除了G网产品，宇龙目前还开发了TD-SCDMA-GSM双模双待手机，如果3G市场在明年奥运会前启动，宇龙现有的渠道模式也将为抢占3G市场提供帮助，“目前宇龙在TD产品准备上有优势，宇龙的TD产品在中国移动的测试中领先。”古勇说。11月21日，深圳发改委向宇龙计算机通信科技(深圳)有限公司发批文，授权生产TD-SCDMA标准的芯片及终端产品，由于TD-SCDMA被接纳为主要3G标准，宇龙获得发改委的批文将为其创造巨大商机。

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　　来源：经济观察网