财富管理双面镜：卖者有责 买者自负

　　北京报道 本报记者 吴雨珊 赵萍

　　伴随着中国经济的快速发展,尤其是近两年来股市和房地产市场的强劲增长,拥有百万级资产的富裕人群正成几何数增长,金融机构正迎接着一个越来越巨大的市场。

　　面对广阔的发展空间,国内金融机构应如何提高创新和服务水平,通过精耕细作做大做深市场?面对来自国内外市场的种种风险,金融机构又该如何把握市场发展的变化与趋势,寻求投资渠道的多元化和合理化?我们应在资本、管理、产品等方面做好哪些准备,迎接挑战?

　　·主持·

　　交通银行首席经济学家连 平

　　21世纪经济报道高级记者吴雨珊

　　·对话嘉宾·

　　中国金融学会秘书长唐 旭

　　东亚银行(中国区)副行长林志民

　　光大银行财富管理中心主任张旭阳

　　招商银行零售业务部副总经理袁丹旭

　　中外资银行财富管理差距

　　吴雨珊:大家好!这是一场非常有意义的对话,讨论财富管理的创新与发展,有利于银行提高管理水平,为客户创造更多价值。对我们在座的来宾而言,则需要了解怎样管理手中的资产,才能让我们财富增值的速度跑过CPI。现在有请另一位主持人交通银行首席经济学家连平先生。

　　连平:中国的财富管理市场对中外资银行来说都是一块非常美味的蛋糕,不仅规模很大,而且还在不断地增长。所以各家银行都紧盯住这个蛋糕,使出浑身的解数想获取更多的利润和机会。我想请唐秘书长说说,中外资银行在财富管理业务上究竟有哪些差距?

　　唐旭:国外银行对理财业务的重视程度比我们高,因为我们这几年才有财富,然后才有理财。我跟各位银行的主管想法不一样,我是想怎么保护这个蛋糕,把这个市场长期、稳定、快速地维持下去,少一点弯路。所以,我倡导大家要注意理财当中的道德风险、诚信原则和透明度原则。

　　林志民:作为外资银行的人,其实我很嫉妒中资银行,因为他有很多客户。外资银行做财富管理已经20多年了,国内才刚起步,但中资银行用3年跑了国外10年的路。现在外资银行刚刚改制,所以真正发展财富管理业务还是明年以后了。

　　其实有的中资银行在这方面也做得很好,招商银行的一卡通、金葵花理财都是国内的标杆,我们也在向招行学习。五大银行的客户资源非常丰富,在各个城市有广泛的网点,如果在这方面下功夫的话,未来发展会非常好的。

　　袁丹旭:财富管理的关键问题有两个。一是专业化程度还不够高,客户经理数量不够,素质不高。针对这个问题,我们分为两个层次去提高:一是素质提高,把他们送到新加坡、香港进行培训;一是资质提高,银行统一出钱上他们参加专业资格考试等。第二个是监管水平问题。我觉得监管者本身对专业化的了解程度不够。比如5月份我在深圳跟一个基金公司合作发了一个FOF的产品,就是基金中的基金。两个星期后,我接到当地银监局叫停的电话,说不可以发私募基金。我只好跟他解释了一番,说这不是私募基金。

　　张旭阳:我觉得外资银行有两个优势,一是品牌优势,二是细节优势。中资银行没有人享受过私人银行的服务,都是从空白做起。举个例子,一个高级客户经理跟客户谈话的时候,电话响了,这个时候怎么办?有人会跟客户说抱歉,先接一下,但国外会马上把电话掐断了。

　　国外为什么做得那么好?因为他们有100多年积累下来的经验,当然我们可以经过培训来达到。私人银行的行为模式、运作流程、产品种类、盈利模式以及考核激励机制跟零售业务是不同的,需要我们慢慢积累。

　　提高理财产品透明度

　　吴雨珊:一位听众提了一个问题,刚才唐秘书长谈到目前理财产品透明度不够,请问各位嘉宾,在提升理财产品的透明度方面有什么具体的措施和手段?

　　张旭阳:这个是私募产品,披露程度不像公募产品这么透明和规范,但信息披露水平在不断提高。现在光大银行的每个产品信息包括当期收益都会在网上公布,产品说明书也非常详细,产品结构、特点等都进行了公示,也会向客户解释为什么这个产品收益好、为什么这个产品收益差。

　　袁丹旭:有时候产品说明书说得非常详细,只是客户经理在销售时宣传得不够。另一方面,客户有时没有耐心把产品说明书读完,可能只读了对自己有利的一面,对风险那一面没有读到。所以我们现在要求客户经理要全面宣传,把产品说明书从头到尾说完了,不能让客户受到误导。

　　唐旭:这很正常。有些产品说明书我们专业人士读都有一定的困难,你让大众去读确实是有点强人所难。现在金融产品市场越来越复杂,比如说大家最近追捧得厉害的QDII,其实它的风险是比较大的,因为大家不太容易了解国外市场,有可能产生很大的损失。投资者购买产品的时候,要好好想一想。

　　林志民:唐秘书长说得很对,我们去投资海外,首先要问自己对海外市场了解多少,因为股票不是买了就一定往上升的。海外投资就像是隔山买牛,要注意风险。我建议不要直接去参与股票投资,可以用基金的方式参与,因为基金公司可以帮你分散一些风险,也不要盲目地认为这些机构一定会在很短时间内帮你发财。

　　如何把握市场风险?

　　连平:现在股市波动比较大,房产市场变化也非常大,QDII表现也不是很好,投资者非常郁闷。在现在这个市场中,应该怎样把握和控制风险?

　　张旭阳:老百姓对于投资海外市场有一种盲目的狂热,但QDII跌破发行价并不是说明产品设计有问题,它是股票型基金,市场难免会有波动。其实投资者应该认识到,理财要长期投资,要做资产配置。银行需要灵活的资产配置来把握建仓的时机,但投资者的短期行为很强,这种情况下,银行需要QDII产品实行长期投资。

　　袁丹旭:我们尽量引导客户在购买产品时进行资产配置,不全买一只产品或同类型产品。比如QDII只在你整个资产里面占10%或20%的话,即使发生波动,也可以做一些抵消。

　　吴雨珊:现在银行财富管理服务手段的同质化现象比较严重,有些银行将财富管理仅作为推销理财产品的一种渠道,要把财富管理真正升级到"服务客户"还需要做哪些努力?

　　林志民:"财富管理"的概念在中国还比较稚嫩,还要长时间的发展。国内实行分业经营,但要真正做到财富管理,需要把几样投资工具整合到一起。外资银行从今年开始可以做零售业务了,先做最简单的理财产品,然后再加保险、基金、债券甚至

证券产品进去。

　　唐旭:现在银行竞争非常激烈,要完全排除同质化还是比较困难的。我觉得首先要解决的就是对理财人员进行高强度的培训,强调专业化、职业化。第二是在产品设计上分两类:一类针对大众的产品要尽量简单,让大众容易明白和接受;另一类是针对高端客户以及公司理财设计的比较复杂的产品,可以通过深入讨论研究对方的需求。

　　袁丹旭:同质化的问题是两个原因造成的:第一就是市场环境造成同质化,因为现在很多东西是不能做的,另外就是我们本身还要提高专业水准。

　　张旭阳:其实在我看来,中国

银监会是对银行创新最宽容的一个监管机构,现在我们的投资方向、范围都不能跟2004年同日而语。那么,一个高端客户为什么到这家而非那家银行来做财富管理业务?我认为在于三个方面:第一,让客户对你的产品有信心,这个需要你在业务模式、产品模式上有突破;第二,让客户对你的客户经理、团队有信心,这个需要你提高专业技术;第三是对平台产生信赖。

　　谁来承担投资损失?

　　吴雨珊:当银行向个人提供财富管理服务时,如果出现损失,损失由谁承担?如果仅由客户承担,那是否意味着客户把资产交给银行管理时,风险完全自负?

　　袁丹旭:根据产品说明书,从法律上来说客户完全自负(投资损失),但从道义上来说,银行是有责任的。银行分两个环节来负责:第一在研发产品时,考虑各种各样的可能性,尽量不让它亏损;第二是万一出现了亏损,银行可以根据情况赔偿一定的损失,当然不是一亏损银行就赔偿。我们一般不说赔偿说补偿,因为有过错才赔偿,补偿是因为同情才给的补助。这个赔偿不是法律上的,完全是道义上,从感情上慰藉客户,不让客户流失。

　　吴雨珊:当客户损失到什么程度的时候,银行会给予一个补偿?

　　袁丹旭:举一个例子,2006年我们跟券商合作发了一个债券型的基金产品,后来由于市场改变跌破了面值。当时我在河南考察,有一个老头带着两个小孩儿闹事,说你们银行要赔偿我的亏损。协商之后,我们就拿出一些钱对个别态度极其激烈的客户做一定程度的安抚。

　　张旭阳:客户是银行最宝贵的资源,我不太同意袁先生的一些见解。客户都是一样的,不能因为老人家带着小孩儿闹就赔给他。那别的客户怎么办?我觉得银监会的说法比较好,就是买者自负,卖者有责。所谓的卖者有责,一是银行要把产品介绍清楚,二是把产品向合适的渠道去推。如果客户有确凿证据的话,他是可以拿到赔偿的。

　　银行作为财富管理商,不可能只提供保本的财富管理,如果我们都向客户赔偿的话,很难完成业务转型。所以还是应从买者自负和卖者有责两个方面去看。

　　唐旭:出现损失的时候,我们利用同情心去做一些事情,也按照规则办事,这两个可以结合起来。银行在做理财的时候一定要尽责,你没有尽责肯定要赔偿。如果你尽责了,可以不用承担。所以被理财者一定要有风险意识,而且还要有一定的风险承受能力。