卢伟光：国际化是一件十分艰辛的事

　　视频：卢伟光等嘉宾谈中国企业国际化

　　主持人：所以卢先生面对的情况是很复杂的。

　　蒋元德：相当复杂的。这是一个情况。第二，巴西尽管相对来说比较发达，民主也不错，但是我个人觉得有点民主过头。为什么呢？比如有的地方联邦议员为了能够跟当地搞好关系，跟选区搞好关系，就保护落后。那些老板、当地的企业主不愿意更新设备，不愿意引进先进技术，就支持这些要求。所以，巴西有些地方很发达，但也有一些地方很落后，比我们落后20年都有。像空调，比我们落后20年都有的。格力进去以后他们觉得很好，但是提一个意见，格力空调很好，但是有一个问题，没有声音，开和关不知道，我们有时很不放心，他们的空调一开就跟汽车发动机一样。

　　我就讲这个例子，情况跟我们的国情不一样。

　　另外还有一个问题是环保。当地对环保是非常重视的，这是非常好的一面。整个巴西在环保方面可以说是全世界的一个范例，整个国家一方面比较发达，另外一方面环保，整个自然环境、社会环境都非常好，当然也有做过头的地方，有些要求比较苛刻。比如说搞木材加工厂，让你所有的废木和锯木都要很好地处理，不能堆积起来，这就增加不少生产成本。同时有些要求也很好，比如林子在开发过程当中，不像我们有的地方开发林子的时候剃光头，它绝对不允许，必须按照它的法律只能开发25%，同时砍一棵要种十来棵，这都很好。当然也有过头的地方，比如为了环保的需要，当地老百姓有些就以环保为借口做一些工程，有的

高速公路修了10多年都没修好。什么道理？州政府批了，联邦政府批了，但是到当地还得当地老百姓同意。你要经过他的地、农场，说要破坏他的农场，马上上诉，一告就是告半年时间。

　　主持人：所以这个企业的经营环境是复杂的，卢总面临的环境是很困难的，在这种情况下卢总怎么取得成功？

　　蒋元德：这方面一个是要有进取精神。第二，跟当地搞好各方面的关系，处理好各方面的关系。这方面应该说卢总在这段时间也积累了有价值的经验。

　　主持人：经验确实很丰富。接下来请教一下邢主任，您是研究企业管理这方面会更多，成功开展国际化竞争就要具备整合国际资源的能力，其实卢总的公司在整合材料资源也好、资本资源方面都做得非常成功。您觉得安信公司今后还要走国际化之路的时候需要注意哪几个方面？

　　邢厚媛：经济全球化大家说起来是一个很抽象的概念，但是在实实在在的生活当中它又是很具体的。比如经济全球化有几个代表，比如资本的国际流动，然后是货物贸易全球的发展，再就是人、技术，形成若干跨国的全球范围流动的潮流。这些若干个潮流组合在一起就形成了全球化。

　　大家通常说起全球化，都觉得它既抽象又代表了国与国之间的关系。但事实上经济全球化的主角是企业，是企业的经济行为、跨国经营、国际化经营推动了全球化的巨轮，是这样一个过程。所以，像安信公司这样的企业，它能够在目前经济全球化的大潮当中，应该讲它是一个很好的弄潮儿，它不仅仅经历了全球化浪潮的洗礼，更主要是它在全球化当中得到了锻炼，而且取得了很好的成长。比如说它利用了美国的一些投资基金，为一个原来不是很知名的企业投资，我们现在国内资本市场也逐渐在发育，实际上都是投资未来，而不是投资现在。

　　美国一些知名的银行、基金愿意为卢总的公司投资，代表他们对中国企业国际化的一种信心。

　　主持人：说到投资不得不再请教一下卢总，我们知道去年有20多家国际的投行、基金公司找到这家公司，最后也是凯雷入股，最近也有磐石基金和于锋的入股。卢总，您觉得您的公司这么被看好的原因是什么？

　　卢伟光：最主要是大的背景，就像大盘，

中国经济这么发展下去，GDP每年连续10%的增长，所有的资本说中国是一个太拥有赚钱机会的市场，所以吸引了全球的基金。但是我们的企业在这一块，木材行业第一中国的消费市场巨大，而且中国的经济水平在不断提升的过程中，消费肯定是第一步跨出的一个市场。所以，对消费品的市场，现在全球看好中国，现在很多牛奶、运动服、鞋子的，只要是中国人消费的，就觉得好。地板也是一个耐用消费品，随着中国经济生活水平的提高，买房子，肯定要

装修。从大的形势来说吸引了全球的眼光。

　　但是对于我们个体的企业，为什么愿意投资我们企业？第一，我们企业在十几年的经营过程中都是非常规范的经营，我们有比较好的财务报表，能公开我们的财务。而且，我们具有一定国际化的人才。因为我们的原料从巴西、欧洲进口，我们也出口了世界各国25%。再加上我们的人员也不是家族企业，我们拥有各个方面的人才，有海外回来的，有日本人、加拿大人、美籍华人、台湾人都有，这个企业是比较公正的，而且是可持续的，不完全依靠我个人的力量在经营，这样对他们来讲可以降低他们的风险。这一刻他们选择我们，而且我们也有欲望吸引资本扩大我们的企业规模，并且为了资金回来以后，可以带来很多资源，拥有资金可以开拓新的市场，如果没有资金，不可能到非洲，把巴西稳定住就不错了，资本增强了我们的竞争力。

　　另外，资本的作用下，通过他们的口碑传播你的品牌，不管是在中国还是在美国，都能得到很大的提升。因为国际上的市场不了解安信，会了解凯雷，会了解全国最大的基金磐石。你和巨人做生意，和一个名人挂上钩，相信也能带来一些名声。当然他们也给我们引进更好的企业管理方法，使我们的眼光更长远，不是今天的利益是你唯一的目标。再就是他们主要是看好未来，3年、5年以后你的企业是什么样。只有长期，它的回报才是最高。这一点上，大家的利益是共同的。

　　只有企业经过外来的力量，能快速地帮助我们成长，帮助我们在一定的时间内扩大企业的规模，提高竞争力，也为企业可持续发展奠定这种力量，我觉得是很有必要的。我们也从中得到了很多收获。

　　主持人：卢总，你是怎么把股权融资和开拓市场，特别是把开拓国际市场相结合在一起的呢？

　　卢伟光：因为一个企业不能总在一条路上，我们的原料采购，也不能完全靠一个国家，一个国家是变化的，一个国家受外界的影响是很大的。所以，我们采购也要有多种渠道。我们的销售也是一样，我们两年前百分之百在中国销售，因为中国市场也很大，而且供不应求，而且我们本土企业更了解中国，控制风险能力更强，并且我们周转速度、风险更低。但是一个企业做到一定程度，你要再拓展自己企业的视野，并且通过和国际的同行竞争，你才能收获他们的研发水平，在国际资本市场产生影响。所以，我们就走向各个国家去，把我们的产品卖出去。当然中国本身就是一个制造大国，而且在目前这一块，中国是很有竞争力的一个国家，因为它制造的水平很好，成本也很低，美国的木材有很多也是从全球采购的。所以，我们是站在同一起跑线上去竞争。我们的企业有内销，有外销，可以很好地利用木材资源，因为中国人喜欢的和美国人喜欢的是不一样的，比如一棵树，美国人喜欢结疤的，中国人不喜欢结疤，不值钱的，就不能浪费这棵树。如果把一棵树变成更有价值的产品，美国人喜欢给美国，英国人喜欢给英国，中国人喜欢给中国，这样卖的附加值更高，这是一个企业的核心竞争力，也必须营造它。

　　主持人：中国企业走出去必然会遇到语言问题、文化差异、理念差异，以及管理失效等等很多很多的问题。像您在国际化经营的过程中，您遇到的最大困难是什么？

　　卢伟光：刚开始就是文化的差异，像巴西人，做生意中国人委婉，拒绝别人很难说no或者是不，但是我经过几次失败，说了半天，结果是NO，不回答这个问题，不同意这个问题，但是巴西人听着好像还是回答，所以不断地按照反方向做。我们损失一次，损失一次，最后忍住要改变自己，行就是行，说得明明白白，不要为了面子，面子、虚荣是会付出代价的。所以，不同文化的交流，会改变我们文化的缺陷，会把我们好的传统的优良文化传给别人。既让别人提升了学习了我们好的文化，我们也从别人身上学习，这样同一条道路会走得越近，观点、默契感越强，只有这样才能做到一个很好的合作伙伴。

　　主持人：所有这些问题最后怎么解决的？

　　卢伟光：最终还是归为人和信仰。有很多信仰的问题，最终人还是人，如何去理解这个人，本质上大家如果是有共同点，而且人的缺陷也是互相理解的，大家就会宽容，也不会独贪自己的成果。双赢、共赢才是唯一的一个人的本性。

　　主持人：蒋大使，您在巴西工作多年，您觉得在巴西做生意诀窍、窍门在哪里？

　　蒋元德：谈不上诀窍，因为我不是搞这一行的。我觉得在任何地方做生意，首先要相互沟通，彼此要了解，然后是诚信。

　　另外，我们走出去的过程当中，我觉得要做好调研，了解当地的国情市场是非常重要的。比如说有些中国产品到了巴西以后，如果你光到商店里一看，利润很高，100%甚至200%，但是你必须得了解一下里头入关的关税和其它的附加税，必须要认真考察一下。经过认真的调研就会发现巴西的税收是全世界税收最高的几个国家之一。

　　主持人：高到什么程度？

　　卢伟光：光税种就有60来种。如果把这些税种加上来最后会发现利润并不多。

　　我们在这方面，市场考察、国情考察，应当是要做的，不要急于求成。另外，我们走出去语言问题是一个很大的问题，国内对英语需求比较大，像小语种葡萄牙语，实际上也不是小语种，国际上2亿多人讲葡萄牙语，但是非常困难。企业如果想在当地生根做大，必须要精通当地的语言，不然的话依靠第三国语言打交道，不仅是在深入了解方面有困难，而且容易上当受骗。

　　主持人：您觉得这种文化冲突或者是文化的差异怎么样克服呢？

　　蒋元德：只能慢慢适应，首先要有思想准备，不要拿我们的国情去套人家的国情，同时要对当地的国情跟社会情况，一定要认真地研究，特别是跟你专业有关的一定要认真研究。

　　另外，从根本上说就是要当地化。我们的企业在当地要做大必须要当地化。比如说工厂企业做的比较大了，或者是地皮买的比较多，最后主人如果不加入当地国籍，过一段时间就会遇到麻烦。所以，在这方面民营企业就有它的优势，他可以利用家里的人，在当地注册，加入国籍，这就很方便了，就当地化。

　　另外，当地政府也要求你员工里多数人是当地雇佣的，解决当地的就业问题。一部分技术骨干可以从国内派去。这方面都有比例的。

　　主持人：所以这还是能够克服的。

　　蒋元德：能够逐步克服的。

　　主持人：再问一下邢主任，其实我们知道一个企业要走向国际化，建立品牌是非常重要的。但是我们知道安信在美国并没有使用安信品牌，而是另外起了一个牌子，叫ARK，您怎么看待这个现象？

　　邢厚媛：是这样的，事实上一个企业的品牌确实不仅仅是它产品的一个象征、一个符号，可能会代表很深刻的一些含义，它企业的文化、企业家的信仰、理念等等，会有很多内涵在里面，都凝聚在这个商标上了。

　　安信公司在国内用的品牌和在美国用的不同，通常按照企业国际化经营的发展道路和理论，还有实践上来讲，不排除有这两种可能。我们国内的企业，包括国内的学术界都很看重民族品牌、国内品牌，这个重要吗？确实很重要。但是我觉得事实上在国际上很多跨国公司也会采取多元品牌的战略。到底是采取单一品牌还是用多元品牌？它本身是因为不同的需要来决定的。最主要的原因就是你在一个国家选择了一种商标、一种标志，确立了一个品牌，应该代表着你对这个市场、对这个文化的理解，你能不能融进去，人家接不接收你这个东西。我们在国内，因为不同的名字是有不同内涵的，比如说我们在国内有金鸡牌的鞋油，但是在英语文化里，鸡是有其它一些文化含义。所以，你可能这个品牌就不适合于放在那个文化市场里，人家不接受，甚至有可能抵触你。所以，企业国际化当中品牌国际化是一个很重要的内容，是你可能整个融入国际市场，特别是当地这个市场当中的一个桥梁。做得好，你可能坦途无限，前面很光明；如果一个品牌选择得不好，没有能够很好地跟当地的消费市场的文化、信仰不合，这是很关键的。跨国公司最成功的理念就是属地化。如果你不能按照当地的文化、风俗、习惯去选择你企业代言的标志，就不可能被接受，就会失败。

　　所以，品牌的国际化战略，只要它使我们企业能够成长，能够体我们的发展能力、提升市场的战略率，就是一个好的策略。

　　主持人：卢总赶紧解释一下，为什么在美国市场没有使用安信这个牌子？

　　卢伟光：刚才邢主任说得很对，安信在英文里，美国人读不出，信是读不出来的。所以，很多美国的客服说安信读得很不顺，而且在他们的意义里不是最好的。所以，在交往过程中，这个名字让他们觉得很拗口，不朗朗上口，这是第一个因素。

　　第二，在美国五年前安信也是零开始的，没有基础沉淀，不像在中国上海和北京，如果上海知道了，北京可能也会知道，有这个连贯性，在美国是从零开始的，所以这个没有损失原来的东西。

　　另外，一个企业要进入一个新的美国市场，让美国人怎么觉得喜欢才是我们追求的。美国人比较喜欢A字带头的，很多人排电话号码都希望A在前面，什么事都是英文名字带头的，A是比较开朗的，我们也没有刻意选哪个名字，也是有诺亚方舟的意思，所以就取了这个名字，到美国市场试试看。后来经过3、4年，我们在美国的销售量做得很好，品牌知名度也很高，很快进入主流的市场。所以，我觉得这个名字现在来看还是比较成功的，也是无可奈何中做出的一种决定，但最后的结果还是不错。

　　主持人：一开始可能是无心插柳。

　　卢伟光：对。

　　主持人：或者是被形势所迫。短短13年里你就从一个国内地板业的一个企业脱颖而出，现在能够在国际上铺开这么大一张网络，您的成功之道在哪里？

　　卢伟光：对“成功”两个字不好说，只能说今天不做了，能够说成功，如果还一直在做，哪天成功不成功很难说。因为现在社会变化这么快，竞争那么激烈，我们每走一步，做出一个决策就可能是错误，未来的错误可以把前面的成功一扫而光。我们只是有两种观念，第一，我们每天要很谨慎地去做。第二，把过去得到的东西其实永远都是基础，没有值得一点骄傲和自豪的。但是对未来来说，也需要充满这种自信，才会不断有这种力量继续做下去，人会容易疲软，也很容易满足，我相信我们的事业就结束了。只有怀着还要做，还要把真正的理想，而且这个理想不仅是为了赚更多的钱，这么一个简单的理想是无法支撑自己走太长的路。所以，有责任感也好，或者是一个事业的成就，来满足自己，这种力量精神才是最重要的。

　　主持人：您如何评价您的公司呢？

　　卢伟光：我觉得我们这个公司在中国的木材行业是一个踏踏实实的公司，就像做木头人的性格去做的，这是我们可以引以自豪的，很实在的。

　　另外我们公司也想通过我们自己企业的发展，把中国在全球的木材森林资源或者是有买卖的，能够让人家了解我们，不断地扩张自己的企业，这才是我们最终的目的。

　　主持人：下一个问题请教一下邢主任，国际市场是有风险的，中国企业在国际化的过程中怎么样去规避可能存在的陷阱呢？

　　邢厚媛：你刚才说的这句话特别好，就是国际化经营充满风险。近年来随着越来越多的企业走出去，我们面临风险的面也会越来越多，机遇也越来越大。包括一些国家风险、政治上的风险、市场变化的风险，甚至法律变化的风险，汇率以及包括企业自己决策失误，也会有风险。当然近年来还有国际恐怖主义的一些风险。应该讲虽然中国企业走出去起步的时间并不长，但是好像各种各样的风险在不同的地方都曾经发生过。但是从企业的角度，又不能因噎废食，因为有风险就不走出去，因为我们已经处在很开放的市场范围内，即便我们坐在家里可能也会有风险，因为中国市场已经开放了，国际竞争是不可回避的。企业要想在国际化当中完全躲开这些风险，大概不太现实。你怎么样去做才能够化解一些风险？或者是适当地规避一些风险？有这么几个层面。

　　首先，在你要走出去之前应该有一个成熟的国际化战略思考，有的企业会把国家战略和自己的企业发展同日而语，以为国家号召走出去，那我就要走出去。我觉得企业还是要量力而行。走出去确实会给企业的发展带来很大的机遇，带来很多新的发展空间，但走出去同样会有很多的风险。所以，企业要有一定的基础，要量力而行。你走出去的国际化战略如果跟你企业自身发展的能力不相适应，跟你总体的发展目标不一致的话，我建议这样的企业不要走。所以，我觉得这一点首先是第一点。

　　第二点，要对你要去做的这件事情有一个很好的评估。刚才蒋大使也讲了，你要去的这个市场要有一个很好的了解，要对市场有很好的分析。这个市场它在经济增长的稳定性上，在市场需求的稳定性上，价格的变动、汇率还有有没有可能有一些什么局部的政治上的风险，都要有一个很好的评估。

　　第三点，要用好国家的一些政策。我们国家的出口信用保险公司有各种各样的保险，政治风险的保险，金融风险的保险，要用好国家的一些政策。

　　另外就是要选好人才。刚才卢总也讲了，要有一支能够适应国际化竞争需要的队伍。 如果没有这样的队伍，因为风险是实实在在的要靠一线的人去驾驭、控制，要有一个科学决策的程序。

　　主持人：请教一下大使，大使您觉得一个企业要开展国际化经营，应该注意哪些问题？

　　蒋元德：我没有更多的补充，首先既要有眼前的利益考虑，更重要的从长远利益考虑，从企业长远的发展来考虑这个问题。另外，要有一支能够配套的队伍。如果自己国内经营方面队伍比较好，就以为到国际上摔打没有问题，肯定会遇到不少难题。所以，我们在这方面，一个是在思想上面，一个是在人才上面，在战略方面，都要有充分的准备。另外，我刚才讲过一点企业走出去普遍有一个很弱的问题，就是外语能力太差了。这方面在国际化的进程当中，跟外国的一些公司相比较， 我们这个弱点相当严重。

　　主持人：您说得真是非常到位。不知不觉当中我们今天的访谈也慢慢接近尾声了，最后想请三位做一个简短的总结或者谈谈自己的想法，从卢总开始。

　　卢伟光：国际化是现在国家的政策，但是这个政策只是告诉普遍性的，所以每个企业要按照自己的实际情况需求出发。

　　另外，国际化是一件十分艰辛的事，不仅是体力艰辛、财力艰辛，还有你的精神艰辛。所以，要走成功国际化的道路，需要具备许许多多必须具备的事情，而且还有一个长远耐心的等待和创造。我们不可能希望天上掉馅饼，我们需要长期的积累，才有未来成功的可能。

　　主持人：要有长期的发展。

　　蒋元德：总的体会就是，要有风险的思想准备，同时有希望。最重要的一条是要有互利共赢的思想。

　　邢厚媛：我想接着大使的话来说，中国企业走出去现在进入了一个快速发展时期，但是我们的基础还是比较薄弱的。在这个过程当中，国家、政府主管部门发挥了很多促进和引导作用，但是核心还是企业。我刚才讲了企业是市场经济的主体，也必然是国际化的一个主体。这个过程当中政府会适当地出一些政策做一些引导，企业应该更加关注宏观的环境，比如说用好国内的政策，遵守东道国的一些法律法规，比如说它在环保上，像木材这个行业，当地有一些环保的要求，我们可能加工能力很强，但是有可能我们如果不注意其他环节，就会制约我们的加工制造业大国的优势。如果我们把其他链条、其它环境营造得更好，有助于我们这种优势的发挥，特别是在发展中国家，要互利共赢的话，会让他觉得跟我们的合作是真诚的，我们很关注他们的发展，最后才能有更长远、更稳健的国际化的路径。所以，那个时候才会有真正的中国跨国公司的产生。

　　主持人：感谢三位做客新浪嘉宾聊天室，同时也感谢各位网友的关注，本次访谈到此结束，谢谢！

　　蒋元德：谢谢。

　　卢伟光：谢谢。

　　(聊天结束）

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