“跑马圈地”完毕 信用卡逐鹿高端

BY  陈珂 每日经济新闻

    近期，探索切入高端信用卡市场成为国内银行一种潮流。在中资行前期“跑马圈地”取得一定效果之后，从改变信用卡粗放发展模式、完善产品链的角度看，切入高端市场成为必然选择。 

　　据记者了解，招商银行在其私人银行开业后，为进一步满足高端客户需求，计划为私人银行客户专门设定一款无透支限额的信用卡。无独有偶，本周兴业银行也推出其首个高端信用卡品牌——兴业银行白金信用卡，虽然该行并未明确透支额度，但从其主卡年费高达千元看，最高限额至少不低于10万元。同时，诸如深发展等银行也正考虑推出高端信用卡产品。

    数据显示，截至2007年9月30日，招商银行信用卡总发卡量已突破1700万张，占据国内市场份额的30%以上，兴业银行也于8月宣布，其信用卡发卡量突破200万张。信用卡产业作为典型的规模化产业，国内一些中资行在经历了前期抢占市场后，已基本形成一定规模。

    对此，兴业银行信用卡中心总经理严学旺表示，在奠定了坚实的客户基础后，从完善产品链角度出发，进入信用卡高端市场成为银行的必然选择。

    相比于过去的规模之争，在高端客户的争夺上，信用卡产品的个性化显得更为重要。“高端客户对成本并不敏感，他们在乎的是财富管理的方便和服务的多元化。”招行有关人士表示。

    而从目前中资行已有的高端信用卡产品看，额度高低之外的增值服务，同质化现象仍然普遍存在，包括对持卡人赠送大额保险、提供机场贵宾服务、赠送医疗服务以及体育运动等。相当部分高端卡的增值服务，在过去的信用卡VIP中均已出现，而高端卡无非是将各种增值服务做了汇总，这和中资行“高端卡不完全等同于原有VIP”的初衷有所背离。

    深圳平安银行副行长陈伟曾表示，尽管目前国内信用卡的增长量每年都在翻番，但信用卡在中国的发展仍处于起步阶段，很多人并不了解信用卡，将信用卡作为自己的理财方式和生活方式的人更少。

针对性营销 挖掘高端客户

    同时，作为高端信用卡战略最重要的组成部分，如何针对性营销也是银行面临的难题。相比规模扩张阶段，与银行不计成本的让利就能收获客户不同，目前符合条件的客户基本已都是各行的信用卡VIP客户，几乎不存在市场空白。作为银行，一方面需要保证已有的VIP转换成高端信用卡品牌用户，更重要的还是从外行争抢客户。

    相比国内银行主要采取银行网点销售和组建专门的信用卡销售团队直销的模式，深圳平安银行信用卡的营销主力是平安人寿25万保险营销人员。这一全新模式，将帮助平安银行采用点对点的方式，对集团已有的4000万寿险客户和200万公司客户进行再营销，其挖掘高端客户将更有针对性。

    但对于大多数缺乏混业经营优势的中资银行，如何找准潜在目标客户还需要更长时间探索。

陈珂 每日经济新闻