内贸险五雄对垒 平安集团伏兵贸易融资

　　本报记者　王小明　第 688　期　2007-11-6 9：03：00

　　10月末的上海，秋雨飘过，天气已感微寒。

　　华灯初上，美术馆顶层一家颇具异域风情的露天酒吧，觥筹交错，一场云集沪上跨国公司名流的鸡尾酒会却在火热进行中。

　　平安产险与科法斯集团(Coface)是酒会的主办机构，这是它们举办的国内贸易信用保险(下简称“内贸险”)客户联谊活动。三年间，从衡山路到美术馆，不变的是海派优雅风情，这显然对客人的海外背景有所针对。

　　同在这三年间，中国内地内贸险竞争格局正悄然破题，纵横中原者已非与法国信用险巨头结盟的平安产险一家。随着今年上半年荷兰全球信用保险商Atradius与大地保险的结盟，国际上三大信保巨头(Eulerhermes、Atradius、科法斯)都已在中国市场身影闪现。历来从事政策性出口信用保险业务的中国出口信用保险公司(下称“中信保”)以及人保财险(2328。HK)，也已杀入内贸险领域。中外巨头对阵之势已成。

　　此外，随着母公司中国平安(2318。HK，601628。SH)金控集团的构架确立，平安产险经营数年累积下的众多中外内贸险客户，也在集团打造综合金融、力推交叉销售的思路中有了另一层含义。

　　五雄之争

　　“与针对损失进行赔偿的传统保险产品不同，对于贸易信用险来说，损失赔偿往往是最后一步。”平安产险贸易信用险室主任丁文煜表示，除却就应收账款损失的赔偿，贸易信用险的价值还在于对买方信用的事前评估。

　　正是赔偿之外的前期功夫，造就了这一特殊险种的高门槛。

　　丁表示，与针对实物损失的其他保险不同，贸易信用保险所针对是买家不付款的风险，于是，保险公司从某种意义上相当于企业的应收账款顾问。

　　对于购买这一险种的客户，保险公司需要先期对其所有赊销买家进行风险评估，并评定买家信用额度。之后全程动态跟踪赊销客户的财务以及付款状况，并在必要时调整信用额度。此外，保险公司还将在放账一段时间后，督促投保公司对客户加强应收账款风险管理。

　　在买家因企业破产或恶意拖欠等因素使投保人发生应收账款损失时，贸易信用保险的后半段——追偿与赔偿方——启动运作。

　　由此可见，买方资信评估与协助应收账款管理是开展贸易信用险业务非常关键的环节。或正是由于术业有专工，目前全球绝大部分的贸易信用险业务都集中在前述三家专业信用险公司手中。

　　由于开展信用险往往需要斥巨资购买研究机构的企业资信评价报告，并建立数据库，这使之成为一项非常体现公司规模效应的险种。

　　“可能一个行业的几个买家都是投保人的客户。”丁文煜举例。按平安目前的做法，内贸险除了按照保险人在对投保人及其买方进行风险审核后厘定的费率收取保费外，还按照买家数量收取信用额度管理费，“对于客户的每个买家，我们收取一年720元的管理费，这是与保单分开的”。

　　丁介绍，2003年10月开始在科法斯的协助下启动内贸险业务以来，平安产险的内贸险保费收入均以每年100%的速度增长，至今其承保规模已超过1300亿元。

　　知情人士分析，目前在内贸险领域，平安产险仍在国内占据60%以上的市场份额。

　　另一方面，其他两间国际信保巨头Eulerhermes与Atradius也于近期在内地加速攻城略地。

　　安联保险集团在完成购并Eulerhermes的策略整合后，其设于广州的分公司开始在后者的技术支持下开展内贸险业务。但受网络资源制约，目前其展业客户仍以安联集团的全球保单客户为主。

　　在与人保财险接洽失败后，Atradius最终于今年上半年与大地保险达成合作协议。知情人士透露，目前两家公司的合作模式与平安-科法斯模式类似，大地保险已经在其业务网络中积极展开内贸险的推进工作。

　　此外，国内政策性出口信用保险巨头中信保在2006年7月组建国内贸易保险承保部，正式杀入商业性的内贸险市场；与Atradius擦身而过的人保财险，也于今年8月独立低调启动内贸险。

　　对于已见雏形的五雄对垒，上述人士称，按目前承保项目来看，各公司客户群略有不同，中信保和人保财险主要针对大的中资公司，而具有海外援手的其余3家则以外资客户起步，发展较早的平安产险，更将其客户拓展至包括民营企业在内的国内各行业龙头企业。

　　“产代银”猜想

　　尽管是次联谊酒会已是第三次，客户对平安已有一定认识，但在酒会现场，平安产险副总经理史良洵仍在致辞中饶有兴趣地提及两件事：平安集团的综合金融策略与科法斯高层在今年早些时候对平安总部的访问。

　　在与会人士看来，这两件看似娓娓道来的常规性回顾，正体现了平安产险于信用险领域的发展思路。

　　作为平安产险分管团体客户中心多年的直接高层，史良洵按集团部署，近年来力推交叉销售，已多有建树。平安产险由于在平安集团内集中了最大规模法人客户，往往在综合金融领域以团体客户的输出者身份出现。“产销年金”、“产销信托”等源自产险既有客户的交叉销售模式，也一直是平安集团交叉销售的重点。

　　开拓内贸险4年以来，平安产险亦在这一领域积累下众多法人客户资源。据丁文煜的统计，当日参加酒会的客户超过60名，多为大型跨国公司在华财务总监以上高管。

　　显然，除却内贸险，中国平安集团构架下的其他金融产品也将与其不乏合作可能。

　　按内贸险运作模式，银行与保险公司在企业应收账款管理领域是一对天生合作拍档。通过银行保理业务进行应收账款管理的企业，往往会被银行要求购买贸易信用保险。银行方面既需要通过保险公司的买方资信数据库对客户进行评估，又希望借助商业保险模式，控制贸易融资的风险。

　　循此思路，在集团综合金融框架下，未来平安银行将成为最大的受益者——利用平安产险的贸易信用保险凭证，到平安银行办理贸易融资或保理业务——“大树”下的便利，加重了平安银行公司业务突围的筹码。

　　史良洵提及的另一点是，2007年5月，科法斯集团董事会主席兼CEO戴伟(Francis David)专程赴深圳拜访平安产险，希望寻求更深一步的合作。

　　之后不久，平安产险便进行内部调整，将从事信用险业务的人员从原设于团体客户核保部下的水险核保室分离，设立专门科室，并通过加派人手等方式增强该室的运作。