融资：400万如何变成2000万

　　初始目标：融资400万美元；

　　结果：融资2000万美元。

　　背后的力量来自于一位风险投资公司。

　　文/陈永坚

　　中国一位著名的风险投资家评论说如今的中国对创业者来说就是天堂。该论断并非言过其实。15年前，还很难在中国找到一位活跃的风险投资家，而如今的中国到处可以找到经验丰富的风险投资家。中国市场有的是资金，规模在2亿美元以上的专注于中国的基金正日益变得随处可见。然而，创业者在寻找投资者时需切记：除了提供资金外，创业者还应在潜在投资者身上寻找其他重要的或者说与资金同等重要的特性。

　　本案例的项目公司是先进

半导体。公司开发出的一项新技术，其价格比目前同类技术便宜数倍，并且其很难被复制。该技术可能潜在地应用于电信、工业和医疗器材行业。当风投公司首先注意到此技术时，其还只是刚从大学实验室里直接出炉的科研项目。研究团队对于其所开发的技术的商业应用几乎一无所知。

　　看中这家项目公司的风投公司在电信、传媒、技术(TMT)和消费部门已完成了数笔风险投资交易，并通过海外

资本市场实现了数个成功的上市退出。风投公司共有四位合伙人，他们在美国和大中华地区拥有总共50年的风险投资经验。其中一位合伙人张先生曾在美国一著名相关行业的公司任职10年，他立即就认识到此技术的巨大潜力，因为此技术可以从一个产品或市场开始，然后扩展到其他生产线或市场，在该风投公司投资之前，以这位投资人的经验和知识看，该公司的领先技术将解决电信行业的根本瓶颈问题。在他的帮助下，项目公司开始专注于开发该技术在电信行业的商业应用。

　　风投公司开始帮助项目公司制作商业计划书，以吸引对该行业感兴趣的各潜在风投公司。该风投公司最终领导了为此项目公司进行的首轮机构融资。相比而言，诸如此类的项目公司由于团队缺乏商业和行业经验，很难吸引风险投资家。作为领衔投资者提供增值服务时，有三个关键因素。第一，领衔投资者必须组建一支优秀的投资者联合体团队，投资者可以通力合作，帮助公司取得成功。第二，领衔投资者必须熟知风投市场。不同的风投公司对企业所处的行业部门、地理位置和发展阶段有不同的偏好。比如，早期投资者与成长或扩张阶段投资者之间在投资金额和组建公司技巧上的偏好会有很大不同。最后，领衔投资者必须能够执行一个顺利的融资过程。在本文的案例中，风投公司与项目公司的管理团队共同协作，设立融资目标，寻找潜在的有兴趣的投资者，制作便于投资者阅读的尽职调查资料，领导进行条款清单的谈判。并且在很短的时间内组织一个强大的联合体来完成第一轮机构融资。所筹集的2000万美元资金远远超过了先进半导体制定的400万美元的初始目标。

　　张先生及其团队在作为先进半导体创始人兼首席执行官(CEO)魏青天的顾问时也提供了很大的帮助。魏青天在交通大学读研究生时创办了先进半导体。他几乎无任何商业经验，更不用谈管理经验。张先生帮助魏青天分析和构建先进半导体的组织和管理结构计划。最为重要的是，张先生强调发展强大的销售和营销功能，而非技术的重要性。作为科研出身的魏青天自然更喜欢技术，并且也带领其公司朝这一方向发展。六个月后，张先生清楚地意识到公司需要一个在电信行业拥有很强销售和营销技巧的CEO。后来，魏青天同意让出其CEO的职位，转而担任首席技术官(CTO)的职务。张先生能够与魏青天建立的关系和信任使得这种高层变动成为可能。

　　为企业提供增值的投资者的另一重要职责就是组建团队。很多风险投资家在帮助其项目公司招兵买马方面花费了相当多的时间，有些说多达三分之一。如果没有一个强大的管理团队去执行的话，最好的概念也将化为乌有。组建强大的管理团队同时也包括招募行业专家和有经验的企业家加入公司的董事会或顾问委员会。在本案例中，张先生及其团队同时在中美两国积极地在各行业专家和公司间举办介绍会。几个月后，通过这些努力，先进半导体成功地招募了一个新的首席执行官、一个战略营销董事，以及一个由拥有中国移 动、思科和北电等公司丰富经验的电信业企业家和管理人员组成的董事会。

　　张先生还将项目公司介绍给电信行业的数个潜在大客户，他成功说服上海移 动使其供应商思科在向上海移 动提供的产品中加入先进半导体的突破性技术。风投公司对先进半导体建立合作关系的积极帮助同时也为其今后自身的退出提供了潜在的便利。投资者能寻找到的潜在买家的范围越广，进行成功退出的可能性就越高。与这些潜在买家培养关系需要时间。最有可能成为潜在买家的是与项目公司拥有相同顾客群的公司，尤其是当项目公司提供的产品或服务是潜在买家提供的产品或服务的必要组成部分时。

　　总的来说，风投公司所投入的“资金”可以分为两类：智力资金和关系资金，这两类资金将真正为企业带来增值。很多风险投资家都拥有直接的或者相关的行业经验。也有很多风险投资家试图提高其行业或领域专长。风险投资家丰富的行业知识和经营经验可使一个公司免于再犯一些新手易犯的或是可以避免的错误。对于早期公司来说尤为如此，富有经验的投资者帮助企业设计一个切实可行的战略将对企业未来的成功至关重要。为企业提供增值的投资者也经常作为企业高管，尤其是CEO的智囊或教练。智力资金并非金钱意义上的资金，但它是推动企业朝着正确方向，沿着正确路径前行所必需的至关重要的因素。

　　富有经验的投资者也向其项目公司提供“关系资本”。风险投资家在相关实业和投资界中有着广泛的关系网。在其监督的项目公司中，他们知道谁是某一特定行业或市场的领头羊，谁可能是潜在的客户，或者谁可能是潜在的合作伙伴。这些投资者也知道其他管理人员和有经验的专业人士，他们谁适合加入公司或为董事会服务或提供某些咨询服务。当涉及到后续几轮融资时，作为领衔投资者的富有经验的风险投资家可以有效的组织一个投资者联合体以增加不同的行业经验和投资偏好。

　　我们从此次案例中主要可以看到：创业者在选择风险投资家时必须关注除提供资金外的其他因素。高估值和高投资额不应该是选择的决定因素。创业者应当从上文所描述的各种增值的角度充分评估任何投资建议。除了金钱意义上的资金注入外，好的投资者也应该准备并且能够为其项目公司提供智力资本和关系资本。