四大因素引发年金市场无序竞价

　　□ 闫 安

　　在今年四月份深圳《全国企业年金座谈会》金融机构分组讨论会上，与会代表为企业年金业务的价格竞争问题争论不休，近期年金市场上的报价更是五花八门。为了避过“零收费”嫌疑，有的机构报价说第一年免收，以后增加，且为低于行业均价的一定比例；而那些具有双资格的机构，则在应标中说，“如果两个资格都中标，则价格还可优惠”等等，不一而足。

　　笔者经过仔细观察分析发现，当前企业年金市场的恶性竞价，与四大背景是密切相关的：一是机构所拥有的年金管理资格多寡；二是有无金融集团背景或关联股权关系；三是金融机构自身对年金业务经营战略定位；四是年金报价规定中有上限无下限，而行业内又缺乏自律。在这种背景下，年金市场出现恶性竞争现象是必然的。

　　资格多寡不一 导致不同起点竞争

　　具备多个资格的机构，亮出了“如果两个资格都给我做，价格还可以更优惠”的杀手锏。而只有一个资格的金融机构为了不失去留住客户的机会，“赤脚的不怕穿鞋的”，也在竞争中报个低价格，先把水搅浑。

　　背靠大集团 玩起内部“价格转移”

　　在年金资格分散的市场格局下，合起来拥有多个资格的金融集团在竞争中无疑占有优势。典型的如中国人寿、中诚信托、中国人寿资产管理有限公司组团；再如中信系、招商系等。还有其他有股权关系的因资格所限暂时没有浮出水面的金融组团，他们借着综合实力的巨大差距，通过内部“价格转移”，对客户的整体把控力和竞争力自不待言，实力小或经营单一的金融机构就完全居于劣势地位。这从业务占比的统计数据中可以清晰地反映出来。

　　尽管依据《中华人民共和国反不正当竞争法》第十一条“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。”但实力强、规模大的金融机构，必然导致其年金管理边际成本会不断降低，它也出得起低价，还仍有利润留存，此时，说它恶性竞争似乎也有点勉为其难。

　　敢出低价 只为争夺其它业务客户群

　　此类典型在银行业。

　　现在越来越多的银行将

企业年金业务的发展，视为“国内银行业自

信用卡业务以来第二次市场洗牌”的历史机遇。特别是对股份制银行而言，企业年金业务稳定，有利于固化客户关系，通过企业年金可以与企业领导层和关键的财务、人事等部门建立经常性联系，从而逐步渗透传统竞争对手的优质客户群。而大银行更是当仁不让，挟规模和传统合作优势，攻城略地，构筑壁垒。

　　由于企业年金对

商业银行传统公司银行、个人银行业务都有带动和促进作用。例如沉淀存款、发卡、网银等业务，还有以后个人供款的敞口和私人账户财富管理的可能，这样既可发展传统银行业务，又可增加多项中间业务收入。

　　从客户整体价值出发，从整体年金业务出发，与企业和个人有上百种之多的金融产品联系的银行业，可以通过内部模拟利润考核方式进行成本分摊和激励前置，从而在年金报价中做到游刃有余，此类机构又何惧给你出个低价？

　　而因有此定位，具备年金资格的银行间的价格竞争激烈程度，就显得更为突出了。更直接地说，年金的低价格竞争是混业趋势下，其整体竞争战略的要求所致。所以，单纯从做年金业务角度出发的机构，在报价中肯定会屡屡吃亏。

　　大家套路不同，招数自然不同，结果也就相异了。因为建立企业年金制度的企业都是效益较好，治理结构和制度健全的企业。这也是各家金融机构所重点发展的客户群。谁拥有更多的优质客户资源，谁就会在未来的竞争中居于主动。这也是很多外资银行财团对我国年金市场觊觎已久的原由。

　　报价规定无下限 群体走进“囚徒困境”

　　在招投标过程中，同等条件下，不同金融机构的价格博弈过程，都是从自身利益最大化角度出发，为赢标而不断出低价格，导致了“囚徒困境”的出现。它反映的是个体最佳选择而非团体的最佳选择。每家参与机构都以对方为敌，只关心自己的利益。在价格博弈中，不管对方的决策怎样，自己总是以为采取低价策略是一个较好选择，由于市场的不成熟，企业也往往以此作为评标的重要参考因素。这就促使各路竞标方都采取低价策略，最终导致价格竞争的恶性化。

　　在充分竞争的市场化领域，价格战是最常用的手段之一。因为规模扩大而边际成本下降，强者越强，规模效应也越明显。但如果压价过度而形成恶性竞争，就会损害整个行业的健康发展，最终也会损害委托人和受益人的年金信托利益。当然，最终决定年金市场价格竞争走向的并非作为服务供方的机构们，企业年金的委托人和受益人完全可以用脚投票。

　　年金管理机构在竞争中赢得市场，还是要靠信誉、实力，以及品牌、服务和专业，只有提供有竞争力的超值“产品”和增值服务，企业年金市场才有望走出陷阱，回归价格理性。