家电企业零供博弈现新局

　　国美26.2亿港元改善厂商关系，格力向核心经销商转让10%股权

　　近年来，随着家电连锁企业的快速发展，在零供关系中，连锁卖场拥有了更多的话语权。与此同时，卖场同供应商之间的关系也日益紧张，卖场不断向企业转嫁的各种费用使得企业的营销费用日益上升，面对利润被卖场夺取的情况，众多的家电企业纷纷开始自建渠道，以减少在销售上对家电连锁卖场的依赖。日前，两方的博弈开始白热化：一方面国美宣布将拿出26亿多港元用于缩短账期改善厂商关系，这是家电卖场第一次进行厂商关系改善的实际举措；另一方面，厂商中自建渠道最久、最坚定的格力电器也拿出10%的股份转让给核心经销商以实现同经销商的利益捆绑。

　　10%股权，这是格力电器在4月30日宣布的将向核心经销商转让的公司股权比例；26.2亿港元，这是国美电器5月13日宣布将投入改善厂商关系、缩短账期的资金数额。

　　 国美26亿资金缩短账期

　　5月13日，在喧嚣已久的改善厂商关系的说法后，国美电器（HK.0493）宣布将把其未来集资的65.5亿港元中的40%即26.2亿港元用于通过缩短账期等手段加强同供应商的关系。

　　这是家电连锁企业第一次通过实际的资金投入方式来进行的厂商关系改善的实质动作。

　　国美方面称，26.2亿港元资金中的大部分将用于优化流动资本及营运模式，进一步加强与供货商的关系，尤其是改善与供应商的条款，缩短应付账周期提高盈利能力和竞争能力。

　　国美电器品牌管理中心总监何阳青坦言，国美在同供应商的结算交易中，一部分是现金交易，同时在同一些企业的合作中也存在一部分的账期或售完付款的情况。他表示，目前国美在同供应商的账期方面已经完全符合国家的相关账期方面的规定，使同供应商的账期更加缩短肯定是国美以后努力的一个方面，售完付款的范围也会越来越小。

　　苏宁电器总裁孙为民也承认，苏宁电器目前以预付款和现款等形式同供应商结账的比例大约占到60%左右，对于一些小品牌确实存在有一定时间的账期，虽然账期时间很短，但仍有一定的比例。

　　“从开始壮大那一天起，占用供应商资金进行店面扩张以及作为其他用途就一直是家电卖场利润的一个重要来源，家电卖场越来越强大，其对供应商的影响力就越来越大，相应地占压供应商的资金数额就越多，占用数额越多对厂商的控制力实际上也越强”，一位不愿透露姓名的家电行业分析师这样表达他对零供之间账期的看法。

　　自建渠道成共同模式

　　在此前的4月末，格力电器宣布将其10%的股份转让给由其10家核心经销商共同成立的河北京海担保投资有限公司。据悉，这10家销售公司每年的销售额占据格力电器内销总额的65％以上。对此行为，格力电器称“忠诚的经销商队伍和畅通可控的销售渠道是格力电器开疆拓土的利器”。

　　格力电器董秘刘兴浩表示，本次转让10%的股权引进格力经销商作为格力电器的战略投资者，与经销商建立一种产权关系，从制度上将经销商与格力电器的利益牢牢捆绑在一起，这将充分调动经销商的积极性，进一步提高格力电器的市场竞争能力，促进企业的可持续发展。格力电器作为家电行业最为特立独行的企业，其销售模式基本是由各地经销商成立销售公司设立专卖店的形式进行，格力的销售一直以来都是由自己所掌控。

　　实际上，不只是格力，包括TCL、格兰仕、美的、万家乐、万和、帅康等家电制造企业也纷纷通过各种形式建立自己的销售渠道。虽然这些自建渠道的企业都声称无意同国美等家电连锁企业对抗，但事实上，这些以专场店等形式出现的自建销售渠道却实实在在地在削弱大卖场的影响力，扩大自己对于渠道掌控的作用。

　　“格力把一部分股份分给经销商，表明格力也有危机感———到底这种模式能进行下去多久，这也是格力所考虑的。”有业内人士认为，格力与经销商利益捆绑，形成战略同盟关系将使得这种模式更加牢靠。

　　记者瞿文超方璐

　　■透视眼

　　卖场对供应商收费种类概况

　　一、在节假日期间，为了吸引顾客，卖场一般都会推出诸多的特价活动，特价比拼的费用一般来说最终会转嫁到供应商那边。

　　二、新品要上柜销售供应商都需要向卖场的各个店缴纳一定数额的新品上柜费或者叫进场费。如以热水壶为例，每款产品在一个中等店面缴纳的进场费就要1000元左右，如果有十款产品，在一家店就要缴纳1万元左右的费用。

　　三、卖场不超过两年就要进行重新

　　■观点

　　改善厂商关系是明智之举

　　家电行业专家刘步尘认为，国美等家电卖场很显然意识到了对于供应商的挤压造成的供应商对于这种模式的不满，以期通过率先以实际行动缩短账期改变这种关系。

　　刘步尘认为，这实际上是零供双方博弈的一种结果，一方面，家电卖场越来越认识到供应商的支持对于其发展的重要；另一方面，家电卖场的布局越来越完善，卖场可走的道路无疑会越来越窄，因此，通过实际行动来改变这种状况应该说是家电卖场最为明智的一种方式。