赖淑珠：淘宝樱桃宴

　　本报记者 袁京力

　　一般来说，一家银行80%的利润贡献都来自于20%的客户，因此，只要抓住这20%的核心客户，就能巩固80%的利润贡献度。这20%的客户就是“樱桃”。目前外资银行已在挑中国“樱桃”的过程中了，中资银行却很可能还不清楚“樱桃”在哪儿

　　在中国，现在知道奥纬咨询公司(以下简称奥纬)的人并不多。但这家致力于为金融企业提供战略咨询服务的机构，在进入中国不到一年的时间里，却已获得五大国有商业银行中的两家、前三大保险公司之中的一家成为自己的客户。

　　新的客户在不断增加，使得奥纬中国区掌门人赖淑珠异常繁忙，以至于在北京接受完《财经时报》记者的专访后，她就得匆忙赶去机场。

　　赖淑珠是奥纬中国领导团队三位董事中唯一的中国人，她习惯配合自己儒雅的手势，来宣讲奥纬金融咨询的理念。

　　与麦肯锡提供多个行业咨询服务所不同的是，奥纬只专注于银行、保险等金融行业的战略咨询，且主要涉足市场进入、战略规划、价值管理和信贷风险管理等内容。

　　在赖淑珠看来，无论是中资金融机构，还是想进入中国、或想进一步扩大中国市场份额的外资金融机构，目前它们要想获得进一步发展，均需让自己在战略制定上专业起来。

　　外资进入继续

　　据赖淑珠透露，诸如美国银行、花旗集团、高盛公司、美国国际集团等一批大型国际金融集团，都是奥纬多年的客户。

　　由于具有深厚的国际客户背景，奥纬对目前在中国布局的外资金融机构情况颇为了解。

　　从较早的中国建设银行、中国银行和交通银行改革时引进外资战略投资者开始，现在，中国先后有数十家银行和保险机构引进了外资合作伙伴。

　　而且，这种趋势并没有因外资投资中国金融机构受到一定股权限制而发生改变。

　　“可以预测的是，外资金融机构会进一步跨境到俄罗斯、中国、印度来进行跨境并购，以帮助自己的成长。”赖淑珠分析表示。

　　这其中，私募基金对中国金融业的股权投资热情正在升温。

　　根据奥纬的统计，在2000年到2004年五年间，全球金融服务行业投入的私募基金只有30亿美元，但仅仅在2005、2006年两年时间里，就投入了300亿美元，增加了十倍。

　　随着中国金融业的全面对外开放，许多外资金融机构以直接投资方式进入中国。在奥纬接触的客户中，这种故事在不断上演。

　　据赖淑珠透露，奥纬为客户制定的经营战略中，最多的是进入中国市场，这类方案有很多项目需求；其次是俄罗斯金融市场。

　　争抢“樱桃”

　　在赖淑珠看来，未来一段时间里，外资金融机构对于中国客户和业务的争夺将加剧。

　　“它们能提供更好的服务、更好的产品、更好的价值来吸引中国的高端客户。”赖淑珠如是评论外资金融机构的市场表现。

　　在奥纬内部，总喜欢把中外金融业的竞争，描绘成抢“樱桃”的游戏。

　　一般来说，在一家银行里，80%的利润贡献都来自于20%的客户，因此，只要抓住这20%的核心客户，就能够巩固80%的利润贡献度。

　　“这20%的客户就是‘樱桃’。”赖淑珠告诉《财经时报》。

　　过去，外资银行每到一个新兴市场，比如在进入新加坡、印尼、中国香港、中国台湾时，第一件事要做的就是把“最好的樱桃”挑出来。

　　一个可能的情况是，当外资银行把最好的20%客户选走后，留给中资银行的，将是利润贡献率只有20%的其余80%的客户。

　　“这对中资银行的杀伤力将非常大。”赖淑珠强调，目前外资银行已经在挑“樱桃”的过程中了。

　　她忧虑地指出，目前中资银行尚没有体会到未来可能存在的痛苦，甚至，它们可能还不知道这20%的樱桃在哪儿。

　　这种情况，在中国开放较早的保险业中实际上已有先例。

　　据专门为保险业提供咨询的奥纬咨询项目总监陈学民介绍，外资保险公司在进入时，总能寻找到一个切入点，通过在产品开发、客户服务方面的优势，偷走中资保险公司的“樱桃”。

　　“它们对切入点的把握非常好。”陈学民补充说。

　　补课

　　对于尚未感觉到外资金融机构压力的中资金融机构而言，“在战略的制定方面，需要专业起来”。

　　“我们经常为外资金融机构制定进入中国的战略。”赖淑珠告诉《财经时报》，很多外资金融机构，由于不懂中国的市场和国情，不敢独立制定进入中国的市场准入战略。

　　在她看来，相比较而言，国内金融机构在发展战略上的“短板”更需补齐。

　　赖淑珠直言，在开发能力和引入、执行方式上，中资银行与外资银行机构尚存在差距。

　　外资银行进入中国之前就是大型的金融机构，它们具有全球性的人才、网络以及全球性的人才调动机制。外资银行在中国开展的业务，很多已经在其他国家推出多年，并已被证明是可行的。

　　与之对应的情况是，即便中资金融机构推出了新产品，其他后续支持能否跟上也往往会被打上问号。

　　比如，来自美国的产品“变动年金”，这种产品需要借助不同的方式做多层保障(举例来说，可能需要应用许多对冲的手段)。由于这是一种根据利率变动情况来采取不同分红策略的业务，目前国内尚没有保险公司推出这种产品。

　　在陈学民看来，中资保险机构在风险对冲的手段上还处于空白，将导致风险与收益之间很难实现平衡。

　　“外资机构即便推出了产品，也并不代表本土保险公司有能力复制。”他感叹说。

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