国际买家提醒：中国供应商不应陷入低价误区

　　王立伟

　　4月13日,香港“环球资源系列采购交易会”展区，美国最大的线材公司魔声全球总裁李美圣接受《第一财经日报》采访时，不无遗憾地表示，连续两天的“微服私访”，他发现不少中国供应商还不知道如何推广、包装自己。而且供应商陷入到低价竞争的误区，“事实是，每一个美国的大零售商，他们都要找产品的独特卖点，最便宜的产品已经不是大家通行的选择了。”

　　魔声每年有200亿美元的中国采购大单。

　　年销售额达10000亿美元的零售商采购联盟——Agentrics在“环球资源系列采购交易会”开展的前两天，召集了参展的18个公司的高管开会，Agentrics资深副总裁Nihat Arkan透露，在这个会议上，人们的确围绕如何寻找优质的供应商的问题进行了详尽的讨论。

　　而这些大买家最终形成的观点是，中国供应商过于关注产品价格是否具有

　　对于国际买家来说，一个优质的中国供应商，其应该具备的素质包括，产品质量优良、品质稳定；交货准时；公司财务表现好；能够进行良好的沟通。

　　深圳豪恩科技企划总监刘学煜对此感触颇深。“他们关注产品，而不是价格。”在过去的三届展会中，刘学煜接触到不少大买家，他们常常是把展会当作一个窗口，在展会上获取一些信息后，再继续跟进，进行实地考察。一般来说，考察的次数不会少于3次。“公司的质量管理体系、产品的品质都是他们考察的重点。”

　　除此之外，产品是否在其所在国经过认证，产品的专利权归属是否清晰，也是买家重点关注的问题。刘学煜的经验是，不少买家正在买断产品的专利，或者签订区域销售合同，以确保能够在某种范围和某种程度上拥有产品。

　　在企业的环保控制、社会责任承担上，买家也不含糊。他们往往委托独立的第三方进行相关调查，一旦供应商没有按照相关规定操作，其将为此付出巨大的成本。

　　环球资源展览部总经理黄谭伟认为中国供应商应该更看重技术和产品的创新。

　　深圳豪恩科技上个月拿到一个大单，买家订购了其去年推出的一款创新设计的MP4，总数一万台。“在产品同质化现象严重的今天，产品是否创新成了买家挑选供应商的重要指标。”刘学煜感慨，创新的产品和一般的产品对买家的吸引力完全不同，“不少买手拿到创新的产品，都爱不释手。”