中信银行五大战略力拓国际业务

　　这几天，对于中信银行路演团队的高管们来说，是个考验，并且意义重大。

　　“接下来4天我要参加25场推介，这还不包括中餐会和晚餐会。”虽然行程紧张辛苦，但在中信银行工作了整整二十年的周华对这种挑战充满了信心，他在出发的前一天接受了本报记者的专访。

　　“银行业归根结底是服务业，银行本质上应该是服务者。”作为中信银行国际业务部总经理，周华对贸易金融和银行的国际业务有着自己独到而深刻的理解：他不提产品创新，只关注客户需求；他认为银行的基础性业务是结算而非存贷；他不为中信银行开展中小企业贸易融资业务唱高调，反而一再重申大客户的重要性。

　　正是在周华稳健的管理风格领导下，2006年该行国际业务全面开花：共完成国际结算量678.4亿美元，比上年增长43.6%，增幅为近五年之最；完成国际业务收付汇量656.9亿美元，比2005年增长44%，收付量在中资银行中列第6位；实现收入12.5元人民币，同比增长53.4%，成长为国内盈利能力最强、最具活力和增长潜力的股份制商业银行之一。

　　22年来，中信银行的国际业务从无到有，从小到大，不仅在国内根基愈发深厚，在国际上也屡获大奖。

　　随着中国金融业对外开放对内改革的程度加深，国内银行面临的市场环境更为复杂、竞争更加激烈，中信银行的国际业务如何找准自身的位置，构筑竞争优势成为周华思考的主要命题之一。

　　竞争战略：学习外资行差异化中资行

　　近年来，“中国创造”、“自主创新”的口号在很多行业甚嚣尘上，金融业也不例外。但周华认为：“中国的内资银行畅谈自主创新还为时尚早，更多的是学习，向外资银行学习先进的服务理念和技术，然后结合中国的市场特点和管理规定，应用到国内。”

　　相比民族情感，他更着眼于市场实际。中信银行是一家外向型银行，一直以来与外资保持着紧密的联系，拥有一批像诺基亚、西门子、爱立信这样的国际客户。“他们在国外享受的外资银行的先进服务，要求的是国际标准，这迫使我们必须学习。”周华同时坦言，中资银行在学习的道路上还有很长的路要走，“不是一朝一夕，而是长期的持续的学习。”

　　在国内银行界，对于从1987年就依托中信集团拿到中国第二张外汇业务牌照的中信银行来说，国际业务可谓傲视群行。除了中行，中信在国际业务上与其他三家国有大型银行同时起步，近两年才展开此业务的部分中小股份制商业银行无法同日而语。

　　4月初，汇丰等四家外资银行翻牌法人银行，全面进入人民币业务，国内银行的零售业务首当其冲。“在国际业务以及外汇业务上，事实上与外资银行的竞争格局早已形成，今后竞争的关键是服务如何跟上需求。”周华说，“我们的优势在于客户基础稳定。而压力在于如何通过竞争，稳定现有的客户群，拓展新客户。”

　　客户战略：抓大不放小

　　“客户需求”、“针对性解决方案”、“产品对路”等是周华强调最多的字眼。“在中信近两万名客户中，大企业只有一二百户，但创造了70%以上的利润。”周华介绍说，“大客户是我们的主要客户群之一。”

　　坊间很多人士认为大客户议价能力强，利润薄。周华却一再强调大客户的重要性。他指出了三大理由：首先，大客户总体收益仍然高于小客户，尽管小客户单笔收入可能较高，但服务成本也很高；另一个重要原因是大客户的业务代表着市场趋势，其结算和融资的需求远比中小企业复杂，能否为大客户提供解决方案，是考验银行服务实力的重要标准；其次，维护大客户关系就是着眼于银行的长远发展，而不能只看眼前的得失。因为大型企业一旦有需求就是巨大的，能为银行带来巨大收益。“为什么中信的产品和服务有优势，就是因为我们是按照世界五百强企业的需求标准来要求自己，学习的是国际尖端的服务技术。”周华强调说。

　　那么中信是否因此而放弃中小客户呢？“当然不能，为中小企业服务不是一个简单的口号，也是银行赢利的重要基础和发展方向，关键是看能否针对性提供对路产品，并将风险控制在承受能力之内。”周华分析了中小企业融资难是生命周期短、盈利不稳定等企业特点所决定的，“从我们的经验来看，中小企业授信风险控制是重中之重。挑战不只是防范信贷风险，还有如何控制欺诈风险，如何在信息不完全的情况下做出准确判断，如何做好贷后监控等。”

　　产品战略：客户至上风控为本今年国际保理协会（FCI）决定在中国举办大规模的业务推广活动，作为中国保理商协会副主席银行，中信银行正乘着这股东风，力推保理业务。目前在中国，有保理需求的大多为中小企业，但国内的商业银行还不善于为中小企业服务。周华介绍，国内商业银行习惯于衡量一家企业的财务报表去评估企业的信用等级，而保理业务则不同，它并不依托于单个企业的资信，而是依托于每单交易的特点，以及同进口保理商的合作。“一家注册资金100万的外贸公司，我们很难去给他80万美金的信用额度。”周华表示，但公司手上的这一单业务，如果是为沃尔玛提供100万美金的出口供货，对银行的应收帐款保理和融资来讲则是比较可靠的。

　　周华表示，开展国际保理业务需要广泛的国际网络，需要和国际保理协会（FCI）有较为紧密的接触，这些资源都需要多年的积累，这也是中信银行开展保理业务的优势所在。

　　国际保理只是一个小小的例子，中信银行国际业务的产品始终围绕客户需求设计，灵活而全面。据中信银行贸易融资部总经理介绍：早在2001年中信银行就针对

出口退税周期较长，外贸企业流动性缺乏的特点，在全国首家推出了出口退税贷款业务，在市场及同业中引起很大反响；2002年中信银行第一家与出口信用保险公司签署了全面合作协议，最早在市场推出短期信用险保单融资业务，很好的满足了客户融资的需求，仅2006年，中信银行的该业务量就近2亿美元，成为信保公司最大3家合作银行之一；针对

人民币升值的预期，去年中信银行又率先推出全额保付远期售汇进口押汇业务，将进口业务项下结算同进口押汇及远期售汇业务进行了有机组合；同年，该行又新推广了远期结售汇、

汇率掉期、国际贸易汇款融资和非证打包等业务产品，丰富了国际业务产品线；同时，该行还推出了国内信用证结算业务、为“走出去”企业量身定制的融资性对外担保业务、以及为外资企业提供的外汇担保项下人民币贷款业务等，有效的满足了客户多方位的需求。

　　人才战略：3S营销团队

　　近两年，中国金融业展开了激烈的人才大战。随着中国金融领域的对外开放，中、外资企业和机构急需各类专业人才。这种状况下，中信银行更多地将精力放在内部培养上。

　　“我们的战略是培养3S营销团队，即‘Specialist，Speed，Slim’。”周华笑称，“从二十年前，我们的业务员就是带着微笑上门为企业服务的，今天依然如此。”中信银行国际业务部人员经常深入企业，上门服务，为出口企业谈判签合同出谋划策，如在合同条款中增加“风险共担”条款，在币种结算上提供多样化服务等。中信这种真正为客户着想的做法受到外贸企业的一致好评。

　　专业、效率、灵活不仅是中信银行对内培训员工的目标，也是中信银行对外服务客户的标准。

　　IT战略：系统大集中随着银行业竞争向更广领域和更深层次演变，商业银行通过有效的数据集中管理，利用生产系统产生的大量数据实现自身管理目标，已成为上世纪末以来国内中资银行打造一流现代商业银行的方向。中信银行敏锐地意识到，推行数据大集中工程，不仅是单纯的技术革新，而且是在新技术革命背景下，利用技术创新带动业务创新、管理创新和制度创新，实现全行业务流程再造、各类资源整合、管理水平提升的绝好机会。

　　随着中国进出口贸易量的猛增，国内银行的IT系统一直进展缓慢无法满足业务发展需求。国际业务操作风险大的特点也逐步引起各家银行的重视，如果某个细节或者环节不符合国际标准，就有可能引起纠纷，造成损失。鉴于此，中信银行下大力气进行国际业务系统大集中，快速上线了新的EE结算系统，提高了总行国际业务的管理能力，规范分行国际业务的操作。周华表示：“国际业务系统的大集中不仅实现了业务一体化操作，优化了操作流程，实现了多重管理目标。还规范了业务运作，防范了各类操作风险，为新一轮发展拓展了空间。”

　　中信国际业务的五大战略环环相扣，“归根到底，就是要以市场为导向，以客户为中心，以发展为主题，通过优质客户、优势产品和优秀队伍三大体系的建设，努力实现中信国际业务发展的三大战略目标：在国内中小股份制商业银行中具有最强市场竞争力、最高市场占有率和最有影响力品牌。”周华总结道。我们有理由相信，这样一家服务理念如此深入人心的银行，不仅可以在资本市场一展风采，还将在未来的市场竞争走的更远更稳。

本报记者 齐薇薇 张志强