谈判专家揭秘药品阳光采购细节

　　“医药代表厕所里写我们的坏话”

　　谈判专家揭秘药品阳光采购细节，表示广东做法或受困地方保护主义

　　“再提醒一次，‘挤牙膏’的心态不可取，你再报一次价好不好？”3月28日，广东省药品网上阳光采购第三轮面对面谈判中，第一小组主谈判官凭着诙谐、硬朗谈判风格，一跃成为数百位谈判专家中的“明星”。

　　面对百般纠缠企图蒙混过关的药企代表，这位面容温和的女谈判官绵里藏针、四两拨千斤，厂家说新药加了喷头要高价，她揭穿对方老底，“一个喷头就一块三毛钱，而且不影响药效。”令虚高药品当场现形。

　　3月31日，阳光采购所有砍价程序结束。一直处于“匿名”状态的这位“明星”专家也终于公开了她的真实身份——中山大学附属第一医院药学部副主任邝翠仪。

　　昨天，这位让人过目难忘的谈判专家接受本报记者专访，揭秘了阳光采购谈判中的诸多细节，以及当前

药品定价、销售过程中鲜为人知的故事。

　　广东砍了这么多产品，把价格压得那么低，以后广东省来我这里招标，我也砍死你。还有一个很大的问题，广东的税收可能也会流失，以后可能出现这种情况，一级经销商设在省外，二级经销商才设在广东，一大截的利润都被人家截流了。

　　——邝翠仪

　　邝翠仪：副主任药师，1972年到中山一院工作，1990年出任中山一院药学部副主任，从事药品调剂、试剂及药品管理工作35年。参加过四五次药品招标采购。

　　后面的1000个药很垃圾

　　记者(下简称记)：面对面谈判中你给人印象很深刻，你对药品生产、销售的整个环节都很熟，连一个喷头价格都了如指掌，厂家根本难不倒你，谈判前做过准备吗？

　　邝翠仪(下简称邝)：没做任何准备，我可能爱开玩笑，个人比较

幽默，拿上来就上手了，主要是接触得比较多。我今年52岁，在这里工作已经满30年了。打入行就跟药打交道，我现在管医院制剂，对药品原辅料、生产这些环节都了解。平时还负责跟进中西药库药品的价格，所以就比较了解。

　　记：平时跟药企打交道也很多？

　　邝：也不会很多，跟药企打交道都通过采购员。我这一块跟药品销售公司联系多一些。

　　记：除了幽默，能感觉到你的谈判风格很强硬。

　　邝：(笑)说实在话，这后面的一千来个药，我们说它们都是垃圾药，真的很垃圾。而且我也是这么想，我有个宗旨，这些药啊，它怎么高价，我们不在乎它，只要这个药不影响临床，你不买它就是了。

　　记：因为是垃圾药所以更强硬了？

　　邝：我那天很来火。一个小儿痱子液报价十六块五。他说，现在都是独生子女，孩子长痱子家长紧张得不得了，再贵也要买。我直接告诉他，你这处方简单，剂型又很落后，我们这里也有，我们进价才一块多。

　　记：这个药后来被淘汰了吗？

　　邝：我跟专家说，不能让它在市场上流通。

　　医药代表“恨”我们

　　记：你大刀阔斧地砍，不怕得罪厂家吗？

　　邝：我们这个位置也非常尴尬，那些医药代表送来的那些垃圾药的资料，我们都把它扔掉。他就恨我们，在楼梯截住我们，恐吓我们，在楼梯、电梯里、洗手间里写我们的坏话。以前一直都有的。

　　记：大家都觉得药剂科的领导收到的是医药代表的红包，没想到也有威胁恐吓的。

　　邝：(笑)他们不找药剂科主任，他们不需要求我们。

　　记：他们一般找谁？临床医生吗？

　　邝：(笑)。

　　记：你做的这份工作得罪医药代表，老百姓也有怨言，不怎么讨好。

　　邝：所以我经常开玩笑地跟院长说，我是帮你挡煞的。

　　记：心里会有点害怕吗？　

　　邝：我很怕的(笑)，有时被请去做假药鉴定，我就跟电视台的人说，你们要我的话，拍背不要拍面，我怕药商看了打我，我上街要戴头盔(笑)。

　　记：这几次谈判挤掉了很多水分，医药代表已经集体声讨说没法生存了。

　　邝：那是诈出来的，不要理他们。

　　记：医药代表在虚张声势？

　　邝：是的。我昨天有两场谈判，第一天我在一个组看到一个男孩，第二天我换了一个组，我又看到他了，还拿了三个品种。他绝对不是厂家，肯定是医药代表。我知道那行情，他其实就是自己拿个药过来，到广州市场包销。所以一谈起来就是个外行，准备也不充分，叫他拿个药板他也拿不出。有些医药代表手中五六个名片、五六个名字，他代表哪个产品，名片上面就写哪个厂。

　　记：有些企业的谈判代表是“托”？

　　邝：一些国内的小企业有这样的现象。有一次，一个代表一上来就拿着讲稿念，声音哄亮，可念完之后，对于专家的发问却一问三不知，急得跟旁边的人交头接耳。后来他干脆把文件一扔，说，我不是药厂的，我是名中学教师，药厂说找不到人来谈，就临时聘请我来帮忙。

　　控制药价要严格审批

　　记：上次天价进口药谈判时，经销商态度强硬，死活不降价，但在接下来一轮中，很多进口药还是被砍得很厉害，你觉得这是药本身的原因，还是跟谈判专家的功夫有关？

　　邝：一半一半吧。听到他们都在死撑的，而且没有很大意义的，我们都会把它弄出局。我态度比较好，我就直接跟他说，如果这就是你的底线的话，那你就去药店里卖，你就不要走进我们的医疗机构里来。

　　记：谈判技巧还是很重要的。

　　邝：我在这个管理位置上碰到的事情多了，所以就知道他们在瞎弄什么。我上两个月就处理了一个消毒剂。一模一样的成分，在我们的渗透室里，14块8毛5000毫升。有个厂家来卖，一下子报了280块。我跟他谈价，他就开始骂我说，科室领导都批准了，你还跟我谈什么价格啊？我也不怕，我就马上打电话给我们的专家，我说如果你现在换了这个新产品，一个月下来，就要多花8万多，一年下来接近100万元。我问他们这么大的支出，我们是否愿意执行？供应商就认为，我搞坏了这件事情。我就死撑我不买。

　　记：你这样出来“顶”供应商，不怕专家心里不高兴？

　　邝：凭良心做事情。但我也相信有些专家没有我们这么细，可能也是供应商在蒙他们，虽然医生、专家都同意了，但是我们本着对医院负责的态度。

　　记：谈判中很多药商死不降价，宁愿退出广东市场。你觉得价格谈判，对于降品降价的作用到底有多大？

　　邝：会有这个情况。我这个人比较直，我也是政协委员，所以我也呼吁过，我说最终药价虚高的源头不在我们的终端服务里面，为什么恶性循环呢，这就是政府职能部门管理不到位。

　　记：谈判过程中发现了一些厂家改剂型、一药多名等许多问题，你觉得当时最严重的问题是什么？

　　邝：严格审批国药的批文，还有就是一类、二类药的出台，审批论证一定要严谨。

　　记：这样可以从源头上控制药价虚高？

　　邝：严格审批是非常重要的。

　　药商群发短信求关照

　　记者：你参加过几场谈判？

　　邝：面对面谈判参加了两场，前面人机对话、专家评估也参加过。

　　记：按照阳光采购的规则，面对面谈判的专家都是电脑随机抽取的，主谈判是怎么产生的？

　　邝：主谈判官不是随机抽的，他们找了资深一点的专家来当。

　　记：谈判前，主谈判官和其他专家之间要事先沟通、商量一下吗？

　　邝：我们都是报到的时候才见面的，之前还不认识。

　　记：那主谈判官怎么跟其他专家沟通？主持大局呢？

　　邝：如果我是主谈判官，我就会跟他们说，要大家注意一下哪份资料。有些厂家来的资料，说明书还是1998年的，然后我说现在都已经是2007年了，还拿个1998年的来。有些企业又故意不带齐给每个专家一份资料，然后要你传递看的话，一份资料5页的话，大家看的页数不同，掌握的度就不同了。如果是这样的话，我就跟他们说明一下，我说要大家注意哪几个问题。

　　记：价格谈判前有没有些厂家提前找上门来，要你手下留情？

　　邝：谈判前，很多厂家、经销商都群发信息，我手机上确实也收到不少群发来的短信，说我们公司生产什么产品，希望你们专家能够帮忙。说句很实在的话，其实我们都会忘掉。上万种药，我们不知道是哪个厂家生产，就只知道有哪些成分，这里面做不到手脚。

　　记：但如果有专家想帮忙，是不是可以事先记下一些产品？

　　邝：卫生厅很聪明的，这几万种药被分成了很多组，抗菌素、肿瘤药、消化道药、心血管药，你都不知道会被分去哪个组。就是药企委托你，抗菌素委托你，你分不到那个组，去了肿瘤组，你也帮不上忙。

　　谈判期间专家“双规”

　　记：可以确保做不了任何手脚吗？

　　邝：人机谈判的时候，我们说那时候叫“双规”，电话也打不进去，连手机都没收上去了。我们吃饭需要在房间门口的走廊上集合，一起到餐厅，吃完饭集体走路回到房间。我们上电脑谈判时，统一把选项勾完，再集体集合回到房间等候。我们房间门口省纪委还派人在那里坐着，生怕药商来找上我们。除非有一些很精明的专家，能够记住很多药名，但你问我我就肯定记不住。

　　记：面对面谈判的时候会不会有厂家来找你们？

　　邝：没有，他们预先不知道哪些专家去谈的。我们分六个组，产品是每一例每一例分好的，谁分到哪一个组，我们到了现场坐下来，发到资料后，你才知道谈判什么。

　　记：谈判专家提前多久知道自己被抽到？

　　邝：如果是第二天谈判，一般前天晚上七八点通知，明早就去集合。以前曾出现过一些问题，连我自己都不知道自己是专家，一些经销商就已经知道我是专家了。专家的大巴还没开到宾馆，一些药商就已经在上面开了房间了。但这次谈判控制得比较好。那天我们刚坐下来，就有人跟我们说要换组了，就是为了避免一些不良的话题。

　　记：一路谈判下来，没有遇上有人给你红包、请你吃饭的事情？

　　邝：没有。

　　药并非越便宜越好

　　记：有统计显示，这次阳光采购药品平均降价20%左右，最终老百姓能享受到这个降幅优惠吗？

　　邝：我告诉你两个笑话，某个省领导感冒，来我们医院看病，他说喉咙痛，就喝两包夏桑菊吧，但医院药房没有，我们只有噔噔噔地跑去药店买。还有一个老干部，感冒了，说吃维C银翘片就行了，但医院没有，虽然中标了，但因为太便宜了，药厂不送了。现在入围的药品有近三万个，A没有可以选B。这个是好的。

　　记：有人也提出过顾虑，会不会药价降了，医生在开药时，在同类药中选择价格高的，最终老百姓也没法享受到降价实惠？

　　邝：这个不排除。药品收入减少了，小医院就想方设法地去寻求利润。有一些小医院，收费收得很离谱，我看到有个医院，贴在吊针瓶上的处方单都要病人交5毛钱，这让病人不舒服。

　　记：那是不是说现在讲药价降了百分之多少，还为时尚早？

　　邝：我们也有一些防范措施。医院选购药，是需要75个专家，就算是院长也控制不了这75个专家的，这是从卫生厅这边来的。卫生厅每个月都会公布各个医院的诊疗费用排名，而且每个医院都会有自己的控制措施。

　　记：但对于医院来说，医生开价格高些的药，多收入一点，也没有什么坏处。

　　邝：也没有什么好处。就拿我们医院来说，上面有中山大学，医院里有纪委监察处，管得很严格。而且并不是开高价药医院就能赚更多，就拿那个2万多元的开价药来说，超过500块钱的药，医疗单位最少只能加75块钱。并不是人们想象地按15%来加收。但从药品经济学来看，并非越便宜的药就越让老百姓受益，档次低的、效用差的药，需要吃十多天才见效，还产生了耐药性，如果是好的药，吃一片就吃好了。不能完全贪便宜。

　　阳光采购压力很大

　　记：阳光采购难度最大的砍价环节已经结束，接下来的工作难度怎么样？

　　邝：矛盾很快就会出现了。国家发改委降价，物价局管定价，卫生厅又有招标价，我就说这三个价格，我们跟谁的？

　　记：这次的降价不是卫生厅跟物价部门联合搞的吗？

　　邝：但物价局要管价格啊，它会通知你，说某某药指定你一粒5毛，但招标价可能一粒5毛2，医院就要退到5毛这个幅度。只说这个药的指标，没说这个价格的恒定。

　　记：这次广东药品网上阳光采购开了先河，这种做法有可能带动其他省份的药价降价吗？

　　邝：这就涉及到政府的职能部门，有个地方保护问题。不一定每一个省都采纳广东省的这个做法，尤其是一些边远贫困的省份。他们为了获得某些厂家的税收，为了他们的产值、GDP的增长，他们不一定会采纳。所以那天我笑张寿生副厅长(省卫生厅副厅长、本次阳光采购的主要负责人)说，你坐在台上看瘦了一圈。真的，他也有很大压力。为什么呢，这是因为这个方案不一定被其他省份接受的。

　　记：那广东会不会面临很大压力？或许说改革的阻力会在以后陆续显现？

　　邝：会的。广东砍了这么多产品，把价格压得那么低，以后广东省来我这里招标，我也砍死你。还有一个很大的问题，广东的税收可能也会流失，以后可能出现这种情况，一级经销商设在省外，二级经销商才设在广东，一大截的利润都被人家截流了。

　　记：面对其他省份的压力，加上省内的一些阻力，药品网上阳光采购会不会成为昙花一现的改革？

　　邝：说不准。

　　【经典谈判语录】

　　药企：我们的药涂一次可以维持48小时。

　　邝翠仪：老百姓每天洗澡，这48小时不实用。

　　药企：我们的药贵，因为剂型做了改变，把注射剂改成了溶液剂。

　　邝翠仪：针剂还有些难度，水溶液剂是最简单、技术含量最低的剂型！

　　药企：我们没法降了。

　　邝翠仪：我告诉你，这个价老百姓不能接受，6块五一贴，老人家宁愿躺在床上不上街了。

　　药企：我们可以降5%。

　　邝翠仪：报了两次才降8毛钱，你们不要磨，挤牙膏的心态不可取！

　　药企：我们希望我们的药能给老百姓带来福音。

　　邝翠仪：价格也要给老百姓带来福音。

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　　阳光采购入围药品开始挂网采购

　　最快下旬可享廉价药

　　本报讯　记者昨天获悉，2007年广东省医疗机构药品网上限价竞价人机对话谈判和面对面谈判工作已经完成，共有3万多个药品品规入围。全省医疗机构采购即将开始，广东老百姓最快在4月下旬便可享受到今年挂网的质优价廉的药品。

　　广东省医药采购服务中心负责人强调，各医疗机构不得以任何理由和方式规避或变相规避参加药品阳光采购活动。要求医疗机构建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进和使用。并要求及时与药品生产经营企业结算货款，自收到药品之日起最长不得超过60日付款。不得在销售、购买药品或者提供服务过程中采用财物或者其他方式进行贿赂，不得暗中给予、收受“回扣”、“折扣”或者取得其他不正当利益。

　　该负责人介绍，按照部署，今年挂网采购执行从去年药品集中招标采购周期满一年起算，至2007年12月31日止。广东各地医疗机构开始执行网上限价竞价药品采购情况如下：

　　□4月20日开始采购使用挂网入围药品：珠海市、佛山市、深圳市、

东莞市、湛江市、汕头市、潮州市、梅州市、汕尾市、韶关市、清远市和部属省属各医疗机构。

　　□5月1日起采购使用挂网药品：茂名市、揭阳市和河源市各级医疗机构。

　　□6月1日开始采购使用：阳江市、惠州市、云浮市。

　　□7月1日起开始采购使用：广州市、中山市、肇庆市。

　　□8月1日开始采购使用：江门市。

　　采写：本报记者　严艳　实习生　谢尚　通讯员　李绍斌　陈起坤　陈广泰