“奥运”已18次选择海尔中央空调

　　当记者问到为什么在中外企业的激烈竞争中海尔能够连续18次中标奥运工程，海尔商用空调产品本部部长杜光林淡淡一笑，答道：“因为我们切合奥运理念。”

　　“科技奥运、绿色奥运、人文奥运”三大奥运理念并不难以理解。然而在奥运理念中，同时满足18家奥运场馆的要求却并非易事；其中既有高温高湿环境中奥运帆船基地，又有庞大空间的国家体育场“鸟巢”，还有建于1961年的“古老建筑”工人体育馆，更有要求苛刻的首都机场……

　　任何一个项目，无疑都是一次艰辛的挑战，都需要单独的设计方案，都有着不同的技术要求。

　　海尔中央空调的成功仅仅是巧合吗？只有海尔人明白，海尔中央空调的成功绝非偶然。

　　20年技术积淀彰显科技优势

　　早在2001年，海尔中央空调就已首次涉足奥运，在异国他乡的雅典中标奥运村项目。初探奥运的海尔从设计、安装、监理到以后的维保服务，每一个环节都做到了万无一失。最后中央空调的使用效果得到了希腊雅典奥组委的肯定。

　　敢于走出去，正是海尔技术实力的体现。

　　1996年，海尔中央空调研发出当时的国内第一台变频一拖多中央空调；1998年，海尔的变频一拖多技术实现了向欧洲的输出。2004年，海尔开发研制出世界第三代、全球第一台双变多联中央空调，并命名为“MRV-Ⅱ代”。2005年，海尔研发出具有“三级压缩、两级增效”特点的离心式冷水机组，填补了行业空白；而且海尔研发的节能中央空调全部通过了中标认证中心的认证。

　　2006年，杜光林带领他的海外市场团队，实现4亿元销售，创造了中国中央空调行业新的出口历史纪录，在欧盟、美洲、东南亚等地区站稳了脚跟。

　　在欧洲市场，海尔中央空调X-MULITI系列凭借良好的环保性能受到欧盟消费者的喜爱；

　　在美国市场，海尔中央空调13SEER管道机成功的迈过了“美国政府对节能要求极其苛刻”这道门槛，实现了销售量增长37%的历史突破；

　　在

伊拉克战后重建中，海尔中央空调为政府重建提供了优质服务；

　　在韩国，海尔中央空调服务于仁川机场……

　　北京奥运场馆建设中，海尔拥有核心节能技术的产品“全变多联中央空调”成为主打。在海尔中标的包括“鸟巢”在内的18个奥运场馆的中央空调配套项目中，有近40%配套的就是这种产品。这种产品同时采用了变频和变容量技术，节能效果显著。该产品能效比高达4.28，这一数字超出日本2007年能效标准的39.4%。而同时采用了R410A环保制冷剂，达到了欧洲2008年的环保标准，同时也契合了北京奥运会“环保”的主题。

　　海尔中央空调的科技优势彰显。

　　金牌服务擎起世界品牌

　　在国际市场上与竞争对手几经交手后，杜光林已经做到了知彼知己。在技术上豪不逊色的海尔，自然要在服务上弥补国内企业普遍不足的“短板”。奥运项目也再次成为了一块试金石。

　　海尔中央空调为给北京奥运场馆配套提供更好的服务，不仅启动了“奥运配套设备生产专线”。还牵头成立了“奥运服务商”联盟，还在其原有的“五段全程服务”的基础上，成立了奥运服务培训中心，对有关人员按照奥运场馆服务标准进行针对性的培训。在已经启用的北京奥运垒球中心，海尔为配套的中央空调建立了“个人档案”，随着“个人档案”里数据的不断更新，技术专家将对数据进行分析，并预测出空调下一步的运转状况。

　　设计的精细化也是打动奥运采购专家团队的重要原因。在垒球中心的空调设计过程中，技术人员考虑到2008年奥运比赛当天，由于光照时间和角度的原因，会造成室内外温度接近，因此在设计空调负荷量的时候，设计师把负荷提升了5%。而在“鸟巢”项目上，海尔为了满足“鸟巢”的艺术设计结构要求，专门重新设计了中央空调风道，并解决了150米超长距离送风制冷效果差的难题。

　　据了解，就在青岛奥帆赛基地海尔中央空调奥运服务团队启动的同时，为北京垒球馆服务的海尔中央空调服务团队也正式启动，2006年惟一的这两场奥运测试赛的最终结果是：海尔中央空调的设备使用效果非常好。

　　中国制冷协会副秘书长尚世任认为：“海尔中央空调成功为18家北京奥运会场的暖通系统配套，意味着中国在中央空调领域开始拥有了自己的世界名牌。”

　　营销突破中央空调走进百姓家庭

　　奥运的认可，只是成功的第一步。只有市场的认可才是检验世界级品牌的惟一真理。

　　在海尔中央空调连续夺得第18个奥运项目后，其全面推广计划，商用空调的行业问鼎战役紧接着拉开了序幕。

　　3月底，杜光林来到昆明，与全国近200家核心客户，共同商讨2007年商用空调的拓展战略，应对空调升级的发展趋势。之所以与客户面对面的交谈，是因为这样能让他听到最直接的反馈。大家讨论的结果是：“空调要换代”的呼声从来没有像2007年的春天来得响亮和猛烈。空调行业在经历了传统空调的单元时代、柜机时代和一拖多时代后，家庭中央空调时代终于来临。

　　“决战2007，不仅在奥运场馆，更在市场上。”杜光林说到。

　　在营销方面则是从三个渠道实现突破，让中央空调走进寻常百姓家。

　　一是着重突破渠道为装饰联盟、小区活动和

房地产行业；二是产品升级落脚点为健康，推出“智能除

甲醛”的健康新品；三是服务支持在五段全程标准服务的基础上，重点落实到用户，升级金牌设计师队伍，实现“一对一”的服务。

　　其中“装饰联盟”已成为海尔商用空调新的销售增长点。自2006年9月以来，海尔首创与装饰公司之间的联盟，通过资源的共享，优势互补，促进双方的业绩提升，达到彼此的双赢，2007年通过装饰公司所提升的销量有望达到2亿元。

　　房地产系统是海尔商用空调重要的战略合作项目，近几年来，陆续与加拿大LVC集团、中体奥林匹克园管理集团、华凯集团、大连中华名城等房地产企业建立了战略合作关系，在房地产的配套中首选海尔中央空调产品。2007年，海尔将房地产系统作为重点突破的销售渠道，与房地产企业一起实现资源共享，共同为用户提供完美的产品和服务。

　　回顾海尔成为2008年北京奥运赞助商以来，才真正开始大规模做奥运营销。在北京奥运场馆开建的一年多来，海尔中央空调的销量增加了74%，品牌影响力的提升目前无法统计，仅知名度前后对比相差就超过了120%。巨大的品牌成长价值，使得无论海尔自身还是业内观察家都开始对探寻海尔与奥运营销之间的成功奥秘感兴趣。

本报记者 魏建玲 孙吉光