中国万网寻找深矿

　　尽管万网以域名注册业务闻名，但它的身份已经悄然改变

　　□记者 冯禹丁

　　春节气氛渐浓的2月10日，在北京郊区密云的一个度假村里，中国万网网络技术有限责任公司举行了成立10周年庆典活动，万网创始人兼CEO张向东特意穿上喜庆的红色唐装，会场的22块展板全面展示了万网从1996年到2006年十年的发展历史。

　　万网的前身北京创联通信网络公司，创立的时间早于新浪、搜狐、网易、腾讯等互联网企业，却是这个盛产明星的行业中少有的低调者。“虽然万网的业务一直在增长，没有下滑过，”张向东承认，“直到现在，我们的名气也不够大。”

　　虽然听起来有些平淡，但在讲求“注意力经济”的互联网行业，万网这样的“异数”活上10年确实不易。

　　“不哗众取宠， 不盲目跟风，不投机取巧， 不谋图暴利”，是万网有名的“四不准则”，这家老牌互联网公司为何要以低调形象示人？张向东认为，这同万网的业务定位有关。他把互联网公司的客户分为两类，一类是个人用户，一类是企业用户，万网一直专注于后者。即使在门户、游戏和即时通信等个人用户类网站大红大紫之时，万网仍然坚持这个市场定位。

　　“只要往里挖，哪个地方都能挖出很多金子来。”张向东说，“每个公司只有一件特别擅长做的事情，企业级市场的沉浮不大，我们就定位于企业互联网服务提供商，埋头做了10年。”

　　为企业提供域名注册和虚拟主机托管等网络基础设施服务，虽然难以使万网像其他互联网公司一样笼罩在光环之中，却也避免了大起大落，走上一条稳健的发展道路。实际上，万网是中国互联网行业最早赢利的公司之一，2001年实现现金流平衡，此后赢利状况一直保持稳定快速增长，2006年万网收入增长60%。

　　经过10年的发展，中国万网已经成为中国最大的域名注册和网站托管服务提供商，作为ICANN授权的全球顶级域名注册机构和CNNIC首家授权的国家顶级域名注册商，万网迄今已帮助客户注册中英文域名100多万个。

　　艰难时期

　　同大多数初创企业一样，在成为中国最大的域名注册和网站托管服务提供商，以及中国虚拟主机技术的开创者之前，万网并没有很明晰的方向。张向东回忆说，万网的前身北京创联通信网络公司最初的方向是帮助企业做网站开发或系统集成，非常不容易拿到单子，“压力很大，每天都在推算几个月之后就没钱了”。

　　1996年快山穷水尽的时候，创联找到了域名注册业务。“我们的钱花得差不多了，眼看着再过两三个月公司就要关门”,张向东这时发现国内出现域名抢注现象，于是创联发起了一场轰轰烈烈的“域名保护运动”，提供域名注册服务。这一运动不仅使创联成功脱离困境，并使其找到了日后的主营方向。

　　1998年，经过三年的市场耕耘，创联提出“万网计划”，即到2000年末创联客户数发展到1万家。随着这一目标的提前完成，1999年5月31日，创联干脆把公司的名字更改为“中国万网”。

　　也是在1999年，业绩不错的万网获得了美国风险投资基金IDG的投资。这一时期接触到的风险投资商(VC)们给张向东“洗脑”，要他学会“烧钱和圈地”，于是2000年，万网一年烧掉了几百万美元。幸运的是，2000年万网又融得一笔来自新桥资本的投资——那时候VC投资不看利润，只看业务量和用户数增长。二次融资之后，张向东也憧憬着到纳斯达克上市，但到2000年底，网络泡沫破灭，没有实现赢利的万网处于又一个艰难时期。“财务指标很难看，按照当时的烧钱速度，过七八个月钱就烧光了。”张向东回忆说。

　　寒冬的到来让众多互联网公司一夜间倒闭，张向东也为力挽狂澜而煞费苦心：“当时最大的挑战就是我们必须证明自己是能赚钱的，或者说我们必须要在多长时间内变成一家不赔钱的企业，这是底线，否则企业生存就会遇到困难。”由于前一两年的快速发展，摊子铺得很大，万网各项费用居高不下，为尽量减少开支，背水一战的张向东拿起财务报表，朝着一切可以压缩的成本——广告宣传、房租、人力成本等开刀，比如办公场所从3000平方米的高档

　　经过两年坚壁清野式的苦干，2002年，中国万网终于扭亏为盈，从危机四伏的创业初期步入到稳步增长的良性发展轨道。

　　2006年，万网收购虚拟主机服务商通联无限，决心在域名和虚拟主机领域深耕。在张向东看来，域名和主机托管市场仍然大有可为，在中国两三千万家中小企业中，有自己域名的企业还只有五六十万家，市场渗透率仅为3%左右。可供对比的是中国用户目前拥有的域名数是300万，而人口不到1亿的德国这个数字是1000万。

　　涉水

　　尽管万网以域名注册业务闻名，但张向东认为万网今天的身份已经悄然改变。“很多人认为万网是域名注册商，实际上现在的万网很大程度上是一个技术型公司。”2005年，万网决定在电子商务领域加大投入，将业务领域从域名注册、主机托管拓展到电子商务。

　　两大优势使万网的业务拓展水到渠成，一是域名业务使得万网拥有几十万企业用户资源，这些企业用户与万网保持着长期合作关系，认可万网的技术和服务能力；二是万网作为一家互联网基础设施服务提供商，拥有自己历经多年开发成功的IT平台。这个平台分为三部分，其中的核心系统是Biz-Center，支持电子商务从销售前台到后台管理的监控系统、客户服务系统、呼叫中心等；另外两部分分别是Sales-Center和Agent-Center，前者实际是供客户经理使用的CRM系统，后者则为代理商提供IT支持。这个平台覆盖了网络营销、支付、递交等所有环节，张向东介绍，它从7年前开始开发至今升级了5次，目前已经非常稳定和完善。

　　2005年初，万网发布网络营销平台买麦网(www.com.cn)，并宣布将三年内在买麦网项目上投入1亿元人民币。买麦网是一个帮助企业做生意的电子商务平台，内嵌搜索引擎，可提供产品展示、企业展示等服务。买麦网的目标是建立采购商和供应商之间的互动信息交流平台，与其他几家B2B网站不同的是，买麦网的客户基本来自于万网的客户，网上的信息质量更有保证。

　　张向东发现，绝大多数上网的企业都会经历万网的历程：先有域名、网站等互联网基础设施，随着来自网上的业务量越来越大，孤立的、自动化程度不足的IT系统成为业务瓶颈，企业需要整合的自动化系统。“我们发现企业客户的需求在不断提升，对互联网的简单应用已经不够，提供网络营销、电子商务产品是大势所趋。”万网由此确定了自己的业务方向：帮助企业把围绕互联网建立起来的一个个孤立的应用连接为整合的系统，成为中国首家能同时提供IT应用和网络营销服务的一站式技术和服务提供商。

　　“我们的客户都是高端中小企业，他们的业务已经稳定，开始对IT方面投入。其实在这个市场上，客户对价格是没那么敏感的。我们的市场调查表明，客户所注重的是服务的安全与可靠。”张向东说，“我们正是通过服务素质的不断提高来细分市场，保证我们的赢利率。”