大用VS永达：同根兄弟的竞合之道

　　双子星座 企业PK (3)

　　3月21日，有消息称，智利农业部日前正式通报批准河南大用集团、河南永达食业集团、河南华英集团对智利注册。这意味着，大用实业(以下简称大用)和永达食业(以下简称永达)这两个从淇县走出来的同根兄弟，在成功登陆日韩市场之后，又将在拉美地区展开一场遭遇战。

　　时间回溯到24年前。

　　1984年，鹤壁淇县畜牧局两个“不甘寂寞”的年轻人辞去工作，希望到农村探索出一条畜牧业发展的新路。这两个放弃“铁饭碗”去当个体户的年轻人，就是今天的永达掌门人冯永山和大用掌门人杜文君。

　　两年之后，他们创办的高村牧工商服务公司已经实现产值110多万元，利润7万元。他们又创造出了“公司＋农户”的农村畜牧业经营模式雏形，并带动了当地数个乡镇养殖业的发展。

　　1988年，由于经营思路的分歧，冯杜二人友好“分家”，随后冯创建永达，立足肉鸡产业；杜创办兴业，继续在养殖和农牧业方面扩展，后改名大用，并把公司主业也圈定在肉鸡产业上。至此，大用和永达，拉开了一场精彩纷呈的肉鸡产业德比战……

　　□经济视点报记者 刘九学

　　实习生 白领山

　　成长战略：专业化深耕VS多元化扩展

　　永达：肉鸡产业的深耕战略

　　永达公司成立之初，冯永山就将公司的主业定位在肉鸡产业上，到今天坚持了整整20年。1988年，冯永山在别人还在质疑肉鸡产业的时候，就贷款兴建了500吨冷库和年屠宰150万只肉鸡生产线和4000套肉种鸡场。这也是永达发展的雏形。

　　永达的一位老员工回忆说，当时肉鸡业刚发展起来，许多人对肉鸡业的市场前景并不看好，所以，永达的一项工作内容就是培训当地农民，告诉他们肉鸡比蛋鸡赚钱。凭借以往和农民打交道的经验，永达丰富和完善了“公司＋农户”的经营模式，并在这个模式上增加了生长基地引导的环节，最终形成了“公司＋基地＋农户”的农业产业化模式。

　　除了推进肉鸡养殖外，永达还扩大了加工生产线，借以形成规模优势。资料显示，目前永达拥有年屠宰加工肉鸡规模5000万只，这个规模位居业界前列。凭借质量和规模优势，永达也顺利成为

麦当劳和肯德基的长期供应商。

　　已经在肉鸡产业上游尝到甜头的永达又把眼光聚焦在下游的商业销售终端。2001年，郑州、济南、西安等地的“永达放心鸡”专卖店先后成立。依靠自建终端，永达成功进军了商业销售领域。

　　2006年更是永达继续深耕战略之年。当年4月，永达上马了年加工2万吨熟食出口的生产车间，产品研发直接面向消费者。年底，河南永达如家商业连锁管理有限公司宣告成立，并入选国家“双百市场工程”。

　　冯永山表示，接下来，永达将在豫北五市建设旗舰店并计划用3～5年的时间在河南及周边省份开设旗舰店50家、二级店500家、三级店3000家，从而打造商业连锁的强势品牌。

　　从一个生产型企业到一个商业型企业，永达的这个跨越让人吃惊。分析人士认为，进军商业零售领域，对永达来说意味着一个新的开始，没有过多商业连锁操作经验的永达可能为此要交一笔代价昂贵的学费。

　　但冯永山并不这样认为，在鹤壁永达如家旗舰店的开业仪式上，他说：“永达如家成立的意义除了展示公司形象之外，还会扩大公司的产品销售，同时对该区域也起到管控作用。同时，国家政策资金方面给予的支持，也必将推动永达如家实现健康快速发展。”

　　永达集团独立董事、北京东方博融管理咨询公司首席顾问苏文忠博士认为，从2005年开始，永达的发展速度用“突飞猛进”来形容一点都不过分，永达近两年的产值和规模超过了过去18年的总和，企业的成长潜力非常大。

　　冯永山认为，2007年是永达大发展、大跨越的关键之年，今后要围绕着“两个终端”(一是终端产品，二是终端网络)，提升产业升级(产品初级加工向深加工升级)，实现“两个产业”的战略转移(由畜牧养殖加工业向食品加工业转移，由生产型企业向商业型企业转移)。在他的规划中，今年4月即将动工的年产20万吨的鹤壁永达食品工业基地，将实现永达的二次腾飞。

　　大用：农牧食品深加工的扩展战略

　　大用传承了原公司的养殖业，经营领域从种鸡、种猪、商品猪到饲料加工，并向香港市场供应生猪，还曾经是供港“三趟快车”的先进单位。

　　在永达肉鸡产业发展蒸蒸日上后，杜文君也开始寻求主业上的转型。1995年，大用正式涉足肉鸡养殖。从进入这个行业开始，杜文君就坚持高起点、上规模的发展策略，从种鸡、肉鸡苗繁育做起，延伸了“公司＋农户”的经营模式，并迅速在肉鸡产业上站稳脚跟。

　　和永达一样，大用也用一只可爱的卡通鸡形象作为公司的吉祥物，不仅成为麦当劳和肯德基的供应商，而且还把德克士的前期腌制工序搬进了大用的现代化工厂，实现了从原料供应商的低附加值服务到中央厨房的高附加值服务的提升。

　　2006年，大用在焦作修武县建设的生产基地正式投产，实现了从种鸡、肉鸡苗养殖到屠宰加工的一条龙生产基地。而周口的生产基地建设也将在今年启动。届时，大用将比肩永达，成为国内最大的肉鸡生产基地。

　　外界曾用“哥俩好”来评价大用、永达的竞争关系。分析人士认为，这只是因为目前的市场容量远远没有达到饱和，双方的供应无法满足市场需求，这种局面不会长远。一业内人士指出，目前，无论是大用还是永达或者省外的其他企业，都在紧密布局，以期在未来的竞争中占据优势。

　　与永达的固守“家门”相比，大用的基地建设就显得别有意味。大用执行总裁韩淇表示，焦作基地用来辐射西北市场，周口基地建成后将会带动华东市场的发展。

　　除了在肉鸡市场上进行产业链延伸之外，大用还坚持在饲料、兽药等相关产业上进行扩展，并且子公司的单项成绩都位居行业前列。大用饲料是河南省饲料行业综合实力十强企业，大用控股企业濮阳泓天威是河南第一家兽药类GMP认证企业、国内禽类(鸡)抗球虫药的领导者。

　　2007年初，大用把“农牧食品加工”作为公司的战略定位，并在这个领域内扩展产业链，实现配套产业的战略升级。

　　点 评：

　　剖析两家企业的成长战略可以发现，永达在肉鸡产业的加工上可谓精耕细作，从养殖、屠宰到分类包装再到“永达放心鸡”专卖店销售，永达的一条龙产业链深耕策略奠定了它在肉鸡行业今天的地位。大用的公司定位为立足农牧食品加工业，除了在肉鸡产业上扩张之外，还围绕这个产业链建立了分工更为细化的配套产业，依靠多元化实现了产业升级。2005年，中国肉类协会发布的中国肉类食品行业50强中，大用和永达分别位居第22名和第24名。

　　走出去战略：追随VS超越

　　永达：走出去，独辟蹊径闯市场

　　2006年10月，永达被国家列入首批农产品免验企业，这是中西部地区唯一一个获此殊荣的企业，也标志着永达作为出口企业已经跨入了全国同行业第一方阵。

　　永达一企业人士表示，永达是典型的外向型企业，公司除了满足国内大的市场外，还积极走出去发展。

　　为了配合走出去战略的实施，永达争取到了首批国家农业综合开发财政投资参股经营试点项目，总投资7671万元，其中国家投资2250万元。日前，为提升生产能力，国家农业综合开发办公室已批准再对该项目增资扩股1500万元。永达对这个项目给予很高期望，永达一负责人表示，“该项目对永达具有划时代和里程碑的重大意义”，不仅能够带来永达整体产业规模的扩张，更重要的是将全面带动产品升级和产业升级。

　　在出口区域上，永达的产品主要集中在日本、韩国、南非、中东、东南亚和香港等国家和地区，还有刚刚获批的拉美智利市场。2003年，永达冻鸡肉产品出口突破万吨大关，实现对日出口全国第一、全国出口同行业第三的优异成绩。

　　大用：眼光向外，有所为有所不为

　　大用和永达在海外业务上总是如影随形。除了南非市场大用暂时没有进入外，其他市场均与永达形成了“他乡遇故知”的竞合关系。但在出口方式和战略上，大用也有着自己的特色。

　　韩淇表示，在对外出口上，大用坚持走高端之路。首先在客户选择上，选择与大客户合作；其次在产品开发上，注重研发功能型、营养型产品，提高产品的附加值。在日本市场，ω-3(不饱和

脂肪酸)被写进日本国民的营养标准食谱，大用在肉鸡养殖过程中就添加富含ω-3的植物，吃这些植物饲料的肉鸡就富含ω-3，这样出笼的肉鸡平均每吨鸡肉比一般的高200～300美元。在国外市场，大用还入乡随俗注册了自己的品牌，在和日冷公司合作时，大用就拥有两个自己的高端品牌——“四季鸡”和“炎”。

　　从原料出口，到熟食出口，再到建立自己的销售品牌，大用的海外市场拓展行为，充分体现出“有所为有所不为”的姿态。

　　目前，欧盟对中国肉类进口封关8年之后有所松动。韩淇表示，公司准备在欧盟开辟新的增长点，为此，大用正在着手建设一个复合欧盟标准的肉鸡生产基地。“欧盟国家对鸡胸肉消费较大，市场效益非常客观，如果打入欧盟市场，将会带动整个高端市场的发展。”韩淇对此非常充满信心。

　　对于刚刚开辟的智利市场，韩淇认为单就智利来看，并不是一个高回报的市场，但是智利靠近美国，通过对美洲市场的熟悉，可以大用为进入美国市场做准备。

　　点 评：

　　走出去对企业而言，是一种勇气，更是一种魄力。永达和大用都是通过苦练内功，在产品品质上获得国外市场的认可。在非典之后，大用和永达通过熟食出口，反而增加了公司产品的附加值。永达在出口基地上下工夫，建设巩固的后防。大用眼光向外，但是坚持自己的价值取向，走高附加值之路，也为企业带来更多的效益。两个企业的你追我赶和相互超越，最终实现了两个企业的共同成长。竞争的实质，就是让双方有着更高的目标追求。

　　资本运营：自我积累VS借力升级

　　永达：自我积累式扩张

　　永达的发展更多的是自我积累式发展，虽然也有资本运作的个案，但更多的还是体现出企业对资本手段的陌生。永达的众多分公司和子公司中，没有一个投资公司，所有的子公司和分公司都是为了和公司的主业进行生产配套服务，这也成了永达发展中的软肋。

　　冯永山也清楚地意识到这个问题，他在2007年新年致辞中说道：“要以资本运作为杠杆，实现公司的跨越式发展。”虽然从2005年开始，永达已经实现了翻一番的产值，但是在苏文忠看来，永达的速度还不够快，跟理想的速度还有些差距。

　　苏文忠说，肉鸡产业的门槛很低，市场也是准入开放的，在这个领域，谁先抓住机遇整合资源发展起来，谁就能成为市场的强者。对于永达来说，留下的市场机会并不是很多。他认为，永达接下来应更多地发挥资本的力量，集中80%的资源去做20%的事情，去整合社会资源。“自我积累是在跑，而资本运营是在飞。”他向永达建言说。

　　对于永达未来的发展，苏文忠充满自信。他透露说，永达将变成产权多元化的集团性公司，以资本运营为主，推行社会化合作。

　　虽然有专家指导，但这对永达来说仍是一道坎儿。当然，态度决定一切，这仅是个开始。

　　大用：资本兼并式延伸

　　虽然大用投资公司的成立仅有3年时间，但对大用的发展起着很大的推动作用。无论是建设新的生产基地，还是收购其他企业，都能看到大用在资本市场运作时娴熟的身影。

　　2004年，也就是投资公司成立后不久，大用就出现在莲花味精的收购计划中，虽然只是个方案，并没有实施，但由此可见大用的资本敏锐性。

　　2006年3月，大用又一次现身资本市场。3月7日，上市公司ST昆百大(昆明百货大楼(集团)股份有限公司)发布公告称：昆百大将所持有的濮阳泓天威药业有限公司(以下简称濮阳泓天威)67.66%的股权转让给大用。

　　这个泓天威就是国内禽类(鸡)抗球虫药的领导者，美国及瑞士等多个国家的药品供应商。在昆百大手中，泓天威效益节节下滑。昆百大急于脱手，价格非常优惠，大用获知消息后，用很短的时间完成谈判，把优良资产泓天威纳入麾下。

　　亲历收购的韩淇表示，虽然是抄了个近路，但整个收购过程完成得非常漂亮。如今经过大用的运作，泓天威与原来准备停止合作的美国公司续签了合同，并且经过他们的介绍，又成功了开发新的客户。

　　2007年1月，大用又以4600万元从上市公司思达高科那里获得了河南中小企业投资担有限公司22.06%的股权。今年下半年，大用还有几个大的资本运作，这几个项目完成后，将会扩充大用的整体实力。

　　点 评：

　　对比两个公司的构成不难发现，虽然都是中国肉鸡行业的佼佼者，但是由于资本运营方式不同，出现了不同的结果。分析人士认为，有多大资源就去发展多少的观念，会让企业失去很多机会，如果善驾驭资本，则可以实现跨越式发展。因此，企业家要有大战略意识，思想更加解放。据悉，大用和永达都入选了河南上市后备企业，但资本运作除了股市，还有风险投资基金、企业兼并重组等多种形式。无论采取怎样的方式，都是为了更好地发展主业，这是个方向。

　　决策者：内秀大哥VS外向兄弟

　　冯永山：内秀大哥的精细管理

　　一位熟悉冯永山的业内人士说，冯永山没有架子，平时言语也不多，但有时急了会说粗话。自己的生活很节俭，但在公司发展的投入上从来不吝啬。

　　也有媒体评价：“冯讷言敏行，思虑细致，长于管理。”冯的周围聚集了一个非常精干的管理团队。有朋友开玩笑说，冯的管理风格有些像刘邦，非常善于把人才集聚到自己身边，让他们各显其才，各彰其能。

　　冯永山稳健的经营风格，使得永达在发展过程中显得过于保守。但也有分析人士认为，正式他的这种经营风格，才使永达能够延续20年的辉煌。

　　杜文君：外向兄弟的人文情怀

　　杜文君性格比较外向，敢说敢做，但面对公众，他又刻意保持低调。一位大用的员工说，杜文君很谦和，在公司很受爱戴。有时脾气也很急，但他不会当面批评员工的不是。许多员工都说，找不到理由不努力工作。

　　杜在管理上喜欢放权，交给下面的事，从不问怎样的操作，只要一个结果。杜认为，既然让员工做到主管的位置，就要充分地信任他，他做不好，不是他的问题，而是领导人用人不当。

　　杜文君的开放心胸，也让大用的发展显得非常跳跃，思考方式也更加发散，更显灵动。

　　点 评：

　　每个成功的企业家都有值得别人学习的地方。冯永山的精细管理和杜文君的人文关怀，都是这两个企业家的可贵品质。正是因为这样的品质，别人才会跟着他干，把公司的事情当成自己的事情。据说，杜文君和冯永山，这两个共同创业的兄弟现在还经常在一起喝茶聊天，而且因为两个人的友好关系，公司里的人都对自己的竞争对手保持一定的友好态度。

　　记者手记

　　PK，让彼此更有目标

　　作为肉鸡行业的同根兄弟，大用与永达从来都不缺乏竞争，从农户到终端市场销售，从产品价格到销售渠道，从营销手段到市场策略，它们的竞争几乎已经渗透到了企业经营的所有环节。

　　然而，正是在这样的竞争下，大用和永达才一步步甩开了其他竞争者，以彼此为参照，始终保持一种旺盛的发展态势。虽然从表面上看，它们有时是相互敌视的，但是，它们却又在这种被“敌视”的现实中反复超越，最终实现双方的共赢发展。

　　我们对企业PK的个案分析，正是希望通过这种近距离的博弈分析，让企业审视自身所面临的问题，学习对手的长处和优点，不断超越强者，并成为真正的强者。

　　我们也希望，大用和永达这两个同根兄弟能够更快更好地成长，为河南的肉鸡产业在国际上赢得更多鲜花和掌声。

　　链 接

　　大用发展路线图

　　1984年，杜文君和冯永山创办淇县高村牧工商服务公司；

　　1988年，冯永山离开，杜文君继续经营养殖业；

　　1995年，公司改名河南大用实业有限公司，开始涉足肉鸡产业；

　　2004年，大用在中国

商务部的“屠宰加工优势企业”排序中位列第16位；

　　2006年，大用在焦作修武县的生产基地建成投产，迈出了异地发展的第一步；

　　2006年，大用收购濮阳泓天威，完成资本整合；

　　2007年，大用收购河南中小企业投资担保公司22.06%的股份；

　　2007年，大用在周口设立生产基地。

　　永达发展路线图

　　1988年，冯永山创办河南永达食业公司；

　　1999年，永达租赁汤阴国营养鸡场，进行行业扩张；

　　2001年，郑州、济南、西安等地“永达放心鸡”专卖店先后成立，永达成功进军商业销售领域；

　　2005年9月1日，永达牌速冻调理禽肉熟制品荣获“中国名牌产品”荣誉称号，实现了由强势区域品牌向全国知名品牌的成功跨越；

　　2005年，永达收购汤阴国营养鸡场；

　　2006年12月，河南永达如家商业连锁管理有限公司成立，并入选国家“双百市场工程”；

　　2007年，永达在鹤壁工业园区开建年产20万吨的永达食品工业基地。