医药居间人走向佣金时代

　　商业反贿赂等政策逼迫转型，佣金制也可取得10%的合法利润

　　张旭

　　在医院医生和药厂之间，游走着一批熟悉并掌握医院销售渠道的个人和企业，他们数量不少，我们可以称之为“医药居间人”。随着国家反商业贿赂等政策越来越严格，对于医药居间人来说，采用“佣金制”获取报酬恐怕是最可行的办法。

　　我们分析一下医药居间人原来的赢利模式。一位资深的业内人士告诉笔者，原来医药居间人改变医生处方最有效的方式是提供“回扣”，但保障回扣的巨大利润空间来自哪里呢？除了药品价格虚高外，逃税也是非常重要的手段，业内称之为“过票”。虽然具体的招式五花八门，但关键的“技术”就是通过买进一些发票扩大底价的金额(抵扣)，从而使增值部分变小或干脆消失，最终达到少缴或不缴税的目的。随着中国医药市场逐步走向规范，“医药居间人”的这种简单舒服的打“擦边球”甚至是违法的生存状态终于走到了尽头。

　　医药居间人还会存在

　　既然生存环境越来越不利于“医药居间人”了，那么，“医药居间人”这个号称有100万的群体，是否应该就此消失呢？事情也远不是那么简单的。

　　中国的特点是地域广阔，人口众多，但经济发展又非常不均衡。而医药行业的特点是产品，尤其是新产品在医院、医生和患者中的学术推广是一个非常漫长和复杂的过程，没有任何一家医药企业，包括跨国企业，有能力单单凭借一己之力去完成新产品在全国所有地区的推广。因此，“医药居间人”未来在药品的推广过程中仍然要发挥巨大的作用，甚至可以说，在未来相当长的一段时间里，新药的推广、行业的发展仍离不开“医药居间人”。

　　同时，“医药居间人”大多也离不开这个行业。他们中大多数人几年甚至几十年都浸润在这个行业中，所有的知识、经验和资源都是在这个行业中的。随着医药市场形式的转变，有些“医药居间人”也尝试着离开这个行业进入其他行业谋求发展，但成功转型者寥寥无几。

　　赢利模式转变

　　武汉爱民制药有限公司营销总经理张晓龙指出，中国医药行业未来需要的“医药居间人”应该是“在规范的行业市场环境下，使用专业的知识、利用职业的方法、通过合法的途径，在药品制造商和医患之间，架起‘专业服务平台’，通过自己提供的一系列专业化服务，从上游赚取‘佣金’”。

　　业内著名的营销策划人孙耀武把不同类型“医药居间人”的出路分成几类：

　　对于出身外企的“医药居间人”来说，这些人早先都是在外企从事过专业学术推广，有较扎实的专业知识，受过良好的职业培训，再加上经过几年在外企的销售经验，已经积累了较好的临床资源，他们是最容易向佣金制转变。

　　而对于那些一边当医生，一边倒腾药的 “医药居间人”来说，他们扮演着旱涝保收的双重角色，新的市场环境不会让他们继续舒服地“通吃”了，他们必须做出抉择，要么继续从事医务工作，要么通过专业服务继续当“医药居间人”。

　　而对于目前“医药居间人”中的“游击队”型来说，其前途就是大相径庭的了。这些人一无医药背景，二无医院关系，但有着非常强的社会活动能力，原来成功的经验就是靠拉关系和用钱开路，在新的形势下，他们只有能够通过学习，提升自己的专业知识水平，并合理利用自己的终端网络资源进行学术推广，才有可能实现向佣金制的转型，否则很可能被市场淘汰。

　　佣金制回报也有10%

　　有人统计过，如果“医药居间人”从找品种开始，首先寻找有科技含量的产品，然后再整合自己的营销队伍，使之有能力在当地搭建可以进行专业学术推广的营销平台，成为生产企业和终端之间不可替代的桥梁，那么，“医药居间人”仍然可以通过佣金的方式获得约10%的利润。虽然这与过去动辄100%甚至更多的利润不能同日而语，但过去100%的利润是市场不规范时的产物，已经成为明日黄花了。而且10%的利润，对于许多成熟的行业已经很高了，因此，“医药居间人”向回归学术推广的佣金制转型，应当说是不差的选择。

　　目前业内有些企业已经开始向佣金制转型。安特迈营销咨询有限公司总经理李凡告诉笔者，他们目前所做的工作就很类似于“佣金制”。他们帮助推广的产品是中鑫(复方尿维氨)滴眼液，是深圳市杏林医药有限公司总经销的产品。安特迈营销咨询有限公司向企业收取的费用有两部分：一部分是基础费用，就是在营销过程中一些必然发生的费用，这部分费用是与销量不挂钩的，要固定收取；另一部分费用则与销量或回款挂钩，根据销量或回款的多少，安特迈营销咨询有限公司向企业收取业绩提成，业绩越好收取的佣金也就越多。