草根联盟的沃尔玛梦想

　　不受大品牌“待见”、短期内无法形成规模

　　索寒雪

　　大药店攻城略地之际，中小终端如何生存？

　　从2000年开始，一种从国外引进的医药贸易联盟模式正试图在中国医药市场回答这个命题，而事实证明，联盟的中国之路并不平坦。

　　采购联盟难谋话语权

　　电器界的苏宁、国美证明了一个事实，在过度竞争的行业，渠道商掌握着话语权。在医药领域，除了金象这样占有明显优势的渠道商外，能否另辟蹊径，为中小终端提供服务，一度成了商家新的掘金点。

　　2005年1月，贵州一树、上海第一医药商店、湖南民生堂、安徽丰原、甘肃众友、扬州大德生、湖北隆泰、苏州雷允上、广东大参林等9家企业共同出资成立了深圳市匹特欧药店管理有限公司，标志着PTO开始进入实质性运作。

　　PTO联盟的最初设想是，联合中小药店，进行集体采购，以获得类似金象一样的实力，与药厂议价。9家发起者每家出资20万元，各占百分之十几的股份。

　　“现在已经发展70家零售药店参与了我们的联盟。”PTO的对外发言人声称，“网上公布的参与联盟的企业，并非全部，一些药店出于竞争，不愿意公布自己的情况。”

　　据知情人士透露，虽然PTO联盟已经初具规模，但是目前几十家药店的采购量依旧比较小，尚未取得明显的价格优势，联盟在一些知名药品企业和其他渠道商面前依旧显得势单力薄。

　　“比如哈药集团就不参与这种采购联盟。”对于部分药店不愿公开信息的隐情，上述知情人士解释道，“目前金象等企业也拥有药品批发权，所以中小药店们不愿意公开参与联合采购的信息，就是怕得罪金象这样的大腕。”

　　但是，这并没有阻断医药联盟成立者的兴趣，西南科伦医贸联盟、SPTO、西北联盟相继出现。

　　钟情“农村沃尔玛”

　　“现在医药联盟组织各种会展活动的居多，真正靠加盟赚钱的已经为数不多了。”业内人士海阔介绍，“中国的医药环境还不适合采购联盟的发展。”

　　不受大品牌的“待见”、短期内无法形成规模，联盟们的困局就摆在眼前。

　　在参与联盟的药店中，以中小县级市和乡镇药店居多。“这些地区需求的产品与大中型城市需求的产品有着明显差异。”海阔介绍，“保健品、药妆和医疗器械在这些市场内的销量较少。消费者还是最需要OTC。”

　　事实上，农村市场已经越来越受到重视，把渠道铺设到农村是许多超市的“终极幻想”。“发展乡镇渠道可以为今后的发展打下基础。”海阔认为，“广东、

　　但是目前“草根”联盟的发展都几乎遇到了同样的瓶颈，组织联盟运营的利益机构希望获得更多的利润，这与中小药店们的利益形成了对立；另一方面，目前的购买量，还不足以让联盟获得更低的价格。

　　事实上，目前各种大大小小的联盟层出不穷，几乎所有的联盟到最后都不了了之，但城头变换的大王旗预示着行业挑战者面对大鳄们依旧充满着斗志。