药店品类管理 令中档药品受重创

　　孙书博

　　岁末年初，本来是药店价格战、宣传战最激烈的时期。可是近段时期，国内的医药零售行业却显得过于平静。媒体上降价促销的新闻少了，药店之间也不再比谁的价格低了。

　　前些年，国内的很多药店都在打价格战，特别是临近的药店，同样的产品你卖1元，我就卖9毛。打来打去，各家药店的利润都在下滑。但最终的结果和大家预想的却正好相反，没有几家药店倒下去了，反而有更多的药店不断开张营业。

　　“价格战打不下去了，大家都在考虑其他方式，而品类管理是从去年开始很多药店都在着手做的重要工作。”北京京隆堂有限公司副总经理张令慧说。

　　产品的重新搭配

　　“我们公司去年已经开始进行品类管理的工作，预计今年上半年就能完成。”北京金象大药房医药连锁有限公司总经理张峥嵘说。从去年开始，张峥嵘专门开始负责药店品类管理。而产品筛选工作就是第一步要解决的问题。

　　通过筛选工作，金象会在过去经营的七八千个品种中，筛选出2000个品种。“过去同质化的品种太多，这样不但造成运输和库存等费用的增多，而且也占用了相当一笔资金。通过筛选，能够将资金更合理的运用起来。”张峥嵘说。

　　产品筛选只是品类管理中的一部分工作，最重要的仍然是提高毛利。通过品类管理，今后药店经营的品种将会产生分化。

　　“去年，我们连锁药店的平均毛利只有18%左右，可是在和一家平价药店领导聊天后才知道，人家的毛利达到了40%以上。今年我们也开始对药店内的产品进行重新筛选。”国内某连锁药店的经理说，“而筛选的目标，就是将扣率在五六十以上的非品牌产品撤出去。用品牌药和扣率低的非品牌药搭配进行销售。”

　　这里所说的扣率，是指在政府部门定的药品批发价基础上的折扣率。

　　“举个简单的例子，假设我们的非品牌药都能保证3折拿货的话，如果这些非品牌药的销售额能够占到药店总销售的一半，即使卖的品牌药一分钱也不赚，两类药品一折合，我们的毛利仍然能够达到30%以上。”该经理说。

　　据了解，通过培训药店自己的推销人员进行产品推广，一些药店非品牌药的销售量甚至能够超过品牌药的销量。

　　中档产品是否会消失？

　　据黑龙江省乌苏里江制药的一位销售人员介绍，从去年开始，公司已经将北京负责药店的销售人员撤出。“我们产品的扣率在6折以上，药店不进货，最后没有办法，只能放弃这块市场。”该人士介绍。

　　据了解，在开拓药店终端受挫的还不止这一家药厂，在药店实行品类管理过程中，一些扣率较高的非品牌药生产企业，都遇到了不少的困难。“从药店经营角度考虑，选择产品一方面是能给药店带来巨大客流，另一方面就是能够给药店带来巨大利润。这是药店利润最大化的两个保证。因此，价格不占优势又没有品牌的产品确实要考虑未来的生存问题了。”曾负责海王星辰连锁药店品类管理工作的优识营销管理和信息技术有限公司首席执行官孔雷说。

　　“从目前国外药店的经营思路来看，品牌产品、贴牌产品是盈利的主要来源。这也是国内药品零售企业未来的发展趋势。”广东时普医药信息有限公司总经理任光会说。

　　因为销售量有限，目前国内只有少部分大型医药零售企业具备贴牌的能力。所以，发展低扣率的非品牌药品可能是目前代替贴牌的主要方法。

　　经营低扣率的产品对于需要现金流和生产企业和中小经销商来说未尝不是一件好事。因为扣率低，会要求零售企业直接支付货款，更有利于企业的周转。