本报记者 冯大刚 常怡 北京报道

　　虽然直到现在还有很多人把华旗资讯(爱国者)看做一家卖数码小玩意儿的本土企业，但这家中国最大的数码产品公司却已经实实在在地开始着手征服欧洲市场。并且，他们惊讶地发现，自己十几年来靠在中关村“搬箱子”、“租柜台”所获得的本土智慧在海外竟然都能用得上。

　　这方面的例子之一是，几年来，华旗总裁冯军一直对东南亚、欧洲的代理商们坚持一点：利润可以不高，但所有产品必须用现金结账。这种与当地通行的商务规则(比如90天账期)严重不符的做法吓跑了不少代理商，却让华旗的海外生意保持了难得的财务健康。现在，华旗的海外业务已经开始有盈利能力补贴国内市场。冯军说，明年爱国者的海外销售额将超过公司整体营收的一半。

　　1月22日，刚刚获得2006年CCTV经济年度人物创新奖的华旗公司总裁冯军接受了本报专访。冯军说，在海外的一些做法是迫不得已的，因为华旗做的是“小本生意”——现在华旗的年销售额超过了20亿，员工超过1900人，但索尼、三星等竞争对手还是华旗的几十倍。

　　海外三大战役

　　2003年，华旗在新加坡设立分公司，开始了进军海外市场的努力。现在，华旗的分公司已经开到了法国、印度、中国香港和加拿大。

　　按照冯军的规划，海外市场的拓展将分为三个阶段。第一阶段是开辟相对熟悉的东南亚市场。新加坡是爱国者的第一个海外分公司所在地，作为一个开放的国际大都会，这里对整个东南亚尤其是印度市场有强烈的辐射作用。

　　三年后，爱国者不仅开始盈利，还进入了新加坡的主流社会。现在，新加坡政府发给退伍军人的纪念品中就使用了爱国者的U盘，上面还直接印刷着“爱国者”这几个汉字；国际信用卡组织Visa在新加坡一次就会采购数千个爱国者智慧棒U盘，作为赠给积分客户的奖品。

　　这时候冯军开始考虑第二战役，欧洲是他选择的市场。为什么这时候选择欧洲？冯军说，很重要的原因是，在现阶段，华旗在中关村行之有效的那套办法在其他市场如美国、日本还行不通。他说，美国的渠道商只有几家，这几家大3C卖场顶多愿意为爱国者特别提供45天账期的商务条件。要现金结算？对不起，答案是No。

　　欧洲的情况则不相同。冯军说，欧洲的消费电子产品渠道形态比较多样，这里会有不少中等规模的渠道商愿意接受爱国者的结算方式。几年前，一位喜欢穿唐装的英国商人主动找到华旗，希望代理他们的产品，那时候还让冯军觉得很意外。但现在，在英国市场华旗mp3的占有率已经成为第二名。很快，华旗还将与迪斯尼在全球合作，共同推出“aigo-disney”联合品牌的mp3、mp4。

　　爱国者还发现，一些独特的产品往往在欧洲市场备受欢迎。比如颇具科幻色彩的数码相框，在英国上市的第一天就卖出了6800台，其价格只有飞利浦同类产品的一半。重要的是，与某些国内公司不同，爱国者在海外卖的这些产品都有丰厚的利润。比如专门为mp3播放器配备的音响外设“彩音盒”在欧洲市场备受欢迎，其零售价格是69英镑(约1200元人民币)，而在国内，同样产品只能卖到699元。

　　冯军说，2008年将在加拿大打响第三战役。2009年，爱国者的产品将开始大举进攻美、日、韩等市场，那才是爱国者国际化的决胜之战。为了让欧美市场开始认识这个来自中国的品牌，华旗还赞助了F1赛事。一周前，迈凯轮F1车队亮相2007年赛季发布仪式，阿隆索身穿的队服上出现了橙色的“aigo”标识，赛车上则历史性地第一次出现了“爱国者”这三个汉字。

　　梯队国际化

　　华旗公司创立至今不过十四年，开始国际化只有三年，但他们与跨国巨头交手的经验却异常丰富。在中国市场上，他们的多个第一名都来自与国外巨头的拼杀。比如在mp3产品上打败了韩国三星，在移动存储上战胜了美国IBM，在mp4上击退了法国爱可视等。这种单个产品的陆续突破让华旗国际化的思路与众不同，那就是“成熟一个，走出去一个”。

　　冯军说，一家公司是否产生国际化的冲动与规模无关，而是要看他们的产品能否做到国内前一两名，而华旗的一些产品已经到了这个阶段，可以放到海外去单飞了。

　　数码相机是个例外。冯军要求华旗的所有产品都必须“数一数二”，但在国内数码相机市场占有率上，华旗的排名还进不了前五名。华旗资讯数码相机事业部总经理张东说，他最近接到的冯军指示就是，把海外市场的收益拿过来补贴数码相机，争取迅速稳定国内市场，以便准备海外战役。具体来说，从1月23日起，爱国者一款销售量最大的500万像素数码相机将把价格降到毫无利润的799元。

　　张东说，冯军突然要数码相机加速占领国内市场，是因为1月在美国召开的CES消费电子展上，第一次开始由国外厂商主动要求代理爱国者的数码相机产品。而之前连续几年的同类展会上，外国代理商们如果过来询问，大都是问能否贴牌制造。这让冯军看到了希望。

　　现在不起眼的数码相机正是爱国者在海外成功的最关键产品。张东说，数码相机将比mp3、mp4等产品市场容量更大。现在用mp3等产品在海外的利润来补贴数码相机的国内销售，是一种产品梯队的国际化。这种实用主义的国际化，可能更能承载华旗“小本生意”的未来。

    新浪财经独家稿件声明：该作品（文字、图片、图表及音视频）特供新浪使用，未经授权，任何媒体和个人不得全部或部分转载。

　　来源：经济观察网