中国汽车须爬技术质量坡

　　阿汽车进口快速增长

　　据阿联酋经济部统计，2001~2005年，阿联酋客车、轿车及货车进口额从20.2亿美元增长至50.75亿美元，5年间增长了2倍多，每年以25%以上的速度增长。阿联酋汽车进口增长呈快速增长态势的原因，主要体现在以下几个方面：

　　第一，高油价下较高的经济增长率、阿国民收入的增加刺激了消费的增长。据阿联酋经济部统计，2005年，阿联酋经济增长率达6%，人均GDP达29275美元，较2004年的23900美元增长22%以上，为阿拉伯国家中仅次于卡塔尔的国家。从目前的汽车消费市场情况来看，阿消费者基本是3年左右进行汽车更新。

　　此外，有关消息透露，阿有关部门正在考虑将不再为5年以上的旧车颁发行驶执照，这将使更多人趋向于购买

新车。

　　第二，快速的人口增长大大促进了对客车需求的增长。据阿经济部统计，2005年年末，阿联酋人口已达410万人，较2001年的348.8万人增长了17.5%，人口的增加促进了对轿车及医院、学校等其他部门对商用客车的需求。

　　第三，商用车增长潜力较大。阿联酋尤其是迪拜目前正大力发展多元化经济，旅游等第三产业带动了其经济的强劲发展，从而带动了对客车的需求；同时，高油价下建筑业的繁荣促进了对货车及客车的需求（阿劳动部明确规定不允许用载货车来载工人上下班）。

　　第四，得天独厚的地理位置使阿居于转口贸易的优势。周边国家汽车消费的增长为阿联酋汽车转口贸易提供了较好的贸易机会，阿富汗及伊拉克基础设施建设促进了对货车的需求。

　　中国出口以商用车为主

　　目前，中国大多数品牌汽车已进入阿联酋，主要有长城汽车、中兴、华晨、吉利、黄海、江铃、宇通、厦门金龙、苏州金龙等。就目前的市场情况来看，中国向阿联酋出口的汽车以商用车为主，轿车民用车较少。纵向比较，中国汽车向阿出口呈现较好的增长态势。据阿联酋经济部统计，2002~2005年，中国向阿出口汽车（客车、货车及轿车）从229.77万美元增长至2294.11万美元，4年间增长超过了10倍，增长速度很快。

　　就商用车来说，2002年，阿从中国进口10座以上客车147万美元，仅占阿全部客车进口额的1.86%；货车75万美元，占0.22%。2005年，阿联酋从中国进口10座以上客车金额为704.7万美元，占阿该类产品进口额的3.71%；进口货运车为987.68万美元，占阿进口货运车总额的1.84%。2002~2005四年间，中国客车及货运车向阿联酋出口额均有较大增长，且其占阿联酋进口额的比例分别由1.86%上升至3.71%，0.11%上升至1.84%。可以说，中国商用汽车在阿市场增长还是较快的。

　　目前，叫得响的中国商用汽车品牌都已先后进入阿市场。在阿市场份额增长较快的是长城汽车，该品牌在当地已有一定的知名度，且选择了阿联酋一当地知名公司代理，在阿联酋阿布扎比、沙迦、迪拜和富查依拉分设有6个展厅，近两年内还计划在迪拜及沙迦各增加一个展厅，该产品在阿市场占有率逐年增高；此外，郑州宇通、中通、黄海、苏州金龙等客车都已先后进入阿市场。

　　就民用市场来说，中国轿车在阿市场时间很短，仅有两年左右时间，尚处于试销阶段。2005年阿从中国进口轿车仅占其全年进口总额..14%。

　　去年年初，中国吉利轿车选择了阿联酋一知名公司作为阿联酋的独家经销商，该公司已在阿布扎比及艾因均设立了展厅，其经销的吉利美州豹以其轻便、灵巧的外观及经济型价格受到年轻人的青睐。另外，中国

奇瑞汽车亦进入了阿市场。

　　国产汽车在阿遇到的问题

　　第一，质量问题是制约中国汽车产品扩大向阿联酋市场出口的重要因素。

　　经过调查，经销商们普遍反映中国汽车企业需提升技术以适应当地的气候环境。

　　质量方面，从客观环境上来说，中东地区气候炎热、风沙大，对车辆适应环境要求较高。阿常年高温，最高温度高达50多度，这就要求汽车发动机散热性能好，空调制冷能力强。中国汽车质量适应当地高热气候确实存在一定问题。据客户反映，目前，中国汽车在阿返修率较高，汽车在使用中，有的是车刚打火，水温已升得很快；此外，还经常出现散热等零部件的经常性损坏，空调性能欠佳等其他问题。从消费者来说，阿联酋汽车市场相对成熟，客户在采购用车时，对前期车型的选择，产品的配置和品质验收等方面都有严格的标准。而由于中国汽车进入阿联酋市场最长时间也就在7年左右；除此之外，作为客户来说，他们总是以一流的品牌标准评判中国的产品。

　　车体方面的问题。客户反映，中国汽车企业还应当注意汽车外观及车体的要求。有些汽车表面由于用漆处理不当，时间一久漆就会自然脱落且表面生绣，不能适应当地的潮热气候；某些焊接部位粗糙，工艺方面欠缺，还有的客户反映，驾驶中国汽车速度较快时，平衡性差，汽车车窗密封处理不好，声音较大。这些问题都影响了中国汽车在当地市场的销路。

　　第二，中国汽车尚没有建立完善的售后服务体系。

　　由于以上所及技术方面的原因，中国汽车尚不适应在中东地区行驶，而用户又难以找到需要更换的零部件，因此，中国汽车在当地还没有树立起良好的形象。中国企业缺乏对终端用户的基本档案资料，不了解哪些用户在使用他们的产品，因而无从谈及人性化的服务。

　　据了解，其他各大品牌汽车生产商依靠阿代理商建立了完善的售后服务网和零部件供应体系，通过对当地技术工人的培训，实现了售后服务人员本土化，此外，包括尼桑在内的其他品牌汽车生产商通过代理商获得了购买其汽车的顾客名址后，他们定期以电话或问卷形式了解顾客对经销商提供的技术和服务是否满意。了解到有关问题后，这些汽车生厂商与当地经销商定期沟通并拿出解决方案，进一步采取措施，以提高服务。而中国汽车企业目前通常较关注于销售数量的增长，缺乏与经销商和客户的有效沟通，在跟踪质量情况等方面做得仍较为欠缺。

　　第三，中国汽车在阿市场上树立品牌，使客户从认识至接受尚需要较长一段时间。

　　由于本地市场长期以来被欧美、日本及韩国等产品所占据，中国汽车品牌要得到客户接受尚需较长一段时间。大多客户认为中国生产的电动玩具、电动自行车等质量还是可靠的，但对中国品牌汽车质量方面存在着较大的疑虑。因为就欧美、日本汽车来说，消费者清楚地了解产品的质量、使用年限，而对新进入市场的中国汽车这一大宗商品来说，还是陌生的，需要较长时间去了解。

　　此外，就民用汽车来说，与商用汽车比，其进入阿联酋市场使当地客户从感受、认识至接受需经历更长时间。目前，中国轿车进入阿市场也就2年左右的时间，可以说，对消费者还是陌生的。此外，对当地市场来说，消费者较看重质量和性能。由于我轿车进入阿市场时间太短，汽车这一大宗产品还关系到安全等因素，许多客户对购买我产品仍心存很大疑虑。

　　经过对当地经营中国汽车的经销商的调查，大多数经销商对中国汽车在当地销售市场前景保持乐观。经销商们认为，过去，欧美产品占据了本地市场，但后来日本、韩国汽车纷纷进入，采取技术改进、有效的促销手段从而在阿市场上拥有一席之地，且目前日本汽车占据了阿主要市场，他们过去同样经历了中国汽车目前所经历的一切。但是，其中一点最为重要，即中国企业需要提高技术、质量和服务，主动去赢得市场。目前，从横向来说，中国汽车是难以和其他国家产品相比，但从纵向来说，这个市场在逐步发展。经销商们愿意与国内厂商积极配合，做好当地市场的开拓工作。一些经销商们对售出的中国汽车给消费者提供较好的优惠条件，如免费保养等，这样，消费者在行驶到一定的公里数后，会来到其代理行进行保养，代理商可跟踪质量情况，出现问题，代理行直接反馈给厂方，以利于厂方质量改进。

　　第四，中国汽车生产商需慎重选择经销商（代理商）并合理划定经销范围。

　　根据阿联酋代理法，产品进入阿联酋需选定独家代理，可以选择一个酋长国、几个酋长国或整个国家。代理一经选定，不能轻易更改，除非提出实质性理由并需经过司法程序方能解除代理关系。因此，我企业选择代理商时一定要慎重考虑。经了解，我企业在确定经销商方面产生的问题还有：一是部分企业没有遵守当地有关规定，多家签订代理协议（同一地区），引起当地客户的强烈不满，影响我企业形象；二是个别企业在签订代理协议时，没有慎重确定代理地域范围。个别企业由于给经商销代理权限过大，由于其经营能力有限，影响了销量。而个别企业由于选定较多的经销商（不同酋长国），不利于品牌建设。这些问题都应引起我企业的注意。

　　进一步拓展阿市场建议

　　中国企业在进入阿市场时，应对阿有关法律及有关市场的情况进行充分了解，慎重选定经销商。如进入当地市场需要GCC认证，GCC认证是我企业汽车进入海湾市场的通行证，据了解，GCC认证总部在沙特阿拉伯的利雅得，需根据GCC提供的要求做出试验报告，企业在此认证过程中，试验和报告方面经历的时间较长，需要我企业在此方面作好充分的准备工作；此外，慎重选择有实力的经销商，以保证市场份额的扩大和售后服务。

　　提高质量，加强技术更新。目前，我国出口的主力还是国内自主品牌企业。跨国公司选择在中国生产国际品牌汽车主要针对中国市场，不会让中国生产的产品再出口至其他国家和地区，影响其他市场布点。据了解，目前跨国公司在中国生产的汽车向外出口的唯一品牌是日本本田飞度。该公司在广州保税区专门设立了一家工厂，专门生产用于出口的产品，出口量较大。但目前该产品尚未出口至阿联酋。

　　中国进入阿联酋市场的汽车从各个方面来说，更应该适应高温、潮湿、多沙尘特殊的环境要求，需要我企业花大力气在技术更新，提高产品质量方面下功夫。我汽车企业应该学习韩国的汽车企业精神，学习其技术方面的引进、消化吸收。价格优势固然重要，但是如果不加强技术创新，汽车质量不过硬，再多的出口数最终只会失去市场。据目前的市场情况，中国的

汽车出口刚刚起步，需更加谨慎对待这个市场。因此，需提醒国内生产厂家和政府主管部门，要齐心协力地提高产品质量，提高服务，如果“内功”没有准备好，不要匆忙上阵，砸掉自己的牌子；否则，进入市场后而最后被迫退出将会影响很坏，且影响其他有实力的汽车企业后续进入。

　　制定整体的营销策略，确定适当的营销手段，包括制定价格策略，品牌建设、售后服务等。目前，我汽车在阿市场多处于“散打、游击战”阶段，在进入市场前，缺少系统和完整的营销方案，缺乏品牌意识。我企业应向其他品牌汽车生产商学习，制定系统的营销方案，转变以产品为中心营销模式为客户为中心的经营理念，确定适合本地市场的营销战略。对于新进入阿联酋市场的中国产品，我企业应配合当地经销商制定适时的价格策略，同时加强品牌宣传，以扩大企业和产品知名度，让更多的客户认识、了解中国汽车。阿联酋常年举办车展，多数经销商愿意借助这一平台，欲和厂方一起参展以扩大中国汽车宣传，因为国际车展是展示品牌与实力的最佳场所。中国长城汽车厂家多次与其经销商参加迪拜的车展、沙迦的中国产品展等，有力地促进当地客户对我产品的了解；此外，就经销商来说，每年在杂志和报纸上对我汽车产品做广告宣传，无疑将加快我汽车产品向当地市场的渗透。此外，我企业应在确定经销商，将产品售出、收到货款后，仍需考虑加强当地市场调研，跟踪客户对我产品反应，制定合理的价格策略并作好售后服务，从而增强客户对我产品信任。

　　政府及有关方面强有力的支持，加强行业监督引导，避免恶性竞争。目前，中国汽车出口的一个显著特点是：出口的主力是小型汽车企业，“多、小、散”。据我海关统计，2005年，我国共有1009家企业有汽车出口记录，出口企业数量同比增长43.1%。与日本等国相比，我汽车业尚没有形成产业群，形成一定规模汽车生产基地。如何将中国汽车产业做强，对外形成“拳头”，这些需要政府方面积极的产业政策支持和引导；与此同时，为了避免恶性竞争，需要宏观引导，规范商家行为，此外，中国企业也要学会“抱团”，在商会监督和引导下，共同维护企业利益，共同塑造和提升国产汽车的国际形象。