2006年12月30、31日-2007年1月1日，由“学习型中国——世纪成功论坛”组委会主办的第七届“学习型中国—世纪成功论坛”开幕。以下为论坛31日上午文字实录。

　　主题：第七届学习型中国世纪成功论坛

　　时间：2006年12月31日上午9：00—12：45

　　地点：北京海军礼堂

　　肖峰：

　　女士们先生们，来自全国各地的朋友们，大家早上好！非常感动这么样一个天气，大家这么早来到课堂。今天我首先调查一下有来自于东北的朋友，请举一下手看一下。让我们用振兴东北方的掌声鼓励一下！谢谢！我再调查有没有来自西北的朋友，振兴大西北的掌声鼓励一下！我知道学习型中国一直走来，七年了，都是得到全国各地的朋友的帮助走过来的。我还知道除了我们全国各地的朋友，还有海外的朋友，我们让海外的朋友来挥挥手。事实上学习型中国世纪成功论坛不仅是中国培训界的节日，是所有华人的培训节日。今天首先登场是我们的一个老朋友，是我们非常非常熟悉的老朋友。他七年一直支持我们的学习型中国世纪成功论坛，他的助理刚才跟我开了一个小玩笑，说你今天就不用介绍了，就看一下我们今天的片子吧！

　　下面就让我们以最热烈掌声有请国亲子关系第一人，吉林博瑞智企业管理顾问公司董事长兼并首席培训师董进宇博士闪亮登场。

　　董进宇：

　　各位观众，大家上午好！

　　今天我们在这里探讨关于教育孩子这个话题，应该说这个话题是在座的大部分人都可以到前台讲两个小时。现在我来调查一下，自己有孩子的请举手！看来中国人造人都有两下子，世界第一名。对于自己有孩子的人，体说我们曾经被人现在教育过，也在教育自己的孩子，可以根据自己的经验和感受谈两个小时。对于这样一个话题我希望你这么理解，你非要向反理解，我们是无法沟通的。接受者准备好了，给予者才得以出现。曾经有一位老师讲过，人应该相信奇迹。学生说啊，老师，我不知道什么叫奇迹，这位老师说，所谓的奇迹就是不寻常的事情发生了。学生说我不明白。老实说，如果一个人从四楼掉下来没有摔死，这是什么？学生说这是偶然。如果第二次发生这个事情。学生说还是偶然，老师说，如果第三次发生这样的事情叫什么？学生说，那就叫做习惯了。

　　我今天讲七个话题。第一个问题是孩子是一个神秘的世界。大家都有孩子，认为了解自己孩子的请举手。这么多自信的人 。我们伟大的文学家鲁迅先生是天才，他在书中写过这样一句话，西人把孩子当成成年人的预备队，中人孩子当成小大人，两者都是错误的，孩子是一个神秘的世界，是一个我们成年人不了解的世界。面对孩子这样一个世界，我们成年人是凭什么教育自己的孩子？我们很多人怎么教育孩子。怎么当的父母？有的是没有准备当父母，我教育孩子什么。我都是凭习惯和主观。凭借习惯就是我们的祖先、我的爹妈当年怎么对待我的，我们现在就怎么对待自己的孩子。主观是我们认为对的让孩子做，认为不对的不让孩子做。其实孩子是神秘的世界，是我们不了解的世界。对于孩子来说，凭着主观很粗暴的对待孩子。其实98%的家长都不了解孩子的世界。

　　有一个孩子哭起来了，妈妈马上跑过来问孩子怎么了？孩子说，刚才爸爸往墙上钉钉子把手给砸了。妈妈说，别哭了，咱们笑笑。这个时候孩子说，刚才就是因为笑被爸爸打的。一个五岁的孩子强行拉他听音乐会，前半场孩子听不进去满场跑，可是候场是一个大号女高音的演唱会，这个孩子非常感兴趣，后半场一动没动。这个妈妈很高兴，心想我儿子终于听进去。散场的时候问孩子感觉怎么样。这个时候孩子迷盲问妈妈，为什么那个叔叔一直拿着棍子吓唬阿姨呢？那个叔叔拿棍子吓唬得那个阿姨在那里嚎叫。为什么出现这种奇怪的现象？当我研究了语言哲学以后，一下就明白了。人的理解力气依赖于人的背景知识。小孩儿的背景知识一无所知，和成年人的背景知识不对称，所以孩子的理解和你的理解不一样。这个时候我们出现在相同的语言。词汇是一样的，但是理解是不一样的。我记得五年前，我第二期家长课上，长春的保险公司经理，他对我说，我女儿早恋，我问你女儿多大啊？我说四岁早恋？怎么早恋了？昨天她对我说，我爱上一个男孩子，我要嫁给那个男孩子。我说那就嫁呗！我突然说，你有病啊！一个四岁孩子嫁给一个小男孩子，跟24岁的女孩子要嫁给男孩子是一回事吗？

　　网上说蒋雯丽乱伦。就是因为她的儿子说，等我长大了以后我要娶我妈妈。你想五岁的孩子要娶她妈妈，和25岁的孩子要娶他妈是一回事吗？我们说相同的语言，出插头不一样。妈妈对五岁的儿子说，你要自己睡了，你已经长大了不能和我睡了。孩子说，你骗人，爸爸比我大那么多，他为什么跟你睡呢？面对这种神秘世界，从主观与习惯的态度，转向科学的态度，这样才能走进孩子的心灵。你要客观的观察孩子根据人的成长规律对待孩子，这样才能培养出优秀的孩子。

　　第二个观点是理解过程的人才是有智慧的人，才能教育好孩子。我们在自然界中，最笨的农民也懂把玉米种子种在地里，经过发芽破土才能慢慢成熟。最笨的妇女也会明白把馒头蒸40分钟以上才能熟。孩子的成长要经历一个漫长的过程。人生下来潜能是无限的，但是显现能力为零。能力的开发、知识的摄入都要经过一个漫长的过程。而我们在这个问题，一到教育孩子的问题需要漫长的过程。我们在教育孩子的时候，不自觉用自己的尺度来要求孩子。我问你，孩子学习不理想你为什么要批评他呢？我们的意思是拿自己年龄的尺度来要求孩子，这样压抑了孩子的潜能。我记得五年前在佛山开培训课程的时候，有一个家长坐在第一排。他们两口子都是教师，一个教数学，一个教语文。有一天晚上孩子数学题不会，喊了爸爸，爸爸过来一看，这么简单你都不会，你也太笨了？结果把孩子给打哭了。妈妈过来了，妈妈觉得这么简单的题你都不会，又给两耳光。那天晚上孩子实实在在挨了男女混合双打。他说完了，我就开始笑，我笑得有点儿狞笑。我说你快40多岁了，大学中文系毕业，十年都没有学数学了，你真聪明。我说你回家跟你的丈夫说一下，他得笨成什么样啊？40来岁了，回头看小学四年级的题当然简单了。我们用自己的尺度来要求孩子，这样压抑的孩子了潜能。我们每个人都要经过漫长的过程，由失败成功慢慢成长起来的，我们忘了当年自己是怎么回事儿的。一个12岁的男孩儿在自己的桌子上拿着一张纸来回看，这个爸爸到孩子背后一看，上面是学校通知，请家长过来谈一下，你儿子上课往女孩儿的课桌上放虫子，请过来谈一谈。这个爸爸生气了，说干这种事，将来会干什么事？儿子说，这不是我的通知单，是从你旧皮箱里找出来的。一个孩子的成长，无论是家庭观的成熟，还是模式化下来，才能释放、知识增加，都要经历一个漫长的过程，为人父母的要有绝对的耐心，才能把孩子培养成真正的人。而我们心急的用自己的尺度要求孩子，孩子不懂，以为自己真不行，这样压抑控制了孩子的潜能，这样叫理解过程含义的人，才是有智慧的人，才能教育好孩子。这是第二个，就是需要家长有的耐心。

　　第三个观点叫做具备移情的人才是通晓人性的人，才能教育孩子。什移情能力？是你能不能设身处地体会别人感受的能力，叫做移情能力。我们人类一切情感出现的原因在这里一切人类纷扰出现原因在这里。面对大千世界每个人的感受都不相同。但是我们却误以为都相同，这是缺乏移情能力根源的人。比如说一个喝酒的人，一看50年的五粮液，他也开心了，一个不喜欢喝白酒的人，喜欢喝酒的人给不喜欢喝酒的人倒了一杯，说这是50年陈酿。而不喜欢喝酒的人不喝。喜欢喝酒的人不愿意了，你识抬举。实际上是倒酒人的错。因为不喜欢喝酒的人和喝酒的人感受是不一样的。如果具备移情能了人，无论长相如何，那个男人永远不会抛弃你，你会理解男人的感受。男人也是一样，原因是你能走进她的心灵。教育孩子的问题更大了，孩子对这个世界一无所知，感受和成年人的差别太大了。我们为什么要认为孩子胆小和笨蛋孩子跟你的感受不相同，我们却认为相同。凡是说孩子笨的人就不具备移情的能力。

　　我记得四年前有一个公安局长去游泳，八岁的儿子不敢游泳，他一下子把孩子扔到水里，下次孩子再也不敢去游泳了。我说你40多岁了，当然不怕水了，孩子对水感到恐惧不是很正常的吗？我们觉得轻松、愉快的事孩子可能认为是难上加难。美国人办了一个成年人幼儿圆，就是把我们普通的家具按照一个五岁孩子眼中的世界等体放大。我是五岁的孩子，这个麦克风得这么长，而笔这么长，如果这里所有的人凳子应该这么高，我问你能不能很轻松坐到椅子上。所一到那里一参观全都傻眼了我们认为正常的事，对孩子来说都是难上加难。

　　认为自己的孩子比自己童年幸福快乐的家长请举手。我们中国人认为孩子的童年比自己快乐。现在的孩子喝的牛奶，东西虽然吃，穿的都是名牌，都认为孩子很快乐。我女儿小学五年级的时候写了一篇作文，叫《天堂》。成年人看来，我们这代人要什么有什么，奶奶我要雪糕，奶奶给你买去，爸爸我要文具盒，爸爸给我买去。下面写着，在家长看来，我们正像皇帝一样要什么有什么。谁又能理解孩子的内心呢？今天的孩子像被人丢在桌子上的油污，被人忽视，谈到我们就是木偶，我们就没有自己的价值，没有自己的人生。你说孩子幸福快乐是什么？从物质的角度看，比如说我们曾经吃了粗荼淡饭，突然吃了白面那叫快乐。而生下来就吃白面喝牛奶的人哪会觉得快乐呢？我有一天对女儿说你得好好学习。我说你看爸爸一天三顿玉米 ，吃咸菜疙瘩，你看你现在多幸福。女儿说，老爸，你太幸福了，你吃的都是绿色食品。我们由于不具备移情能力，我们还以为，这孩子幸福快乐。其实独生子女的孩子，是最不幸的一代。一群成年人围着一个小孩，要什么给什么，孩子生活在无助状态。这样毁了孩子了自尊心和自信心所谓的的移情能力，就是通晓人性能力，了解孩子的真实感受能力。

　　孩子从学校里面考了30分成绩回来，孩子内心感受是什么样的，我们有多少孩子对孩子一顿打，孩子考了30分，在班里像丑下鸭，回到家，我们家长又不具备移情能力，学，你给我学。具备移情能力的人怎么做？妈妈理解你，我知道你的感受，你是聪明的孩子，你想批评他过三天五天再说。你想想不具备移情能了人就会不断骂孩子。孩子泪流满面。如果孩子在这种状态下能学进去的话，那绝对不是你儿子，那是耶稣到你家了，那是神了。你失恋了离婚了，可以三天五天不起床，孩子一回来你又打又骂，这是很残暴的。比如说小孩儿有的时候外在行为是一样的表现很任性，实际上有些场合是任性，更多场合是内心的委屈的发泄，读不懂孩子，我们不具备心灵的能力。你要做一件事，孩子就不去，有时候真的是任性。有时候是发泄一种情绪，自己委屈，一所以要跟你对抗，这个时候你不能硬来。有深入是心焦，内心不断自我否定。这个时候你把孩子搂在怀里，妈妈理解你的感受。要想真的为人父母做杰出的人父母的话，你要具备足够的爱心，才能走进孩子的心灵。这是我们说的第三个观点。

　　第四个观点教育无小事，在教育这件事上没有一件事是小小时。美国有一个记者曾经采访过两个人，一个是亿万的富翁，一个是江南大盗。采访这个大盗的时候说，我六岁那一年，上面有一个又大又红的苹果我和 弟弟妹妹都要大红苹果。妈妈问谁想要这个苹果，弟弟说我想要，妈妈把弟弟骂哭了，说你怎么这么自私呢？妈妈问我的时候，说我要小苹果。妈妈就把这个小苹果给我了，妈妈非常高兴！我当时觉得一个人如果把真实的想法说出来太可笑了！当记者问亿万富翁说，在我六岁的那年，妈妈拿了一个大红苹果，说谁想要？弟弟说我想要。我家有草坪，谁割得又快又好，将会获得大红苹果，而且获得妈妈的表扬。一个人要想实现自己的愿望，要付出真实的代价。这是我走到今天的秘诀。同样一件事，第一个母亲犯的最基本的错误是什么？就是不具备移情能力。你让六岁的孩子，懂得谦让，这纯属让猪飞起来一样。人在13岁以前是自私自利的动物。因为人在12岁以前绝对是一个先利己的动物我们是自然生物，又是社会生物，自然生物是利己，而社会生物是学会了利他。我女儿给我一个大启发，有一天我问她，你在班级里有没有朋友？她说两个。我说你想要一点朋友，你就得对人家好，照顾朋友。我说比如说，如果有两个苹果，你自己全吃了获得一份快乐，如果把一个分给同学，吃一个获得快乐，他吃的时候获得了快乐，而感谢你的时候又获得了一个快乐。我女儿说，我告诉你，这两个苹果我全吃了，我才快乐。第二个我看他吃不着难受的样子我获得第二个快乐。我说你将来就明白了。我女儿上了初中以后才发现必须对别人好，人过分自私的话，会找不到朋友，更痛苦！精神的需求压过了物质的需求。我们简单粗暴让一个孩子利他，导致了一个大盗。

　　问一个诺贝尔获得者说，在我岁的那一年，有一天妈妈让我去拿牛奶，那个牛奶是三斤装的玻璃瓶装的，结果这个孩子把牛奶瓶给打碎了，牛奶全都散了地上，妈妈跑过来愣在那里，孩子也愣在那里。妈妈突然说，既然已经打了，我们看看还有什么用吗？我也不知道也什么是用。妈妈说，你前几天不叠了纸船吗？这不是海洋吗？去！把纸船拿来！之后妈妈把我领到院子里，妈妈在院子里让这个孩子拿着和刚才一样的的玻璃瓶来回跑进行训练。他说这件事给我极大的启发，有两点。把一汪没有用的牛奶变成了有价值的海洋。在我后来的科研实验都失败了，我会想到这些失败的结果会有哪些正确的利用。就像不干胶就是这么发明的。第二点是我从童年开始就不害怕犯错误，如果一个科学家害怕失败当不了科学家。第二点太重要了，我强调一点如果在孩子的童年他做了你认为错误的事的话，并且你给予了他严重的惩罚，那么他会一辈子碌碌无为。他长大会害怕被拒绝、害怕犯错误，变成了地地道道的平庸。所以教育孩子，没有一件事是小事，可能一句话，可能一个延伸，会导致孩子整个偏航。

　　给我什么启发？对于教育孩子这件事，我们要有敬畏的心态。第五个观点是站对了位置才能教育好孩子。假如我们把人生比作台阶的话，每个人都从第一个台阶开始往上登。我们家长站在哪个台阶教育孩子才是对的呢？你站在上面，用自己的年龄尺度、用自己的成就来要求孩子，如果你这么教育孩子的的，家长的成就越大，孩子越平庸。正确的位置在哪里？孩子的人生是他的人生，你是你的人生，你要站在下的台阶上，站在孩子的背后，让孩子面对自己的人生，通过鼓励、赞美把孩子推动起来，这是站位原理。如果你站在台阶下面，孩子站在自己的台阶上，你要在后面去鼓励他，赞美他，用他的年龄尺度要求他，不用你的年尺度要求他，这是站位原理。

　　第六个是调整亲自关系，跟孩子做良好的沟通，做孩子的导师。人生没有导师的话，一辈子会在底层徘徊。在社会里，我们如何生活、如果对待自己、别人、物质事件。如果家长不能跟孩子调整亲自关系，不能做有效沟通的话，根本就没有机会教育孩子。很多人没有这个悟性，孩子生活在一块，就认为好了，这就错了。如果没有办法跟孩子沟通，你就没有办法把自己的经验传达给孩子。第六点要伴随孩子成长，要调整亲自关系，跟孩子做有效沟通，做孩子的导师。因为每一件事有不同的做法，家长把自己的人生经验传达给孩子，你必须要调整关系，对孩做正确的指导。孩子进入青春期了，跟异性发生了比爱情小一点，比有情多一点的关系。有的家长不明白两性的关系。简单说，不许早恋。如果孩子跟你说心里话，你才有机会教育他。

　　第七个观点用爱伴随孩子生命成长。爱是人世间最伟大的一件事情，但是通过两天家长培训，有很多人爱了一辈子不知道什么是爱。三毛说过一举爱不可说，一说就错。认为自己爱自己孩子家长的请举手。中国家长认为，给孩子交了非常羊的学费就是爱孩子，现在我给出基本的特征。爱首先是一个生命喜欢另一个生命的感情，二是爱是平等关系三爱是条件的爱是整体见得，爱是由被爱者决定。把这五点综合起来，你看看孩子能不能感受你的爱。两天家长的培训营，我给他们留了作业对孩子无条件的爱，要面对孩子说出我爱你，语气要温柔。结果家长回到家，这位家长对儿子说，儿子，妈妈爱你！儿子说妈，你没病吧！我们要学珍爱，我们对于未成年人教育系要走到科学的道路上。

　　五年的大规模易于，我们06年个给2万名教师做过培训，还有两千班主任开。我下一个目的是在中国建一个高中，一个真正中国素质教育的理念来教育下一第。我在跟各佛协商。我跟老师讲课的时候，给老师写了一首诗，让他们了解教育的阵地。给山东老师讲课的，让他们知道怎么教育未成年人。第一个孩子是小动物你怎么样把人类的文明行为模式到他身上。第二个是他是盲童，第三往他脑海里装知识，你是新心灵的导师。你是他人生的倒是是。我跟老师讲课的时候，我给他们读了这首诗，名字叫《如果您能理解》，从孩子的角度写给家长的。如果您能记住老师，如果您能记住，您是人类文明的传播者，而我只是一个野蛮人，我有时会无心伤害您，冒犯您，但是您绝对不应该不尊重我，如果您能理解，您只有用文明的方式对待我，我才能知道什么是真正的文明。如果您不践踏我自尊的幼苗，那么我将长成有尊严的民族脊梁，老师！如果您能记住，您是科学火炬的传递者，而我只是迷失在神秘自然中的盲童，我因经验不足会经常走错五路，但是您绝不应该为我指引错误的方向，您能理解您只有把对科学热爱传递给我，我才能燃起追求真理的热情。如果您不破坏我探求真理的真诚，我将摆脱科学，长成具有科学精神的文明人。老出去您能记住您是知识的播种者而我则是荒原我背景知识不足而经常您，但是您绝不应该不理解我，如果您能理解，您只有把对知识的崇尚，把您的知识传达给我，我才能产生对知识的渴望，如果您不破坏我的好奇心和自信心，那么我将会走进知识的殿堂。老师，如果您能记住灵魂的工程师，我是待建的大厦，我有表现出自私、仇恨和偏瑕，但是您在我眼中是公正宽容的化身，如果您能记住您只有用高贵的灵魂影响我，我才能描绘自己的蓝图，如果您不污染我纯净心灵我将长成高尚的人。老师，如果您能记住你已经经历爱的风暴，进入平静港湾，我正是青春年少，我有有时会做傻事，但是您会闪烁光辉。如果您能理解我跟异性交往，那是上帝的安排，您不能简单说不，如果你能词汇智慧引导我与异性相处，而不玷污我纯洁的情感，我将走过动荡的青春期，长成对生命负责的人。老师，如果你能记住，您是人类爱德使者，我只是自私的小动物，但您的爱心则像太阳一样，照亮每个孩子的心，如果你能理解，能一视同仁爱每一个学生，我才能学会怎样爱别人。如果您不摧残我爱心的萌芽，我会长成有博爱之心的人。我们要懂得世界，我们必须发展中中华民族自己素质教育的观念。我相信这个时代到了，教育孩子是全民族的大事，教育是最大的主权，我希望每一个中国人别一提素质教育就是西方人，我们要有自己的声音，拿出自己系统化 理论我希望大家能共同思考研究这个问题。

　　肖峰：

　　下一位演讲者是中国最具价值的营销专家、北京赞伯营销管理咨询公司董事长，清华客座教授路长全老师。啊演讲主题是先者生存——全新的竞争规划。下面我们以最热烈的掌声有请我们的路长全老师！

　　路长全：

　　大家上午好！我是做营销的，刚才讲了很多心灵的问题，我们如何从心灵的高度落实到具体的深层来。我们先活下来，再讲快乐的问题。营销是把东西卖出去变成钱。这个问题很简单，但是为什么很多时候没有变成金钱？我们要了解在营销中这个竞争、这个社会、这个市场是以什么样的激励来决定的生死，以怎样的标准来决定产品的命运。路老师，很简单，在市场上卖得最好的产品，一定是优胜劣汰的结果。我们相信在市场上卖得最好的产品一定是品质最好的产品。那我问大家几个问题，麦当劳在全世界卖得最好，他么麦当劳是不是营养水平最好的食品？连美国人都说那叫垃圾食品。可口可乐卖得全世界最畅销，那么可口可乐是不是最有营养的水？不是！你们喝得最多品牌的牛奶是什么？那么这个牛奶是不是营养最丰富的牛奶？我认为中国的牛奶是三元牛奶。品质最好的牛奶卖得最好。我再问了一个问题，那些最有钱的人，当官最高的人是不是品质最好的人？答案都是否定的。这个市场决定一个人能不能成功，市场选择你的核心机理到底是什么？如果是产品品质好才能导致销售得好，你天天修炼，你就能做官员了吗？所以一个老板做了20年服装到北京来问我致富的想法。我说你能够再用五五年的时间做到行业前五名。我说中国改革开放20年的时间里你一直在做，你都没有做到前五名，你以后还做不到前五名，你还做它什么？我说你要在五年内做到30亿。你的困难是如何从今年的1个亿做到明年的4个亿。如果你做到了后面才能变成理想。问题是怎么样把今年的一个亿变成明年的四个亿呢？我说你不要卖正装，你卖正装，就证明你跟所有做服装的竞争。我觉得有两本书大家要读读《毛泽东选集》，我觉得毛泽东的成功是中华5000年文化在他身上的结晶。还有一个是《论语》。我们跟毛泽东革命了那么多年，而且成功了，什么是革命首要问题？贡献、军队！他说谁是我们的敌人，谁是我们的朋友这是革命的首要问题。你卖什么东西，意味着跟什么品牌对作，跟谁做朋友。你也不能卖休闲服，我说你能不能卖商务休闲男装？你穿这件衣服可以不打领带，这叫商务休闲。送了我两套，上面全是口袋，我说这不是简单这叫简约。然后请陈道明做广告，叫简约不简单，叫商务休闲男装。我说你要把价格提高40%，加大你的分销利润率就可以了。如果要到4亿的话，你得打广告。我说你拿出两千万块钱来打广告，他说舍不得。老百姓把钱叫做活命钱，希望一代一代能够流传下去。你认为真的能流传下去吗？秦始皇统一了中国又怎么样？康熙皇帝到长城上说了一句话，到万里长城万里空。我说等你死了以后，儿子把你送到火葬厂火化以后，儿子会把你的钱都花了。或者还有一个方法，儿子非常孝顺你，然后把这些钱一起烧给你。孩子来到这个世界上的时候，握住一个拳头希望抓住一些什么东西。而当一个人离开这个世界的时候，手是什么样子的呢？一定是这个样子的。

　　人一辈子挣多少钱不是你的钱，你花多少钱那才是你的钱，明白了吧？你把那么多房子有什么用？你能带走吗？带不走！这些钱都留给你儿子，你儿子一夜之间变成了亿万富翁，电视台漂亮的女主持人都会来找你儿子。如果是你儿子能扛住的话，你儿子会说这些钱这辈子都花不完，那么我为什么还要工作。如果一个人给你一个亿，明天上午有80%的人都不来上课。这是很正常。有人给你钱，有就带着钱上山盖房子喝茶就行了，干嘛要来听课。你今天花两千万，跟你儿子今后花两千万，你觉得哪个更有收获？如果你把两千万全赔掉，销售一分都没挣着。你家还有两千万，不会影响你家的生活。钱是什么？是达到目标的工具不是财富。就像船一样，下水以后才能从这边到河的对岸，如果总不下水，那么怎么能到成功的彼岸呢？中国有很多企业家不了解企业家和富翁的不同而导致了错误。所以这就是企业家和富翁的不同。

　　企业家是一个品牌来服务全人类，更需要的是坚韧不拔。所以我觉得中国的企业家，有顶天立地的思想。美国雀巢的老总，你为什么不坐头等舱？他说，既然是头等舱和别的作为一起落地，我为什么要坐头等舱？我们一定要像鹰一样飞得足够高，才能看得远，我们也要像鹰一样飞得足够低，才能有食吃。我跟那个老板讲，是做还是不做，你三天后给我打电话。到第三天以后他给我打电话，说我实在睡不着觉。我说你得让我睡啊！这个家伙很我魄力，说干！结果真的实现4个亿，今年干了25个亿，明年40个亿。我们是差异化领先，不是优秀生存。优秀在这个世界上很难生存下来。一定是领先一步的生存，领先首先是什么？指的是我们在差异化领先。

　　还有一个老板做水龙头，我写了一本书《简约》。他对我说，这个水龙头做了20多年，前几年还能挣钱，而现在竞争越来越激烈了，挣不着钱了，我该怎么办？我调查了一下市场。在2000年以前中国品牌和跨国品牌是不竞争的，中国政府规定四级以上的宾馆只能按外国的水龙头。而到2005年以后，把高端市场做完了，向中级市场推进，逼进中国市场。这导致了直接的交锋，中国的企业一路往下退。我说有两种结果，一种是中国的陶瓷洁具品牌全部被外国企业吞食掉。水行业也是这样！我们的八大可乐被外资企业给兼并了。我们的汇源、娃哈哈都被外国吞并了。如果中国人卖水都卖不过外国人，我们怎么还谈中国人智慧。我们中国的文化博大精深，我们要做出牛肉味来刺激人的感官。我的小孩儿跟我说，中国有什么好？我说有什么不好？我说我们的运动鞋做不过耐克，我们的动画片做不过日本，快餐做不过肯德基、麦当劳，这有什么好？我听完以后我心一凉。西方国家通过品牌运作抓住了孩子的心。如果要灭掉一个民族，先灭掉他的文化。要灭掉一个经济，就要灭掉他的品牌。韩国还没有我们国家的基础，没有一汽二汽，人家通过20年不懈的努力，把汽车打造成世界共产的国际化品牌。像日化行业几乎被宝洁公司全部垄断，中国一千多家小企业只能用低价格竞争20%的市场。

　　第二种结果还有一种可能，但是两个三个，超过国内五个品牌。电脑行业里面，大家会想到什么？联想、方正。你想不到别的，也就三个。电器就是海尔、海信。所以最后的结果要么全面撤退。你如果想活下来的话，你就要做第一或是第五。两种压力，你爬上去怎么保证你往下滑。第二个是你如何。我说你做第一第二还是地五呢？先消费者有钱怎么选？有钱就是买国外的品牌，没有钱也要努力买中国的第一品牌。第二往往是最后。喜马拉雅山是中国最高的山峰，第二高的山峰谁知道？没有人知道！我们中国人跑得最快的刘翔，第二名是谁？这是封闭原则。会把第二永远封闭掉。第二就是零。先者生存。要做就做第一，不要做第二、第三。我说你要做就做中国水龙头品牌里的第一名。我说我们汽车、飞机都卖不过外国品牌，连水龙头都卖不过外国品牌，我帮你做，我就不甘心！我来帮你做！

　　什么叫品牌呢？跨国企业怎么说他们的品牌的？我们想大了海飞丝想到了什么？去头屑。我们有头屑就去买海飞丝。说到了飘柔就是柔顺，我们要想头发柔顺就去买飘柔。而舒肤佳就是除菌，而大夫就用肥皂洗，为什么不用舒肤佳？香皂弱化的肥皂的功能，只能灭菌40%。肥皂是最除菌的。但是舒肤佳总说除菌除菌，搞得 大家都认为只有它是除菌的。你认为到沃尔玛买东西就是低价吗？那么为什么我们都要去买？因为总是强调天天低价。沃尔玛40%的产品是高于华联这样的超市价格。而低于别的超市的价格是油、米、粮、鸡蛋，谁对这个产品的价值最敏感？是家庭主妇关心这些问题，是大爷大妈！鸡蛋便宜三分钱排了一大排，所以你就觉得沃尔玛产品都是便宜的。由于沃尔玛总是传播低价。在品牌世界没有真相，只有什么？消费者认知。跨国集团竞争有核心机理，我是欧洲品牌，卖得很畅销。我们在国内卖得非常好的葡萄酒，只有法国的镇上知道，人家说这是法国品牌。品牌是这样的思想互动。蒙牛第一年只做了1600万，这没有什么了不起。第二年说了蒙牛创造了内蒙古第二个品牌。我们都认为这很谦虚！其实这个时候蒙牛是当时一千多家乳产品行业里的倒数第一。有很多人都不说自己是老大，说了以后消费者才说，原来你是老大，我只知道老二，你肯定是买得人多，产品质量不错。我一买没有分享，所以他的运作是他的攻击力的。你们知道中国的水龙头哪个品牌第一？没有人知道！你就说你是第一，这样慢慢就成为了第一。你不能说辉煌水龙头是中国第一。你这么说，辉煌是中国的卫浴龙头。这没有违反广告法。二十年专注，一个人做了20年的事情没什么了不起，但是20年专注在一个事情上是很难得。我说你还要说100道精密工具程序打造，他说没有一百道工序，我说从采矿石开始怎么就没有一百道呢？全球500万家庭的选择。我算了一下20年做的两亿只水龙头，我一家买四个，还是两千万呢！我说把价格提高30%，我就不喜欢低价格卖。

　　这个老板跟我讲，就那么简单吗？我说就那么简单，我说你搞得复杂，第一个队伍执行不了，消费者理解不了。你就告诉是中国老大，你买羽绒服为什么就爱波司登呢？因为他有一句广告语，就是13年销量遥遥领先。是不是真的第一，没有人去真正关心和思考。这个老板就执行了这个方案，刚开始的时候时候还心里打鼓，他说是第三，不是第一。我说第一有标准吗？你是长得最漂亮的，你是鼻子最大，你是头发最长的，你是最是稳重的。是不是都能说出第一来？从不同角度说出第一来就行的。宝马卖得是什么？驾驶的乐趣。你驾上我的车有畅快的速度感。广告语就是，听！风声！其实坐拖拉机也有风声。奔驰卖的是后座位，说这个车是卖给有钱人坐舒适、豪华、有面子。那么前后座位都卖掉了。那么沃尔沃怎么办呢？就是卖后备箱了。我是卖给50%的人惜命，我还有4000亿的钱没花完，所以惜命。有一次我坐沃尔沃的时候，司机把汽车开到190迈。我说你慢点，他说，没事，安全！所以就卖着卖着，这个车就卖大了。我说你就把这句话反复说，卫浴龙头。有的时候我们是第一都不敢说，搞得我们的中药没有日本药卖得好。水龙头一年以后真的是成为了中国的老大。现在已经没有人怀疑他是不是老大了。现在销量一下子提高了三倍，现在在广东找了三个厂代加工，还是不够卖。这个老板跟我在一起的时候，状态不一样，以前觉得企业小，不好意思，现在说话都是这样子的。

　　我们想对于那些已经成功的企业，我们讲成木桶理念，有明显的成功不能有短板。对于那些有追赶型的企业，你想有突破，不能有致命的差异。我们要把差异放大放大再放大，重复重复再重复，所以要差异化领先按，要采取这个策略了，刘翔能不成为世界冠军不在于他把所有的事做好，他只要把自己的特长发挥到极致就行了。霍金的成功不是把自己的身体给治好，而是在于激发他大脑的思维。我们不是把东西做得完美就能加快上市的速度，我们要下上市，一边上市一边长大。海尔都是用这个方法，我先上市，大家都认为电脑就是联想，电器就是海尔，用挣着的钱提升自己的质量。这就是我们今天讲的主题。

　　我最后祝愿大家在这个不寻常年代，我们一定要向前走，我们不要因为这个事情不完美，就不敢出手，只要你有手就能够出手，只要你出手就有赢的机会！谢谢大家！

　　肖峰：

　　谢谢路老师！近几年人气很旺，很多知名的策划都是我们路老师做的。在你的策划生涯当中，有没有失败的案例呀？

　　路长全：

　　我很抱歉啊地跟大家讲，确实没有失败过。我总结过我有两个特点，第一在接一个向呢时候我会考虑三个问题，一个是这个事情能不帮人家做起来如果做不起来，你这个老板做的事情我没办法帮你实现我就不能做。第二个跟企业家交流的时候，必须能互相认同，能够沟通好。如果有人我有钱你帮我做，我不敢做。第三个是我这个人很勤奋，我要调研一个东西，我在货架上一站站一天，看买东西的是什么人。我做瓜子的策划，我发现买瓜子的人长相都一样。如果一个人连苦都不能吃，在这个社会上就没有办法立足了。

　　肖峰：

　　刚才路老师说了，所有买瓜子的人长相都一样，但愿所有爱好学习的人都长得跟我一样。

　　间歇

　　肖峰：

　　下面演讲的嘉宾是北京楚星融资咨询有限公司董事长、清华大学特聘教授、原华为公司副总裁周辉先生！

　　周辉：

　　大家好！这个世界唯一不变的就是变化和创新，所以我今天大家交流的主题是企业的创新。企业的创新那么中国的企业面临的是什么问题呢？我们中国企业面临的是奥运式的竞争。为什么说中国的企业面临的是奥运性竞争？中国市场太大了。先由于市场太大，使得中国的统一竞争的产品太多，很多产品太容易生存了，市场太大 。从这个现在角度来说，竞争产品太多，但是在奥运式的竞争里面奥运会最重要的是什么？前三名！如果说第四名到第七名都是陪着别人玩儿的。做企业在中国做到前三名，你可能就是赔钱的。如果做到全行业的前三名，首先第一年要做到平均行业发展速度的三倍，第二年做到行业平均发展速度两倍，第三年做到行业平均发展速度的1.5倍。为什么大家竞争以后拼的产品的价格一样、成本一样的时候，拼的是管理费用。比如说一个十个亿的企业，管理费用占到8%，一个30亿以上的企业管理费用占到8%—6%，而30亿企业管理费用占到10%。一个企业拼到以管理费用来打价格战的时候，证明这个企业就是到规模了。

　　在政策环境里面企业的发展战略一定是首先搞明白，是卖产品、服务还是解决方案。现在有很多企业发现卖企业已不挣钱了，要求商业模式要创新，卖服务、解决方案了。比如说电梯公司现在四买电梯不赚钱，赚什么钱？做售后服务的钱，做配件钱。惠普公司在中国的市场发现在中国市场价格太低了，他改变方式，把这个复印机安装到你的办公室去，你每个人用，400块钱一个月，打印一万张纸400块钱，然后每个月你支付不卖产品，我来卖运营，很多企业这样现金流跟不上，就慢慢退出这个市场了。所以说未来的企业竞争不是产品的竞争，是解决方案、是服务的竞争。所以我们如何从产品到服务的创新，要改变以前的商业模式。回去想你的商业模式你卖的产品一定会有价格战。

　　第二条行业的产出就是能产。第三个未来的竞争不是你做大是做强。还有一个做快鱼吃慢鱼。手机为什么每三个月降一次价？因为手机中国企业的手机推出的周期是六到九个月，而诺基亚、爱立信、西门子这样的公司推出是三个月，只有高端手机在赚钱。只有高端手机在赚钱，那么诺基亚采取的是放火墙战略。所以三个月降一次价，当国内的手机推出来以后，就挣不到钱了。这样我来封杀你。你们做强不做大你的产业链、商业环节、竞争对手。比如说我给阿胶做咨询，驴皮是最重要的资源。大家把它作为生产率的工具。现在养驴不挣钱，所以要建立养驴基地。所以这样一下子就生产成本节约了。一下子就控制了上面的环节。比如说烟草，把烟叶种到每一个种烟的手上，你种烟叶然后给我，这是产业链的竞争你必须要定格你的产业链。还有比谁整合资源。从这个角度上来说，从竞争环境下面，你是个企业，你必须围绕核心竞争力，核心竞争力你有没有竞争力，你能不能够与竞争对手竞争。那么这里面必须要创新。所以说核心竞争力是什么？你能不能竞争，那么要问，什么叫核心竞争力？我告诉大家，核心竞争力有四个层次，一个是资源型的核心竞争力，什么叫资源性的核心竞争力？中石油、中石化这样的公司也是资源的核心竞争力，中国有很多搞关系的公司都是资源型的核心竞争力。包括矿产也核心竞争力。最核心的是资源竞争力。有的这种竞争力有两种竞争方式，一个是做技术和品牌，这是纵向的扩张方式，还有一个是横向的以资源为中心的扩张方式，但是这种方式往往失败率很大。因为这种方式有一个问题是没有产品和核心技术，所以要纵向发展。华为恩为什么发展到40个亿的时候要写个法。因为他们发现发展到一定的时候有人打电话说，你来做吧，他必须要围绕着自己的产业链发展，所以他走的是纵向道路，所以核心竞争力第一层次是资源核心竞争力，第二个是技术竞争力，第三个是创新，第四个是管理和品牌。回去想想我们的企业是资源型的竞争力，还是技术产品的竞争力，还是产品营销模式的竞争力，还是文化和品牌的竞争力。从这个角度上来说，新浪它属于商业模式改变的竞争力，他的者和消费者是不一样的。大家去新浪交钱吗？不交钱。但是新浪的商业模式来自广告收入和游戏。所以这种商业模式创新，使用者不花钱，让另外一个人来买单这是模式创新。还有资源的竞争力，技术和产品的竞争力，商业模式和管理品牌。为什么说一个企业横向扩张，以资源为核心扩张是有风险的？风险在哪里？风险在一个企业扩张的原则不能够横向扩张的原则是把纳入产品卖给新客户，或者是围绕老客户开发产品，这是最没风险的。比如说老产品卖给新客户，产品质量稳定，所以不会因为质量的问题。而老客户卖新产品，因为老客户对你的产品很熟悉，长期适用你的产品，能够给你提出很多需求来。所以你在这方面做了好多改动哪怕有质量问题人家都会给你提出来。一个企业不能横向扩张原因是，老客户开发新产品。如果是新技术卖给新客户风险非常大。IT行业里面经经常有新进来的人，他们做的新产品卖给了新客户，一旦质量不好，新客户啊一定会投诉，所以产品创新的原则是，老产品卖给新客户。那么老产品是什么？一定把最成熟的产品卖给新客户去。然后在我们最熟悉的客户群开发新产品，保证客户群的准确。准、快、低。准确、快速、低成本。什么是准？客户是谁。快，你能不能比别人快，你能不能成本比别人低。这是产品创新原则。所以不能横向扩张，要纵向发展。

　　第二一个企业最害怕的是分不清客户的类型。比方说，什么是你的利润客户什么是非利润客户，什么是你的大客户，什么是你的战略客户。什么是利润客户？就是能带给企业来利润的。什么是非利润客户？是不能给你带来利润的。沃尔玛为什么是三鹿的非利润客户呢？所有的成本都摊进去以后，沃尔玛这样的客户是他们的非利润客户。什么是大客户？就是在你这里定单很大的，什么叫战略客户？就是这个人能够由于他使用你的产品，带动大众消费啊，如果既是战略客户、又是大客户，又是利润客户，就是价值用户。这是非常重要的。有人说客户满意度越高越好，这是错的。满意度达到80分够了。要让价值客户达到百分之百。你们要回去区分一下，谁是你的大客户，谁是你们的非利润客户，从这个角度上说，一个企业最害怕的战略创新是什么？是发展一个产品，发展一堆非利润铺户。一个产品出来以后，就打价格战，把价格拉低以后，就变成利润客户了。如果是大客户并满是利润客户的话那么这个企业离死就不远了。如何把大客户变成利润客户是你创新要解决的问题。

　　那么管理创新。大家经常问我的一个问题是，我为什么说企业的工资，美国总裁的工资一定要一样吗？不是！公司的薪酬一个是按人来，第二个是职位来。在最高层次上购买这个活动需要多少钱，这个职位要活动。比如说我们在华为，一个销售人员分成四个等级，最高等级可以拿到9000多块钱，第一级的销售人员只能做客户关系，第二级是做市场调演，第三层需求分析，第四层还腾做新的概念提出。我们把层次的活动给列出来。有了这个素质模型之后我是按活动给钱。比如说我有一个助理，我的秘书是两千块钱，助理两千块钱，司机是两千块钱，三项加一起我想给4000多块钱，让一个人学会了。我们办公室要一个秘书、要一个助理，要一个厨师。我说谁给你招多少人都不管，我就出六千块钱买这项活动。我们就招了几个人，一个人身兼多职。一个活动值多少钱，由我来购买这个活动。然后公司完全是按内部的管理，结合内部的核算机制。比如说我的公司都是全部每个人都有收入值，非入值销售收入我规定10恩%给销售部门，卖了一个亿，销售部门就有一千万，一千万里面我允许5%发工资，很简单了！以销售收入的5%发工资，你赚一百块钱有5钱发工资。你想挣五万块钱，你至少要销售两百万。每个人自己报任务，我的工资改革第一个基本工资，第二个是岗位津贴，增长力，还有一个是绩效工资。基本工资是五千，还有你的增长率，跟去年相比增长了多少，我给你多少钱。基本工资我是鼓励什么样的，你能做多少活动，你拿基本工资，然后你报的任务系数是你的津贴，还有小的任务怎么做大，还有一个增长率，我也给你工资这样改革薪酬体系。还有一个增长。你必须完全上一年系数，增长率更大的系数。比方说办公处上一年完成任务是一千万，今年完成了八百万，对不起！你的奖金是越来越低的。是上一年完成的一个系数，还有今年完成的数乘一个系数。我鼓励到新的地方去拓展。因为你到这个地方拓展的时候你没有时间做了。你必须到另外的地方去拓展，所以增长率的福利最大。

　　所以在 这个基础上一个企业的管理模型就出来了，产品战略，决定了我的产品发展方向，第二个是市场管理。是你的客户是谁。做任何产品的时候，你一定要想清楚，你客户是谁，你的竞争对手是谁，你怎样打败你的竞争对手你要打败你的对手，你要开发出什么性能来，要进行产品开发、技术开发，最后包括项目管理、绩效管理、成本管理、质量管理。这是产品的体系管理建设。以前的企业做产品没有市场，不做市场不先做市场分析那是不行的。第一个是市场分析，第二个是产品的授权，第三个是策划，第四个是市场的品牌感觉。做任何产品之前，还没做的时候，你要想明白我的产品客户是谁，我卖给谁，我要打败竞争对手，我要具备什么样的功能，具备什么样的性能，再进行产品开发，经过这样的才能实现我们的产品准快低，才能有创新管理。我们企业的创新原则围绕产品、围绕竞争力，产品往上走时候，建立市场需求要找竞争对手。所以说当你找不到竞争对手的时候我是最害怕的。

　　我在华为的时候，有人跟我讲这个产品没对手，我知要么我就是做炮灰，要么我就做出奇迹。从这个角度来说做产品开发。这个市场唯一不变就是变化和创新，当你公司的变化跟不上业界变化的时候，公司就是要被淘汰的时候，如果你的变化跟不上公司的变化，你个人就是被淘汰的时候了。把这句话送给大家！

　　肖峰：

　　谢谢！大家今天上午听课可能有些感觉，我们学习型中国世纪成功论坛今天上午董老师第一个讲亲子关系，下面是讲营销的专家和老师。下面我要跟大家推出的一位是我非常好的老师，他是中国品牌营销第一人，是中国十大策划人，中央电视台品牌顾问，品牌战略专家，李光斗老师，掌声有请！他今天演讲的主题是品牌战全球化留给中国最后的机会。

　　李光斗：

　　大家好！很高兴大家有这么高学习热情。我今天跟大家分享的题目是品牌战全球化留给中国最后的机会。中国已经成为世界上第三大贸易出口国。为什么中国的企业在全世界还没有一点地位。有句话说，中国人买什么什么贵，中国人卖什么什么便宜。我们喜欢LV的包，我们喜欢劳力士。我们为全世界造衣服、造皮鞋，但是中国产品在全世界都遇到抵制，这是我们应该思考的一个问题。我思考的是中国加入WTO五年以来，我们解决了生产的问题，但是并没有解决品牌的问题。全世界的人都用中国廉价的产品，到中国来都对中国说是第一。而离开中国以后却说中国的产品没有品牌的价值，在全球100个最有品牌价值中，有七个是日本的品牌，有一个是韩国的品牌，剩下的70多个都是美国的品牌，20多个是欧洲的品牌，而中国一个都没有。当他们离开中国的时候怎么看？中国的经济的增长波受注目，但是如果战略方面假如没有从商品调整为品牌这一显著的经济也很难支持，而未来是建立品牌之上，而不是建立在商品之上。这是他们对我们产品的认识。欧盟的商家注册了一个商品名称是非中国制造。而我们企业家都在想为什么中国的产品为什么超不过外国品牌。我们做手机的能力是第一，但是我们中国人多少人用我们自己的品牌呢？

　　品牌战略的优势是把我们的资源优势转化为品牌优势。张瑞敏说，如何让你的产品卖得贵、卖得久。听完我的演讲以后有一个思维上的转变。第一个是从卖产品到卖品牌的转变，一次性产品到向卖忠诚产品的转变，第三个是从卖同类化产品向差异化产品的转变。我现在在做中央电视台品牌顾问。我提出过，品牌战略业绩是中国战略的主要组成部分。我们十几年就做过一个广告，就是小霸王，当时比好记星好得多。这是十几年前的一个片子，伴着我们走过了十几年的岁月。我们来回忆一下。这个品牌的代言人是成龙。这个广告被评为20天来中国人记忆最深的广告，这也是我们第一次请国际巨星为我们连续做广告。

　　当时90年代初他的老板和我一样，也是刚刚南下的大学生，十几年的发展，后来创办了自己的企业，步步高，步步高的产值现在达到了一百多个亿，也是网易的第二大股东。品牌可以为中国的企业带来非常大的一种焕发和消费者沟通的腾空，使你的企业迅速成功。所以我告诉大家，参加学习型中国世纪成功论坛，学习是一个品牌，在座每一个个人都是一个品牌。这是90年代中叶，1997年的时候，我们为伊利拍的一个广告，天苍苍、野茫茫，风吹草地现牛羊大草原乳飘香，伊利美名扬。当年拍这个广告的时候，伊利也就是两个亿的产值。这个广告播出，有一个草被专家给中央电视台写信，说破坏了环境。其实这个广告是在广州拍的。为什么要揭开这个秘密？你的产品是什么很重要，消费者是什么更重要。拍这个广告是97年的12月份，天寒地动，不能在内蒙古拍摄，我们就到广东拍这个广告。好的品牌还需要好的推广。97年的时候牛根生是伊利的副总裁，当时我们为伊利拍的广告是草原我的家。如何让你的产品迅速打开知名度，如何建立你的个人品牌。

　　飞利浦总裁问我，为什么中国的牛奶比卖得水还要便宜？我说你的四批理论，产品、价格、渠道、促销。中国的企业家刚学会了价格战，所以牛奶比水卖得更便宜。所以要建立自己的品牌。要了解中国的企业为什么在短短的六年内，从几百万，做到150个亿。这是全球化留给中国的最后的一个机会。在发达国家消费者对什么是最好的品牌，已经有了认识，而中国消费者还不知道，所以这就是插位。插位如何进行？插位是对于定位而言，不仅让消费者知道你，还要让消费者知道你的不同。我们在登机的时候，发现安检口前面有很多人，你怎么办？飞机马上就要起飞了。这个时候如果你聪明的话 你会跟第一位人说让我先走好吗？在美国登机的时候，你跟美国人说，我来自中国，我很着急，老外会说我也很着急！百事可乐能不能对可口可乐说，让我多卖一点，市场竞争没有说先来后到，怎么办？要学会插位的方法。当规则没有建立，你跳出来就是第一。发现市场缝隙，扩大市场缝隙，然后再独占这个市场缝隙。

　　插位的方法很大，用产品、品牌、营销、传播去插位。怎么样用传播去插位，你要了解消费者。为什么蒙牛酸酸乳能成功！是因为他了解消费者，洞察了消费者心中的需求，消费者知道样的产品是最好的。酸酸乳是14—18岁女孩儿，他们崇拜自我，希望成为明星。这个时候有一个节目告诉她，任何人都可以上电视台，这个时候能力激发她们参与的雄心。要了解你的消费者，超女就是这样，就是把卡拉OK搬上了电视台。超女这样的节目就会换得目标消费者广泛的共鸣。我放一段录像给大家看。

　　当这个节目在电视上放完以后，说我为什么不能成为明星，所有人都要成为明星，都要参加超女海选，因为是零门槛。

　　她不是一个好的歌手，但是是一个很好的销售人员，如果大家企业要招销售总监她有坚韧不拔的耐力。如果喝了我的产品以后，你会成为歌手，她会不会买？什么是广告？就是让消费者晕倒，让消费者掏钱。广告在30秒里头，马上掏出你的钱来。这就是媒介的插位，广告的魅力。

　　现在透露一个秘密，现在大家谁能猜得出蒙牛今年的产值将达到多少？就是酸酸乳一个将达到20个亿。所以什么叫插位，插位就是善于发现市场缝隙。这是我在北京大学一个学期的课程，专门讲插位的战略，受到很多企业家的追捧。中小企业还有没有插位的机会，我们怎么实现插位。宁夏的有一个企业很早就牛奶了，她问我做白牛奶还有没有机会？我说没有了！因为伊利和蒙牛建立了良好的牛奶品质，连雀巢都做不了了。宁夏的枸杞很好，把牛奶和枸杞放在一块，是双蛋白牛奶，这样产品会激起消费者的追捧。你牛奶放在易拉罐里，卖成8块钱一罐。每到过年过节消费量一下会激增。陈好做的广告，喝了枸杞奶，变成万人迷。一个招商会会获得1.2亿的定单。品牌以故事而行动，小就是造势，把买方市场变成卖方市场。媒介的传播都需要借住品牌的力量。这是中央电视台的大楼，中央电视台最应该建在哪里？就是沿着这条路一直往西，为什么中央电视台和北京电视台都搬到东边去了呢？当年中央电视台要建新址的时候，海淀区听说中央电视台要搬家，把都涨起来了。中央电视台觉得不划算。而东三环那儿地价很便宜，朝阳区说我可以很便宜地把地卖给你，但是你要建立全世界最能吸引人的眼球，中央电视台说没问题，我建一个最奇形怪状的大楼。结果这个楼建起来以后，地价飞涨。北京电视台要落户在中央电视台周边，但是地价很贵。这就北京电视台没有落户朝阳区的原因。这就是中央电视台的台址。

　　只要你赋有想象力，世界上有很多事情可以办成。中央电视台大楼建立起来以后，引起了很大争议，经过两年批准才动工。这个楼不一定能够如期完工，但是地价飞涨了。女主持人说这个楼都是玻璃，我们不能穿裙子上班，旁边都是记者。当年联合国在纽约落户的时候，在找地，这个时候罗克非克很聪明说我把地送给你，结果大楼建成以后，发现周围的地都是罗克非克的，都是五星级酒店，赚得飞满。我举一个例子，为什么黄金周马上要到了，现在五一、十一大家都要去旅游。大家旅游的时候发现，很多旅游纪念品并不值钱，为什么？价格战。

　　我们的品牌在建设的过程中，往往恩做得非常辛苦，品牌在建的时候，往往是起一个名字，没有经过很好的沟通。长虹和海尔，海尔做得比较好，但是品牌生产能力是差不多的。长虹品牌太长了，而且老外念也不好念。而海尔跟奥运会的更快更高更强这个口号有一个谐音，比较好记好念。我有一个案例告诉大家如何进行品牌的精致化。

　　这是我们服务的一个企业，做床垫，为中国做了20多年的床垫，是亚洲最大的床垫制造厂。但是消费者说要买国际品牌，不买他们的账，说喜临门太老土了。这是的产品，很多人告诉老板说改名字，老板说不改。中国名字没有改，而英文给改了。英文名字来自三个词就是睡觉、月亮、男人。在月亮上睡觉的男人有多浪漫。这个新的商标设计好和就有故事，像登喜路一样变成了世界的商标。怎么样讲品牌故事？就是由喜临门变成了(英文)。你的品牌就有国际化的血统，故事怎么讲？男人要吃，女人要睡。美丽是哪里来的？只要有好的睡眠使青春长驻。我说没有用，我再怎么说也没有用，我怎么睡也不漂亮。用小动物、用小孩儿做代言人，还有一个是用明星来说。用巩利来说。她睡过的床垫拿来拍卖，最后拍卖了18.8万块钱。有记者问这个客户说，你值吗这个床垫这么贵？他说，当然值，要把巩利娶回家得多少钱？这是品牌提升。品牌只要做得好，品牌可以很快延伸，不仅做床垫，还可以做家纺用品。这是户外环境的改变。一个人要换脸，商标要换标，品牌国际化。美丽是睡出来的。这是他的展馆，这是户外广告。这里给我们一个很大的其实启示。企业家跟我说，我们的产品很好，不需要宣传。酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了。

　　奥科威上了天堂，上帝问了他一个问题，你做了一辈子做广告的，你想问你下天堂还是下地狱？上帝就给他呈现出天堂的生活，就是学习型天堂，天堂里没有失业的人，奥科威说我一辈子都这么过的，我不要再这么过。上帝又给他呈现出地域的生活，大家都在桑拿、打脾。()每天打到十八层地狱，每一口锅都炸得鬼哭狼嚎，上帝说刚才给你放的是广告。

　　很多人问我，美国是什么？美国就之经过很好广告策划的国家，连美国总统也要做广告，克林顿想为美国再干四年，结果美国人民不干，说你是一个撒谎的人，克林顿说怎么样让美国人信任我，咨询公司说，只能让一部分人相信你。那么在电视直播演讲的时候，人的本能反应，克林顿的表现一下子把他的太太仅仅搂在怀里。看到这个时候流着眼泪，再看自己的老公觉得面目可狰。最后知道那个灯是刀具厂的灯，砸到脑袋上都可以吃的。为什么上海比北京更精致，就是户外的广告比北京做的好。

　　帕瓦罗蒂做了一个广告，做完一个广告以后帕瓦罗蒂要，死无葬身之地，但是你们用我的吉列刀片，很快使你变成全世界女人最喜爱的女人。

　　三株广告做广告是在厕所墙上做广告，虽然有知名度，但是一点美誉都没有。

　　总结一下我的发言，品牌战略规划要利用插位的方法，升华企业远景，欲买品牌扩张的管线，只有这样你的品牌才能快速的成长，这是我们总结的四个差异化，品牌插位的方法。大家如果享受我一个学期的课程，大家可以购买我的音像制品，也祝学习型中国世纪成功论坛能够越办越成功！

　　刘景斓：

　　我每一次到机场都会看到杂志上有李老师的光辉形象，我选择职业讲师和职业的专家，都是有一定高度的，对学习型中国世纪成功论坛这个品牌您怎么看？

　　李光斗：

　　大家为什么非常喜欢奥运会？原因就在于坚持，还有一年因为战争举办不下去了。很多论坛都是开幕即闭幕，而且只举办一年。还有我们国家也有全运会，但是每次的标志都改变了，名字也改变了。刘景斓也是我的朋友，为什么在论坛中能够独树一帜，就是因为品牌的作用。中国的企业真正的建设还是系要靠企业家的一砖一瓦，包括我们下面听到的精彩演讲。

　　刘景斓：

　　我要跟大家汇报一个最重要的情况，在今天我看来所有的学习者都是最好的成长的，都是最好的上进的朋友。你们愿意不愿意有更大宽容心去接受一个更好的挑战？愿意的请举手。我报告的情况，牛根生刚才打电话给我，六点钟赶到机场，那面有大雾，他一直等。非常地遗憾。他还是上了飞机，你们说好不好？掌声鼓励一下。在18分钟前，他的飞机刚刚落到北京，但是定的四点钟要回内蒙的航班。但是他准备了一场让大家都有收获的演讲。但是如果我们准时去吃中餐就会忽略这次演讲。偶尔的空腹会有利于自己的健康。人在状态非常好的时候，他的免疫力就会帮助他。而且我要报告一件最好的消息。我们的论坛定位是名人名师名嘴名言，我们要挑出最棒的。你们可以为我推荐会做会讲的帮助我推荐一下。在牛根生演讲之前，还有两位跟大家演讲，请大家记一下笔记。在今天下午五点钟左右，我会给你们汇报公众演说最重要的十大秘诀。

　　接下来是行销的专家、客户服务的专家，他也来自大连，他的名字叫丁大钧。

　　丁大钧：

　　那么各位来自全国各地的朋友们，大家上午好！今天由于时间的关系，我快速进入我今天的演讲主题。我今天的主题就是建立稳定的客户系统。我们在座的都知道，您想把您的事业做到全国、做到世界去，我个人认为建立稳定的系统是至关重要的。在建立稳定的客户系统之中，你知道什么是关键的吗？不是人！跟我们在座的各位讲，是核心力量最关键的。在建立稳定客户系统之中有三个主流，需要我们各位认真去思考恩和揣摩的。第一点是确立你的主流系统，第二点一明确子系统职责，第三点完善你的子系统。什么是主流系统，分系统和子系统呢？我说到五个字，学习型中国，这五个字具不具备学习系统的功能？凡是参加这样会议的人已经知道了，在别人面前提到的时候，学习型中国世纪成功论坛是在北京举办的，每一年都有不同的嘉宾，每一年都有不同的课题和一个新环境呈现在大家面前。这是主流系统，什么是分系统呢？跟人的身体结构是一样的，是有框架。子系统是有框架是不够的，要有各个细胞，最后触动这个血液在人的身体里流动。我问你们一个问题，你们是想理论，还是想听真正的实战经验？好！我就在第一个环节之中，确立主流系统之中我跟各位讲，想要把它做大做强做的时候，第一点一定要做一个齿轮式的工程。我们戴的手表，或者是机器，当一个大齿轮在转动的时候，旁边还有小齿轮在转动。我说到这一点，一定是正确的。主流的齿轮在转动的时候，周边的小的齿轮也在专转动的时候你们认为速度是一样的吗？不一样。在旁边还有差不得的，还有更小的。但是要明白一点，主流齿轮在转动的时候，旁边齿轮转动的速度不一样，但是距离是一样的。无论怎么转，最后的距离一定是一样。主流系统当中第二点就是做开放样式的营销。在这之中最重要的是找对人做对事，做大事，稳定势。现在很多企业到了步履艰难的阶段，或者是再往前走已经没有方向的感觉了。在中国企业做训练的过程中，跟很多企业的老板交流时候，他们说，今天我能建立我的团队，能拿出钱来做什么都可以，但是最怕的是赔钱。这个时候我跟他们做分享的时候，我说你有没有找对人、做大事，稳定势？中国的市场是很庞大的，但是有先决条件摆在了我们的前面。什么是找对人做对事呢？广告行业前一两年在中央胎儿打广告中，给一个厂家做洗发水请到了香港的大明星，他长得非常漂亮，他对着镜头说一句话，愿我的梦中情人有乌黑的秀发。这句话牵动了多少人的心。如果请一个秃子也做了这个广告，说了同样的一句话，我们在座的各位想想有什么样的结果？人们一定会想到，这个洗发水太厉害 ，不但可以去头屑，而且把头发都去光了。什么是做大事？无论是做哪个行业的，无论是内行人赚外行人的钱。没有外行人把内行人的钱给挣走了。你要想真正在社会上立足不败之地，你要充实你的大脑之外，还要充实你的实力。这个实力从哪来？为什么我着重讲了做开放式的营销当中，就是稳定势。那么从生活的角度讲，你记住了真正的方法，真正的资源不是来源于理论的，而是从生活的各个角度去积累下来的。在前几年当中，在我的身上了这样的事情。我的朋友请我去吃饭，到饭店我们就开始点菜。我的朋友说，你今天上午做了一天培训也很辛苦，我清你和你爱人吃鲍鱼。鲍鱼上来之后是不是就像小碟似的，我刚坐在那儿，服务小姐就端上来四个小碗，这个小碗里是水，而且放了几个柠檬片。我当时认为这个饭店服务太好了。我这边吃一口鲍鱼就喝一口汤。这个时候我吃到第二口的时候，我发现我的朋友怎么一口都不吃呢？瞅我还乐。我就想为什么他不吃，还瞅我乐呢？

　　这个时候这碗汤让我给喝光了，这个时候朋友对我说，这个水不是喝的。这个水是洗手的。他说完以后，吃一口就洗一下手。当时我的心情没法形容了。所以在这个时候悟出一个道理，就是天下难事天天琢磨就变成简单了，如果是简单事不琢磨也变难了。无论是你做地产的你想把一个生意想做大做强做久，必须天天揣摩它。

　　第三点是做立体式的结构。我首先跟各位分享一个观念，你们承认不承认，全世界没有哪个东西不是立体的。纸虽然很薄，但是薄的那一面也有厚度，立体式的结构当中掌握两点，想找到事业的合作伙伴的时候，想达到事业巅峰的时候，有人跟我做探讨的时候，我这样说，你想跟谁合作的时候，你记住了，你不要先看对方的优点，先看对方的不足，再看闪光点。在我们日常生活当中接触没接触过这样的人。一个人一生之中不可能是完美，或者是一生当中都是缺点的。但是有一个事实得承认。一个人一生当中有很多优点，但是就是因为有20%的缺点，是生活和事业之中最致命的。直接可以影响到这个企业和生意能不能做大做强。还有一些人可能因为不足稍微多了一点点，你要是往闪光点看的时候，可能是他的闪光点也是最强大的。这个时候跟在座各位讲你如何去整合他，这个就是我要讲的。

　　今天都是围绕每一页当中的第一个环节来和各位展开来讲。在齿轮工程来中，确立核心力量确立运转周期，确立调整位置。为什么从这三点跟各位去分享呢？在座的各位你们好好想一想。我们今天要做到的，这三个确立是不是就像机器上的零件的一样，转到一定程度的时候，这个零件就磨得有点薄了，或者是旧了。这个时候需要不需要加一点油，或者是修理一样。就像企业一样，老按原来的方式去运作，是不是就落后了。我不做大哥很多年，那是不是当年啊？如果是把20年前的经验拿到今天已经不管用了。所以说确立调整位置、确立核心力量是至关重要的。在这里面来讲，确立运转周期和确立调整位置这两块跟在座的各位讲，一定要找到基本的四个基本点的核心力量。这个核心力量怎么去找？在生活之中怎么样把今天的企业、事业、团队做得更稳定。

　　在确立核心力量之中一定是找性格相同的，是爱好相同，三追求相同，四家庭共荣。我给许多企业做培训的时候，或者是在我的经营过程中我也是按照这个思路去运作的。为什么这么做，这么找？在座各位有一个观点你们必须得承认。当一个人认同一个事业的时候，只是一个人在转变为什么下面打了家庭共荣的？家庭共荣这一点代表了除了你改变，是一个家族在转变。一个人你今天的改变只能代表你的思维比别人会超前一些。而今天你要是能把家庭共荣型的，能融入到这里面来那是代表一个家族式的观念，发生了翻天覆地的变化。这怎么去确立它？是有比例限制的？你最好找到四个核心力量。我今天找到四个核心力量，他们并不一定具备性格爱好、追且、家庭我今天跟你分享的是这个人的定位，第一点可能定位稍微高一些，而按照每个人的需求、层次，不同情况下，比例系数一一往前推，怎么做？一定要做一个项目是一个月的锁定工程。怎么做？跟在座的各位讲，用生活的办法去做，达到位置互动位置调换。我爱人当年感染我做教育训练工作的时候，我以前在银行工作，也做过演出工作，我在外头也做了好几年，她抓了我的一个爱好就是我喜欢看书，什么书我都看，连小人书都看。凡是我看过的书都是把我的名字盖到面，看完一本书放到箱子里，这个时候我的爱人就知道我的爱好、兴趣、追求是什么，她掌握了我的三个基本电之后，她就在外面买了一些书，成功大师的书都买到家来，她偷着把的名字印到我的书上去，然后放到我的箱子里去。我看书的时候，我发现我是什么时候买的，我看得越来越多，缉捕住书是什么时候买的。我就开始看这本书，这本书翻完了，是用生活的方法来接触这个行业了。不一定用嘴来说，是一种生活化的经营，抓住了我的三个基本点，我就是在不断看。在看的过程中发现思维的变化。有一天睡觉起来的时候，我给自己一个定论，定论是什么呢？大家都看过《刘老根》吧？主题歌前两句话：毛驴拉磨走不出那个圈，蛤蟆只能看到巴掌大的一片天。我看完这些书觉得自己太渺小了，我从那一刻开始，就开始研究这本书到底给我带来什么，带给人类带来什么，这是我爱人反复做的事。她天天买书，我就看，这样慢慢就形成了。这个时候我就慢慢步入到这个行业中来。这是我刚才讲的一个月的锁定工程。

　　我要讲的第二点这里头永远要告诉对方，里面有三个基础的现在小点，就是参与、辩解、给予。什么是参与呢？在一个月的锁定工程之中，比如说我今天跟刘老师也好 跟他的朋友也好，我们今天无论在做什么事情的情况下，你记住了，即使是刘老师有80%的不足，但是他就是有20%的闪光点，我今天就抓住他20%的闪光点。我要做的一个动作是刘老师在这方面是顶级专家，能不能今天为我做一件事情，这个事情怎么做。然后你让他来做。你记住了一个人之所以认同一个行业，真正想把一个行业做大，必须从一个人嘴里说出来以后才认同。为什么？他说出来会激发他的大脑，激发他大脑就会变成一种潜能，然后变成一种记忆。什么是潜能？潜能就是记忆中的科学。你们无论参加过什么样的潜能大师的培训也好潜能就是记忆中的，需要你去回忆它。

　　什么是便解？不是说跟人家争论什么。辩是什么便呢？用最方便的语言，用直白的话数跟人家说明白。什么叫给予呢？给予就是今天你要赢，我要赢，做买做卖之间必须要有差异性的。在这之间给予的是什么？他想要什么我想要什么，最后达成一种共识。我在很小的时候，我上面有一个姐姐，我小的时候嘴馋。一到夏天就想吃冰棍，家里很困难的时候，吃一根冰棍都觉得很幸福的事情。我父母给我和姐姐一人买了一个冰棍。女人而仔细，吃冰棍就慢慢吃，而我几口就把这根冰棍都给吃了了。吃完之后我就开始琢磨，怎么样多吃一口，怎么样把我姐的冰棍给吃了呢？这个时候我跟我姐姐说，能不能把你的冰棍让我吃一口。她不愿意让我吃。结果我就抢着吃。那个时候我姐姐就哭了，这个时候我的父母进来第一个动作就打我，把我也打哭了就完事了。我姐姐爱骑木马。有一天我父母带我们回家之后，又买了两根冰棍，我马上又吃完了，我看我姐还有，我当时就想办法了。我说姐我知道你今天骑木马没有骑够，我给你当马骑好吗？我姐问我为什么？我说我知道你喜欢骑木马，我要满足你的要求。我当时就让我姐骑了，我说你想往哪边转就拽我哪边耳朵，但是你用另一手把冰棍放在这儿，而且不能告诉我爸我妈。我姐同意了，结果这样做以后，几下冰棍就没了。我在那么小的时候就知道，我想得到什么，就得给对方什么。

　　所以我们想把企业做大做强，就找到人们的需求点。像练武功的人一样，武功再高的人也有气门，你把气门找到了就用一招，就把对方打倒了。但是我为什么今天要让大家记下来，今天你的四个核心力量关键是什么？不代表你今天有四个核心力量，在你的组织架构之中，在你的企业之中，这四个力量都是互补型的，而且每个人都会承担你事业当中的一部分。最后跟在座各位分享的是，今天想把事业做大、企业做大的人把眼光放远点儿，你记住外国企业都在瞄着中国企业，他们到中国来做什么？就是打一场真正的经济战。外国人到中国来打经济战的时候，记住了，不但是影响每个人的思维，更重要的是影响到中国人的金融市场。所以我希望每个人充实自己的大脑，把学习提升的日程中来。让每个人都知道学习的重要性。在企业之中如何确立你的核心力量。今天由于时间的原因，有很多的课题，也不跟在座的去分享了。最后我把我的一个诺言奉献给在座的所有朋友们，我就把我写的这个诺言分享给今天到会的所有朋友。走向成功的路上，坎坷不平，我会与你携手同行，走向成功的路上，布满荆棘，我会与你并肩作战，走向成路上，像一片汪洋大海，漫无边际，我会为你竖起远洋的风帆，护送你走向胜利的彼岸。

　　刘景斓：

　　这位演讲嘉宾是石真语，他是现代营销团队与管理实战斗专家，北京智源时代企业管理公司董事长，演讲主题是思考致富、销售赢家。

　　石真语：

　　理论上讲当我脚跟还没有站稳的时候，掌声不应该停才对啊！请楼上楼下的各位把身体做直，面部表情保持微笑，露出七颗半牙齿。

　　非常高兴也非常荣幸有这份机缘，我今天的演讲主题是思考致富销售赢家，一个星期以前接到命题。思考致富销售赢家，这八字当中大家非常觉得哪两个字最重要？觉得赢字很重要的举一下手，觉得销售二字非常重要的拒收是。刚才举手的方向是 什么就说明你欠缺什么人往往特别关注你欠缺的部分。思考是因，富是果，思考致富是因，销售赢家是果。经营企业和经营自己什么力量是最关键的？什么是企业的安身立命之本。我们今天听了很多这方面的东西，我先说一句话，角度决定深度，思路决定出路。那么刚才所表达的意思是，当中国企业走到今天为止，连客户都不知道需要什么的时候，他么我们怎么他的需要在哪里。讲了很多品牌也好，广告也好都没有问题，世界上没有对错，因为角度不同。还有另外一点如果你轻易对人和事下结论，那就说明相对比较肤浅。什么事都看不惯说明素养低。越有钱的人越说自己穷，越有知识的越谦虚，越高手越知道天外有天，人外有人，长得越丑的越化妆。这是一个思考的问题。求生存、求发展、求快乐的阶段。这是企业要经历的三个阶段。当一个企业要生存，那么企业的销售是不是第一素养？是不是得卖出去？如何打造企业这方面能力？企业发展的过程实际上是不断解决问题的过程。企业的发展过程也是核心团队的发展过程，那么为什么中国的民营企业发展过程之中，我们要学会排座次，每个人都有一个山头，本来力量都没办法集中。从企业的整个销售当中，如何有绩效能力，去解决企业销售问题，解决销售的问题，就是解决这个问题，刚才说到系统，系统一说就好像很复杂的。销售思考力是企业的头，执行利是腰。我们有一些人在一起吃饭，吃饭的时候我是一个默默观察的人，其中有一个女同胞怀孕了，我们坐在一个桌子当中的人问她，你这样了还来听课。她说我是全职太太。旁边的人说你是不是怕落伍，要跟上时代。她说我有危机感。为什么呢？因为在全职太太这个行列中，竞争非常激烈。当大家都这么想都非常认同的时候，大家都觉得她应该学习。她说更重要的原因是学习型中国世纪成功论坛有很多非常成功的男老师在这里，我要跟这样的人接触，让我的老公感到有危机感。一个不肯学习的人就是不肯改变自己的人，一个不肯改变自己的人，30岁就死了，只不过到70岁才埋了。

　　我去年只讲了20分钟，什么时候来的时候通知我一声，当垫场的人非常不容易的！我知道你们想看牛总，都不想看我，但我就是不下去。那么刚才从头到腰如何华去解决这个问题。在培训的过程中，IQ叫什么智商，LQ叫领导商数，FQ财商。把这些都讲完了之后，有一个老总对我说，我发现我Q都不Q。我发现我也有一Q，因为当时有一个白板，他写了一个CQ。我说什么是CQ？他说创伤。我发现我经营了这么多年企业全是创伤。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是这样的，不笑的人嘴型是这样的。你如果幸运的话，这个笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么为什么要这么讲？真正企业安身立命之本，从两到三家人注册一家公司，其实考验这个公司能不能生存就是考验你的销售素养和销售能力，没有这个就不要干企业。求发展的进程当中销售是非常重要的事情。有一个老外对我说，中国是没有高级销售人员的国度，因为看似销售人才都不是专业人士而是江湖人士。我们要有前瞻性。在这样的角度如果用精致化的标准开拓市场是企业非常重要的命题。销售是既难经营又难管理，又难打造企业绩效能力，找什么样的人才都可以，但是找销售人才很难，因为中国教育体系没有培养过这样的人才，我们都是摸索走过来。到今天为止但是老外对我们说的话我们要敲响警钟，江湖对江湖没有变化，但是江湖碰到专业会很麻烦，就会打你个不及格。中国企业了解竞争对手永远比了解消费者更多，服务部是增殖，而是为了补偿产品差的一种方法。这是营销力一方面的问题。

　　激励不等于激动同意不同意？同意！如果问大家有没有信心，大家喊得越声大越没有信心。三M，第一个M月初的时候问完成这个月有没有信心，没问题！还有半个月的时间没关系，到月底没完成就变成没办法了。选择比努力更重要。是不是先学会选择啊？这个问题很严重。怎么样保证选择是正确的呢？我真正想表达的说什么是目标？没有目标不要想思路，没有思路不要想计划。小目标由干每件事情的目的组成的，每件事情的过程跟目的有联系。

　　销售技术是怎么样的当人和人之间的沟通上升到技术的时候，如何了解他内心心中的真正想法。超市做一个统计，发现啤酒放到尿不湿旁边最好，为什么呢？因为凡是买尿不湿的都是母亲，有两个人对她最重要，一个是孩子，一个是老公，买完尿不湿以后就买了两瓶啤酒。钱脉等于命脉。一个销售能力怎么来的？四个方面，我的理解是第一疯狂式销售，解决销售状态问题，幽默销售，解决沟通方法问题，专业销售，解决销售的技术问题，老板销售，是销售气度问题。演讲比赛的时候，大家都哈哈笑，觉得他够疯狂，疯狂是中西化的交汇点。要注入疯狂的基因。狂人的特点是上有政策，下有对策。一句话形容心里有数。老外是给一片阳光就可以灿烂。所以销售当中如何去解决这样的销售状态，比如说敲门，您好！没说三句话就说，滚，谁让你进来的？你不够疯的人就吓坏了，而会疯的人就会哈哈大笑，把老板给吓坏了，说我知道我要滚，我是向前滚还是往后滚。如果不够疯根本就不要讲，疯狂的人会说，就是因为你不感兴趣，我才找你的，如果你感兴趣，你就找我了。如果客户说太贵了，销售人员说我白送你你要吗？客户说要。那你还是需要，只不过价格贵。

　　见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。碰到专业人才的时候你今天碰到谁了？神仙，不说话，就是看。碰到到处骂人的客户的时候也是碰到神仙了，然后说我今天非常高兴认识你。你这么对他说了，他会越骂越来力气，因为没碰到过你这样忠诚的观众。中国人最缺乏的什么感？就是幽默感。中国现在是经济知识时代，信息化时代，现在全球化范围内都没有秘密，想了解谁都可以。日本一个产品没有让客户满意，结果 这个客户注册了一个网站专门骂这个企业，最后这个企业花了一千万把这个网站给收购了。第三个是消费者主权时代来临 。现在所有的消费者不管讲什么，他都觉得我比你懂得多。消费者最大的特点是不懂装懂。但是你不能说，心里知道就行了。消费者永远不是购买专家，这是认知程度。销售就是信息传递的过程，所以客户要觉得贵是销售人员问题，因为他就觉得不便宜。为什么客户觉得买这个东西没有什么需要，因为销售人员就认为这个 东西对他自己就没有什么需要。销售的过程是不断教育客户的过程。产品越有差异，教育客户成本就越高。所以幽默当中环节，给大家做一个演练。敲门进去被人推出去，心态好的人就会又进去，说看得出来您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因为我的原因。但是无论怎么样，人生都会碰到一些问题，当遇到一些问题困难不是最重要的，解决问题是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身体健康。最高境界敲门进去说，我是什么公司的，跟您推销一些产品。你是哪个公司？我不认识你。不认识我啊？那我出去了。说着出门出去，在门口等了两分钟又进去了，说这回认识了。成功者的常态就是失败人的眼中的病态。你对他有意见，他做梦都对你有意见。所为什么要练这项能力呢？中国人不是缺乏幽默感。但是我最讨厌别人把我比喻成赵本山。为什么？因为他地道塑造了农民形象，还有他比较封闭，不够先进，所以不要这么说我。销售人员就是把销售化于无形，与客户沟通的行为。我有这个产品为什么你不买呢？你什么不买呢？如何做到迂回呢？看到写字楼上写着非约勿访。秘书说你找谁？把你们老板找出来我跟他有点事。秘书说：非约勿访。他说我这就是跟你们老板约一下，约完再访啊！打破僵局，你看那个疯子是疯子，疯子看你也是疯子。这个世界压根儿就没有正常人与不正常之分。出去刚才讲的这些话，真正需要给大家带来开心。

　　客户永远信赖专家与权威。销售的过程就是不断教育客户的过程，销售的过程是不断的心理较量的过程，销售的过程是不断沟通感情的过程。我今天讲的这个概念，我希望在客户面前树立这个概念。客户问你任何一个问题，都不能轻易给出一个答案。销售面试有一个经典，就是打死也不说。

　　我是个消费者，消费者有很多客户认知。销售有六个字，态度、思维方式。消费者有一个特点，就是我也明明知道我有需求的，但是你说的我还是不同意。所以消费者你如何说他都觉得不对！我是一个消费者我想买一个手机，但是我买手机之前我是这么想的，要买一个待机时间长的手机，在市场所有品牌当中，哪个是待机时间长的？但是我不知道，我觉得有一个品牌的手机能够待机时间一个星期。好了，不做了！

　　恭贺大家收入多多，新年愉快！谢谢！

　　刘景斓：

　　我从刚才疯狂的掌声对知识、友谊的渴望。假如用一句话总结你销售的秘诀是什么？送给大家！

　　石真语：

　　像昨天演讲者一样疯狂，像我一样幽默，具备刘景斓表达素养。

　　刘景斓：

　　你讲的题目是思考致富，假如只有一句话，你有什么样的疯狂的秘诀。

　　石真语：

　　别人是那样想的，你永远不要和他那样想，你换个方式想，最起码是不同，但是要先同，然后再有不同，否则是另类。

　　刘景斓：

　　刚才石老师跟我们交换这个想法好不好？您对学习型中国世纪成功论坛有什么感受？

　　石真语：

　　时间短、可以看出一个人的学习能力和演讲水平，但是还有另外一句话，不要轻易对台上演讲时间短的人轻易下结论，如果轻易下结论那就是肤浅。在学习过程中用一句话，一个不肯学习的人，是活到30岁就死了，70岁才埋的。

　　刘景斓：

　　讲一下幽默感的秘诀。

　　石真语：

　　关键是下面的人够幽默你才能幽默得起来啊！因为幽默最大的前提是幽默要有环境，第二个是幽默不是语言的功夫，而是永远建立在非语言的基础，第一个是你的态度，第二个是给你的印象。

　　刘景斓：

　　在座的各位，我们接下来即将聆听到全国最高水平的演讲。即将听到一个英雄的思想、一个英雄的智慧、一个企业家带给大家最棒的建议。下面我们热烈有请出蒙牛集团的董事长牛根生总裁。

　　牛根生：

　　非常抱歉！跟学习型中国世纪成功论坛也不知道是有缘还是无缘，飞机总是晚。昨天内蒙古第一场大雪，今天早上大雾刚刚赶到不好意思。听说大家没吃饭，我也一样没吃，下午四点钟的飞机还要赶过去。有一个集团年终岁末的总结表彰会，看来住在内蒙古有点儿问题，还是不方便。有人建议我到大城市来，我说牛到的大城市是有问题的。不能离开草场要么就会被饿死。今天跟汇报一下一年来的学习情况，同时分享一下学习的成果。

　　今年和往年有不一样的地方，首先最近的中国企业家搞了一个俱乐部，我是发起人之一，据说这次老牛来这儿跟大家交流情况还是收费了，不是我收费了，是中国企业家俱乐部收，收费捐给公益事业。中国企业家俱乐部有20个发起人，每个人都是现在明码标价，到全国到各个地方给大家介绍经验。他们作为公益事业主把这个费用收上来以后做了一些公益慈善事业。我就贴了一点飞机票的钱。今天从内蒙古来，下午还得回内蒙古。作为发起人可能辛苦点儿。

　　学习与和谐大家给的命题，我对学习的理解更多一点。因为今年我们在长江商学院四月份开办的时候，我们有幸听了一位华人，可以说新儒家掌门人的课，使我对学习有了重新的认识。每年年终岁末，刘董事长这个地方有意思，能够聚这么多的人，这是怎么回事儿搞不清。但是在这个时候都有事情，怎么能聚这么多人呢？还有一本书叫《对话与创新》，讲对话、讲创新、讲和平、讲学习。他讲了这么一段话，人为什么要学习？说人区分其它动物唯一最大的差别，就是其它动物不学习，人是学习的。那么学习的目的是为了什么呢第一为了继承，因为大家学习所有东西的内容都是昨天的，而我们的学习目的都为了掌控和判断明天。大家想想一个人生下来以后如果不学习，在山里长大，在家里长大肯定跟别的动物不一样。如果是生下来跟其它任何动物放在一起，到了20多岁以后，想想跟其它的动物有没有差别？而蒙牛的起步也能说明这个问题。7年前蒙牛起步到今天为止恩，给大家提供了几个学习材料，我记得非常清楚，书是五本，片子是五部。片子可以说是亮剑中华五大。近几年中国出的片子大部分都是跟大有关系，第一部片子是《大宅门》，然后是《大染坊》，在20—40年代怎么样搞企业。第三个是《乔家大院》《汉武大帝》《大国崛起》。学习的目的是为了什么呢？就是为了判断和预测明天以及未来应该怎么做，应该做什么。

　　那么我想另外五部书最早给大家提供的是中国海尔造，第一本书是不战而胜。我们原来一个美国的作者特劳特，大家对他的定位非常熟悉。他要出一本书叫商战。让我写序。我说我是没文化的人写不了。我说让新闻助理我说他写，其中讲到商战，我们提供的第一本书就是不战而胜。从这次我们看到《大国崛起》的片子里，无论是欧洲、亚洲的个别国家，任何国家的崛起都是靠侵略和海外的扩张造就了他们的崛起。而我们中华民族今天我们是和平崛起，和谐发展，和气生财。从这个角度讲，那么我想第二本书是中国海而造，谁动了我的奶酪，

　　《西点军校》，这七年的时间给我的团队提供了五部片子五套书。事实上我们在座的各位，在年终岁末集中在这个现在地方来干什么呢？就是学习。在杜老师讲完学习有多么重要，区分于其它动物的差别。我们体会到几点的感觉。那么首先我想从杜老师讲到人和其它动物学习与不学习的差别，我在课堂上和马云各补充了一句话。我说如果人不学习和其它动物杜老师您说没差异，如果我们在座的各位想做不一般的企业，想作不一般的人那么我们怎么学习呢？首先不能跟一般人、一般企业不能一样的学习，这样我们才能有可能成为不一般的，带出不一般的企业，做出不一般的事情。什么叫不一般的学习呢？我们学习的内容主要是学习能力，尤其是团队和组织的学习能力我觉得更为重要。那么蒙牛这么多年，实践证明这个体会，说团队学习能力应该说比一般企业强多得多。

　　大家知道我们无论是解决思想，无论是转换观念，无论是提高认识，主要是来自学习，主要来自团队的学习，如果不能团队学习，我们团队的主要成员里，你学他没学，你学东他学西，这个团队是非常不和谐的。那么这个不和谐的团队带来的后果是什么呢？大家都知道我们练功夫的时候，气功、香功的人有一种走火入魔，就是学习把控不好，会在团队内部出现这种事情。如果你能团队学习，大家都知道举手之劳是不费力的事情，抬手之功更不费力气，但是你的团队学习了，而且学习的内容是一致的，那么我告诉大家，发功的方向还是能够保证的。如果方向不一致这个力发多少好像不在量的大小，主要是发功的方向，这一点非常重要。

　　大家试想一下，举手之劳不费力，但是一旦能够学习团队一致朝着这个方向，抬脚的力量非常大。在企业管理中最要命的事情是认识一致。如果团队里认识不能一致，如果没有共识，那么在你的团队里就形不成共鸣。如果共鸣没有的话，肯定产生不了共振。共振就是抬腿之功，共振到最准确、最一致的时候，力量有多大呢？大家想一想，过去有一个传说，说部队在过桥的时候，千万不能步调一致，步调越一致抬脚就把桥给踹断，这个是共振的力量。

　　大家到医院检查以前是CT比较高端，而现在核磁共振是最高端的，解决疑难杂症。如果不能一致在一起学习，或者是不能跟一般人不一样学习肯定有问题。马云后来说学习的内容有问题那就遭殃了，还不如不学习。一个是方向一个是内容，这两个点让我们的杜教授非常的有印象，这个印象到什么程度呢？他是哈佛商学院为数不多的华人院长之一，他在全世界讲课，穿梭在这个中间，号称全球的儒家学派代表人物。大家有时间多看看一下这样的书，但是非常难看，因为是人文科学多，主要是讲各个 人群、各个种族、各个教派，有人类有历史以来是怎么回事儿。当然从学习的角度，我自己把我这一年来学习的体会跟大家一下。学习就是为了传承和创新。

　　如果学习的东西不能传承跟动物一样。人可以活80—90年，其它动物能活的一百年的不多，但是我们能知道一百年前的事情吗？却很少！一个是历史不完整，第二个历史特别有意思，很真实很深层次的东西表现在当今也不多。汉武大帝距今有2000年左右。当(刘车) 跟司马迁说，我们自己都不清楚，别人怎么能清楚，你就编吧！

　　无论是想办法把大家聚在一起良好的愿望，要想实现只能这么做，因为这个故事我们今天讲的是故事，但是明天留下它就是历史。我想两千年，包括我们自己学习的这几部片子。我们看《乔家大院》据今几十年。假如说我们跟动物一样，它会知道50以前的事情吗？有的动物活得非常久，那是王八。王八连昨天的事情我也不知道它知道不知道，它肯定不知道昨天的事。动物即使能知道几百年前的事，至少我感觉假设它知道，但是它能传播吗？有人类以来，我们至少能够继承和传播我们所要想继承的东西。那么我们知道昨天的目的不是为了满足知道昨天，而是为了更好创造明天。所以继承的目的为了创新，学习的目的也是为了创新。如果你把学习所有知识不能结合起来创新明天，我想学习也是没有用的。在企业管理过程中告诉大家一个秘诀。有两个事情不能做。

　　第一光你自己学习还稍微好一点，千万不要有一把手派副手没完没了的学，非常要命。而且看书大家不能乱看，因为每个作者，每个写书的人，出身、文化、习惯、爱好都不一样。所以同样写一个事情有好多观点所以在你的团队内部一定要注意学习。我记得非常清楚，我原来呆过的一个企业。就是因为老打架的原因，老派副手学习，他没出去，而且副手学习的方向和学习的场所，学习的内容都不一致，回来之后在团队里，就像练功夫有的练武当，有的练太极。而且非常坚持自己的观点，这次回来以后打架都是比较好的装备，比较好的武器，打起来以后效果非常不错，这个团队就完了。老总自己学习也可以，但是你要传播，但是你学习以后成果不能跟大家分享，不能传播，这个学习也是非常危险的。当你走得很远的时候，发现团队离自己非常远，也非常危险。

　　我想大家都看过《大国崛起》，这个片子非常不错，我们在中央电视台学习的时候，包括很多专家很多媒体、很多政界、商界、工程院士对这部片子评价非常高，我一下买了三千套，送给我的经销商，送给我的客户。这部资料是图文并茂，而且片子拍得非常好。我有对这部片子的学习有五点感受。

　　这部片子从大的方向上我感觉到，从中华民族历史上，我们去国外的时间也不多，语言又不多，所以国外是否这样的情况呢？从《大国崛起》播放以后，很多使馆买了这个片子然后翻译，现在超过80个国家放这个片子。因为这个片子客观真实介绍的有人类以来近500年大国的崛起。这个崛起让人耳目一新。我感觉到尤其让中国人耳目一新。我们所谓在以前的教科书里，在妈妈爸爸那儿的历史故事，从来没有这么客观真实的介绍世界各国崛起的一个进步。原来我们书里所学的那个知识，实实在在讲跟这里介绍得不一样。如果我们还是带着原来历史学习的观点看当今的世界，现在经济全球化了，市场一体化了，在这样的情况下，我们还是戴着历史的眼镜看事情，想事情，我想我们肯定不会做出和今天同步的、和谐的崛起。

　　第二个感觉发现在大国崛起里特别有意思，在所谓的九个大国里，没有是按版图的大小、人口的多少来划分大国。在看前三部的时候，这个片子非常有意思，我说不看这个片子是很大的损失，晚看这个片子也是很大的损失，看了一部分，看得不全也是一个很大的损失。看了前三集是一个感觉，当看到第三段的感觉发现不是那么一回事。因为各国的崛起中不是一致。从大的方向都是大国崛起但是从小的方面，葡萄牙和西班牙国家的崛起，是500年前的事情，信息量稍微差一点，时间久远一点。这两个国家的崛起，现在的东半球和西半球的崛起就是这两个国家拿起刀来把世界给切了两半。包括我们是东半球是葡萄牙分的那块，就是澳门被人家占了。介绍荷兰的时候让我有三点感触。荷兰的土地面积是北京的两个半大小，还不到一百万人，占到全世界GDP的1/2，是全球贸易额的2/3。而且这个国家一半的地都是海平面以下。无论是生存的环境和条件，真是没想到。

　　第二个感觉荷兰人会做生意，荷兰人做生意是信誉比生命还重要。荷兰人航海，主要是海上贸易的发展，航海业的发展带来大国崛起的过程。荷兰人把船的甲板做了一下创新，像过去的汽车600多万，而现在汽车100多万。荷兰的船都是按照甲板的大小来上税，所以荷兰人发明的甲板不大，但是肚子很大，所以都买他的船。荷兰人做生意到了什么程度呢？荷兰人在北冰洋附近出了一些事故，使一个船搁浅在浅滩上，整整八个月，船队饿死了一半。到得救那一天，他们把货物把原本送到客户手中。实际上这个货物当中有吃的、有喝的、有穿的、还有医疗机械。但是即使死了十几个人，但是没有动客户的一点东西。这样全世界的人都被荷兰人这种做法感动了。做了最大的广告。所以到今天为止，荷兰人孩子在12—15岁的时候一定要把这个故事告诉孩子们，我们的先人们、我们的祖先就是在这样的环境下做生意。把自己唯一的话告诉孩子，就是一定要照顾好你的生意，就是一定爱照顾或你自己的生意。我们在座的都是生意人，我们的精力是集中在自己的生意上吗？不是这样的！我们想自己生意不到一半的时间，剩下的时间都在想别的生意。该你想的你不想，不该你想的你一定要想，而且花了很大精力。这是很有意思的一点。

　　这是影响！同时也感觉到这个国家，当荷兰发展非常不错的时候，却发现荷兰的国力不行！荷兰人最早的时候没有国防，没有领导，荷兰发现在竞争的时候，有领导的比没有领导的厉害，有王权的比没有王权的厉害。当时他们就委托英国女王，一年下来荷兰人挣到100亿，但是给英国女王费用就是110亿。所以他们从商业转向王权。当时没有人愿意干！看了这三集以后，看到德国、美国、英国崛起的时候又是一种感觉。当看到俄罗斯当时是苏联的崛起，日本的崛起、美国的崛起又是一种感觉。俄罗斯当时和我们的体制非常相近，当20年代全世界一片黑暗的时候，红旗招展的地方是列宁领导的社会主义，美国人都往苏联跑。社会主义不是没有优越性，过我们把社会主义计划经济里的弊病怎么克服掉，再加上自己的优势怎么样结合起来，我想这样才是最重要。

　　包括日本，(问性时代)最大的财政部长下来弃官下来做商，他们把精力都放到了商贸上，版图的多少，人口的多少不是大国的重要指标，是经济总量的多少，人民手里有多少钱是大国的标志。因此中西结合，我们在广告上看到，有一种药叫中西医结合疗效好，实际上占尽了中西管理经验和优势。二战以后日本的又一次崛起，在广岛原子弹之后包括天皇，还是首相一下，一手是论语，一手是(算计)武器都是来自中国的武器。五十年以后这个国家又非常厉害。我的智商看一遍是不够的，我已经看两遍了，我还要再看一遍。这个片子特别好！

　　我在01年给蒙牛制定战略规划的时候，开了一个会议，开了50多天。看完大国崛起以后，但是看完美国一个会议以后，大家不再谈这个事。2006年蒙牛的销售额在十月份的时候是6.7个亿，因为蒙牛刚成立的时候，我定的五年规划是13个亿，我说为什么一个团队战略是13个亿呢？因为我们企业出来以后已经20年了，做13个亿，我说能不能把人家20年的事情5年做成。我没想到蒙牛能做的这个程度。又做了一个五年规划，就在13个亿的基础上，翻了一番就到了25亿。第二年做了2.8个亿。所以第三年又做了一个规划，这个规划怎么做呢？我想来想去，做的时候一定要把天文、地理、古今中外、行业的事情都搞清楚，争取明年不做规划，所以回来以后，中国奶业增长怎么回事儿，调查完了以后，把所有事情搞完以后，发现五到十年之内，奶业发展是增长30%。大家都认为是5%，那么剩下的25%谁来做呢？想来想去机会就是我。把原来学的所有知识和学识都用上了。所以在蒙牛6.7个亿的时候，我做出 了一个规划，五年之内做大100个亿。一下子就炸锅了，为什么呢？这不是开玩笑吗？15倍，6.7个亿15倍整整是100亿。所以我们互相交流的时候，有副董事长比我年纪大，还有我们的党委书记也比我大，是位女士当时副总说，邓大哥你带上老牛看看病吧！看有没有病，带到精神病院去检查检查，有没有这方面的毛病。去年蒙牛做了108个亿。这个目标使我们这个会议开了50多天，最后大众开了一次会议，再分组讨论，最后所有的人辩不过我的时候，这就是思想的解放，观念的转换，认识的提高。美国有一个会议开多长时间？就是美国的管理体制、美国的宪法，美国所有的基础的基础，南北战争结束以后，华盛顿开了一个会议，我看多这儿停了到这儿，他开了116天这是世界上最长的会议。所以磨刀不误砍柴工。我们蒙牛是从设计开始，如果没有设计怎么去竞争呢？这样的创新那样的创新，全世界的最厉害创新就是制度创新。

　　20多年前小平总工程师就是在制度上做的创新，大家吃的、用的、穿的，大家看到所有的事情，占到全世界1/5的人口吃饱了，喝足了。上世纪最伟大的人邓小平肯定排在第一位。能够使这么多人吃饱穿暖，这是制度创新，这是整个设计的创新带来的威力，但是可能谁也不会想到。我想在美国崛起的过程中，这是第一个让我感觉到的。第二个美国总统罗斯福做的事情不错，但是大校跟罗斯福发生了矛盾，但是之后的罗斯福做的新政的同时，拖卡斯的理论，有一些跟我们非常一致的。社会已经不和谐了，怎么样让社会和谐！怎么样培养很多中产阶级，为什么呢？王权跟没有王权相比，王权占优势。各个制度都不一样。国防部如内阁，内阁 不如总统。总统制在美国发生到整个，无论是军事和政治的民主议程达到空前高涨的时候，所以在这个世界上有两个国家的崛起，但是英国是红红火火折腾了200年，现在美国也已经100多年了，因为英国折腾了200多年的趋势，后面有一点降温。而且美国不仅没有降温，而且还是继续升温。所以我想那本书大家可以看看，看看书前面非常有意思。就是书前面是中央电视台写的序，写的是国家领导人胡锦涛总书记，上任以后，组织中共中央政治局常委学习这些大国究竟是怎么崛起的。我感觉到我们国家方向越来越清楚，我们的事业肯定不会差。这是我学习《大国崛起》的精神，当然我们在创新过程中有两点创新的。

　　第一，我们搞食品行业的，民以食为天。但是我们又发现了什么呢？就像瓦特发明了蒸汽机 ，我们又发现实际人以奶为先。在座的各位，你们生下来第一口喝的肯定是奶。

　　第二个我们在二十七届乳业大会上，替中国人、替亚洲人获得非常重要的奖项，这是中国三农产品的第一次获奖，这个大会每四年开始，美洲、亚洲、澳洲都拿过奖。而这次我们的OFT把美国、欧洲的产品一举淘汰出局，我们获得了大奖，就是乳业的奥斯卡大奖。所以联合国主席无论从工艺、品质、技术在 世界上是当之无愧的，他在当场的时候说了第一，一下子给中国人争了气。

　　我下午还要赶回去，所以不好意思！我们有缘的话明年再见！

　　刘景斓：

　　刚才楼下的朋友你们都喝了什么牛奶？牛总刚才没有吃饭，我给他拿了一包牛奶，他讲得非常投入，没有喝。我觉得您是企业家的名嘴，我想问一下，像您这样的成功企业家，你们觉得成功的企业家有什么样共同的特点呢？

　　牛根生：

　　首先学习力比自己的队友也好，比对手也好更快一些。这是第一。第二我想任何事物有智慧还得有汗水。没有智慧恩加上你不处在有机遇的时期，中国今天的情况是世界上很难得的机遇期。大家都知道世界上任何崛起国家在发展的时候都有高速发展的过程，我们有幸赶上中华人民共和国20年来了的高速发展机遇期，这样我们机遇已经有了。第二个自己的智慧也够，没毛病。第三个看你的汗水怎么样。光有汗水没有智慧是蛮干，而光有智慧没有汗水，也成功不了。我自己感觉无论是大宅门的七爷，如果个人能力本事再大，如果赶不上一个好的机遇期，所有人的下场都一样。