看国籍下菜碟

　　中东和东欧采购商最看重价格，欧美采购商出的价最高，但对工期和产品质量要求得非常严格

　　索寒雪

　　义乌晶莹圣诞树加工厂的厂房建在义乌郊区，在义乌小商品城的交易大厅里面，该厂设有自己的“摊位”。这在义乌是很传统的经营方式，因为客户下了订单后，可以以最快的速度投入生产，随后通过义乌的物流中心，出口到世界各地。

　　然而，2006年，晶莹圣诞树加工厂老板何经理的生意并不好做。首先是工人工资上涨，随后

石油价格持续上扬，原材料的价格也因此上涨了近30%。何经理开始思考，如何在

义乌维系自己的生意。

　　低价产品面临价格战

　　由于义乌的小商品出口名声在外，所以义乌是许多国外采购商圣诞产品采购的第一站。每天何经理都会在自己的摊位前向采购商们介绍产品和价格。“现在在义乌市场里面逛摊位，找产品的多数是中东和东欧的商人，美国和欧洲的商人比较少。”

　　何经理心中的客户定位是，中东和东欧的采购商需要的产品档次比较普通，不需要什么新产品，价格很低，“价格是他们最先考虑的因素”。

　　中东和东欧的采购商通常会在义乌商品市场里找到6家到8家企业进行询价，“这不可避免地出现相互竞价的局面，并导致集体利润降低”。

　　在与价格最低的商户谈好合同后，这些国外客户会在一个月后前来取货。在这段时间内，企业便可以采购原料进行生产了。

　　而欧洲和美国的采购商，则会直接通过贸易公司采购。因为贸易公司常年驻在中国，因此更能保障产品的品质。

　　“欧美采购商出的价格最高，但是对工期和产品质量要求得相当严格。”何经理对欧美的采购商只能“望洋兴叹”。因为自己的产品档次比较低，所以无缘与欧美采购商接触。何经理今年的营业额接近100万元人民币。

　　高价产品需要常换常新

　　虽然，一些义乌商户感觉到圣诞礼品盈利艰难，但是要想创造高附加值还是有办法可循的。

　　为了能够增加产品的附加值，义乌一家圣诞

贺卡制作公司的田经理在10月初完成了最后一笔订单后，并没有闲下来。“我现在正在和美国的客户谈明年产品的设计”。田经理的产品是圣诞卡，2006年的营业额是100万美元。“这种产品的附加值高，而且基本不受原料价格上涨的影响。”

　　有的时候田经理也会和客户共同研发新的产品，让田经理感到欣慰的是：“虽然我们的产品多数是用于出口，但是今年，我们发现国内客户的数量也在增加，国内市场正在慢慢启动，圣诞卡拥有国内外两个市场，将对我们的生意起到很大的推动作用。”

　　与田经理不同，碣石圣诞树生产及花环制造公司总经理郑嘉花更倾向于另一设计模式——模仿，而这种方法在义乌企业中非常普遍。郑经理的客户同样来自美国，他认为：“常规产品已经很难卖上价格，所以我正计划前往香港，看看有什么新的产品可以模仿。” 据悉，只要在原产品的设计外观上稍加改装，仿造的圣诞产品便不会被涉及外观侵权问题。

　　小心贸易商使诈

　　据了解，国外客户来到中国，由于语言和通关的需求通常会选择与贸易商“同行”。有的贸易商会直接根据客户的要求，在义乌市场内挑选商品，加价后，直接出售给国外的客户；有的贸易商则扮演翻译和物流商的功能，领着国外客户在义乌“游走”，兼任翻译和向导，并从最终的订单中抽取双方的“提成”。义乌云集的贸易公司数量众多，由于传统的商户对各国语言和出口流程知之甚少，所以贸易商在小商品出口过程中发挥了很重要功效，也有许多商户吃了贸易商的“亏”。

　　一位不愿意透露姓名的商户表示：“由于贸易商的公司在中国，所以义乌商户对他们很信任，会把一些商品先交货后提款，因此有贸易商运走商品后，会一夜之间消失，给商户造成损失。”

　　因此，与这些贸易商打交道，要加十二分的小心。商户可以考虑以当地行业协会的名义，给信誉差的贸易商建立一个“黑名单”，提示所有企业小心这些黑心贸易商。

　　提示：

　　与世界不同地区的采购商做生意，要看“国籍”下菜碟。中东和东欧采购商采购的圣诞产品档次比较普通，不需要什么新产品，价格是最先考虑的因素，而且多为亲自前来采购，先下订单，一个月后来提货。而欧美采购商出的价格很高，并且对工期和产品质量要求得相当严格，而且多委托给熟悉当地市场情况的贸易公司来采购。