让演出开始

　　怎样赢得中国金融业开放后的抢座游戏

　　文·本刊记者 冯桔

　　通往中国十三亿消费者的大门终于完全打开，门的另外一边是将机智狡诈和大胆冒险融于一身的国外银行家们。从2006年12月11日起，中国内地庞大的居民储户将完全展现在他们眼前—入世五年后，外资银行在华经营的诸多限制在这一天正式取消。历史总是有着惊人的轮回，一百多年前即在中国内地广设分行的花旗、汇丰等外资银行即将在这里全面重新开始：他们可以享有同中资银行一样的权利，向本地居民开办人民币存贷业务；同时，他们也必须履行同本土银行一样的义务，在中国成立法人公司并接受监管部门的审查。

　　就像一出大戏经历了太久的暖场演出，正式开场反而显得平静下来。对于开放后的零售业务，各家外资银行的态度显得从容不惊。专门为人民币业务开放而颁布的《外资银行管理条例》发布后，来自英国的汇丰银行和渣打银行在第一时间宣布，将会按照要求，在中国内地注册为独资子公司；香港恒生银行已经计划将未来的中国总部设在上海；而花旗银行则在此前后赢得了广发银行的控制权。

　　大幕拉开，最先登场的是那些具有全球化雄心的银行家们：汇丰、花旗、渣打、恒生、东亚……早在2001年，中国刚刚承诺向外资开放国内银行市场时，他们便出现在最早放开的城市中，经过五年来在中国内地的深耕苦作，这些先行者们不但熟悉了中国市场，也摸透了监管部门的脾气。可以预见的是，当人民币零售业务开闸之后，未来中国银行业的竞争格局必将发生更深刻的变化。

　　【零售军团】

　　11月，恐怕最失落的海外银行家要算法国兴业银行中国区总裁马克·普瓦耶了。在刚刚结束的与花旗的广发争夺战中，法兴经过一年多的努力，终于以失败告终。他对《环球企业家》表示：“我们对这一结果也很惊讶！不过，法兴在这场16个月的战斗中不是失败者，我们收获到了更多的尊重。”

　　即便如此乐观，但马克·普瓦耶仍然无法改变这样的事实：法兴将只能在中国沿袭过去的策略—侧重于金融衍生品设计开发，和企业进出口融资，通过广东发展银行曲线进入中国内地零售市场的战略已无可能。投资银行业内人士评论道，法兴在中国缺少服务中国零售客户的经验，很难获得政府信任。

　　对于任何广发行的竞购者来说，这家持有全国业务牌照、在国内27个城市拥有500家分支机构的银行都意味着莫大的胜利。通过广发，获胜者能够在中国金融市场深入到目前政策下一般外资银行难以进入的领域，也可以对广发行的管理层进行改组，而这是以往的外资入股案中没能得到的。

　　同五年前相比，外资银行在中国的发展情况早已不可同日而语。2001年，外资银行仅仅被允许进入深圳、上海、大连和天津这四个城市开展外币业务，而如今地域限制取消后，外资银行可以将内地网络扩展到任何想去的城市。

　　不过，恒生银行中国业务总裁符致京却认为，外资银行在内地市场发力不过是最近两至三年的时间。“注意到内地是一个市场因素，而非事先决策。之前，外国的银行根本不知道内地人有多少钱，需要什么样的金融服务。”恒生银行便是如此，2004年开放内地到香港的自由行之后，越来越多内地人到香港购物、旅游，这让银行开始意识到内地零售市场大有可为。

　　除了入股以外，长三角和珠三角等经济发达地区也成为那些希望在中国零售银行业内有所作为的外来者们全力拓展的重镇。目前，汇丰已经在中国内地拥有26 家网点，东亚银行开设了27家分支机构，而渣打则是两年来发展最为迅速的外资银行，网点布设从8家迅速增至20家(包含支行在内)。

　　实际上，在进入中国的七十多家外资银行中，并非所有都希望发展零售业务，目前，只有十几家银行在华的分行数量超过2家，其余大部分外资银行仅仅在华设立一家分行或代表处。其中，那些最有野心的外资银行大部分采取了两条腿走路的策略：自有分支机构在现有政策空间内寻找利润回报最高的客户，入股中资银行则分享境内广大居民储户的收益。

　　汇丰便是最典型的领跑者，2001年入股中资银行的闸门刚刚开启时，汇丰便买入上海银行8%股权。数年之中，又接连购入平安保险和中国第五大商业银行交通银行19.9%的股份。这些做法很快收到了回报：从汇丰去年的财报看，内地投资的伙伴已贡献了其在中国内地收入的74%。

　　当然，无论以哪种方式进军零售市场，外资银行都希望能够尽快接触到更多的中国居民。“同中资银行不同，他们的网点是为了找到客户，而并不是服务。”一位业内专家指出，外资银行看重的是经营利润，他们不会同中资银行比拼速度，在网点开设上会精细计算出客户经理、资金成本等因素。“不过从现在来看，他们显然对内部的利润数字是满意的。”

　　的确，对于零售银行业务来说，十几亿人口意味的潜力几乎不可估量，正如花旗集团CEO普林斯所说：“不进中国市场才是疯了”。一个可以做注的事实是：荷兰银行在上海开设一个新产品的业务说明会时，四季酒店原本定下的一百人会议室竟然挤不下前来听讲的消费者，以至于荷银最后不得不包下了整个大宴会厅。

　　【拓展生存空间】

　　灯火辉煌的酒店大厅，洁白的餐布，光亮的高脚杯，空气里弥漫着自助餐的香气。相当一部分参会者穿着夹克，牛仔裤，运动鞋，甚至有点过时的毛衣外套，他们皮肤黝黑，面容饱经风霜，一张口就是南腔北调的方言。在他们身边交谈的却完全是另一类人，西装革履，仪表优雅，笑容职业，言语中不时夹杂着英文单词，一看就知道是跨国大公司在中国的雇员。从外表上，两类人并不相配，不过他们都专注地盯着台上的演讲者。

　　其中一个说话结结巴巴的家伙叫做汤大勇，他在四川遂宁领导着一家从事猪肉食品加工的企业。这次他来到北京是受渣打银行之邀，参加其举办的首届“中国最具成长性新锐企业”颁奖典礼招待酒会，在这个评选上，汤大勇获得了铜奖。

　　虽然这并不能让主办方渣打银行获得太多的直接利益，但其中国区总裁曾璇却认为相当值得，“中小企业非常有活力，未来在中国会有更大的发展。”而这个市场恰恰是渣打最看重的领域。目前，中小企业创造了近60%的国民生产总值和70%的就业机会，但因为风险难于控制，国内银行很少愿意为其融资。不过对于渣打这样的外资银行来说，这却意味着机会。“刚启动报名时，没几天网站收到的材料就突破百份，他们很需要银行的服务。”曾璇说。

　　实际上，中小企业金融服务已经成为渣打内地业务重要的利润来源，目前其在上海专门从事小企业融资的客户经理已经有100人，在上海银监局确立的“中国式”小企业信贷管理体系试点中，渣打是唯一的一家外资银行。这种做法不仅在自己的目标客户中传播了品牌影响力，还与政府扶植中小企业的战略不谋而合，从而使政府为其投出了信任票。

　　除了像渣打银行这种通过开发市场空白点的方式拓展在华业务外，外资银行在过去五年中获得的最重要经验便是如何同监管机构打交道。在谨慎的中国政府面前，获得信任往往会直接关系到外资银行的进展速度，无论是一项新业务的申请，还是多开一家网点。

　　“政策的限制，其实都是一样，都是慢慢的一个一个来批，国内银行开分行网点也是要一个一个批的，何况我们呢？”恒生银行中国业务总裁符致京对《环球企业家》说，在中国做生意最重要的原则就是符合国情。

　　这种态度为恒生在国内业务的发展带来了很大帮助。符致京2005年就任恒生中国区业务总裁后不久，恒生在上海投入了最大的精力，希望在各主要商圈都能开设支行网点。

　　当时上海银监局的做法是外资银行必须先有明确地址才能申请开设支行。也就是说外资银行必须先找到合适的铺面，签订租约后才能申报设立支行。但上海是商业房产市场供不应求的城市，业主不会答应和银行先签订意向书，等获得批复后再签订正式租约，这样的话。一旦申报不能获批，事前缴纳的房租等于白白浪费。

　　因此符致京在一次银监局与外资银行的例会上特地找到上海银监局局长王华庆，提出了变通的办法——银监局能否接受外资银行在申报支行时只确定网点所在地区，而不需要明确地址，外资行可在获批后再在该区域寻找合适商铺，这样的做法也更符合商业规则。王华庆听后立即同意。“这件事情帮了我们很大的忙。”符致京提起来仍然充满感激。目前恒生在上海以6家分支行的数量位于第一。

　　可以说，外资银行在过去五年中几乎把现有规定能发挥的空间用到极致。例如，银监会规定外资银行每增设一家分行需要补充1亿元的资本金，而开支行就不必遵守此限制，因此多家银行都在上海、广州等中心城市增设支行，渣打曾经在一个月之内京沪穗三地同时开设三家支行。

　　当然，同在国内经营了数十年的本土银行相比，即便是政策门槛彻底被打破，外资银行在短时间内仍然很难成为市场上的领导者。但对于这些深谙赚钱之道的玩家来说，在此获得更好的利润回报似乎并非难事。(81217)

　　“我们收入翻倍，但我想要更多”

　　文·本刊记者 关鉴

　　渣打银行总裁戴维思喜爱足球，是运动的狂热爱好者，精力充沛。在渣打业务版图的扩张上，一样扮演的是前锋的角色。在他就任总裁的几年里，渣打在中国的收入翻倍，客户翻倍，员工数量也翻倍，而他还想要更多。在会晤中国金融界的高官之后，就中国金融业现状、渣打在中国的未来路线图他接受了本刊专访。

　　GE 您怎么形容中国金融业的现状？加入WTO后，感觉有哪些变化？

　　戴维思：在过去10-20年，中国非常成功地推进了市场化的进程，上海未来将成为世界最主要的金融中心之一，但中国需要不止一个金融中心。香港和内地的资本市场增长很快，那些希望国际化的中国企业，需要更多的资金和金融产品，而这正是渣打银行所擅长的。

　　每个国家都处在不同的发展阶段。即使在中国国内，地区间也存在很大的差异，需要给中国发展的时间，中国选择了相对谨慎的发展途径。

　　GE 在同中资银行竞争的同时，渣打也投资了本土银行，如何避免这种冲突？

　　戴维思：我在北京见到了中国银行业监督管理委员会主席刘明康，我给中国的银行家们做了有关金融欺诈的演讲，我们和中国银行家之间有对话和培训计划，是中国本地银行的合作伙伴，和它们的关系将长期发展。我们不同本地银行竞争。

　　渣打是香港最大的银行之一，香港人有大量的生意在珠三角，珠三角对渣打非常重要。但中国其他有巨大增长潜力的地区对渣打也同样重要。比如长江三角洲和天津。这就是我们为什么要投资渤海银行。这是一家新银行，不存在不良贷款，但是我们必须去争取新的客户，渤海周边地区有巨大的发展潜力。渤海银行可能会在其他大城市开设分行。渣打的长期增长依靠本地化策略，但是我们不可能覆盖中国的每一个地区。渣打有很强的基础，悠久的历史和良好的自生性增长。

　　GE 如果有人说花旗银行比渣打银行大，因此更容易在中国取得成功，你会怎样反驳？

　　戴维思：花旗银行在中国的规模比渣打小，渣打有很长的历史、很多金融产品和客户，我们在中国成长迅速。像我们这种成长速度的银行并不多。其他银行也会取得成功，但渣打在中国有极其令人鼓舞的未来。

　　GE 中国和世界其他新兴市场有什么不同？有什么经验可供借鉴？

　　戴维思：中国不仅要看它本身的情况，也要看它在世界扮演的角色。中国不得不处理

汇率、污染以及和其他国家关系方面的问题。我对中国持续增长有信心。印度同样是世界一支重要力量，中国和印度的正面影响，将带来巨大的增长机遇。

　　在渣打，我把曾经有过和中国目前增长速度相似的世界其他地区的经验带到中国，我们融合了各地区的文化。我们同样将把一些中国的人才输送到海外。中国可以从国外学习到管理、社会责任，我们也能从中国学到东西，这是双向学习的过程。

　　GE 有人说在网络时代，银行已经是上个世纪遗留的

恐龙，你怎么看这个观点？渣打是一家历史很长的银行，电子化、网络化交易趋势会是一个挑战吗？

　　戴维思：客户有更多需求，对中国客户而言，他们希望银行不仅在中国，而且在世界其他地方，比方说非洲，也能提供服务。

　　在批发银行业务方面，我们能满足客户的一切要求，无论是我们业务的国际范围还是在金融贸易和债券市场上。在零售银行业务方面，网络银行和电话银行变得越来越重要，经营银行的方式正在改变，但是有一点是不会变的，那就是客户需要的诚实和信任。人们原以为银行的营业网点将不存在，这不对，我们会有更多的网点，永远在那里提供服务，改变的只是服务的方式。

　　GE 五年前，您就任渣打总裁时说要让渣打成为以回报率和盈利能力闻名的企业，而不仅仅是依靠其特许经营权的优势，你觉得达到目标了吗？实现目标的速度是快了一点还是慢了一点？

　　戴维思：在过去五年，渣打是全世界表现最好的银行之一。我们的股价在上升，回顾五年前的目标，我可以说我们做的超出预期，但总会有新的目标。我们变得更有雄心，想得更多，走得更快。中国的机会比预期的更大。我们的收入翻倍，客户翻倍，员工数量也翻倍了，但同一时期，中国的国内生产总值增幅是10%，这意味着我们做的很好，但我希望成就更多。