特雷克斯的中国梦

　　作为世界第三大工程机械商，特雷克斯在中国仍是个陌生的名字。但是进入中国的特雷克斯决心要成为中国的产业龙头，到2010年计划实现10亿美元的销售额，并且其中80%来自中国国内市场。

　　“你认识我们公司吗？"美国特雷克斯驻北京副总经理林京相问。

　　问题如果换成：你知道卡特彼勒吗？你知道日本小松吗？显然要容易回答得多。

　　2006年5月15日，特雷克斯在CONEXPO亚洲(北京)工程机械博览会期间，高调发布了其中国战略。尽管特雷克斯是世界第三大工程机械商，但在中国，对于很多人来说，特雷克斯是个陌生的名字。那么进入中国后，它对中国的机械市场有什么样的雄心？它怎样看待中国本土及国际竞争对手？它对中国市场了解多少？在北京东三环的办公地，林京相接受了记者的采访。

　　当卡特彼勒和日本小松因高质量的产品赢得客户时，特雷克斯在中国几乎默默无闻。卡特彼勒是全球最大的工程机械企业， 2005年销售收入达363.39亿美元，排在其后的是日本小松，销售收入110亿美元，而排在第三位、在工程机械、起重机、高空作业平台、物料加工和采矿、筑路与公共工程及其他等五类产品获得近64亿美元销售额的特雷克斯却不为人知。

　　与其他国际工程机械巨头相比，特雷克斯进入中国时间最晚。早在1995年，卡特彼勒就逐渐加大与中国企业的合作力度，特雷克斯直到1995年才加速在中国的行动。

　　不过，这未必没有好处。从2005年年底开始，卡特彼勒因与中国大型机械企业频繁接触寻找潜在的收购对象，引起业内的注意，被视作外资垄断性收购的代表，招致多方批评。特雷克斯却在这段时间里，静悄悄地取得了一系列进展。

　　从2005年年初到2006年4月，一年多的时间，特雷克斯收购了徐工路友，与泰安起重机合作建厂、收购北方股份和四川长起50%的股份。

　　2005年6月14日，泰安起重机械厂与美国特雷克斯集团签订合资意向书，共同出资成立泰安特雷克斯·东岳机械有限公司。泰安起重机械厂是山东工程机械集团的全资子公司，主导产品为液压汽车起重机，产品销量、市场占有率均居全国同行业第三位。根据合作意向，双方将从事中大吨位汽车起重机的研发、制造和销售。合资公司新工厂成立后，将达到年产各类起重机5000台的生产规模，产品除在国内市场销售外，还将进入特雷克斯集团的全球营销网络销售。

　　2006年3月，特雷克斯和徐工路友在徐州签署合作协议，收购徐工路友公司，并且先期投入不少于5000万美元的资金和技术，在徐州市泉山区建立小型工程机械制造基地，产品销往国内外市场。徐工路友是徐工集团下属的改制企业，是目前国内专业从事研制、开发和生产压实机械系列、拌和机械系列的主要厂商之一。主要生产、销售小型系列振动压路机和10吨以下静碾压路机、系列混凝土拌和站、沥青混凝土拌和站等。现有总资产5900多万元， 2006年底主机产量将达千台，销售收入将过2亿元。

　　同月，北方股份与特雷克斯旗下全资子公司特尤尼特瑞格公司合资成立特雷克斯北方采矿机械有限公司，主要生产120吨至360吨载重的电驱动矿用车。

　　4月25日，特雷克斯接手四川长江工程起重机有限责任公司50%的股份，成为该公司的第一大股东。四川长起，这家具有近40年汽车起重机制造历史的企业，在中国起重机市场销售份额在徐重、中联浦沅之后位列三甲的公司成为特雷克斯全球起重机业务的一部分。

　　此外，特雷克斯已与北方股份有长达18年的合作，并在2000年合资成立了内蒙古北方重型汽车股份有限公司和阿特拉斯工程机械有限公司。现在，前者成为中国最大的矿用汽车开发和生产基地，后者则是我国中西部地区第一家高精端工程机械企业。

　　借助这些在矿用设备、起重机和压实机械领域具有一定实力的中国伙伴，特雷克斯迅速获得了成熟的生产线和销售渠道，并将其嫁接到自身的优势产品领域。2005年，大型履带挖掘机&矿用设备、起重机和压实机械领域分别占特雷克斯集团总销售收入的23%、22%和13%。

　　特雷克斯入场晚、知名度低是否会影响它在中国市场的表现呢？林京相显然不这么认为。"随便大街上找个路人问，他会知道特雷克斯吗？恐怕卡特彼勒也没几个人知道。但是，在行业内，大家是知道特雷克斯的。"

　　林京相说，特雷克斯的产品与特雷克斯等企业的竞争不大。根据特雷克斯内部分析，2005年近64%的特雷克斯收入来自于竞争对手实力相对较弱的市场，竞争对手规模很小，或者是不以建筑机械为主要聚焦点的综合体。卡特彼勒、小松、CNH国际等国际巨头显然被归入后者之列，特雷克斯认为他们在压实设备和矿用设备中的竞争力较弱。

　　特雷克斯总裁罗纳德.M笛福曾说，在特雷克斯的所有产品中，只有36%的产品在与卡特彼勒和小松两大企业竞争，其余的产品在其领域中都有很强的实力做第一。在中国市场上，面对已经抢占先机的老对手们，特雷克斯或许可以为此松口气。

　　抛开这些不谈，事实上，特雷克斯在中国和老对手短兵相接的日子还很远。林京相告诉记者，特雷克斯在国内销售的产品数量很少，大部分产品出口国外，特雷克斯在中国建厂的最大目的利用中国的低成本，使产品进入特雷克斯的全球供应系统，降低成本。特雷克斯内部称之为："成本创新"。在收购四川长起50%股份时，特雷克斯起重机总裁Steve Filipov评价说"这是一个非常好的时机，在中国国内和国外发展这一经济。未来我们希望利用它的供应链去帮助改善我们全球组成部分的费用。"

　　业内人士认为，这是典型的外企二步走策略：第一步，在中国合资建厂，利用中国低廉的生产成本，降低产品成本，产品外销国际市场，同时培养中国用户；第二步，熟悉中国市场和销售渠道后，独资建厂，抢占中国国内市场。

　　罗纳德·M笛福在5月15日新闻发布会上说，特雷克斯要成为中国的产业龙头，以及到2010年预计实现10亿美元的销售额，并且其中80%来自中国国内市场。这些构成了特雷克斯形象具体的"第二步"。对于工厂，特雷克斯也有打算。在特雷克斯提供给记者的收购四川长起新闻稿中，提到"当政策允许时，特雷克斯将拥有获得长江起重机剩余50%股份的权利"。

　　中国本土企业，如在起重机市场业绩良好的徐重和中联浦、矿用车市场上的北京首钢重型汽车制造厂和本溪重型机械厂等，都将面临市场份额流失的危险。

　　曾被认定是夕阳产业的机械行业，经过长时间的衰退期后再次进入了快速增长期，而

中国经济的发展是行业发展的重要因素之一。《商业周刊》刊文认为，这些振翅高飞的企业，终究会再次跌落旧尘。那么在下一次寒冬到来之前，最现实的做法就是敞开肚皮饱餐一顿。中国市场，一块尚悬在半空的肥肉，不免引来众多的争食者。2005年初，英格索兰全球CEO赫伯特对外宣布了其在中国发展战略："中国在英格索兰的全球经济发展战略中占有举足轻重的地位，我们将会加大英格索兰在中国的投资，计划在将来的3到4年，将在中国的销售额提升到10亿美元左右，同时使现有员工的数量翻一番。"

　　入门已经晚了一步的特雷克斯迫切需要采取行动，设计出适合中国本地市场的产品，实现本地组装和生产，从中国的基础设施建设、采矿、航运业等一些战略工程中获益。