招商掮客

　　本报记者 张晓晖 北京报道

　　谢洁人有时候觉得自己没法解释清楚自己是干什么的。她并不是政府官员，但是她的主要工作就是帮助地方政府寻找项目。如果你知道在中国有多少地方官员为了完成招商引资指标头疼，就会明白这其实是个不错的行当。最多的一次，她一个项目就赚了好几百万。

　　“很多地方政府的招商能力很弱，需要我们的帮助。”更多的时候，谢洁人觉得自己充当的角色是“政府招商顾问，外商投资桥梁”。

　　谢洁人的名片上印的头衔是招商总监。她所在的公司叫作上海猎商网络科技有限公司(下称猎商网络)，但是在上海浦东大道那套办公房里，还挂着崇明县招商服务中心、青浦科技园、龙吴经济城、沪嘉经济城、浦东北蔡镇人民政府招商办的牌子。

　　猎商网络的主要收入来自于地方政府与外商之间的中介服务，虽然它们还是新浪投资中国频道最大的广告代理商，但她们的客户主要是地方政府和大大小小的开发区。从2004年8月至今，谢和她的团队中了9次“彩”，这足以让她们在上海过着滋润的生活。

　　在

长三角地区，随着二级城市大量开发区的建成，很多开发区的招商引资工作开始趋缓，一些新建成开发区的招商引资甚至陷入停滞。官方统计数据显示，截至2006年11月，长三角两省一市，江苏、浙江和上海共有国家级开发区49个，省级开发区230个。

　　江苏省某开发区现在只完成了市政府下达年度指标的60%。这个开发区的招商局局长说：“如今世道变了，以前是企业求着要进来，现在是来者寥寥无几。一看到上头下来的招商指标，我心里就着急。”

　　谢洁人就是看准了这样的机会。以一个投资2000万美元，注册资金1000万美元的外商投资项目为例，她拿到的佣金不会低于该项目注册资金的千分之三。而且，这是一个三方共赢的生意。政府引资成功，做出政绩；中介获得收益，生活滋润；外商投资办厂，财源广进。

　　不过，“随时都有可能因为中间某个细节卡住而黄掉。一般而言，十个项目里面最终能成功两个已经算很不错了。”谢说。

　　“作为中间方的我们，会承受很大的风险。”谢坦言，在政府与外商的谈判中，作为中介者，往往很容易被甩开。她们对外商是不收取任何费用的，而外商带来的投资项目，正是她们的摇钱树。

　　当我们拿到一个外商的投资项目时，会非常仔细地问清楚项目的投资规模、投资周期、生产的产品、销售对象、运输成本……然后帮助其匹配最适合的开发区，谢说，这就像是结婚找老婆，男的要多高，女的要多漂亮。

　　“曾经有些外商一来就表示，我要进上海，或者是昆山。我说人家不要你，你需要找到最适合自己的地区。” 谢声称，她所提供的招商中介服务，是目前国内最专业的。

　　中介的佣金，大都是以咨询费的名义开出。从接触到签约，谢洁人能赚到的中介费有时会分期到账，因为项目资金也是分几次注入。

　　为了招引投资，各地政府都给外商开出了优惠的条件。这些优惠条件现在也在向谢这样的中介延伸。“落后地区的地方政府，由于招商引资困难，给我们的承诺比例就会很高。”她说，不过她更关心地方政府的兑现能力。

　　“落后地区偿付能力有限，因为他们财政困难；发达地区如苏州、昆山，尽管承诺的比例很低，但是政府的信用度高，因为他们财政资金充裕，兑现支付不是问题。”谢洁人说。

　　“如果项目太大，政府可能就只会象征性地给一点费用，不会给你太多。尤其是过于庞大的项目，未必是按照比例分配，一两千万美金，都不算是特别巨大的项目。如果突然来了一个巨大的项目，你要做好心理准备，拿多少是多少。”

　　现在的问题是，这桩生意可以持续多久？要知道国家正在清理整顿各类开发区，过去几年中有数千家开发区被撤并，政绩考核方式的改变，也有可能让开发区热降温。

　　不过谢依然很乐观。她认为，在未来五年甚至更长的一段时间内，中国各地政府的招商引资竞赛仍会持续下去。

　　而且，即使没有了招商引资，谢和地方政府的生意也不会终结。“我们会帮助它们招商引税，有些企业并不需要土地、工厂、设备等实体，它们只希望在一个税收政策比较宽松的地区注册公司。政府也可因此增加税收。”她说。

　　来源：经济观察报网