圣雅伦：搏击蓝海的隐形王国

　　田爱丽

　　“6年前，我们就开始把指甲钳从单纯的功能性产品做成礼品，不过当时没有人知道这与‘红海’、‘蓝海’何关。6年后，《蓝海战略》面市，这让我更坚定了自己的做法。”在认真听取《蓝海战略》一书作者W.钱·金讲演一个半小时后，梁伯强走出了会场，点燃一支烟，口吻轻松地对《第一财经日报》说。

　　他就是中国“隐形冠军”形象代言人，被媒介称为“鬼才”、“每根头发都是竖起的天线”的“指甲钳大王”。

　　他将大企业不愿做，小企业做不来，让老百姓烦恼的“小不点”产品——指甲钳做成了中国第一、世界第三的“巨无霸”。连“隐形冠军”理论发明人、世界著名管理大师、

哈佛大学商学院访问学者赫尔曼·西蒙教授到中国讲学时也邀约交流。

　　毋庸置疑，关于梁伯强及圣雅伦的诞生是一个传奇故事。据说，1998年国务院前总理朱镕基参加一次会议时讲道：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我没用过一个好的指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”这段新闻梁伯强从报上读来，却无意中触动了他的投资灵感。

　　接下来，梁伯强开始了对整个指甲钳行业的全球考察。他先到广州生产“555”指甲钳的老牌国营厂，假装订货。对方称没货，企业停产只剩下三个人。他再到上海“双箭”指甲钳厂，法院正在贴封条。报上说台湾人送了一个指甲钳给朱总理，梁伯强就到台湾，却发现整个台湾只有两家企业在生产指甲钳，有一个还是夫妻店。

　　当时德国“双立人”、日本“绿钟”品牌较为知名，但主要针对高端市场，产量有限，前者是“双立人”医疗器具和生活用刀的附属产品，后者则是个人护理产品。韩国指甲钳定位大众市场，囊括了40%的国际市场，仅韩国“777”一个牌子，每年从中国市场就能拿走2亿元。于是，梁伯强成了“777”代理商，定购30万元货品，组织专人研究，再把买来的指甲钳卖出去。一有技术难题马上飞往韩国，以经销商的身份前去考察，韩国人不仅详细解释，还组织技术参观。有人初步估算，梁伯强一年飞20多次韩国，交给“777”的学费大约有1000多万元。

　　“我们不把指甲钳仅仅看成一件传统定义的工具，如果只是工具，只要质量好一点，买一把够用一辈子。”梁伯强说，日常必需品赋予它文化含量，就会变成第六传播载体，这个载体成本低、点对点、重复传播比较聚焦。

　　1999年6月，拥有38万职工的特大型企业北京铁路局，为了庆祝有史以来的第一个安全生产1000天，准备定做47万套修甲套装作为纪念品发放。这是世界指甲钳生产史上前所未有的巨大订单，经过两个半月的角逐，“圣雅伦”最终以绝对优势战胜对手。

　　今年3月9日，梁伯强自创的品牌“非常小器”成了黄华华省长送给全国“两会”广东代表团所有女代表、女工作人员和女记者的礼物。在一个精美的盒子里，修眉刀、指甲锉……所有化妆工具一应俱全。

　　“基本上，我们的商品都是通过团购销售，一般的市面上很难看到我们的产品。”梁伯强笑言，从这一点来说，圣雅伦似乎有点“隐形”加“蓝海”的模式。

　　或许是起点较高，梁伯强在海外市场也有了不俗的收获。据悉，他专门成立了一支6个人的专职研发队伍(不包括工业设计)，不断研制新品，不断申请专利，再把专利和贴牌加工服务捆绑销售给有实力的中间商。和单纯的OEM(贴牌生产)相比，增加了贴牌企业的依赖性。因为这类产品从此只能找圣雅伦贴牌，否则就是侵权。

　　全球卡通巨头

迪斯尼公司现在每个月向圣雅伦抛出的各类卡通指甲钳贴牌订单合同金额就达300万元港币。到目前为止，圣雅伦的出口和内销所占比例为55∶45。“全球60多个国家都在卖我们的产品，甚至连西非、南非都有。”

　　梁伯强说，企业讲来讲去最终是人的竞争，国际化无非是本土企业与外资企业两者人员创新能力的竞争。有了这个前提，市场占有率就是随年份增长的结果。