到非洲去

　　屈丽丽

　　编者的话：2005年，中国和非洲贸易额达到398亿美元，中国成为仅次于美国和法国的非洲第三大贸易伙伴。此外，中国对非洲的投资也达到近300亿美元。截至2004年底，中国在非洲设立的企业将近700家。随着越来越多的中国资本和中国企业进入非洲，如何避免西方跨国公司曾经犯下的企业社会责任方面的错误，已经成为有长远眼光的中国企业必须考虑的问题。

　　13年前，一家名不见经传的小公司“北京科泰”来到非洲进行疟疾药品的销售，发现了非洲医药市场蕴藏的巨大商机。七八年后，北京科泰被华立药业收购，开始全力进军非洲市场。

　　他们改善产品，提升技术，“科泰新”抗疟药甚至成为世界卫生组织推荐使用的特效药。然而，这一切并没有解决药品在非洲的销售问题。总裁逯春明开始往返中国与非洲两地，甚至很长时间驻扎非洲。

　　于是，2003年，华立药业开始改变经营模式，努力融入当地社会，招募本土员工，逐渐在这个贫困与疟疾盛行的地区树立了良好的企业口碑。

　　当其他药企甚至是西方跨国公司败北非洲的时候，华立生产的抗疟疾药物在东非和西非市场的占有率已排在前两位。

　　招募非洲员工

　　《圣经》中有这样的话：你有所施予，也终会有所得。的确，在商业领域，寻找市场机会与承担社会责任并不冲突，相反两者之间往往有着很好的契合。在华立药业开发非洲医药市场的过程中，逯春明亲身体验了这一点。

　　在非洲，医药市场有公立与私立之分，从药品的需求数量上来说，前者大概占到70%的份额，后者只有30%。尽管如此，由于私立市场可以自由竞争，药价可以随着供求的变化进行升降，使得后者的销售金额却并不逊于前者。

　　要取得私立市场药品销售的成功，就必须能打入当地的私立医院。于是，一不做，二不休，华立开始在非洲招募本土员工。逯春明发现，非洲实际上有一批受欧洲殖民影响而成长起来的医药人才，他们接受过很好的培训，了解欧洲市场，知道如何跟当地的医生打交通，甚至有医药企业的运营或管理经验。华立把他们招过来，客观上为他们解决了就业，实际上华立向他们学习了很多东西。

　　另外，由于非洲长期受欧洲殖民的影响，法律体系和行业管理规范都很健全。举个最简单的例子，早在中国公布处方药与非处方药的购买差别之前，非洲就早有这样的规定。而且，医院的医生收入很高，不存在回扣问题。如果销售代表能使医生接受华立的产品，华立就不用担心因为回扣的多少或有无而导致市场销售的大起大落。

　　目前，华立在非洲招募有50多名这样训练有素的销售代表。底薪加上提成，他们几乎每个月都能拿到2000美元的收入，足以过上非洲中产阶层的生活。

　　努力向公立市场低价供药

　　当然，华立也想进入公立市场，“尽管公立市场购买的医药都需要低价供货，并不会给华立药业带来太多利润。看起来是件费力不讨好的事情，但背后却隐藏着深刻的商业逻辑。”逯春明说。

　　“通过给公立市场供药，我们可以扩大在非洲老百姓中间的影响，形成良好的企业口碑与社会声誉。不但有利于华立药业在当地的扎根，也能进一步促进华立药业在私立市场的开发。”

　　同样的商业逻辑早已被闯荡非洲多年的西方跨国公司吃透，它们把政府采购作为在非医药市场开发的重要一环。然而，就是这样一件看似容易甚至是自愿吃亏的事情，中国企业却很难有资格去做。

　　这里有一个大的背景，就是公立市场主要靠西方国家的捐助维系。他们通常把钱捐给联合国、世界卫生组织等全球公益机构，由这些公益机构去购买合适的药品，提供给非洲本地的公立医院或其他的慈善机构。

　　“由于捐款主要来自西方国家，给政府采购无形中披上了政治外衣，为药品采购设立了极高标准。这样，中国企业要想进入公立市场，必须迈过这道门槛。”

　　“华立药业正在集中精力通过这道门槛，今年华立的工厂已经通过世界卫生组织的检测，估计到明年对企业的标准评估就会完成。到那时，华立就可以堂而皇之地进入非洲医药的公立市场。”逯春明向记者透露。

　　为医药专业学生设立奖学金

　　巴莱卡·巴蒂·谢(化名)是肯尼亚内罗毕大学医药专业的学生，品学兼优，却不得不时常为家境贫困发愁。但她今年却领到了一笔来自中国的奖学金，这让她感到由衷的高兴。

　　这笔奖学金的设立者就是华立药业，除肯尼亚内罗毕大学外，华立药业也在莫伊大学设立了同样的项目，名为“华立科泰”医学奖学金。说起这笔奖学金的设立，背后还有一个有趣的故事：由于项目的设立颇富创意，华立在向国家教育部申请上报时，引起了部里的浓厚兴趣。今年4月份胡锦涛主席出访非洲时，还专门派薄熙来部长为这笔捐赠签批。

　　薄部长开玩笑地告诉逯春明，这是有史以来让他签批的最小一笔款额。

　　而这一切，是华立药业最初根本没有想到的。逯春明告诉记者：“当时我们的想法很简单，也有点功利，我们培养一批对华立有感情并即将走向工作岗位的医药专业学生，为未来华立在非洲医院市场方面的销售形成影响。”

　　到后来才知道，不只是医学校的人，社会上的很多人都知道了这个项目，并对华立抱有好感。真没想到，仅仅是50万元人民币就为华立赢来了这么好的企业口碑。

　　不仅如此，华立此举还为中非两地的友好关系抛了一块金砖。我国教育部已经决定再向非洲捐赠5000万元，作为政府的奖学金项目。

　　与非洲员工共同成长

　　目前，华立药业在非洲招募的本土员工占到了员工总数的80%。对于如何与这些员工相处，逯春明的原则是 “如果不能认同，那你就学会尊重”。

　　“你不能既瞧不起人，还想赚人兜里的钱。很多人说非洲人懒，喜欢迟到，效率低，说话不算数，实际上是你不了解非洲人。”逯春明很认真地向记者解释。

　　应该说，非洲拥有得天独厚的自然资源与生态资源。那里土壤肥沃，四季水果不断，并不需要太多衣服。这样下来，非洲人一年什么都不干，也不会有生存问题。只是一旦发生灾难或突发事件，整个社会系统就会出现崩溃或瘫痪。

　　虽然存有上述弊病，但如果我们想在当地经营商业，对这种几千年传承下来的习惯就必须理解和尊重，这也是企业跨文化管理必须学习的一课。